1、一、迂繚繞道技巧的原理 所謂迂繚繞道技巧，就是經過其他途徑接近對方，建立了感情后再進展談判。二、迂繚繞道技巧的運用 第一，要心中有數，不可信口開河，怎樣迂回，都離不開討論的主旋律。 二、迂繚繞道技巧的運用 第二，迂回要持之有據，言之成理。 二、迂繚繞道技巧的運用 第三，說話要自信。 一、貨比三家技巧的原理 貨比三家技巧，即在談判某筆買賣時，同時與幾個供應商或采購商進展談判，以選其中最優一家的技巧。 二、貨比三家技巧的運用 1.所選對象要勢均力敵，比起來才有勁。 二、貨比三家技巧的運用 2.時間安排要便于分組交叉談判，且可及時將各組談判結果匯總。時間安排包括日程、方式和人員的安排。 二、貨比三家

2、技巧的運用 3.對比的內容要科學。 二、貨比三家技巧的運用 4.平等對待參與競爭的各對手，但在談判的組織上應有突破重點。 二、貨比三家技巧的運用 5.慎守承諾。 二、貨比三家技巧的運用 6.在多家采購者結合向多家賣者談判時，應由有權威的單位一致同來，構成結合對外的機構，好像對特殊談判主持人的要求一樣，做到一致對外、一致技術要求、一致談判戰略。同時，還應有嚴厲的紀律，以保守，各盡其職。 旁敲引導和暗示是旁敲側擊技巧最常見的運用，是指在談判中運用“先言他物，以引起所詠之詞的戰術。 一、為人置梯技巧的原理 所謂為人置梯技巧，通俗地說，就是如何“給人臺階下的技巧。 二、為人置梯技巧的運用 1.為什么樣

3、的對手“置梯。 2.在什么條件下“置梯。 3.為對手置什么樣的“梯。 4.為人置梯技巧的運用并不排除在有些情況下， 需求正面嚴肅地指出對方的錯誤。 一、激將技巧的原理 以話激對方的主談人或其重要助手，使其感到堅持本人的觀念和立場已直接損害本人的籠統與自尊心、榮譽，從而動搖或改動所持的態度，這種技巧稱之為“激將技巧。 二、激將技巧的運用 1.激將的對象一定要有所選擇。 二、激將技巧的運用 2.運用激將法應在尊重對手人格尊嚴的前提下，切忌以隱私、生理缺陷等為內容貶低談判對手。 二、激將技巧的運用 3.運用激將技巧要掌握一個度，沒有一定的度，激將技巧收不到應有的效果，超越限制，不僅不能使談判朝預期的

4、方向開展，還能夠產生消極后果，使談判雙方產生隔閡和誤解。 二、激將技巧的運用 4.激而無形、不露聲色往往能使對方不知不覺地朝本人的預期方向開展。 二、激將技巧的運用 5.激將是用言語，而不是態度。 1.仔細思索爭議的問題，構思重要的問題。2.可進一步對市場情勢進展研討，以證明本人原來觀念的正 確性，思索新的論點與自衛方法。3.可以召集各自談判小組成員，探求變通途徑。4.檢查原定的戰略及戰術。5.研討討論能夠的退讓。6.決議如何對付對手的要求。7.分析價錢、規格、時間與條件的變動。8.緩解膂力不支或心情緊張。9.應付談判出現的新情況。10.緩和談判一方的不滿心情。一、休會可以到達以下目的 二、休

5、會技巧的運用時機 1.回想成果，展望未來。2.突破低潮，改動趨勢。 3.防止僵局，堅持氣氛。 4.消除對抗，爭取一致。 5.緩沖思索，探求新路。 三、休會技巧運用中應留意的問題1.提出休會的一方要闡明休會的必要性并經對方贊同。2.要確定休會的時間。3.休會之前要簡要總結一下前面談判的進展情況。4.提出休會和討論休會時，要防止談過多的新問題或對方非常 敏感的問題，以便發明冷卻緊張氣氛的時機。 四、休會期間談判人員應思索的問題 1.歸納一下前一階段討論的問題。2.檢查己方的談判情況和效果。3.研討談判對方的情況。4.明確雙方的分歧。5.對下一步談判提出新的想象。6.決議能否向上級或本部報告。7.如

6、何做好開場陳說。五、休會技巧破解的方法 1.當對方因談判時間拖得過長、精神不濟要求休會時，應設法留住對方或勸對方再多談一會兒，或再討論一個問題。由于到此時對手精神不濟就容易出過失，意志薄弱者容易妥協，所以延伸時間就是勝利。 2.當己方提出關鍵性問題，對方措手不及、不知如何應付、心情緊張時，應拖著其繼續談下去，對其有關休會的暗示、提示佯作不知。 3.當己方處于強有力的位置，正在運用極端心情化的手段去激怒對手，摧毀其抵抗力，對手已顯得難以接受時，對對手的休會提議可佯作不知、故意不理，直至對方退讓，贊同己方要求。一、開放技巧的原理 開放技巧是指談判人員在談判過程中以開誠布公的態度，向對方袒露本人的真

7、實思想和根本要求，促使對方通力協作，使雙方在誠實、坦率的氣氛中有效完成各自使命的技巧。 二、運用開放技巧應留意的問題 1.能否運用開放技巧，應根據調查和了解到的談判對手的資信和作風情況來確定。假設談判對手屬于見利忘義之徒，對其采取開放技巧于己不利，而且很能夠被他利用或鉆空子。 2.技巧終究是技巧，不論哪些方面的開放，絕不可像“竹筒倒豆子一樣傾倒無遺，而應根據對手的實踐表現和進展情況確定和調整開放度。一、投石問路技巧的含義 投石問路技巧又稱假設條件技巧，是指在談判過程中，提出一些假設條件以探測對方意向，抓住有利時機達成買賣的一種技巧。二、投石問路技巧的運用 運用投石問路技巧必需掌握好時機，它普通

8、適用于談判開場時的摸底階段。 三、投石問路技巧的應對 1.努力找出買方的真正動機，由于他不能夠做那么多項選擇擇，他無妨有意提供一些資料，引導其向有利于己方的方向開展，如簽署長期合同、擴展訂貨數量等。 2.反問買主能否預備馬上訂貨。 3.永遠不要對“假設的要求馬上估價。 4.假設買主投出一個“石頭，最好立刻要求對方以訂貨作為條件。 5.并不是每個問題都值得回答。 6.有的問題應該花很長的時間來回答，也許比限制買主的截止日期還要長。 1.在商務談判活動中，談判雙方實力相當，誰都沒有明顯的優勢時，可以運用均勢談判技巧，以到達突破相持不下局面的目的。 2.迂繚繞道技巧是指當談判環境、情勢不允許進攻而又

9、必需正面出擊時，所采取的經過其他途徑與對方接觸、建立感情后再進展談判的一種技巧。 3.貨比三家技巧是指在商務談判中同時與幾個供應商或采購商進展談判，選擇其中最有利于己方的商家進展協作的一種技巧。 4.旁敲側擊技巧是指“先言他物，以引起所詠之詞的一種技巧。在運用中常見的方法有旁敲引導和暗示等。在談判中進展間接交流，通常會收到意想不到的效果。 5.為人置梯技巧是在闡明己方的堅決態度的同時，要改動對方立場，而給其一個可被接受的合理理由的一種技巧，也就是“給人臺階下。在運用過程中應該留意條件、對象、內容的選取，這樣才干獲得預期的效果。 6.激將技巧是經過直接貶低對方或表揚第三方的方法，引發對方心思的不平衡，使其振奮起來，從而朝著有利于己方的方向開展的一種技巧。普通來說，它可以分為直接刺激和間接刺激兩種，在運用中應把握運用的限制，不可過激。 7.休會技巧是暫停談判的技巧。在恢復膂力的同時，及時調整談判對策，緩和談判氣氛。休會