1、 商務談判廣東科貿職業學院財貿系1. 前言1.為什么要學習商務談判這門課程？2.經過這門課程，我可以學到什么？3.怎樣學習這門課？4.怎樣考試？2.3.外交巨匠-周總理 50年代，有一次，周恩來和一位美國記者說話時，記者看到總理辦公室里有一支派克鋼筆，便帶著幾分挖苦，得意地發問：“總理閣下，也迷信我國的鋼筆嗎？周恩來聽了風趣地說：“這是一位朝鮮朋友送給我的。這位朋友對我說：“這是美軍在板門店投誠簽字儀式上用過的，他留下作個留念吧！我覺得這支鋼筆的來歷很有意義，就留下了貴國的這支鋼筆。美國記者的臉不斷紅到了耳根.。 4.巨匠外交故事 1971年，基辛格博士為恢復中美外交關系訪華。在一次正式談判尚

2、未開場之前，基辛格忽然向周恩來總理提出一個要求：“尊崇的總理閣下，貴國馬王堆一號漢墓的開掘成果震驚世界，那具女尸確是世界上少有的珍寶啊！本人受我國科學界知名人士的委托，想用一種地球上沒有的物質來換取一些女尸周圍的木炭，不知貴國情愿否？ 周恩來總理聽后，隨口問道：“國務卿閣下，不知貴國政府將用什么來交換？基辛格說：“月土，就是我國宇宙飛船從月球上帶回的泥土，這應算是地球上沒有的東西吧！ 5. 周總理哈哈一笑：“我道是什么，原來是我們祖宗腳下的東西。基辛格一驚，疑惑地問道：“怎樣？他們早有人上了月球，什么時候？為什么不公布？ 周恩來總理笑了笑，用手指著茶幾上的一尊嫦娥奔月的牙雕，仔細地對基辛格說：

3、“我們怎樣沒公布？早在5000多年前，我們就有一位嫦娥飛上了月亮，在月亮上建起了廣寒宮住下了，不信，我們還要派人去看她呢！怎樣，這些我國婦孺皆知的事情，他這個中國通還不知道？周恩來總理機智而又幽默的回答，讓博學多識的基辛格博士笑了。 6. 教學安排1、學時：48 2、教學方式： 實際講述 案例交叉 課堂演講、 角色扮演相結合7. 考核方式期末考試50%閉卷平常成果50%課堂出勤、課堂參與、平常作業8. 模塊一 商務談判概述9. 第一節 談判的意義 兩方為彼此利益進展對話交流，其中既有唇槍舌戰，也有心思戰術，都是雙方在為各自的利益進展博弈。概括來說，一切涉及雙方利益的溝通及協商，我們都歸類為談判

4、，這也是談判的特點。正如有本書說講：“一切皆可談。談判是化解對抗、達成體諒、銜接理想和現實的橋梁。10.第二節 商務談判的概念、特點和種類11. 1.談判是指人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需求，經過溝通、協商而爭取到達意見一致的行為和過程。 一、談判的含義及特點12. 談判能否觸手可及，能否存于我們生活當中？如存在，請舉實例？13.案例： 有個10歲的男孩每天都不肯洗澡，于是媽媽決議和兒子談談。媽媽問兒子：“他假設每天洗澡，我就答應他提出的一個要求。兒子回答：“那我每天能多和小朋友玩一個小時嗎？媽媽以為一個小時太長了，于是說：“兒子，他假設每天洗澡，我可以每天讓他和小朋友多玩半小時。兒

5、子答應了。于是，媽媽和兒子都各得其所。14. 案例 香港主權的喪失與恢復1841年1月26日，英國軍隊強行登上香港島，舉行升旗儀式，一方宣布香港島歸英國一切。1843年6月26日，英國政府強迫清政府簽署了令中國人屈辱的。從此，中國的香港區域淪為英國的殖民地。1984年12月19日，中英兩國政府在經過22輪的談判后，以“一國兩制想象處理了香港問題，簽署了，1997年7月1日，中國政府對香港正式恢復行使主權，終了了英國的殖民統治。這一百多年香港主權的“失與“歸的談判闡明了什么?15. 2.談判的動因思索：人類為什么要進展談判？談判有消逝的一天嗎？16. 3.談判的特性顧客：“這件上衣賣多少錢？售貨

6、員：“這件上衣很美麗，只賣98元。顧客：“喂，他看上面有一點線頭，我看只值28元。售貨員：“假設他真的想買，請他仔細出個價錢好不好？ 28元太少了。顧客：“好吧！ 38元，怎樣樣？我可是誠心想買。售貨員：“小姐，他殺價也太兇了。78元算啦！顧客：“48元！售貨員：“我的本錢還不止48元哩！請他再仔細出個價錢。顧客：“58元！這是我情愿付出的最高價。售貨員：他看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價錢將是58元的兩倍。我看他是誠心想買，他再加10元錢，這件衣服就是他的了。顧客：“他退一步，我退一步，63元成交！售貨員：“好吧，穿得好下次再來喲。17.它是雙方不斷協調的過程(案例)它同時含有

7、“協作與“沖突兩種成分它是“互惠的(案例，但卻不是“絕對平等的(案例)18.案例：分蘋果 一個男孩與一個女孩為分吃一個蘋果發生了爭論，兩人都堅持切一塊大的，誰也不贊同平均分配。于是，有人提議，一個孩子先切蘋果，他情愿怎樣切就怎樣切，另一個孩子那么可以先挑本人想要的那一塊。這個建議大家聽了都覺得公正。他們接受了，兩個人都覺得本人得到了公平的待遇。同樣，還是這兩個孩子分蘋果，而所不同的是這時的蘋果有3/4是青色的，1/4是紅顏色的。女孩堅持要紅顏色的蘋果，雖然在數量上少些；而男孩對數量感興趣，分得了3/4青色的蘋果。雙方都得到了滿足，都覺得得到了公平的待遇。19.二、商務談判的概念 1.商務談判的

8、含義 商務談判俗稱“談生意，是指參與談判各方以某一詳細商務目的為談判客體，以獲得經濟利益為目的，經過信息溝通和磋商，尋求達成雙方利益目的的活動。20. 2.商務談判的特點1、商務談判是以獲得經濟利益為目的2、商務談判是以價值談判為中心3、商務談判注重合同條款的嚴密性與準確性21. 三、 商務談判的主要類型一、根據參與談判的利益主體分類 1、雙邊談判：兩個利益主體ABABEC 2、多邊談判：兩個以上利益主體兩者的主要區別:談判的復雜程度在質上的區別二)、根據參與談判人員的數量分類 1、個領談判 2、集領談判三、根據談判所在地分類 1、主場談判：在己方所在地談判 2、客場談判：在對方所在地談判 3

9、、中立地談判：在第三方所在地談判 討論 主、客場談判的優、優勢25. 1主場談判A. 對己方的有利要素談判者在家門口談判，有較好的心思態勢，自自信心比較強。己方談判者不需求耗費精神去順應新的地理環境、社會環境和人際關系，從而可以把精神更集中地用于談判。可以選擇己方較為熟習的談判場所進展談判，按照本身的文化習慣和喜好布置談判場所。作為東道主，可以經過安排談判之余的活動來自動掌握談判進程，并且從文化上、心思上對對方施加潛移默化的影響?！芭_上人員與“臺下人員的溝通聯絡比較方便，談判隊伍可以非常便利地隨時與高層指點聯絡，獲取所需資料和指示，談判人員心思壓力相對比較小。談判人員免去車馬勞頓，以逸待勞，可

10、以以豐滿的精神和充沛的膂力去參與談判,而且可以節省去外地談判的差旅費用和旅途時間，提高經濟效益。26.B.對己方的不利要素由于身在公司所在地，不易與公司任務徹底脫鉤，經常會由于公司事務需求處理而干擾談判人員，分散談判人員的留意力。由于離高層指點近，聯絡方便，會產生依賴心思，一些問題不能自主決斷而頻繁地請示指點，也會呵斥失誤和被動。 己方作為東道主要擔任安排談判會場以及談判中的各種事宜，要擔任對客方人員的接待任務， 安排宴請、游覽等活動， 所以己方負擔比較重。 27.2客場談判A.對己方有利要素己方談判人員遠離家鄉，可以全身心投入談判，防止主場談判時來自任務單位和家庭事務等方面的干擾。在高層指點

11、規定的范圍，更有利于發揚談判人員的客觀能動性，減少談判人員的依賴性和頻繁地請示指點?？梢詫嵉卣{查一下對方公司的產品情況，獲取直接信息資料。己方省卻了作為東道主所必需承當的款待賓客、布置場所、安排活動等項事務。 28.B. 對己方不利要素由于與公司本部相距遙遠， 某些信息的傳送、 資料的獲取比較困難，某些重要問題也不易及時磋商。談判人員對當地環境、氣候、風俗、飲食等方面會出現不順應，再加上旅途勞累、 時差不順應等要素， 會使談判人員身體情況遭到不利影響。在談判場所的安排、談判日程的安排等方面處于被動位置，己方也要防止對方過多安排旅游景點等活動而消磨談判人員的精神和時間。 (案例29. 案例 日本

12、與澳大利亞的煤鐵談判 日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，盼望購買煤和鐵。澳大利亞消費煤和鐵，并且在國際貿易中不愁找不到買主。按理來說，日本人的談判者應該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡方法把澳大利亞人請到日本去談生意。 澳大利亞人普通都比較謹慎，講究禮儀，而不會過分進犯東道主的權益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互位置就發生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富有的溫馨生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故土別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上經常表現出急躁的心情；而作為東道主的日本談判代表那么不慌不忙的討價討價，他們掌握了談判桌上的自動權。結果日本方面

13、僅僅破費了少量款待作“魚餌，就釣到了“大魚，獲得了大量談判桌上難以獲得的東西。30.3在雙方地點之外的第三地談判A.對雙方有利要素 由于在雙方所在地之外的地點談判，對雙方來講是平等的， 不存在偏向，雙方均無東道主優勢， 也無作客家鄉的優勢，戰略運用的條件相當。B. 對雙方不利要素 雙方首先要為談判地點確實定而談判，地點確實定要使雙方都稱心也不是一件容易的事，在這方面要破費不少時間和精神。 第三地談判通常被相互關系不融洽、信任程度不高的談判雙方所選用。案例31.案例 一家美國公司想與另一家公司共同承當風險進展運營，但困難的是，該公司對這家美國公司的信譽總不大置信。為理處理這個問題，公關人員安排了

14、一個特別的地點，請兩公司的決策人會面。這個特別的地方有一座狗的雕塑，關于這座狗的雕塑還有一個故事傳說。故事中有一只名為“巴公的犬，對主人非常忠實。有一次主人出門未回，這只狗不吃不喝，不斷等到死，后來人們把它稱為巴公犬，把它當成了忠實和信譽的意味，并在這個傳說的地方為它塑了像，所以許多人為了表示本人忠實和信譽，就把這里作為約會地點。當兩個公司的決策人來到這里時，彼此都心領神會，合同就這樣順利簽署了。足智多謀的公關人員針對對方有些疑慮的心思，采取巧妙的措施，安排了一個有特殊含義的談判地點，使問題迎刃而解。32.(四)按談判的態度與方法劃分 軟式談判、硬式談判、原那么式談判軟式談判：關系式談判，退讓

15、型談判，朋友普通做法：信任對方-提出建議-作出退讓-達成協議-維系關系硬式談判：立場式談判，敵人原那么式談判：價值型談判，協作同伴原那么式談判是在談判雙方相互尊重，平等協商；堅持公正，共同受害；以誠相待，相互了解；求同存異，互諒互讓的情況下運用。33.軟式談判 硬式談判 原則式談判 談判對方是朋友 對方是敵手 雙方是問題的解決者 談判的目標是達成協議目標是取得勝利要獲得有效率、友好的結果通過作出讓步搞好與對方的關系 把對方作出讓步作為保持關系的條件 把人和問題分開 相信對方 不相信對方 超脫于信任之外 輕易改變自己的立場 堅持自己的立場 著眼于利益、而不是立場 提出建議 提出威脅 尋求利益 以

16、己方損失促成協議堅持己方利益提出互利選擇尋求對方接受的答案尋求己方接受的答案探討多種方案堅持達成協議堅持己方立場堅持客觀標準34. 談判中中方運用了什么談判方法？ 原那么談判法？硬式談判法？軟式談判法？【案例】 中國某集團公司與一個日本公司，圍繞進口農產品加工機械設備進展談判時,日方初次報價為1000萬日元。 這一報價離實踐賣價偏高許多。由于中方事前已摸清了國際行情變化，而且研討了日方產品以及其他同類產品的有關情況，于是中方直截了當地指出：這個報價不能作為談判根底。日方對中方如此果斷地回絕了這個報價而感到震驚，但很快就鎮靜了下來，然后就夸張地引見產品特點及其優良的質量。 中方不動聲色地說：“不

17、知貴國消費此種產品的公司有幾家？貴公司的產品優于A國、C國的根據是什么？ 35. 中方話未完，日方就領會了其中含意，頓時陷于答也不是、不答也不是的境地。但他們畢竟是生意場上的老手，日方主談神色自假設問助手：“這個報價是什么時候的？他的助手心領神會地答道：“去年的。于是日方主談人笑著說：“唔，對不起，我們得請示總經理怎樣辦。說完提出休會。 第二輪談判開場后，日方再次報價：“我們請示了總經理，又核實了一下本錢，贊同削價100萬日元。同時，他們夸張地表示，這個削價的幅度是不小的，要中方“還盤。 中方以為日方削價的幅度雖不小，但離中方的要價仍有較大間隔，在進一步核實了該產品的國際市場最新價錢后，中方確

18、定“還盤價錢為750萬日元。日方立刻回絕，以為這個價錢很難成交。36. 中方堅持與日方討論了幾次，談判再次墮入僵局。于是，中方鄭重地向對方指出：“這次引進，我們從幾家公司中選中了貴公司，這闡明我們成交的誠意。此價雖比貴公司銷往C國的價錢低一點，但由于運往上?？诎侗冗\往C國的費用低，所以利潤并沒有減少。另一點，諸位也知道我有關部門的外匯政策規定，這筆生意允許我們運用的外匯只需這些。要添加需再審批。假設這樣，那就只好等下去，改日再談中方主談人接著又加了一句，只需我們做成了這筆生意，中國許多企業都會與他們協作的。 日方堅信這一點。因此，最后就在中方的價錢下成交了。 37. 三種談判方式的選擇1.看今后有無與對方維持業務關系的必