1、奧迪KPI管理培訓參考學習資料 培訓目標明確KPI管理的重要性我們為什么需要KPI？掌握KPI管理體系建立的系列方法和策略我們需要多少、什么樣的KPI？形成KPI管理優化方案以及執行計劃我們如何讓KPI真正發揮作用？目錄KPI管理現狀分析KPI體系設計與管理控制一二三優化KPI管理方案制定1.為什么研究KPI管理2.奧迪KPI管理現狀分析3. 關于KPI管理的基礎理論和知識背景1.如何設定KPI指標2.如何實施KPI管理3.如何對KPI進行評估4.如何改進并提升KPI1.制定優化KPI管理方案2.總結、答疑、考核小組討論任務（1）根據崗位職責形成PI指標體系設定崗位職責選擇評價指標（PI）評價

2、周期小組討論任務（2）根據KPI的提取原則確定KPI指標（不超過6個）KPI指標評價標準權重選擇原因一、KPI管理現狀分析從PI（績效指標）到KPI （關鍵績效指標 ）用數字方式衡量當前實現目標的程度用以了解工作目前的進展程度PI績效指標performance indicators是企業當前的管理重點能夠反映出一個組織未來的關鍵成功要素符合SMART原則KPI關鍵績效指標Key performance indicators二、KPI體系設計與管理控制目標制定的SMART原則S (Specific)明確性M (Measurable)可衡量性A (Achievable)可達到性R (Realist

3、ic)現實性T (Time-bound)時限性小組討論任務（1）根據崗位職責形成PI指標體系設定大用戶經理崗位職責選擇評價指標（PI）評價周期1、大用戶計劃與策略制定計劃完成率、同期增長率利潤率、AAK比重季2、領導大用戶顧問，針對批量用戶展開全面營銷拜訪計劃完成率、市場占用率、季3、監督大用戶數據和信息的收集客戶檔案準確率與及時性季4、完成大用戶全服務過程的審核全額到帳率、廠家支持達成率季5、對大用戶的后續管理與跟蹤重復顧買率（增購率）流失率年6、部門及團隊內部的有效管理團隊平均成交率員工流失率季小組討論任務（2）根據KPI的提取原則確定KPI指標大用戶經理KPI指標評價標準權重選擇原因同期

4、增長率20%30分10%20分30%管理重點持結增長計劃完成率100%30分90%=20 分80%10分30%管理重點全額到帳率100%20分5%=0分5%=5分5%長期競爭力的保障小組討論任務（1）根據崗位職責形成PI指標體系設定技術經理崗位職責選擇評價指標（PI）評價周期1、接受一汽大眾新技術培訓，并對本公司人員實施培訓和指導培訓通過率、轉訓及時率季、月2、監控公司技術能力并提出相關建議一次性修復率、生產效率內返、外返比率月3、對相關信息的跟蹤反饋工位利用率月4、對專用工具及人員的管理規范性，差錯率、標準符合率月5、技術資料的收集和管理技術難題的解決率半年6、團隊管理人員流失率小組討論任務

5、（2）根據KPI的提取原則確定KPI指標技術經理KPI指標評價標準權重選擇原因轉訓及時率1個月內完成轉訓20%現實重點持續動力一次性修復率廠家考核標準30%管理重點長遠價值工位利用率90%25%管理重點長遠價值技術難題解決率85%25%管理重點長遠價值小組討論任務（1）根據崗位職責形成PI指標體系設定市場經理崗位職責選擇評價指標（PI）評價周期1、基于公司戰略，制定營銷計劃銷售計劃完成率季2、基于營銷計劃，根據市場變化，更新營銷策略市場活動目標達成率、品牌價值增長比率月3、市場分析報告的準確提報信息采集準確率月4、領導團隊完成市場營銷活動有效集客達標率月5、廣告投放效果與有效監測人均集客成本、

6、市場費用控制率半年6、與廠家市場部的溝通聯系廠家支持達成率小組討論任務（2）根據KPI的提取原則確定KPI指標市場經理KPI指標評價標準權重選擇原因銷售計劃完成率100%10分10%現實重點持續動力有效集客達標率100%30分30%管理重點長遠價值人均集客成本900元25分1000元20分30%管理重點長遠價值廠家支持達成率100%=25 分90%20分20%管理重點正面報導負面報導正面報導每季三次負面報導及時消除10%管理重點長遠價值小組討論任務（1）根據崗位職責形成PI指標體系設定人力資源經理崗位職責選擇評價指標（PI）評價周期1、人力資源規劃制定與分析員工職業發展規劃備案比率年2、員工招

7、聘人員到崗及時率招聘人員符合率季3、薪酬福利管理工資總額及福利總量控制達標率年4、激勵考核績效考核的準確率月5、培訓管理培訓計劃的達成率員工培訓考核達標率員工崗位認證通關率季6、員工管理員工滿意度員工流失率半年小組討論任務（2）根據KPI的提取原則確定KPI指標人力資源經理KPI指標評價標準權重選擇原因招聘人員符合率三個月內離職比例95%=20分25%管理重點長遠價值培訓計劃達成率90%=25分85=20分25%管理重點長遠價值員工流失率80%/年=10分10%管理重點長遠價值小組討論任務（1）根據崗位職責形成PI指標體系設定財務經理崗位職責選擇評價指標（PI）評價周期1. 根據公司業務要求完

8、成資金的安排與籌措資金保障率費用控制率年2.根據公司的年度計劃，合理進行預算管理預算執行率資金回籠率周轉率季3.以良好的服務態度與服務行為服務于外部客戶內外部顧客滿意度年4.通過財務分析完成對公司業務運營的有效監控,做好稅務規劃.財務分析報告的及時性合理避稅率月5.根據財務制度要求進行財務核算出錯率季6.遵守相關制度與法規有無違規行為，紅線原則半年小組討論任務（2）根據KPI的提取原則確定KPI指標財務經理KPI指標評價標準權重選擇原因資金保障率90%=25分85%=20分25%現實重點持續動力預算符合率90%=25分85%=20分25%管理重點長遠價值內部客戶滿意度90%=25分85=20分

9、15%管理重點長遠價值外部客戶滿意度100%=15分95%=10分15%管理重點合理避稅率同比下降20%=20分同比下降15%=15分20%管理重點長遠價值二、KPI體系設計與管理控制KPI指標的設定需要利用SMART原則設定目標、同時兼顧崗位職責、工作流程和管理重點。需要先確認企業級的KPI指標，再分解到部門級KPI指標最后落實到以個人崗位職責為考核依據的KPI指標。KPI指標的權重需要根據考核重點來確定，并且最高不宜超過30%，最少不宜小于5%。KPI指標的考核標準必須詳細說明評分、計分方法和規則以及考核周期和監控人。 KPI指標設定的基本原則：指標設定指標分解指標權重考核標準市場投入費用

10、由財務部門根據報銷科目數據累積，提供市場投入費用數據，市場部確認。客服人員根據銷售前臺日報表統計匯總。人力資源部門數據匯總，得出KPI考核結果相應部門負責人核對確認總經理審核確認財務部備案用于工資發放二、KPI體系設計與管理控制KPI指標：人均集客成本 KPI對象：市場經理KPI計量方法集客量KPI評估流程KPI評估主體二、KPI體系設計與管理控制4.如何改進并提升KPI提升指標試駕率業務方案進店看車100%邀約、留檔客戶的邀約、讓顧客了解試駕的價值、假日店頭試駕活動、大客戶試駕、預約試駕有禮（電、店、網）、把握客戶試駕節奏、多渠道 （如網絡試駕邀請）、試駕有禮、管理方案展廳主管抽樣調查是否有

11、做試駕邀約、給客戶提供試駕禮品、試駕成交率的考核、加強試駕率考核（目標達成考核）獎優罰劣、試駕專員記次提成并接受試駕滿意度考核（試駕反饋表）、每日的預約管理、銷售顧問與試駕專員的KPI掛鉤。配備錄音筆以進行過程監控。陪同試駕。集客量里加強是否試駕。資源支持市場宣傳費用、禮品、場地試駕專員經過認證試駕車的保障專職人員支持，適當增加到2名，減少客戶等待時間提升指標滲透率業務方案銷售顧問增加推薦時機，提升銷售技巧通過信用審核提高批復率對現金客戶的信貸轉化（利益引導）多元方案的制定和推薦融入既有的銷售促銷方案開展潛客金融理財的講座對目標大客戶制定專業化的金融方案管理方案重新梳理金融產品推薦的管理流程增

12、加金融產品的現場演示工具強化銷售人員對于滲透率的考核力度分解下達考核指標（潛客推薦率、金融批復率）設制超額獎勵機制（金融明星）資源支持分期客戶優先享受稀缺資源商洽金融公司提供協作方案設立金融專區金融引擎金融專業團隊的建立專業培訓正向考核激勵的費用支持。提升指標秘采（需求分析、主動性）業務方案需求分析的內容與技巧的明確工具需求分析卡的使用能力演練現場攝像的自我反思根據客戶需求推薦方案管理方案洽談卡的使用率客服監控現場觀察、客戶調查、內部密采資源支持尋找老客戶，四個攝像頭，真正的有人來核查、內訓師、提升指標二手車業務方案服務客戶的二手車轉化二手車檔案庫與彈性信貸結合的二手車業務零利率無首付二手車結

13、合的新車銷售計劃二手車收購渠道的拓展二手車信息平臺的建立管理方案多元部門的二手車考核激勵市場部門的二手車業務推廣支持與廠家、金融機構的協同合作專業的二手車業務管理人員、銷售人員、售后人員收購量、置換量、滿意度、庫存周轉率資源支持周轉資金人員招聘與儲備三、優化KPI管理方案制定1.制定優化KPI管理方案三、優化KPI管理方案制定企業名稱：姓 名：崗 位：時 間：奧迪經銷商KPI管理優化方案三、優化KPI管理方案制定（一）本經銷商目前在KPI管理方面存在的主要核心問題？1、2、3、（二）本經銷商2011年的經營戰略及KPI管理的基本原則？三、優化KPI管理方案制定（三）對于員工的績效考評指標，將做出哪些調整？對象增加減少銷售總監服務總監市場總監客服總監人力資源財務總監三、優化KPI管理方案制定（四）作為經銷商負責人，您將采用哪些方案和措施將新增加的KPI指標