1、學 生： 11251126指點教師： * * * 教授學科專業： 工商管理碩士MBA研討方向： 市場營銷匯報的主要內容問題的提出和研討對象1研討的目的和意義2研討的方法思緒對象3文獻綜述4公司內外部環境分析5公司營銷渠道分析6公司營銷渠道管理戰略7總結8一、問題的提出和研討對象“T魚頭誕生于1996年，閱歷了十多年的開展 ，2004年T魚頭投資近億元 ，建成集食品研發、消費、銷售于一體的現代化食品消費加工企業T魚頭食品以下簡稱“T公司。同年，經集團公司的同意，T公司授權T魚頭集團下屬子公司T魚頭福商貿公司(以下簡稱“TCF公司)做為T公司產品的營銷公司，擔任產品的一切銷售事宜。市場拓展階段，T

2、CF公司投入巨額的條碼費用、市場費用和銷售費用，用于營銷渠道的建立和市場的推行。經過一段時間的市場拓展，到2021年底，TCF公司的總體銷售業績不僅遠遠沒有到達集團公司的預期，而且出現大量的市場問題，給公司的運營帶來風險；甚至影響到T公司的餐飲開展。問題的提出:一、問題的提出和研討對象研討對象：本文以T魚頭食品以下簡稱T公司2006年4月2021年12月的市場營銷渠道的開展情況做為研討對象。二、研討的目的和意義運用營銷渠道的相關實際，結合T公司目前所處的市場形狀，設計出合理的營銷渠道方式。在與營銷渠道成員、終端售點以及最終購買者做充分溝通的根底上，建立合理的渠道控制機制，整合企業的渠道資源，加

3、強渠道的拓展力度。爭取集團公司的支持，改善企業目前的局面，有很強的現實作用。在商業貿易逐漸全球化的今天，無論是國際企業還是國內企業在產品或效力切入目的市場以前，對面臨的營銷環境需求做出充分的市場調研，尤其關注企業的產品或效力面臨的渠道環境。同時，企業應思索利用何種營銷方式，進入何種營銷渠道，與何種渠道成員協作更有利等等，直接關系到企業的開展和生存。其研討的意義在于：三、研討方法及思緒研討方法：本文經過問題的提出，以T公司實踐情況為研討對象，運用SWOT對T公司內外環境進展分析，采用五力模型分析T公司產品的競爭態勢。同時，運用相關實際，結合T公司產品的渠道情況，進展實例分析，建立新的市場渠道切入

4、方式，并構建新的管理和控制機制 三、研討方法及思緒研討思緒理論與文獻研究實際問題研究問題的提出和研討對象研討目的和意義研討方法和思緒公司營銷渠道分析公司內外部環境分析結論公司營銷渠道管理戰略文獻綜述四、文獻綜述營銷渠道的內涵 營銷渠道特征營銷渠道功能營銷渠道構造營銷渠道設計營銷渠道流程國內營銷渠道管理研討綜述國內渠道實際關系營銷行業渠道方式方式設計思緒西方渠道實際 效率和效益權益和沖突關系和聯盟五、公司內外部環境分析公司開展概略 歷史沿革 運營情況市場營銷管理情況 1996年“T魚頭成立;2001年成立T魚頭福商貿2004年成立T魚頭食品公司沒有到達集團公司預期目的產生一系列市場問題運營困難產

5、生大量費用渠道成員退貨渠道成員終止協作產品滯銷骨干銷售員工流失五、公司內外部環境分析 集團餐飲公司提供了產品配方 品牌優勢 資金優勢 政府的支持 硬件設備優勢公司優勢分析 行業管理閱歷欠缺，專業化程度不夠 企業文化缺失，對員工的職業開展沒有系統規劃 技術力量薄弱，產質量量不穩定 市場控制力弱，客戶管理缺乏專業性 廠房規劃不合理，內部設備有待修整 通路管理粗放，價錢戰略不科學五、公司內外部環境分析公司優勢分析 全球經濟復蘇，特別是國內經濟開展強勁 區域優勢 消費品市場提供了良好的終端市場開展格局 2021年以來國家加大了食品準入制度，帶來新的時機 產品符合國家政策導向 五、公司內外部環境分析公司

6、面臨的時機分析 同類產品的競爭 潛在進入者的要挾 原資料供方的侃價才干較強 替代品的競爭 公司產品面臨的市場情況五、公司內外部環境分析公司面臨的要挾分析六、公司營銷渠道分析TCF公司省級總經銷商終端賣場二級經銷商終端消費者三級經銷商終端消費者終端賣場T公司終端賣場終端消費者公司營銷渠道方式 營銷渠道存在的主要問題渠道方式成員選擇營銷渠道方式滯后，對渠道的管理缺乏專業性。管理隨意性大，無科學系統的管理機制。細節管理不到位，缺乏有效的監管。營銷管理沖突機制缺失，無有效處理措施。要素管理沖突機制六、公司營銷渠道分析七、公司營銷渠道管理戰略從目前T公司市場開展態勢來看，其市場營銷渠道方式必需變革，尋求

7、新的市場渠道開展思緒。 T公司有強大的餐飲品牌為背景，應該利用這樣的優勢資源，和餐飲公司溝通協作，共同開展。取消區域市場獨立的市場操作方式，調整為T公司一致進展市場規劃和管理。公司的產品屬性決議了應該采用全渠道的方式進展市場推行，和KA渠道客戶、網點客戶和縣級渠道客戶以及特通渠道客戶協作，設置獨立的核算單位，建立靈敏的分銷方式。在T公司的終端建立上，要運用多方面的渠道資源進展分銷。T公司在進展渠道設計的時候添加了RDC環節。作為營銷渠道的補充，T公司應該設置外貿部，進展海外市場的開發。 公司營銷渠道方式設計思緒：七、公司營銷渠道管理戰略公司營銷渠道方式設計 營銷渠道成員的選擇戰略設計內容營銷渠

8、道各要素的控制戰略營銷渠道的沖突機制設計內容七、公司營銷渠道管理戰略T公司相應的RDC省會城市直營地級城市渠道縣級城市渠道KA、特通、零售全渠道售點中小網點一T公司營銷渠道方式設計 七、公司營銷渠道管理戰略一公司營銷渠道方式設計 類別渠道目標方法資源導向省會城市現代渠道提高單店產出 打造終端四化費用終端化地級城市地級分銷商提高網點鋪市率 網點普查網點掃盲線路拜訪 終端投放線路業代形象建設縣級城市縣級分銷商鄉鎮全覆蓋普查網點掃盲固定拜訪縣級陳列買斷形象建設 1公司營銷渠道方式的控制 七、公司營銷渠道管理戰略省會城市渠道地級城市渠道縣級城市渠道管理措施業務管理渠道成員控制管理團隊管理費用管理 控制

9、目的KA渠道管理項目的網點經銷商管理目的縣級管理項目的一公司營銷渠道方式設計 2公司營銷渠道管理措施以及控制目的 七、公司營銷渠道管理戰略績效方案RDC城市選擇規范RDC訂單規范資料統計選擇RDC配送成員制定方案費用測算溝通產品進店事宜跟蹤、檢核分配方式與客戶制定進貨方案表簽定配送補貼協議分配方式RDC規范開發步驟方式啟動一公司營銷渠道方式設計 3公司渠道配銷方式RDC的啟動 七、公司營銷渠道管理戰略年銷量渠道輻射相關資質符合公司要求 合理、合規性資料手續完好性訂單首定規范 渠道成員變卦調整的緣由變卦調整的本卷須知二營銷渠道成員的選擇戰略 開發條件 開發審核 變卦調整 1渠道成員的開發 七、公

10、司營銷渠道管理戰略二營銷渠道成員的選擇戰略 訂單/收貨管理食品平安管理職責 記錄及產品信息傳送管理 市場產品抽查管理日常銷售管理費用款項管理 經銷競爭性同類產品管理產品日期與包裝管理 2商業守那么管理 七、公司營銷渠道管理戰略渠道成員的費用管理 費用問題的管理核銷素材違反價錢體系規定管理 對渠道成員的督導檢查管理 進場管理 終端售點系統的選擇、規定及劃分賣場懇求審核 終端價錢的控制、入場條碼管理 促銷推行活動管理 促銷活動規劃促銷方案懇求和審核促銷活動執行 活動結果評價與報銷 三營銷渠道各要素的控制戰略 七、公司營銷渠道管理戰略費用核銷管理 進場費堆頭、陳列費 DM、海報費試吃費進貨陳列有獎贈

11、品、鋪市費等產品貨齡管理 貨齡統計對象貨齡規范退貨及貨損管理 渠道客戶退貨管理條件貨物損壞控制 三營銷渠道各要素的控制戰略 七、公司營銷渠道管理戰略四營銷渠道沖突分析和改良 1營銷渠道沖突分析沖突緣由角色位置差別資源要求差別 對市場出現環境變化的應對思緒差別溝通妨礙、國家宏觀政策渠道控制缺失表現方式串貨低價銷售跨區延伸渠道負毛利銷售水貨的影響處理措施共同市場目的共同銷售促進相互咨詢溝通競爭性鼓勵法律措施 七、公司營銷渠道管理戰略四營銷渠道沖突分析和改良2公司營銷渠道效率評價量化目的 渠道效率量化評價目的 產品覆蓋目的產品銷售增長率 產品渠道市場占有率 產品渠道方案執行率 年度銷售額 年度銷售費

12、用和費用率 年度達成目的七、公司營銷渠道管理戰略評價規則（100分）權重系數（總分）建立有效的T公司渠道管理機構30%建立完善的T公司下游成員檔案20%T公司下游渠道成員的給予合理的信用額度10%與T公司上下渠道成員發展合理的溝通和互動10%積極配合T公司的各種銷售促進活動20%主動配合T公司處理市場的異常情況10%合計100%四營銷渠道沖突分析和改良2公司營銷渠道效率評價(非量化目的) 信譽等級規范：A級：80分至100分；B級：60分至79分；C級：59分含以下。風險系數=評分*權重。七、公司營銷渠道管理戰略渠道成員對T公司的評價T公司對渠道成員的評價渠道成員評價體系風險要素：注冊資本、運營方式、市場份額、管理團隊、銷售渠道、資金來源、業務關系繼續、業務關系強度、帳齡等級、促資源運用等評價內容：對產品的稱心度、對員工的稱心度、對效力的稱心度。四營銷渠道沖突分析和改良3渠道成員的評價總體性評價 七、公司營銷渠道管理戰略四營銷渠道沖突分析和改良4營銷渠道的修正渠道協作方式重組和更新整個渠道體系成員關系部分營銷渠道構造整體營銷渠道構造渠道政策營銷渠道修正內容八、總 結本文從營銷渠道開展的論述出發