1、商務談判學（第二版）教學課件第九章教材主編：聶元昆 副主編：張容華 王旭 賀愛忠教學課件設計制作：聶元昆1 一位美國推銷員杰克開始了海外商務推銷之旅，在海外推銷旅程中發生下列事情：1、在英國，他給一位長期客戶打電話，邀請他來吃早餐并進行商務會談，他中午想飛往巴黎。2、在日本，他與客戶進行商務會談時，接過名片，看也沒看就裝進了包里。3、在德國，出席一次重要的商務會議進，他遲到了10分鐘。問題：杰克能拿回多少訂單呢？案例：世界旅行的推銷員 也許一張也沒有，而公司將面對一堆賬單。成功的國際商務談判要求每位商務人員了解并適應當地的文化和慣例。1、在英國，商務招待一般是在午餐而非晚餐或早餐上進行。另外在

2、正式的宴會上通常都會有敬酒，如果主人向你敬酒，記得一定要回敬。2、在日本，遞名片是一種禮儀，要用雙手遞接名片，收到名片要拜讀并感謝。另外要多準備幾張名片，按照職位從高到低遞名片。3、在德國，千萬要守時。另外如果被邀請到家中做客，應給女主人帶鮮花作禮物，最好不要包裝。案例：只完成世界旅行的推銷員第九章 商務談判禮儀本章學習目的第一節 商務談判禮儀概述第二節 正式談判禮儀第三節 輔助談判禮儀4第一節 商務談判禮儀概述一、禮儀與商務談判禮儀二、商務談判禮儀的功能與原則5一、禮儀與商務談判禮儀禮字最早出現于殷商的卜辭。最初的“禮”具有原始宗教的性質，所謂“禮之名，起于事神”。東漢許慎在說文解字寫到“禮

3、，履也，所以事神致福也”。這里“禮”指的是祭祀各種神靈、祈福的活動。6也就是原始社會先人在祭祀神靈、祈求祝福活動中所表現出來的各種儀式。思想觀念或道德規范治理國家的名物制度或典章條文行為規范與待人接物之道隨著人類社會的發展，祭祀神靈的“禮” 經過不斷演化與發展，其內涵與外延不斷擴大。逐漸形成三個方面的內容。7禮在中國古代是社會的典章制度和道德規范及其思想。在封建時代，禮維持社會、政治秩序，鞏固等級制度，調整人與人之間的各種社會關系和權利義務的規范和準則。禮的內容繁多，范圍廣泛，涉及人類各種行為和國家各種活動。禮的本質就是社會關系，有什么樣的社會關系就有什么樣的禮。禮不是僅指一般的禮儀，禮儀只是

4、遵循禮（社會關系）的一種表達形式而已。論語為政：道之以政，齊之以刑，民免而無恥；道之以德，齊之以禮，有恥且格8指人們在社會交往活動中為了相互尊重而形成的行為規范和準則，是人們為維系社會正常生活而共同遵守的最起碼的道德規范。禮儀910在商務談判活動中，商務人士所應遵循行為規范和準則。商務談判禮儀11商務談判禮儀的主要內容：12我國古代禮儀的產生，大致可以追溯到遠古時期，它起源于原始時期的祭祀活動，至大禹建立夏朝，把禮儀從祭祀活動擴大到了政權建設中，而到西周時期，我國禮儀已發展的十分完備了，現存最早的有關禮儀制度的著作周禮，便記述了周朝的禮儀制度，根據周禮記載，周人把禮分為五類，即“五禮”：吉禮、

5、兇禮、軍禮、賓禮、嘉禮，這五禮作為我國古代禮儀制度的主要內容歷代相襲，許多內容延續至今。中國古代“五禮”1314二、商務談判禮儀的功能與原則在一個寬松和諧的氛圍中談判，就會自然地縮短雙方的距離，容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結合點。15在商務談判中，交易雙方可能并不了解，而個人形象往往是企業形象的代表。彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并由此對對方企業產生好感，從而減少談判阻力，推動交易成功。在商務談判中，雙方都要維護各自的經濟利益，難免會發生一些沖突。在商務談判雙方相持不下的時候，也要注意禮儀規范，通過理解和溝通，找出雙方都能接受的方案，通過交易

6、，雙方建立友誼，成為長期的合作伙伴。16日本的著名企業家松下之助從前不修邊幅，企業也不注重形象，因此企業發展緩慢。一天，理發時，理發師不客氣地批評他不注重儀表，說：“你是公司的代表，卻這樣不注重衣冠，別人會怎么想，連人都這樣邋遢，他的公司會好嗎?”松下幸之助重視禮儀從此松下幸之助一改過去的習慣，開始注意自己在公眾面前的儀表儀態，生意也隨之興旺起來。17違反禮儀、沒有禮貌的行為失禮失禮后果的大小輕重，與失禮的對象有關，也與場合有關。對象：個人與個人，沒有第三、第四或更多的人在場，禮貌與否直接影響僅在彼此之間。但間接影響卻不限于直接的對象，因為每個人背后都有一個或大或小的家庭以及社會的網絡。因此個

7、人之間的不禮貌，看似得罪的是一個人，難免得罪的是一批人。至于人數眾多的場合，失禮的行為代價就大了。場合：如果在非正式場合失禮，很可能一笑而過。但如果是重要的場合，比如典禮、外交活動等正式場合，禮儀欠缺，就會造成不良甚至嚴重后果。18周恩來是新中國外交禮賓工作的奠基人。他作為總理兼外長近10年，即使不擔任外長期間，在中央也一直負責外交工作。他一向嚴謹細致，對禮賓工作傾注了大量心血，對新中國禮賓風格的形成，有著重大影響。新中國成立后，有的單位或個人在對外接觸中，不懂外交禮貌、禮節，對外造成不良影響，讓周恩來沒少操心。1951年1月1日外交部辦公廳交際處在給部領導上呈的報告中說，匈牙利駐華大使宴請我

8、某部一位副部長，該副部長竟遲到兩小時。還有，我有關單位的人，收到駐華使館宴會請柬，因事不能出席，事前不通知，事后不道歉。有的負責干部收到請柬，隨便派人代替自己出席，使宴會主人很不高興。周恩來如何處理外交失禮事件19針對發生的這些失禮事件，1951年1月，周恩來指示外交部和國家典禮局（1958年撤銷）共同制定對外賓交際須知，以國務院名義通令各級政府遵照執行。須知規定：1.宴會。宴會請柬應提前一周發出，宴會人數避13（西方人士忌諱），服務員要注意禮貌和服裝清潔，室內不設痰盂等；宴會主要客人，不可輕易不去，不可遲到、早退；R.S.V.P.【 Rpondez sil vous plat.法語】表示敬候

9、答復；盡量關照自己右手的女賓等。2.談話。態度要莊重、誠懇，不打聽私事，不問女人年齡，談話要符合身份，不過分恭維，也不過分謙虛等。3.拜會。守時守約等。須知還對西餐、飲酒禮節以及餐巾、刀叉使用等做了說明。20米歇爾奧巴馬與英國女王“親密接觸” 2009年，美國總統奧巴馬攜妻子米歇爾前往英國參加G20峰會，期間受到英國女王接見。在與女王近距離交談時，米歇爾將手搭在了女王背上，此舉甚至令女王本人感到震驚。 葉利欽醉酒搶樂隊指揮棒 1994年，俄羅斯前總統葉利欽在與當時的德國總理科爾共進午餐時，居然喝得酩酊大醉，他腳步踉蹌地跳上舞臺，將軍樂隊指揮棒搶在手中，還對臺下撒飛吻。 史上最令人尷尬的外交失禮

10、事件21在商務談判時，尊敬談判對方是商務談判禮儀最基本的原則。孔子說：“禮者，敬人也”。在商務談判時，要求商務談判人員需要自我要求、自我約束、自我控制、自我對照、自我反省、自我檢點，“己所不欲，勿施于人。”。22在維護本公司的利益時，也要換位思考，多體諒對方，理解對方，千萬不要求全責備，斤斤計較，“生意不成，仁義在”。在商務談判時，允許因人而宜，根據不同的談判對象，采取不同的具體方法。但是對任何談判對方都必須一視同仁，給予同等程度的禮遇。23英國戲劇家、諾貝爾文學獎獲得者蕭伯納有一次訪問蘇聯，在莫斯科街頭漫步時，遇到一位聰明伶俐的蘇聯小女孩，便與她玩了很長一段時間。分手時，蕭伯納對小姑娘說：“

11、回去告訴你媽媽，今天同你一起玩的是世界有名的蕭伯納。”小姑娘望了望蕭伯納，學著大人的口氣說：“回去告訴你媽媽，今天同你一起玩的是蘇聯小姑娘安妮娜。”蕭伯納與小女孩這使蕭伯納大吃一驚，立刻意識到自己太傲慢了。后來，他經常回憶這件事，并感慨萬分地說：“一個人不論有多大成就，對任何人都應該平等相待，要永遠謙虛。這就是蘇聯小姑娘給我的教訓，我一輩子也忘不了她。”24商務談判時，必須誠心誠意，言行一致，表里如一，真誠對待對方。在商務談判時，一旦作出承諾，就必須遵守諾言，守信，讓對方感到可以信賴。25儀表或儀容，通常是指人的外觀、外貌。基本要求：整潔、簡約、端莊26適體性原則：要求儀表修飾與個體自身的性別

12、、年齡、容貌、膚色、身材。體型、個性、氣質及職業身份等相適宜和相協調 。 T.P.O 原則：時間（time，）、地點（place）、場合（Occasion）原則；即要求儀表修飾因時間、地點、場合的變化而相應變化使儀表與時間、環境氛圍、特定場合相協調。 整體性原則：要求儀表修飾先著眼于人的整體，再考慮各個局部的修飾，使之渾然一體，營造出整體風采。 適度性原則：要求儀表修飾無論是修飾程度，還是在飾品數量和修飾技巧上，都應把握分寸，自然適度。追求雖刻意雕琢而又不露痕跡的效果。27人與人之間和諧相處的意念和行為，是言談舉止對別人尊重與友好的體現。正確地運用“謝謝”一詞，會使你的語言充滿魅力，使對方備感

13、溫暖。謝謝社交場合學會向人道歉，是緩和雙方可能產生的緊張關系的一帖靈藥。對不起頻繁使用“請”字，會使話語變得委婉而禮貌，是比較自然地把自己的位置降低，將對方的位置抬高的最好的辦法。請28商務談判過程中，要求談判者頭腦清醒、機智靈活。機智不僅僅用來適當地處理令人不快的事情，它也要求仔細考慮對方的利益，然后再選擇最合適的表達方式。加強個人修養，提升文化內涵，內在素質得以升華，儀表風度也會悄然改變。“腹有詩書氣自華”補充29美國總統林肯的幕僚項他推薦一位內閣候選人，卻被林肯拒絕了。問及理由時，林肯答道：“我不喜歡他的長相！”幕僚非常不服：“難道一個人長得不好看，也是他的錯嗎？”林肯回答：“一個人40

14、歲以前的臉是父母決定的，但40歲以后的臉卻是自己決定的，一個人要為自己40歲以后的長相負責任。”林肯用人看長相30在國際談判中，參與談判人員的總數不能是1313在西方是一個不祥的象征， 甚至門牌號、旅館房號、層號、宴會桌號都要避開“13”。英國劇院中找不到13排13號的座位，美國的劇院即使有13號也以半價出售。其中的原因有很多，以下就是其中2個比較出名的原因。其一，傳說耶穌受害前和弟子們共進了一次晚餐。參加晚餐的第13個人是耶穌的弟子猶大。就是這個猶大為了30塊銀元，把耶穌出賣給猶太教當局，致使耶穌受盡折磨。參加最后晚餐的是13個人，晚餐的日期恰逢13日，“13”給耶穌帶來苦難和不幸。從此，“

15、13”被認為是不幸的象征。“13”是背叛和出賣的同義詞。(傳說耶穌是被釘死在13號十字架上的）其二，西方人忌諱“13”源于古代神話。北歐神話中，在哈弗拉宴會上，出席了12位天神。宴會當中，一位不速之客煩惱與吵鬧之神洛基忽然闖來了。這第13位來客的闖入，招致天神寵愛的柏爾特送了性命。(巴爾德爾是奧丁的兒子光明之神。他才貌出眾，滿面春風。當他微笑的時候，人們都感到無比喜悅。他做過一個惡夢，預感到將遭人暗算。眾神為此著急，奧丁便派出令官，嚴令一切鳥獸草木都不得傷害巴爾德爾。但令官沒有傳令給槲寄生，因為他覺得這種脆弱無能的植物不需要加以防范。火神洛基卻利用這可乘之隙，用槲寄生做成利箭，煽動黑暗之神霍爾

16、德爾出面，并扶著他的手彎弓瞄準，將巴爾德爾射死。)這類的傳說很多、很廣，特別是關于最后的晚餐的傳說，在西方已經深入人心，達芬奇還畫了名畫最后的晚餐，流傳甚廣。因此“13”成了西方文化最為忌諱的數字。正因為忌諱，西方人千方百計避免和“13”接觸。在荷蘭，人們很難找到13號樓和13號的門牌。他們用“12A”取代了13號。在英國的劇場，你找不到13排和13座。法國人聰明，劇場的12排和14排之間通常是人行通道。此外，人們還忌諱13日出游，更忌諱13人同席就餐，13道菜更是不能接受了。而且某月的十三日如果與星期五相重則為極不吉利的預兆，稱之為：黑色星期五。第二節 正式談判禮儀一、會見禮儀二、洽談禮儀三

17、、簽約禮儀34一、會見禮儀見面之際應該遵守的禮儀，主要包括稱呼、握手、介紹以及交換名片等禮儀。在商務談判活動中，特別是在一些會客、迎送等人們接觸不多而時間又比較短暫的場合中，容易發生把稱呼弄錯的張冠李戴現象。這樣不僅失禮、令人尷尬，而且還會影響交際效果。指人與人打交道時所用的禮貌稱謂。稱呼禮35總經理；王董事長等職務性稱呼張工程師；馬會計師；許教授等職稱性稱呼于將軍；楊少將；孫營長等軍銜性稱呼李博士；孫碩士等學銜性稱呼趙老師；董大夫；嚴警官等行業性稱呼36可直接用職務來稱呼，也可稱對方為“女士”，“先生”或“小姐”；對商界人士可直接用行政職務來稱呼，如“部長閣下”；對政界人士可以其職稱和學銜為

18、主稱呼，同時加上姓氏或先生，如“皮特博士”、“法官先生”等；對各界人士可直呼其神職，也可在神職前加上姓氏稱呼。對宗教人士37在商務活動中不稱呼對方就直接開始談話是非常失禮的行為。這種行為不僅使對方覺得不受尊重和重視，而且會覺得過于唐突，缺乏商場上的人必備的素質。無稱呼商務人士在正式場合不宜使用庸俗的稱呼，諸如“哥們兒”、“兄弟”、“小妞”等，否則會顯得缺乏修養。俗稱呼在正式的商務場合，當面以綽號稱呼他人是不尊重對方的表現，無論雙方的關系多好，一旦在正式場合，就得使用正式的稱呼。綽號381.握手的時機有以下情況時，可不必握手，采用對方理解的其他方式致意效果會更好:當對方右手負傷時；當對方攜帶較多

19、重物時；當對方正忙于其他事物時；當對方和自己距離較遠時；當時環境不適宜握手時。握手是商務交往中常見的禮節，是溝通思想，交流感情，增進友誼的重要方式，握手可以作為見面、告辭、和解的禮節。392.握手的方式起身站立使用右手距離要起身站立，上身稍微前傾，兩足立正，以示尊重。使用右手，右手四指并齊、拇指張開向對方伸出，在齊腰高度與對方握手。用左手與別人握手被認為是不禮貌的。 雙方相距1米左右。神態自然、熱情、專注。要面帶微笑，目視對方的臉，并適當寒暄問候。力度握手時力度要適中，力量過輕，有氣無力，會讓人覺得缺乏熱情， 力量過重，有挑釁之嫌。時間握手時間太短，有敷衍對方之嫌，握手時間過長，則熱情過度，一

20、般以3秒為宜。403.握手的次序注意：當握手雙方符合其中兩個或兩個以上順序時，一般以先職位再年齡，先年齡再性別的順序握手。上級與下級握手長輩與晚輩握手女士與男士握手應由上級先伸手。應由長輩先伸手。應由女士先伸手。主人與客人握手應由主人先伸手。尊者先伸手41一位年長的職位低的女士和一位年輕的職位高的男士握手時，應由誰先伸手？（男士先伸手）問題424.握手的禁忌（1）不可東張西望或在握手時與他人打招呼。（2）不可交叉握手。（3）不可戴著手套握手。（4） 不可在握手時將另一只手放在衣袋里。（5）不可用不潔之手與他人相握。（6）不可在握手時戴著墨鏡，只有患有眼疾或眼部有缺陷者方能例外。（7）不可在與他

21、人握手之后，立即擦拭自己的手掌。（8）不可拒絕與他人握手。431.自我介紹自我介紹是沒有中介人的情況下，把自己介紹給其他人，以便使對方認識自己。基本做法：在自我介紹時，本人要鎮定，充滿信心，微笑要親切自然，眼神要友善堅定，先向對方點頭致意，得到回應后再介紹自己的姓名、單位、部門、職務，并可隨之遞上名片。442.介紹他人先將職位低的人介紹給職位高的人；先將年輕者介紹給年長者；先將男性介紹給女性；先將主方人士介紹給客方人士；先將未婚者介紹給已婚者；先將晚到者介紹給早到者。當所要介紹的雙方符合其中兩個或兩個以上順序時，一般以先職位再年齡，先年齡再性別的順序做介紹。（1）介紹順序的原則遵守“尊者優先”

22、的原則。45要為一位年長的職位低的女士和一位年輕的職位高的男士作介紹時，應該將誰介紹給誰這？（應該將這位女士介紹給這位男士）問題46內容：“張總，請允許我為您做介紹，這位是太平洋保險公司的某某主任，這位是富康集團的總經理張揚先生。”（2）介紹的內容和方式方式：做介紹時，被介紹雙方應起身站立，面含微笑。一般來說，介紹者位于中間，介紹時用右手，五指伸開朝向被介紹者中的一方，此時，介紹者的眼睛要看著另一方。介紹完畢，雙方應依照禮儀順序握手，彼此問候。473.集體介紹若被介紹者雙方地位，身份大致相似或難以確定時，應遵循“少數服從多數”的原則。若被介紹雙方地位，身份存在明顯差異時，應以地位、身份高者為尊

23、。介紹時應注意的問題：（1） 面帶微笑，目視對方，舉止端莊得體。（2） 語言應清晰明了。（3） 頭銜應冠在姓名之后。（4） 被介紹者雙方應起身或欠身，以示相互尊重。介紹后，雙方應主動握手，可寒暄幾句，也可交換名片。（5）為他人介紹后，介紹者應略停片刻，引導雙方交談后再離開。481.名片的制作規格：目前國內最通用的名片規格為9cm5.5cm。色質：宜選用白色、米色、淡藍色、灰色等莊重樸素的色彩。圖文：宜選用簡體漢字，合乎規范。在商務談判中，名片是自我介紹的簡便方式。492.遞接名片遞送名片時應，應面帶微笑，雙目注視對方，將名片的正面朝向對方，用雙手的拇指和食指分別持握名片上端的兩角送給對方，并說

24、寒暄語。（1）名片遞送的順序由尊而卑，由近而遠，順時針依次進行。如果自己這一方人較多，則讓地位較高者先向對方遞送名片。（2）名片遞送的方式503.名片的接收接受名片時，應盡快起身或欠身，面帶微笑，用雙手接住名片的下方兩角，并說寒暄語，如“非常榮幸”等。名片接到手后，應認真看一下，并通讀一遍，稍加贊許后妥善保管好。514.名片的索取（）交易法。君欲取之，必先予之。即一方主動給對方遞上自己的名片，一般而言，對方也會禮貌地給主動的一方遞上自己的名片，以示相互間的友好與尊重。 （）激將法。給對方遞送名片的同時，禮貌地說：“這是我的名片，請多關照。能否有幸與您交換一張名片？” （）謙恭法。向對方說：“不

25、知以后如何向您請教？”謙恭要講究對象，一般與比自己位高年長者交往時采用此法。 （）平等法。跟與自己年齡、職位等相當者交往并想獲取對方名片時，可向對方說：“不知以后如何與你聯系？” （增加）52二、洽談禮儀1.了解對手的有關情況（1）談判對手與對方公司的情況（2）對方的文化背景和禮儀習慣2.洽談場所的準備（1）地點的選擇（2）會場的布置（3）座次的安排531.開局階段禮儀（1）穿著得體參加商務洽談要注意裝束，既要干凈整齊，又要莊重大方。男士一般穿質料較好的深色西裝，有時也可穿中山裝。西裝，襯衫、領帶及皮鏈要搭配得和諧，不要穿夾克衫、牛仔褲、T恤衫，或配旅游鞋、涼鞋。女士可穿西服套裝或西裝套裙，以

26、顯得自信、干練為好，切忌打扮得花哨艷麗。54雙方見面時，如果是初次交往，應相互自我介紹。介紹的禮儀，關系著洽談氣氛的形成。一般是主方先將自己的談判成員介紹給客方，以示尊重。介紹時，被介紹者應站立示意，面帶微笑注視對方，介紹完畢相互握手致禮。如果對方是外商，要尊重對方的習慣和風俗。（2）相互介紹相互介紹完畢，不宜馬上切入正題。需選擇一些不涉及各方利益的中性話題開頭，這時的話題應具有積極向上，令人愉快的特點，容易引起雙方興趣，有利于消除雙方的陌生感和壓抑、防范的心理，創造出輕松、愉快、誠摯、友好的氣氛，但開頭的寒暄不宜過長，以免沖淡洽談的正題。（3）不急于切入正題552.洽談明示階段禮儀3.較量與

27、協議階段的禮儀進入明示階段，雙方要相互提問題，擺不同意見。往往容易產生分歧，所以應特別注意說話語氣平和、親切、講究說話技巧，不能把提問、查問變成審問或責問，引起對方反感。如果雙方在交鋒的過程中想法和要求差距很大，或是各執己見，出現僵局時，要有禮貌地用靈活的方式打破僵局。常用的方式有：插入幾句幽默詼諧的話，緩和一下氣氛，放松一下情緒；大型的洽談會，東道主可提議暫時休會或稍事休息，可以利用休會時間組織雙方人員共同瀏覽觀光，進行娛樂活動等等。56三、簽約禮儀1.確定參加儀式的人員原則上強調對等，數量上大體相等2.規范簽字人員的服飾按照慣例，簽字人、助簽人以及隨員，在出席簽字儀式時，應當穿著具有禮服性

28、質的深色西裝套裝、中山裝套裝或西裝套裙，并且配以白色襯衫與深色皮鞋。男士還必須系上單色領帶，以示正規。573.準備待簽的合同文本依照商業慣例，在簽署合同之前，應由舉行簽字儀式的主方負責準備待簽合同的正式文本。文本準備：負責為簽字儀式提供待簽的合同文本的主方，應會同有關各方一道指定專人，共同負責合同的定稿、校對、印刷與裝訂。按常規，應為在合同上正式簽字的有關各方，均提供一份待簽的合同文本。必要時，還可再向各方提供一份副本。法定語言：簽署涉外商務合同時，按照國際慣例，待簽的合同文本，應同時使用有關各方法定的官方語言，或是使用國際上通行的英文、法文。此外，亦可同時并用有關各方法定的官方語言與英文或法

29、文。使用外文撰寫合同時，應反復推敲，字斟句酌，行文規范，不亂用詞匯。584.布置好簽字廳簽字廳：有常設專用的，也有臨時以會議廳、會客室來代替的。布置的總原則，是要莊重、整潔、清靜。一間標準的簽字廳，應當室內滿鋪地毯，除了必要的簽字用桌椅外，其他一切的陳設都不需要。正規的簽字桌應為長桌，其上通常鋪設深綠色的臺呢，但在簽署涉外合同時，要注意顏色禁忌。簽字桌：按照禮儀的規范，簽字桌應當橫放于室內。在其后，可擺放適量的座椅。簽署雙邊性合同時，可放置兩張座椅，供簽字人就座。簽署多邊性合同時，可以僅放一張桌椅，供各方簽字人簽字時輪流就座；也可以為每位簽字人都各自提供一張座椅。簽字人在就座時，一般應當面對正

30、門。文具：在簽字桌上，事先應安放好待簽的合同文本以及簽字筆。吸墨器等簽字時所用的文具。595.安排簽字座次簽字時各方代表的座次，是由主方代為先期排定的：主簽人：右高左低（以右為尊，當事人之右），前排高于后排，中央高于兩側，右側高于左側。助簽人：雙方各自的助簽人，應分別站立于各自一方簽字人的外側，以便隨時對簽字人提供幫助。隨員：雙方其他的隨員，可以按照一定的順序在己方簽字人的正對面就座。也可以依照職位的高低，依次自左至右（客方）或是自右至左（主方）地列成一行，站立于己方簽字人的身后。當一行站不完時，可以按照以上順序并遵照“前高后低”的慣例排成兩行、三行或四行，原則上，雙方隨員人數，應大體上相近。

31、60簽署多邊性合同：一般僅設一個簽字椅。各方簽字人簽字時，須依照有關各方事先同意的先后順序，依次上前簽字。助簽人：應隨之一同行動。在助簽時，依“右高左低”的規矩，助簽人應站立于簽字人的左側。與此同時，有關各方的隨員，應按照一定的序列，面對簽字桌就座或站立。61621.簽字儀式正式開始簽字儀式是簽署合同的高潮，雖然時間不長，但程序規范，氣氛莊重而熱烈。簽字儀式的正式程序一共分為四項。有關各方人員進入簽字廳，在既定的位次上各就各位。632.簽字人正式簽署合同文本通常的作法，是首先簽署己方保存的合同文本，再接著簽署他方保存的合同文本。商務禮儀規定：每個簽字人在由己方保留的合同文本上簽字時，按慣例應當

32、名列首位，因此，每個簽字人均應首先簽署己方保存的合同文本，然后再交由他方簽字人簽字。這一作法，在禮儀上稱為“輪換制”，它的含義，是在位次排列上，輪流使有關各方均有機會居于首位一次，以顯示機會均等，各方平等。643.交換合同文本4.退場各方簽字人應熱烈握手，互致祝賀，并相互交換各自一方剛才使用過的簽字筆，以示紀念。全場人員應鼓掌，表示祝賀。禮賓人員端上香檳酒，有關人員，尤其是簽字人舉杯祝賀，增添喜慶。簽約儀式結束后，可接受采訪，主方送客方先走后再離開。65第三節 輔助談判禮儀一、儀容與服飾禮儀二、迎送禮儀三、參觀禮儀四、宴請禮儀五、商務饋贈禮儀66 聲音 音調,語氣,用詞,說話速度,音量 外表/

33、形象 儀態,表情,視線,衣服色彩,姿勢,態度Tips我們應該把注意力放在93%的關鍵因素上-形象、聲音35%7%58%言詞內容第一印象67第一節形象事業的長期發展優勢中，視覺效應是你的能力的九倍。 哈佛商院事業發展研究 形象如同天氣一樣，無論是好是壞， 別人都能注意到，但卻沒人告訴你。 喬米查爾（領導學形象專家） 偉大的人是自己理性形象的扮演者。 尼采 如何讓自己看起來更像成功者？ 職場個人形象個人儀表衛生服飾頭發口腔胡須指甲自然得體 整潔大方色彩協調 簡約明快（商務禮儀：要考慮客戶方的喜好著裝）商務形象要點男士發型保持整齊并經常梳理。面部每天修面并經常清洗西裝二粒扣只扣上面一顆；三粒扣扣上面

34、兩顆或中間一顆；雙排扣西服，所有扣子應扣好襯衫扣好所有的紐扣襯衫的顏色與西服協調領帶長度以其下端正好抵達皮帶扣上端為宜并注意與西服、襯衫顏色的協調襪子顏色與皮鞋顏色協調皮鞋天天擦亮與西服的顏色協調必備物品的選擇端正的發型(不留長發要露出發髻線)前不 覆額、后不蔽領、側不掩耳，干練，整潔.端正的面容(每日剃胡須) .不染發/燙發。男士發型西裝選擇的技巧面料色彩圖案款式1.面料選擇：西裝在面料上應該要求高檔，使西裝穿起來具有輕、薄、軟、挺的感覺。輕，是西裝不重、不笨，穿在身上輕飄猶如絲綢。薄，是西裝的面料單薄，而不過分地厚實。軟，是西裝穿起來柔軟舒適，艱苦合身，又不會給人以束縛擠壓之感。挺，是西裝

35、外表挺括雅觀，不皺，不松垮，不起泡。毛料應為西裝首選之面料，具體而言，純毛、純羊絨的面料以及高比例含毛的毛滌緄紡面料，皆可用作西裝面料。不透氣、不散熱、發光發亮的各類化纖面料盡量不要用以制作西裝。2.色彩選擇西裝在色彩的選擇上必須要求莊重、正統，不可過于輕浮和隨便。越是正規的場合，越講究穿單色的西裝。商務場合中男士所穿的西裝首選藏藍色，還可選擇灰色或棕色的西裝；黑色的西裝更適于莊嚴而肅穆的禮儀活動之中。在正式場合不宜穿色彩過于鮮艷或發光發亮的西裝，朦朧色、過渡色的西裝通常也不宜選擇。3.圖案選擇商務場合中男士的西服一般以無圖案為好。商務場合男士西裝不要選擇繪有花、鳥、蟲、魚、人等圖案的西裝，更

36、不要自行在西裝上繪制或刺繡圖案、標志、字母、符號，等等。商務場合男士可選擇以“牙簽呢”縫制的豎條紋的西裝。豎條紋的西裝，以條紋細密者為佳，以條紋粗闊者為劣。在著裝異常考究的歐洲國家，商界男士最體面的西裝，往往就是深灰色的、條紋細密的豎條紋西裝。4.款式選擇：西裝的款式可以根據西裝成套、單件或者西裝上衣的紐扣數量的多少不同等來區分西裝款式的不同。按西裝的件數來劃分，西裝有單件與套裝之分：商界男士在正式的商務交往中所穿的西裝，必須是西裝套裝，在參與高層次的商務活動時，尤以穿三件套的西裝套裝為佳。單件西裝，即一件與褲子不配套的西裝上衣，僅適用于非正式場合。西裝套裝，又稱商務西裝套裝，指的是上衣與褲子

37、成套，其面料、色彩、款式一致，風格上相互呼應的多件西裝。通常，西裝套裝又有兩件套與三件套之分。兩件套包括一衣和一褲，三件套則包括一衣，一褲和一件背心。按照人們的傳統看法，三件套西裝比兩件套西裝更顯得正規一些。按西裝上衣的鈕扣數量來劃分：西裝上衣有單排扣與雙排扣之別，單排扣的西裝上衣比較傳統，而雙排扣的西裝上衣則較時尚。歐洲人偏向于選擇雙排扣的西裝；而亞洲人則多選擇單排扣的款式。單排扣也有不同數量的紐扣，作為商務西裝，多以單排兩粒扣或單排三粒單排扣的西裝上衣，最常見的有一粒鈕扣、兩粒鈕扣、三粒鈕扣三種。一粒鈕扣、三粒鈕扣等兩種單排扣西裝上衣穿起來較時髦，而兩粒鈕扣的單排扣西裝上衣則顯得更為正規一

38、些。雙排扣的西裝上衣，最常見的有兩粒鈕扣、四粒鈕扣、六粒鈕扣等三種。兩粒、四粒鈕扣等兩種款式的雙排扣西裝上衣屬于流行的款式，而四粒鈕扣的雙排扣西裝上衣則明顯地具有傳統風格。穿西裝的七原則 * 要拆除衣袖上的商標 * 要熨燙平整 * 要扣好紐扣 * 要不卷不挽 * 要慎穿毛衫 * 要巧配內衣 * 要少裝東西 襯衫袖口襯衫的袖子應略長于西裝，這是穿正裝時的常識，相反的情況只會讓整個人看起來都有種沒精神的感覺。雖然襯衫平時都是穿在西裝的里面，但是并不能因此就忽視掉襯衫本身的款式和整潔。襯衫的領口要高于西裝的領口。男士領帶與襯衣的搭配技巧 西裝襯衣領帶黑白灰、藍、綠灰白灰、綠、黃深藍白或亮藍藍、灰、黃

39、打領帶下方斜角應與腰帶等高，純色或幾何圖形的領帶比較正式。 永遠不要相信一個穿著破皮鞋和不擦皮鞋的人。 華爾街俗語 低頭看看他腳上穿的，就知道他真實的身份。 英國鞋商 皮鞋應以深色系列為主，黑色系帶皮鞋更顯莊重正規。不得穿白色皮鞋、帶孔的皮涼鞋或色彩過于鮮艷的皮鞋。男士皮鞋穿著要訣商務形象要點女士發型得體，美觀大方面部著淡妝職業外套不宜過緊或過于時裝化或以休閑裝、禮服代替商務裝絲襪無破損并與套裝、皮鞋顏色統一絲襪的長度應高于裙子的底部飾物佩帶不宜過于華貴、復雜香水、護膚品味道不宜過于濃烈鞋跟不宜過高、過細女士裙裝四忌忌穿黑色皮裙忌裙子、鞋子和襪子不協調忌光腿忌三截腿穿著無袖上衣、無袖連衣裙、超

40、短裙、短褲或休閑褲（如七分褲、九分褲等）等。女士職業裝穿著禁忌無袖上衣短褲休閑褲無袖連衣裙皮鞋的顏色以黑、白、棕、酒紅、駝黃、墨綠色或其他淺色調粉色為宜,應與裙子或褲子一致.鞋跟以46公分為宜,不應穿露腳趾的皮鞋或涼鞋。職業女性鞋襪穿著要點職場佩戴飾品的禮儀第一類，炫耀自己財富的首飾不能戴，即奢華珠寶類首飾一般不戴。第二類，過分炫耀女性魅力的首飾不能戴。如腳鏈和吊墜耳環。符合身份，以少為佳。在商務交往中，有兩類首飾不能戴。二、迎送禮儀迎送規格主要依據三方面的情況來確定：前來談判人員的身份和目的；我方與被迎送者之間的關系；商務慣例。91迎候人員應當準確掌握對方抵達時間，提前到達機場、車站，以示對

41、對方的尊重，只能是我方等候客人，絕不能讓客人在那里等我方。送別人員亦應事先了解對方離開的準確時間，提前到達客人住宿的賓館，陪同客人一同前往機場、碼頭或車站，也可直接前往機場、碼頭或車站恭候客人，送別客人。在客人臨上飛機、輪船或火車之前，送行人員應按一定順序同客人一一握手話別，并表達期待下次再會的意愿。飛機起飛或輪船、火車開動之后，送行人員應向客人揮手致意。直至飛機、輪船或火車在視野里消失，送行人員方可離去。92客人抵達前：確定日期，考慮住宿安排問題。對方尚未啟程前，先問清楚對方是否已經自己聯系好住宿，如未聯系好，或者對方是初到此地，可為其代預訂旅館房間，最好是等級較高、條件較好的旅館。客人到達

42、后：通常只需要稍加寒暄，即陪客人前往旅館，在行車途中或在旅館簡單介紹一下情況，征詢一下對方意見，即可告辭。客人到達的當天：最好只談第二天的安排，另外的日程安排可在以后詳細討論。93三、參觀禮儀參觀禮儀是了解一個企業經營狀況、管理水平、設備狀況、員工素質的重要組成部分。同時它也是商務談判中的一個重要環節。首先在外商到來之前，應準備好中、外文對照的公司簡介，其次應在適當的地方豎起參觀客人的國旗和我國國旗。同時在會客室里不必花費太多的時間，以便外商有充分的時間參觀。最后在參觀完畢可以準備一份上面印有公司標志的小紀念品，以加深客商的印象。94四、宴請禮儀1.約會（meeting） 在宴請時，要考慮宴請

43、的對象、宴請的人數等，并通過征求主賓的意見，確定宴請的時間。按照國際商務禮儀的慣例，商務宴請的禮儀一般遵循“5M”原則953.環境（medium）宴請地點恰當與否，體現主人對客人的重視程度。宴請的地點可依據客人的身份和重要程度確定，通常選擇環境幽雅、衛生方便、服務優良的飯店或賓館。2.費用（money）在宴請時，既要熱情待客，又要量力而行，反對鋪張浪費。既要突出檔次，又要避免大吃大喝。在國際慣例中，在就餐時排列桌次，通常講究采用圓桌，并且各桌的就餐者宜為雙數。在正式的宴會廳內安排桌次時，應遵循以下五大原則，即“面門為上”，“居中為上”，“以右為上”，“以遠為上”，“臨臺為上”。965.舉止(m

44、anner)在餐桌上，舉止要優雅、文明禮貌。4.菜單（menu）在安排菜單時，要了解客人的個人禁忌、民族禁忌；既要照顧到客人的口味，又要體現特色與文化，同時還要考慮費用。97 1就座和離席。應等長者坐定后，方可入坐；席上如有女士，應等女士坐定后，方可入座。如女士座位在隔鄰，應招 呼女士。2入座后姿式端正，腳踏在本人座位下，不可任意伸直，手肘不得靠桌緣， 或將手放在鄰座椅背上。也不要當眾補妝、梳理頭發、用自己的筷子東指西揮。3用餐時須溫文而雅，從容安靜，不能急躁。 4在餐桌上不能只顧自己，也要關心別人，尤其要招呼兩側的女賓。 5口內有食物，應避免說話。 6自用餐具不可伸入公用餐盤夾取菜肴。 7必

45、須小口進食，不要大口的塞，食物末咽下，不能再塞入口。988取菜舀湯，應使用公筷公匙。 9吃進口的東西，不能吐出來，如系滾燙的食物，可喝水或果汁沖涼。10送食物入口時，兩肘應向內靠，不直向兩旁張開，碰及鄰座。 11自己手上持刀叉，或他人在咀嚼食物時，均應避免跟人說話或敬酒。 12好的吃相是食物就口，不可將口就食物。食物帶汁，不能匆忙送入口， 否則湯汁滴在桌布上，極為不雅。 13避免在餐桌上咳嗽、打噴嚏、嘔氣。萬一不禁，應說聲“對不起”。 14切忌用手指掏牙，應用牙簽，并以手或手帕遮掩。 15喝酒宜各隨意，敬酒以禮到為止，切忌勸酒、猜拳、吆喝。16如餐具墜地，可請侍者拾起。 9917遇有意外，如不

46、慎將酒、水、湯汁濺到他人衣服，表示歉意即可，不必恐慌賠罪，反使對方難為情。18如欲取用擺在同桌其他客人面前之調味品，應請鄰座客人幫忙傳遞， 不可伸手橫越，長驅取物。19如吃到不潔或異味，不可吞入，應將入口食物，輕巧的用拇指和食指 取出，放入盤中。倘發現尚未吃食，仍在盤中的菜肴有昆蟲和碎石，不要大驚小 怪，宜侯侍者走近，輕聲告知侍者更換。 20主食進行中，不宜抽煙，或先征得鄰座的同意。20進餐的速度，宜與男女主人同步，不宜太快或太慢。21餐桌上不能談悲戚之事，否則會破壞歡愉的氣氛。22如系主人親自烹調食物，不要忘記對主人廚藝的贊賞。23吃完后，餐具務必擺放整齊，不可凌亂放置。餐巾亦應折好，放在桌

47、上。等男、女主人離席后，才離席。 100西方餐桌禮儀起源于法國梅羅文加王朝（ 447458年），當時由于拜占庭文化啟發，制定了一系列細致的禮儀。到羅馬帝國的查里曼大帝時，禮儀更為復雜，甚至專制。皇帝必須坐最高的椅子，每當樂聲響起，王公貴族必須將菜肴傳到皇帝手中。在十七世紀以前，傳統習慣是戴著帽子用餐。在帝制時代，餐桌禮儀顯得繁瑣、嚴苛，不同民族有不一樣的用餐習慣。高盧人坐著用餐；羅馬人臥著進食；法國人從小學習把雙手放在桌上；英國人在不進食時要把雙手放在大腿上 在十二世紀，意大利文化流入法國，餐桌禮儀和菜單用語均變得更為優雅精致，教導禮儀的著作亦紛紛面世。西方餐桌禮儀1011.敬酒時要雙手。2.

48、碰杯時，杯子一定要比別人低。3.敬了酒還沒有喝或還沒有喝完時，不能放下杯子。4.對方喝多少，一定不能比人家少5.千萬不能強行勸酒，有失禮儀。6.如果是干杯就一定不要剩一點點。7. 把握尺度，不要貪杯。 飲酒的禮儀補充102大胖的朋友請他吃飯，落座之后，大胖為了顯示自己很講究，很細心地用餐巾擦拭了一下自己前面的盤子，他的朋友一看，連忙叫過服務員，說：“給這位先生換套餐具！”大胖有點納悶，換上新盤子后，他又拿起餐巾擦起來，他的朋友又叫服務員給換了一個新的。折騰了幾次，服務員終于忍不住了：“先生，您以前是給盤子做專業拋光的吧！”禮儀提示：餐巾主要防止弄臟衣服，兼做擦嘴及手上的油漬。只能用餐巾的一角來

49、擦拭嘴唇，不能用整個餐巾來擦拭臉和擤鼻涕。切忌用餐巾擦拭餐具。禮儀故事103五、商務饋贈禮儀1.輕重原則通常情況下，禮品的貴賤厚薄，往往是衡量交往人的誠意和情感濃烈程度的重要標志。然而禮品的貴賤厚薄與其物質的價值含量并不總成正比。在商務交往中，饋贈禮物的貴賤厚薄都應以對方能愉快接受為尺度。1042.時機原則一般說來，時間貴在及時，超前滯后都達不到饋贈的目的；機會貴在事由和情感及其他目的的需要。所以，在合適的時間，送上合適的禮物是最恰當的。【例】中秋節后送月餅的后果3.效用原則一般說來，隨著人們經濟狀況不同，文化程度不同，追求不同，對于禮品的實用性要求也就不同，在物質生活較低時，饋贈時選擇實用性

50、的禮品，如食品、水果、衣料、文具等；在生活水平較高時，饋贈時選擇藝術欣賞價值較高、趣味性較強和具有思想性紀念性的物品為禮品。1054.偏好原則饋贈前一定要了解受禮者的身份、年齡、性格、職位、習慣、喜好等，（調整）5.禁忌原則（調整）要了解其禁忌。【例】送中國男人綠帽子106還有哪些送禮的禁忌？問題1071傳統的節日春節、元旦、中秋節、圣誕節等，都可以成為饋贈禮品的黃金時間。2喜慶之日對方晉升、獲獎、廠慶等日子，應考慮備送禮品以示慶賀。3企業開業慶典備送花籃、牌匾或室內裝飾品以示祝賀。4其他送禮時機如見面、會談結束后、協議簽署后、對方告別時、參觀企業結束后等送禮。1081鮮花鮮花是一種高雅的禮品

51、，在我國贈送鮮花越來越流行。通常送鮮花代表著問候、祝賀、慰問和感謝等含義。商務人士在送花時，要精心考慮送花的對象、送花的場合、送花的時機、鮮花所代表的含義等。2食品食品是一種很好的禮品，受到普遍的歡迎。選擇食品時可選保健類食品、煙、酒、茶葉、巧克力、咖啡、蛋糕、新鮮的水果、帶有地方特色的土特產品等。3實用品實用品的選擇可以根據對方的興趣、愛好等選擇適合的禮品，也可選擇有益于對方職業的實用品。此外辦公用品也可作為禮品來送，如日歷、掛歷、像框、套筆、計算器等。1091實用禮品筆、本子、領帶、錢包、香水、打火機、食品等2擺設禮品臺歷、筆筒、吉祥物等。 3代幣禮品交通卡、手機充值卡、各類超市代物券等另

52、一種分類4奢侈禮品手表、煙酒等高級禮品1101注意包裝禮品進行包裝，一方面是饋贈者把送禮作為很隆重的事，以表達對受禮人的尊敬。另一方面，精美的包裝使禮品的外觀更具藝術性和高雅的情調，顯示出贈禮人的文化藝術品位，避免給人俗氣的感覺。此外，還可以使禮品保持一種神秘感。2注意場合當眾只給一群人中的某一個人贈禮是不合適的，因為那會使受禮人有受賄之感，而且會使沒有受禮的人有受冷落和受輕視之感。只有象征著精神方面的禮品，如錦旗、牌匾、花籃等才可在眾人面前贈送。1113注意態度和動作贈送禮品時，只有態度平和友善、動作落落大方并伴有得體的語言，才容易讓受禮者接收禮品。同時要強調的是自己對受贈方所懷有的好感與情

53、義，而不是強調禮物的實際價值，否則，就落入了重禮而輕義的地步，甚至會使對方有一種接受賄賂的感覺。4處理好有關字據禮口上寫有價錢和標簽一定要清除干凈。但如果禮品是有保修期的“大物件”，可以在贈送禮品的時候把發票和保修單一起奉上，以便將來受禮人能夠享受三包服務或方便其轉手處理。1121表示感謝收到禮物后，不管喜歡與否，首先要表示感謝。感謝時，可贊美禮品的精致、優雅或實用，或夸獎贈禮者的周到和細致。有時可視具體情況或拆看或只看外包裝，還可請贈禮人介紹禮品功能、特性、使用方法等，以示對禮品的喜愛。2予以回禮接受了他人的饋贈，如有可能應予以回禮。有禮有節的饋贈活動，有利于拉近雙方的距離，增加合作的機會。

54、1131善意解釋如果送禮人是善意的，向他解釋將禮品退回的原因（如公司的政策等），并對他表示感謝。2注意方式如果送禮人是不懷好意，比如帶有某種附加條件，則告訴送禮者禮品不合適。為減少以后的麻煩，可以把退還禮品時寫的信復印一份，保存好，并注明退還禮品的日期以及退還方式。 114補充：部分國家送花禁忌1. 在中國的一些傳統年節或喜慶日子里，到親友家作客或拜訪時，送的花籃或花束，色彩要鮮艷、熱烈，以符合節日的喜慶氣氛。可選用紅色、黃色、粉色、橙色等暖色調的花，切忌送整束白色系列的花束。2. 在廣東、香港等地，由于方言的關系，送花時盡量避免用以下的花：劍蘭（見難），茉莉（沒利）。3. 日本人忌“4”、“

55、6”、“9”等幾個數字， 因為他們的發音分別近似“死”、“無賴”、“勞苦”，都是不吉利的。給病人送花不能帶根的，因為“根”的發音近于“困”，使人聯想為一睡就不起。日本人忌諱荷花。補充：部分國家送花禁忌4. 俄羅斯人送女主人的花束一定要送單數，將使她感到非常高興。送給男子的花必須是高莖、顏色鮮艷的大花，俄羅斯人也忌諱“13”，認為這個數字是兇險和死亡的象征， 而“7”在他們看來卻意味著幸運和成功。5. 在法國，當你應邀到朋友家中共進晚餐，切忌帶菊花，菊花表示哀悼，因為只有在葬禮上才會用到；意大利人和西班牙同樣不喜歡菊，認為它是不祥之花，但德國人和荷蘭人對菊花卻十分偏愛。補充：部分國家送花禁忌6.

56、 英國人一般不愛觀賞或栽植紅色或白色的花。7. 在德國，一般不能將白色玫瑰花送朋友的太太，也避免用郁金香。8. 瑞士的國花是金合歡花，瑞士人一般認為紅玫瑰帶有浪漫色彩。送花給瑞士朋友時不要隨便作用紅玫瑰，以免誤會。9. 歐美一帶在悲痛時，不以鮮花為贈物。10. 巴丁人忌諱黃色和紫色的花，認為紫色是悲傷的色調，視黃色為兇喪的色調。談判情景一： 海南金盤飲料公司是上市公司“金盤實業”的全資子公司，是一家生產“金盤”礦泉水和“天之南”純凈水的地方知名企業。 你的公司是一家生產PET材料的廠家。公司準備派你開發海南市場，希望能成為該公司的供貨商。你的公司并沒有與該公司發生過業務往來，對該公司并不了解。

57、 PET公司與金盤公司的談判已經開局，進入報價階段。PET公司產品的生產成本為10000元/噸，市場平均價為12000元/噸，公司制定的保留價格為11000元/噸，理想成交價為11400元/噸 本次談判是雙方第一次正式談判，不會直接成交。既要給對方談判代表留下美好的印象，使對方感覺到我方的誠意，認識到我方合作可能給對方帶來的好處，又不能給予太多的讓步，一面給后續的談判帶來麻煩。問題：（1）此次談判的成敗直接關系到PET公司能否成功進入海南市場，你作為PET公司的談判代表，應考慮如何實施報價策略以及價格解釋，以實現本次談判的目的。價格解釋實操案例【第一步】PET公司的價格解釋PET公司通過陳述方

58、式進行價格解釋。為了說明本公司報價的合理性，談判人員首先以充分的信息資料為依據，分析目前PET產品市場的行情。目前該產品的市場平均價格為12000元/噸，平均毛利率為10%，平均成本為10800元/噸。同時，以輕松隨意的態度詢問對方目前的采購價，目的不是為了得到對方確切的回答，而是為了使對方參與談話，以便更多的了解對方對本公司價格行情分析的貪瀆，同時調節談判氣氛。進一步解釋本公司產品質量及成本情況。本廠PET產品采用進口原料，引進國際先進技術，產品質量明顯優于國內同類產品，所以本廠產品成本較高，為11400元/噸。考慮到金盤公司與己方的合作必須要解除金盤公司與其原合作企業的合作關系，為了表明己

59、方的合作誠意，進一步向對方解釋己方的談判目的，即本廠主要是希望通過與金盤公司合作打入海南市場；并指出這一合作給對方帶來的好處，即本公司在產品質量上明顯優于國內其他企業產品，在成本高出行業平均成本600原的情況下，仍按市場平均價報價12000元/噸，在成本上只有5%的毛利。目的是為了增加價格解釋的可新都，說服對方接受報價。談判情景二：金盤公司的價格評論首先，金盤公司根據PET市場目前的行情，提出金盤公司目前的PET材料平均進貨價為11000元/噸，認為PET公司報價太高，并希望PET公司提供詳細的成本計算資料。其次，評價PET公司的產品雖優于同類產品質量，但并無大的改進，提出希望PET公司提供相

60、關技術資料和數據，表明金盤公司對PET公司質量解釋的質疑，表明了金盤公司的觀點。問題：（2）針對金盤公司的價格評論，我方談判代表應如何做進一步的價格再解釋？價格解釋實操案例【第三步】進行價格在解釋關于金盤公司索取成本計算依據的要求，PET公司認為無法滿足，理由是成本計算資料歸財務管理部門，本部門無權調用，如果調用，必須經總經理批準。對方索要的資料屬于本公司財務機密，總經理一般不會批準，PET公司的談判代表以需要向總經理請示為由，委婉拒絕。同時要耐心的再一次向對方解釋市場行情，并強調本公司產品相對價格的優勢。對金盤公司的第二個問題進行再解釋：提供盡可能詳盡的技術資料和權威部門的鑒定文件，逐一詳細