1、絕對成交智慧心法 主講人： 1010203概況三點擊此處輸入相關文本內容整體概況概況一點擊此處輸入相關文本內容概況二點擊此處輸入相關文本內容2吳錦東 導師ITT注冊國際職業培訓師百萬圓桌（MDRT）營銷顧問 企業系統運作高級顧問高效團隊建設訓練導師學習快車教育機構首席講師火鳳凰教育機構高級培訓師成功服務過的企業有：修正藥業、中國人壽保險公司、平安人壽、太平洋人壽、泰康人壽、大膳客餐飲管理、深圳白金茶都、深圳港順物流、廣州利康美容、中國郵政、中國移動、中國聯通、中國電信、康佳集體、易家地產、貝因美、微微新娘、喬頓服飾、百潤佳超市、浙江理工大學、溫州大等3先為成功者工作，再和成功者一起工作；再讓成

2、功者為我工作。4吳導應邀請中國人壽安徽分公司業務啟動會56導師風格及特點理論系統，經驗豐富，條理清晰，思路敏捷，幽默風趣，系統的課程設計，以游戲為載體，通過互動體驗式，結合天體自然學，NLP心里學，能量心靈學等授課模式；5年的培訓顧問和5年的企業管理生涯和創業經歷，上千場的培訓課程。幫助多家企業找到了適合自己的與員工同利、同道、同心的系統運作模式；快速成為行業里的領航者。聯系方式18666086976 聯系人：吳先生 白小姐 詳情請電話索取課程大綱或者電話咨詢、面談需求。7銷售不好的兩大關鍵1、狀態不佳，意愿不夠：面無表情、眼睛發呆、沒精打采、語氣冷漠、精神恍惚 反之

3、：活力充沛、精神抖擻、自信快樂、魅力四射、 熱情奔放 狀態決定結果，一個有意愿走遠的人才知 道自己能走多遠2、方法和技巧不夠： 成功=意愿+方法和技巧8銷售人員常范的一些錯誤1、講話沒有條理，思路不清晰；2、顧客一句就一句，過分被動；3、話很多，使顧客麻木；（言多必有失）4、沒有建立信任意識；5、沒有感染力，建立不起客戶興趣；6、只知道說，不知道問客戶；7、不了解客戶需要就做趨勢推銷；8、過分熱情，急于求成；9、一開始就談價格；（價值還沒有塑造就談價格）910、沒有理解客戶的真正意圖就介紹產品；11、產品介紹時未能抓住產品的核心賣點；12、不了解同類競爭產品；13、未及時抓住成交機會；14、不

4、懂得運用語言的藝術；15、不習慣用老客戶（或權威）見證；16、局限于討價還價；17、輕于讓步；18、-10研討主題銷售人員我最恐懼的是什么？回想一下比較深刻的被人成交過的情景？你曾經遇到最難回答的拒絕理由？11銷售業績的三要素1、好產品；2、客流量；（網絡、主動上門、流動性、轉介紹、資源整合、發傳單）3、成交率；12 零風險成交法不讓對方承擔任何風險；給客戶100%質量安全保證，風險互換承擔，做到100%相信自己的產品，相信自己產品要相信自己的性別一樣相信。相信的本質是信心的傳遞，是感情的轉移。13 客戶6個基本的反對意見1、太貴了；（別的地方更便宜）2、好不好；（不知道效果有沒有）3、不需要

5、；（不感興趣）4、我沒有錢；（我沒有計劃，真的沒有預算）5、沒時間；（我太忙了改天再說）6、考慮一下；（需要商量一下，過段時間定）14 總結：客戶10大抗拒點1、匯總2、找出答案3、演練4、形成一個高手GPS系統15銷售與推銷的區別16永遠不要跟客人談價格，要談價值。避免談價格。客戶要什么比你有什么更重要。17例：這個什么價格？先生/小姐，價格不重要，咱們可以坐下來了解一下，不耽誤太多時間，報名不報名沒有關系，我可以介紹一下我們學校的課程內容？- 先生/小姐，假如沒有問題的話，請在這里確認一下，-引導到前臺來辦一下手續。18 相信=成交誰擁有客戶相信你的能力誰就會成交。19唯有不可思議的目標才

6、有不可思議的結果例2：太貴了成交法： 先生/小姐，您是愿意一次性投資到味，以后不用煩心了，還是象有些人一樣，開始希望少花點錢買個勉強在其他地方報名，結果后來學又沒有學會，麻煩事一大堆，沒有達到預期效果。 其實，省錢有時候是最貴的，因為一開始沒有選好，還不如你一次性投資到味，系統地學習一遍，我們這里還可以終身免費復訓。20投資分解法 1、跟什么比？ 2、貴多少？ 3、能用多久？ 4、平均每年貴多少？ 5、平均每月貴多少？ 6、平均每天貴多少？ 那你愿不愿意在未來1年中，每天多投資XX元就可以獲得這么系統的，先進的培訓呢？例子：太貴了？21對價格是一時的，對價值才是一世的！成交信號？（討論）22四

7、種成交信號的分類1、面部表情；2、動作信號；3、語言信號；4、進程信號；23客戶心理變化過程1、引起注意；2、產生興趣；3、激發欲望；4、決定成交；24“二選一成交法”例：25“三選一”成交法 -富蘭克林成交法人們通常會選擇中檔26媽媽成交法先生/小姐，你還有什么問題嗎？（如果不出聲的話），我小時候聽媽媽說不出聲表示默認，不凡你在這里確認一下吧。（在這里辦一下手續吧）27 “類似情況成交法”例子：-答：你說的對，我以前也遇到類似這樣的問題，是因為他不了解-，所以-。講故事勝過于講道理。28 小狗成交法例子：一只母狗兩個小狗的不同價格。29 眼球經濟-電梯原理1分鐘自我介紹，讓別人記住你。社會一

8、定會淘汰一部分有學歷的人，但是一定不會淘汰有學習力的人。30稻勝和夫原理成就=能力熱情思維模式31 人脈=命脈你認識的人 認識你的人你想認識的人 想認識你的人32“認同-反問-說明-”成交法永遠不要跟客戶爭吵，客戶舒服大于一切。 你說的我非常同意，你的意思是說只要把這個-送給你就能接受是嗎？好，那我跟我們領導說一下，假如沒有問題的話你是要一臺還是兩臺。33客戶價值觀成交法1、成功型的；2、模仿型的；3、生存型的；4、家庭型的；5、社會認同型的；6、混合型的。例：腦百金處交的是？34贊美成交法人性弱點： 人一贊美，智商立刻降低。35客戶在呼什么？討論36櫻桃樹成交法例子：兩老夫妻買別墅的故事。3

9、7 堅持不懈成交法定律：在不要給客戶太大壓力情況下，可以大膽底開口要七次。38銷售的十大步驟1、充分的準備；2、明確的目標；3、建立信賴感；4、了解客戶需求和渴望；5、提供解決方案，并塑造價值；6、分析競爭對手；7、解除抗拒意見；8、催眠式銷售；9、要求做轉介紹；10、服務。39假如成交法假如-的話，你確認嗎？生意有可能會被拒絕，心意永遠不可能被拒絕。40“考慮一下”成交法框示原理：A：重新框示； B、預先框示。考慮什么？還有嗎？還有嗎？-41 投資不負責成交法你不懂得選擇， 不就是對自己投資不負責任嗎？42大膽開口成交法你今天或多或少支持一下吧。43為榮譽而戰成交法先生/小姐，這樣，我已經不

10、考慮利潤了，馬上打洋了，今天我們這個店離任務還差一臺，搶個市場，支持我一下。為了這個店的榮譽了。因為-所以-44不感興趣成交法 我當然知道你不感興趣了，如果你有興趣早買了，同時我還知道你如果擁有一部時尚、功能齊全、品牌等有特別的興趣是嗎？45 銷售人員問問題的六種方式開放式問法？為什么要這樣？封閉式問法？你要幾臺選擇式問法？約束式問法？是的，是的，是的 -反問式問法？探索式問法？你的看法是-46 客戶心中永恒六大問？1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情跟我有什么關系？4、如何證明你講的是事實？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現在要跟你買？ 因此在和客戶見面之前，自己必須把自己當客戶，反復問自己這