1、1黃金時代已過，白銀時代的客戶在哪兒？開發策略中心2014年8月 大數據客戶分析 序2白銀時代的到來，面對客戶枯竭，來電來訪日趨下降，我們將如何亮劍應對？房企閉著眼賺錢的黃金時代已經過去，3影響我司2014年上半年銷售業績的幾大原因去除宏觀經濟政策影響，從我司自身而言，導致銷售業績下滑主因以下三階段取地階段Text部分項目前期土地成本過高，背負資金成本壓力大，導致售價脫離區域實際，形成滯銷研發階段部分項目客戶及產品定位失準，導致戶型面積過大，總價區間過高，區域客戶購買能力有限，形成滯銷營銷階段客戶來電來訪越來越少 有購買條件的準客戶越來越難找線上推廣效果越來越小競爭對手越來越多成本越來越低,營

2、銷費率越來越少剝離處置不良用地淡市下收購優質資產以客戶需求為導向精準客戶定位營銷瓶頸如何突破？4邯鄲區域趙都新城趙都華府紫岸高碑店區域香邑溪墅玫瑰園萬和城二期涿州區域香邑溪谷原墅保定區域未來城萬和藍山廊坊區域香邑廊橋承德區域RBD未來城鉑悅山秦皇島區域香邑溪谷鉑悅山香邑瀾灣唐山島區域鉑悅山鉑悅派隆基泰和主力區域開發項目總圖河北省人口結構分析5統計維度：摘自河北統計局，2010年人口普查25-29歲為河北省主力人口年齡區間，此部分客群對位市場中的剛需客戶；45-54歲為河北省次主力人口年齡區間，此部分客群對位市場中為子女購房的剛需及自住購房的改善客戶；從年齡結構分布來看河北省目前處于以剛需為主力

3、的市場環境。成長4年2014較20106高周轉區域去存貨區域【高碑店】【涿州】【保定】【秦皇島】【唐山】【承德】【邯鄲】根據我司各區域項目屬性，將研究區域劃分兩大類進行研究注：廊坊區域后續將同大北京客戶一同研究剛需為主，受京津冀一體化直接影響旅游型城市市場競爭激烈客戶基數少取地策略偏差7第一部分 高周轉區域客戶分析第二部分 去存貨區域客戶分析第三部分 營銷拓客專題研究目錄區域人口宏觀數據區域市場成交客戶總匯決定決定影響不同板塊及競品客戶特征分析客戶來源客戶年齡結構客戶置業目的客戶主力需求產品客戶置業關注點區域客戶分析結論區域客戶分析部分邏輯 區域重點項目客戶分析區域房源結構對位分析 產品供應結

4、構分析 產品剩余結構分析 房源結構備貨推論9第一部分 高周轉區域客戶分析第二部分 去存貨區域客戶分析第三部分 營銷拓客專題研究目錄10 高周轉區域客戶分析 高碑店 城市人口數據分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析區域房源結構分析高碑店市人口數據分析112013年高碑店市總人口數量約為65萬人，市區人口約15萬人；高碑店市人口增長較為緩慢，近年呈現緩慢上升趨勢。隨著高碑店市近年的發展，未來人口增長速度將小幅加快，預計2020年，市區人口將達到35萬人。數據暫無高碑店市人口結構分析12統計維度：摘自河北統計局，2010年人口普查25-29歲為高碑店市主力人口年齡區間，此部分客群對位市場中的剛需客戶

5、；45-54歲為高碑店市次主力人口年齡區間，此部分客群對位市場中為子女購房的剛需及自住購房的首改及改善客戶；從年齡結構分布來看，高碑店市處于以剛需為主力的市場環境。成長4年2014較201013城市人口數據分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析區域房源結構分析 高周轉區域客戶分析 高碑店 整體市場板塊劃分城區分布：高碑店由老城區板塊、北部板塊、西部板塊、東部板塊，新城板塊五個主要板塊組成14新城板塊玫瑰園各板塊客戶特征15板塊項目名稱產品類型戶型來源置業目的付款方式總價接受度關注點抗性東部天闊三期高層、多層50-140一二三居北京20%，周邊村鎮50-60%，部分城區自住貸款90%高層55萬多層

6、65萬品牌、物業、園林、環境、區位價格林語國際小高層、高層90-170二三四居地緣性明顯，周邊村鎮為主，部分城區客戶自住貸款為主50萬以內物業、區位價格、剩余樓層選擇性小公園首府多層、高層50-138一二三居周邊鄉鎮為主，少量城區及北京、涿州客戶自住貸款80%-區位價格星河半島小高層、高層70-120二三居周邊鄉鎮居多，少量城區及北京客戶自住貸款80-90%40萬價格、區位（離高鐵近）區位（偏）、規模老城區路橋國際高層54-138一二三居城區商戶占60%，部分周邊村鎮，少量北京及涿州客戶自住全款30%貸款70%55萬以內區位、綠化戶型設計（北向廳）北部上院學府高層86-118二三居城區為絕對主

7、力自住-教育、區位、價格交房晚、戶型設計華尊家園高層76-124二三居周邊村鎮占70-80%，淶水占10-20%自住全款15%貸款85%-現房、學區、品牌區位（偏北）西部杉浩幸福匯高層89-140二三居周邊村鎮占80%，少量市區及集團客戶自住貸款75%-品質、園林價格、區位、工程進度匯佳世紀花園多層、小高層70-140二三居周邊村鎮占30-40%，城區占30%，少量北京及定興客戶自住貸款為主-物業、區位價格、戶型選擇余地小富泰城小高層、高層86-122二三居周邊村鎮及定興客戶較多自住貸款80%（首付40%以上）-交通、教育區位客戶的地緣屬性明顯，除老城區外其他項目均以周邊村鎮客戶為主，且多為自

8、?。豢們r的接受度在高層50萬以內、洋房60萬以內；關注項目的區位、物業、教育和環境，對價格和戶型設計較為敏感。16城市人口數據分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析區域房源結構分析香邑溪墅玫瑰園 高周轉區域客戶分析 高碑店 項目基本信息17北區南區香邑溪墅玫瑰園高碑店市場標桿型項目開發商隆基泰和物業地址高碑店市新華大街西側，和平路南側占地面積136000建筑面積280000容積率2.0綠化率45%產品類型洋房（7F）、高層（27F）、疊拼、聯排最近開盤時間2014.5.25當前均價高層4500元/，洋房5500元/交房時間2016.6-2017.5外立面托斯卡納風格社區配套底商、文化公園、三甲醫

9、院產品配比情況（玫瑰園）18-高層洋房疊拼聯排戶型二居三居三居四居-面積84-104115-135106-143165200-210250套數7707145042814014占比35%33%23%1%6%1%項目主要為剛需、首改類高層產品及改善類洋房產品為主。統計維度：整盤客戶分析客戶地圖（玫瑰園）19高碑店82%定興3%保定1%白溝5%涿州1%北京8%玫瑰園項目目前客戶構成主要以高碑店地緣型為主，占比達82%，其次可吸引到北京客戶，占比8%。統計維度：2014年1-7月20日客戶分析客戶特征（玫瑰園）20中青年、三口之家、改善需求客戶職業：主力為個體、私企，占比34%、33%；客戶家庭結構：

10、主力為三口之家，占比66%，其次為二口之家，占比16%；客戶置業目的：主力為改善居住，占比62%，其次為投資兼自用，占比13%。統計維度：2014年1-7月20日客戶分析客戶特征（玫瑰園）21初改型、重性價比需求面積：主力為95高層，占比39%，其次為115高層，占比28%；客戶關注點：主要為價格，占比26%，其次為交房日期、配套、區位，分別占比24%、21%、19%。統計維度：2014年1-7月20日客戶分析客戶總結（玫瑰園）2225歲以下26-40歲41-50歲51-60歲單身貴族新婚家庭已婚夫婦幼小三口之家中學三口之家三代同堂單身中大學三口之家單身兒女立家三代同堂空巢老人家庭結構客戶類型

11、購買力客戶類型富豪型富貴型富裕型中產型經濟型客戶總結分類客戶集中區域：26-40歲中青年，中產型為主高碑店區域客戶總結23城市人口數據分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析26-40歲中青年為主力剛需客群80%地緣、10%北京、10%周邊地緣型客群24城市人口數據分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析區域房源結構分析 高周轉區域客戶分析 高碑店 房源結構（玫瑰園）25-高層洋房疊拼聯排戶型二居三居三居四居-面積84-104115-135106-143165200-210250全盤套數7707145042814014已售套數14014190-月均去化474730-剩余套數63057341428140

12、14出清周期14個月12個月14個月-統計維度：截止至2014年6月，高層及洋房去化周期2個月及蓄客期1個月供應：高層84-104二居、115-135三居均為主力戶型，洋房106-143三居為次主力；成交：高層二居、三居為主力成交戶型；存量：剩余高層二居630套、三居573套，洋房三居414套，未推出疊拼及聯排產品。房源結構26存量梳理高層洋房疊拼聯排玫瑰園120344214014萬和城二期1008-玫瑰園北項目約1764-存量合計397544214014出清周期高層洋房疊拼聯排玫瑰園14個月14個月-萬和城二期約12個月-玫瑰園北項目約24個月-合計約24個月14個月-高碑店區域后續存量房源

13、共4571套，其中高層3975套、洋房442套、別墅154套；萬和城二期、玫瑰園北項目預計今年底至明年初入市，開盤后出清周期為12、24個月；玫瑰園項目疊拼、聯排產品暫未推盤。注：萬和城、玫瑰園北項目出清周期為預估值備貨建議27玫瑰園項目自今年5月25日開盤以來，其高層84-102二居、115-135三居戶型面積匹配客戶需求，其洋房106-143三居也較受客戶認可，去化較好；已售罄薔薇園項目，12套聯排產品，均被地緣型改善客戶消化；未來短期內有萬和城二期及玫瑰園北側項目，均為主流剛需產品，匹配當前市場客戶需求；25-29歲為高碑店市主力人口年齡區間，此部分客群需求市場中的剛需產品；45-54歲

14、為高碑店市次主力人口年齡區間，此部分客群存在一定量的改善需求。備貨建議：建議未來繼續補充剛需型產品，搭配補充小部分改善型產品?？蓞⒖济倒鍒@戶型配比，建議未來備貨面積區間為85-95二居、115-125三居；抓住北京外溢改善及高碑店地緣改善客群需求特征，小部分補充改善型產品。28城市人口數據分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析區域房源結構分析 高周轉區域客戶分析 保定 保定城鎮化正當時，未來地產消費客戶量會不斷增加2013年各省城鎮化率排名排名城市城鎮化率1唐山53.2%2石家莊48.6%3廊坊47.29%4秦皇島47.24%5邯鄲45.21%6張家口43.98%7滄州42.01%8邢臺41.0

15、1%9承德38.64%10衡水38.18%11保定35.85%2013年河北省城鎮化率排名保定的城鎮化率低，增長空間大2013年中國平均城鎮化率為53.73%；河北省排名第23，城鎮化率為46.51%；河北省內各城市排名中，保定排名第11，城鎮化率為35.85%。保定市人口分布保定市區面積小，人口占比大，城鎮化進程將推動地產消費3054萬34萬26萬21萬59萬53萬41萬63萬50萬116萬25萬30萬37萬35萬44萬36萬64萬60萬51萬56萬26萬區域人數（萬人）新市區46 北市區39南市區29滿城縣41清苑縣63淶水縣34阜平縣21徐水縣56定興縣51唐縣53高陽縣35容城縣26淶

16、源縣26望都縣25安新縣44易縣54曲陽縣59蠡縣50順平縣30博野縣25雄縣36涿州市60定州市116安國市37高碑店市64114萬保定總面積2.21萬平方公里，其中市域面積312平方公里；保定市轄縣(市)多,縣域面積占全市的98.5%；總人口1182.0413萬人口，市區人口114萬；占總人口的十分之一；保定市人口變化趨勢：每年新增人口穩定，剛性及改善需求為絕對主力。保定市常住人口比例高，占全市的89.6%，剛性及改善需求是絕對主力；穩定的城市新人口：河北大學、華北電力、河北農業大學等重點學府均在保定，保定全市普通高等學校10所，在校學生14.2萬人。成人高等學校1所，在校學生2.8萬人。

17、中等職業教育學校83所，在校學生13.4萬人。新增城鎮就業穩定上漲：20062011年保定市新增城鎮就業人口10.2萬人，平均每年增長16983人。隨著保定市在環首都經濟圈中的地位和作用不斷提升，近年來以新能源、新材料和汽車裝備制造為代表的現代制造業，帶動保定城鎮新增就業人口增長較快，其對購房需求呈現出快速發展的勢頭。新增城鎮就業人口一覽表（數據來源：保定統計局）年份200620072008200920102011新增就業人口144751426014589162012539017085周邊郊縣主動融入城市需求旺盛保定目前在售項目中，周邊郊縣的客群消費力實力強勁。例如目前北市區重點項目中，周邊郊

18、縣客戶占到很大比例?？h域經濟越來越受到政策支持，將新增一批購房者。而保定市轄縣（市）多，縣域面積占全市的98.5%；“千年藥都”河北安國“牽手”天津天士力制藥集團股份有限公司，正式簽約了總投資30億元的數字化中藥都商貿倉儲物流園區項目，為安國提速跨越發展再添力；“紡織之鄉”高陽縣；全國最大的雕塑產業聚集區曲陽雕塑文化產業園。2012年，曲陽縣雕塑產業產值40億元，定瓷產業產值8000萬元。項目名稱客戶分析（數據來源：區域營銷部）分物業類型客戶來源職業特征置業目的清山公爵城洋房市區50%，郊縣50%，個體（貿易、醫藥等）企事業單位改善自住京南一品小高北市區90%外縣10%個體（茶館、外縣皮草等）

19、改善自住未來城高層市里42%；縣58%私營業主、個體剛需、改善、給孩子洋房市里90%；縣10%保定市人口年齡結構33統計維度：統計樣本人口為1119萬人，摘自河北統計局2010年全國人口普查數據20-29歲人口高峰段（2014年為24-33歲）：為保定市主力人口年齡區間，對位市場中的剛需客戶；40-49歲人口高峰段（2014年為44-53歲）：為保定市次主力人口年齡區間，對位市場中為子女購房的剛需及自住購房的首改及改善客戶；0-14歲（2014年為5-18歲）：明顯的人口高峰，預計5-10年內將成為保定剛需購房主力。1232010年主力購房人口區間保定整體家庭結構：三口之家和三代之家為主要家庭

20、結構1.二代、三代戶為保定家庭主要結構； 2.二代戶中三口之家為主； 3.三代戶中4-5人為主。分區域家庭結構：平均家庭規模3.53，與老人同居是1/3家庭的命題1.保定市平均家庭規模為3.53，其中新市區2.94，北市區2.93，南市區3.12，高新區3.36。2.保定有1/3的家庭與老人同住，其中有1個60歲以上老人家庭約56萬戶，有兩個60歲以上老年人家庭約42萬戶。36城市人口數據分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析區域房源結構分析 高周轉區域客戶分析 保定 保定市地產項目整體成交客戶情況南市南部板塊新市高開板塊舊城核心板塊秀蘭森活里朝陽首府亢龍駿景清山 公爵城京南一品綠都皇城秀蘭 綠

21、蔭里源生嘉禾晨巍佳欣陽光綠城美華國際哈羅城紅山莊園新市西部板塊未來城萬和城紫勛雍邸東湖高鐵板塊目前保定形成的四大地產板塊舊城核心板塊（南市區）剛需客戶為主舊城核心板塊晨巍佳欣陽光綠城美華國際紫勛雍邸項目名稱客群來源關注點陽光綠城地緣性周邊市區客群周邊配套成熟，學區房，前衛路小學，三中，華北電力大學，大潤發超市、四通商場，第一中心醫院美華國際地緣性周邊市區客群周邊配套成熟，緊鄰濱河公園，大潤發超市，青年路幼兒園，前衛路小學，河北小學，三中分校，十三中，三中紫勛雍邸地緣性周邊市區客群周邊配套成熟，愛民小學，五四路小學，河北小學，十三中，華電，河北大學，華聯商圈，時代商圈，萬博廣場晨巍佳欣二期地緣性

22、周邊市區客群周邊配套較為成熟區域供應產品以高層經濟型產品為主，客戶多為舊城區企事業單位員工，對項目周邊區位，交通以及學校、醫院、商圈資源比較認可，注重生活工作的便利性。人口基數最大，生活氛圍濃厚、教育資源集中，一部分地緣性客戶仍愿意選擇在舊城生活，但是，舊城可拓展土地空間有限，人口外溢是必然。高開區板塊剛需及改善客戶新市高開板塊朝陽首府綠都皇城源盛嘉禾紅山莊園萬和城項目名稱客戶分析（數據來源：區域市場營銷部）分物業類型客戶來源年齡居住人口職業特征置業目的置業次數源盛嘉禾高層市里70%；縣30%30-5034私企、事業單位高層剛需，其他改善首次、多次小高層洋房疊拼朝陽首府洋房市區90%；其他10

23、%35-602-5人政府機關、企事業單位改善2-3次高層市區70%；地源30%25-352-3人打工剛需、改善首次紅山莊園高層外縣、市區各占50%40-50三口之家為主生意人為主（開飯店、五金生意等）改善、自住三次以上小高層外縣居多40-45三口之家為主生意人改善、自住三次以上洋房外縣與市區各占50%40-50三口之間為主生意人改善、自住三次以上疊拼外縣為主35-45三-四口為主生意人改善、自住三次以上雙拼外縣占80%35-45三-四口為主外縣生意人改善、自住三次以上萬和城高層市區45%，外縣55%30-45三-四口為主個體為主自住城郊結合區域，居住環境、產品檔次有所提升，別墅、類別墅產品集中

24、在此區域。 多為30-40歲年齡生意人、事企業員工購買，郊縣購房者明顯增多。東湖板塊剛需及改善客戶東湖高鐵板塊秀蘭森活里亢龍駿景清山 公爵城京南一品未來城項目名稱客戶分析（數據來源：區域市場營銷部）分物業類型客戶來源年齡居住人口職業特征置業目的置業次數清山公爵城洋房市區50%，郊縣50%，30-453口個體（貿易、醫藥等）企事業單位改善自住23京南一品小高北市區90%外縣10%30-5034個體（茶館、外縣皮草等）改善自主2次以上亢龍駿景洋房北市區50%外縣30%-40%30-4534個體改善自主2次以上小高市區為主40左右34企業中層剛需3次以上高層市區60%外縣40%30左右23工薪階層剛

25、需12森活里高層市里60%；縣40%40-5034私營業主、個體改善、給孩子二次洋房市里60%；縣40%規劃副中心，環境、交通設施為最優，市場供應以相對精品的高層、洋房產品為主， 多為30-40歲郊縣個體、事企業客戶購買，市區與郊縣客戶比例約為1:1。41城市人口數據分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析區域房源結構分析保定未來城項目 高周轉區域客戶分析 保定 研究內容界定：重點分析項目：保定未來城未來城項目數據分析具備可行性：銷售周期為2012年11月至今，數據較新，區域公司對客戶身份證號、手機號、家庭住址等信息收集較全。未來城客戶分析對后續項目具有借鑒意義：統計方法：手機號碼所在地確定客戶所

26、在城市，身份證號確定客戶所在區域/縣市及客戶年齡。區域引導標桿市場去化標桿產品組合標桿配套提升標桿項目基本信息A區C區D區C5B區A10開發商隆基泰和實業有限公司保定分公司物業地址七一路和東二環交叉口東行800米路南占地面積270畝（萬）建筑面積54萬容積率2.9綠化率45%產品類型洋房（6）、小高層（13、17、20）、高層（29、33、34）最近開盤時間最早2012年11月18日，2014年1月4日當前均價高層兩居均價5900，大三居均價6800，小三居6400交房時間2015年5月-2016年5月外立面新古典風格，1-4干掛，4層以上真石漆，洋房上和下是干掛，中間是磚社區配套雙幼兒園、底

27、商定位：市場標桿性項目，檔次、品牌高于市場。銷售情況：洋房月均去化29套，高層月均去化152套是市場表現非常好的項目。產品配比關系總體：高層與洋房產品套數比洋房產品套戶型配比高層產品套戶型配比項目成交客戶研究1.高層客戶2.洋房客戶成交客群來源客戶居住地圖近期關注客戶地圖客戶年齡結構分戶型年齡結構研究方法項目成交客戶研究1.高層客戶2.洋房客戶成交客群來源客戶居住地圖近期關注客戶地圖客戶年齡結構分戶型年齡結構研究方法成交客戶來源47未來城項目90%客戶為保定本地的地緣客戶。數據來源：市場研究部大數據統計“2014年以前，在別人都瘋漲價的時候，保定微漲；在別人降價的時候，保定依然微漲”。保定市場

28、是一個非常穩定的市場，以前大家不著急買房子，京津冀一體化政策刺激下，保定本地人對房子的剛性需求集體被釋放，購房熱情高漲。 保定一線銷售人員。其中，郊縣客戶58%，市區客戶42%郊縣客戶中城區南部、東部縣城購買本項目的客戶較多。成交客戶居住地圖來電來訪及成交區域分析顯示如下： 北市區依然為客戶來源的主要區域，并且占據絕對比例；郊縣占比其次。市區客戶中，北市區客戶對項目的關注度最高。近期關注客戶地圖客戶主要年齡段：30-40歲為主力，其次25-30歲數據來源：市場研究部大數據統計客戶年齡結構其中，二居室、三居室主力年齡段：30-40歲，四居室主要年齡段：40-50歲分戶型年齡結構高層客戶總結本項目

29、高層產品主力客戶為“青年之家”、“小太陽”家庭推斷方法：80-90平二居主力戶型，三居為輔30-40,25-30歲主力客群無小孩或有0-11歲小孩。 群體描述：25歲以上，不與父母同住，有11歲以下小孩購房動機：改善居住條件，兩代關系不和諧，小孩的成長購房需求：首先，孩童需要有“夠用”的獨立空間。其次，社區必須要有完善的配套教育設施，讓孩子在安全又舒適的環境中學習成長。最后，便捷的交通便于父母上下班及出行，優美的小區環境，商務、購物、娛樂、醫療等設施的全系配套房型偏好：三室一廳一衛和三室一廳二衛 “小太陽”家庭特點：首次置業或換房，關注兒童空間及教育，注重環境配套及交通群體描述：年齡25-44

30、歲的青年或青年伴侶；（無孩子、不與父母同住），大多是一般職員；房款來源受父母資助比例較高 。購房動機：為了擁有自己的房子，自己準備結婚，對目前的房型不滿意購房需求：注重如何快樂的生活/享受生活房型偏好：二室一廳一衛“青年之家” 特點：首次置業，教育程度高，注重環境配套及周邊交通設施高層客戶置業目的項目成交客戶研究2.洋房客戶成交客群來源客戶居住地圖近期關注客戶地圖客戶年齡結構分戶型年齡結構研究方法洋房產品84%為保定市區客戶，外省市及郊縣所占比例非常小。未來城洋房客戶地圖區域數量保定市區135高陽縣4外省客戶4石家莊3高碑店市2蠡縣2涿州市2安國市1北京1定州1阜平縣1秦皇島1清苑縣1唐縣1雄

31、縣1易縣1成交客戶來源及居住地圖主要客戶年齡段： 30-40歲為主力，其次40-50歲數據來源：市場研究部大數據統計未來城洋房客戶年齡結構25以下2625-302130-403440-504450-601760以上12客戶年齡結構其中，分居室主力年齡段：平層三居30-40歲，平層四居：40-50歲及60歲以上，平層五居：40-60歲，躍層：40-50歲。分戶型年齡結構洋房客戶總結本項目洋房產品主力客戶為“小太陽”家庭、“孩子三代”家庭推斷方法：大平層和躍層30-40,40-50歲主力客群有0-11歲小孩或與老人同住。 群體描述：25歲以上，不與父母同住，有11歲以下小孩購房動機：改善居住條件，

32、兩代關系不和諧，小孩的成長購房需求：首先，孩童需要有“夠用”的獨立空間。其次，社區必須要有完善的配套教育設施，讓孩子在安全又舒適的環境中學習成長。最后，便捷的交通便于父母上下班及出行，優美的小區環境，商務、購物、娛樂、醫療等設施的全系配套房型偏好：三室一廳一衛和三室一廳二衛 “小太陽”家庭特點：次置業或換房，關注兒童空間及教育，注重環境配套及交通群體描述： 25歲以上，與父母同住，有17歲以下小孩，多為高職業地位者或私營業主購房動機：小孩成長，照顧老人，讓老人安享晚年的地方，全家團圓的地方購房需求：教育資源：國家或市重點學校環境設施：周邊有大型綠地公園交通設施：附近有一些公交路線房型偏好：偏好

33、3室1廳1衛、3室2廳2衛和4室2廳2衛“孩子三代”家庭特點：多次置業，關注中學教育資源及公共設施洋房客戶置業目的高層和洋房客戶總述保定區域客戶總結61城市人口數據分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析90%購房者為保定地緣客戶25-40歲中青年為主力年齡段剛需客群40-50歲中年占一定比例存在部分首改需求另外，我司公寓產品去化良好，進一步印證保定剛需、投資客戶的潛力銷售周期 2011年10-12月2012年1-12月2013年1-8月2014年5-6月未來石公寓51823332519月均去化17219439.5單套總價區間：12-28萬單套總價區間：15-40萬以未來石公寓為例，2011年10

34、月至2012年12月，月均去化190套，說明保定客戶對低總價產品較敏感。未來石公寓客戶中保定地緣客戶占90%以上，其中40%個人購買2-5套以上，投資屬性明顯。63城市人口數據分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析區域房源結構分析 高周轉區域客戶分析 保定 產品供應結構高層二居、小三居為主要供應，洋房為輔64在售項目：東湖-未來城蓄客項目：西區-萬和藍山與目前統計的客戶情況基本匹配，剛需或首次換房為主要需求。已售罄項目：西區-萬和城，東區-未來像素公寓，東區-未來石公寓。 萬和城80-90平二居為主，未來像素和未來石以40-50平一居室為主。產品剩余結構總剩余1673套高層，洋房全清，公寓清倉6

35、5項目名稱物業類型棟數 總戶數 剩余樓棟剩余戶數戶型面積兩居三居四居未來城高層2440002.538486-87115-133洋房923400130160-270在售項目：東湖-未來城項目名稱物業類型棟數 總戶數 剩余樓棟剩余戶數戶型面積兩居三居四居萬和藍山高層33、274128914128978-8889-110小三居125-135舒適三居小高層1210蓄客項目：西區-萬和藍山保定區域目前剩余產品結構（套）其中，西區-萬和藍山1289套高層，預計出清周期24個月，東區-未來城384套高層清盤階段，預計出清周期3個月。未來城項目快銷戶型：8-90高層兩居139平洋房房源結構結論66金融港102

36、畝住宅96畝住宅東湖地塊待開發項目計劃推出時間：住宅用地：96畝住宅預計2014年下半年推出 金融港102畝住宅預計2015年5月推出商業用地：未來城B地塊、未來石北側22畝、40畝商業地塊 預計2014年下半年至2015年推出。東湖區域平均去化情況：公寓月均去化190套周邊月高層均70套，未來城項目月均152套洋房月均20套（2014年5月以后洋房基本滯銷）東湖地塊未來產品供應建議：96畝住宅盡快填補高層剛需產品空缺金融港102畝住宅兼顧高層和洋房商業地塊考慮公寓產品供應西區未來無新拓展地塊，目前基本能滿足2年內順暢供應保定東湖區域為拓展重點，房源告急，公寓、高層、洋房均需補貨未來石北側22

37、畝40畝商業未來城B地塊預計保定區域住宅和公寓年銷售總額為：30億，其中萬和藍山預計能帶來4-5億（月均去化70），96畝預計能帶來11億年銷售額（月均去化150），22畝、未來城B地塊、未來石北側22畝預計能帶來14億（月均去化190）。67城市人口數據分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析區域房源結構分析 高周轉區域客戶分析 涿州 涿州市作為環首都經濟圈的重要城市之一，吸引部分實力央企選址涿州，如中國石油集團東方地球物理勘探有限責任公司等，帶來穩定的流動人口8萬多人。因此，涿州城市常住人口基本達到28萬人。涿州市人口數據分析涿州市城鎮常住人口增長緩慢，城鎮常住人口數量到2012年不足20萬人

38、；穩定流動人口約8萬人左右，城鎮常住人口基本可達到28萬人。統計維度：涿州統計局涿州市人口結構分析69統計維度：樣本60萬人，摘自河北統計局，2010年人口普查25-29歲為涿州市主力人口年齡區間，此部分客群對位市場中的剛需客戶；45-54歲為涿州市次主力人口年齡區間，此部分客群對位市場中為子女購房的剛需及自住購房的首改及改善客戶；從年齡結構分布來看，涿州市處于以剛需為主力的市場環境。成長4年2014較201070城市人口數據分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析區域房源結構分析 高周轉區域客戶分析 涿州 范陽路華陽路京石高速107國道東興街北二環北部生態新區政府新區老城區開發區整體市場板塊劃分

39、城區分布：涿州由老城區、政府新區、開發區、北部生態新區，四個主要板塊組成聯合七號院北京未香邑溪谷、原墅凱旋門翠堤御墅城上城天保青花府惠友水晶公寓匯元四季香醍花溪渡君臨天下惠友鉆石廣場翡翠城二期鴻坤理想灣K2獅子城老城區板塊72板塊項目名稱建筑面積（）容積率物業類型主力戶型客戶特征老城區板塊君臨天下御景園2700002.8高層95-124二居138-152三居涿州本地為主，占40-50%，北京客戶占15%，其余為保定等周邊區域公寓60-130，以偏大戶型為主惠友鉆石廣場2000004高層94-96二居本地占50%，北京戶籍客戶占10%，在北京工作的外地人占40%小高層115-125三居公寓（售罄

40、）38-89開間或一居100-135躍層北京未930000 3.0 高層（待售）86-94二居104-125三居145四居泛北京客戶占40%，天津客戶占30%，保定客戶占20%，涿州本地客戶占10%青花府82400 1.5 洋房90二居120三居泛北京客戶為主匯元四季香醍150000 3.0 高層80-90二居泛北京客戶占60-70%，其余為本地人小高層70一居100-130二居花溪渡50170 2.5 高層56一居89-98二居126-127三居涿州本地客戶居多惠友水晶公寓150000 3高層、公寓30-70開間或一居本地客戶占60-70%，輔助部分泛北京、天津客戶老城區板塊為涿州成熟區域，

41、區域配套齊全，項目分布廣泛，多數項目主力客群以涿州地緣型為主，占比可達到40-50%，少數項目北京客戶（在京工作）占比可達到50%左右，其次，輔以天津、保定等周邊區域客戶。政府新區板塊73板塊項目名稱建筑面積（）容積率物業類型主力戶型客戶特征政府新區板塊香邑溪谷797610 2.5 高層82-90二居94-126三居涿州本地為主，占40-50%，北京客戶占30%，其余為保定等周邊區域洋房標層140上躍200下躍150原墅241898 2.5高層、疊拼上疊220中疊200-223下疊240本地占52%，北京戶籍客戶占28%，其余地區占20%鴻盛凱旋門5000003.04高層54-67一居81-1

42、00二居110-120三居泛北京客戶60-70%，其余為涿州本地聯合七號院300000 3.3 高層89-94二居110-120三居泛北京客戶占60%，涿州本地客戶占40%政府新區板塊距離涿州老城區較近，周邊配套較為齊全，各項目客戶分布叫均衡，凱旋門及七號院兩項目客戶以泛北京區域為主，占比達60-70%，其余為涿州地緣客戶；我司項目后續將重點分析。開發區板塊74開發區板塊臨近高鐵站，通行北京方便，但區域配套目前尚不成熟，各項目客戶來源均較為集中，80%以上為北京客戶（在京工作），其余來自涿州地緣及周邊區域。北部生態新區板塊75板塊項目名稱建筑面積（）容積率物業類型主力戶型客戶特征北部生態新區板

43、塊鵬渤城上城600000 2.3 洋房，高層76一居91-93二居109三居泛北京客戶占30%，本地客戶占30%，山東、河北其他區域占40%翠堤御墅1200002.3高層，小高層50-58一居65-88二居108-119三居泛北京客戶占80%，其余為涿州本地客戶北部生態新區板塊項目較少，大部分為尾盤階段，未來潛在供應不多，兩主要項目客群主要來自泛北京區域，其次為涿州地緣型。76城市人口數據分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析區域房源結構分析香邑溪谷、原墅 高周轉區域客戶分析 涿州 項目基本信息77香邑溪谷開發商隆基泰和物業地址涿州清涼寺辦事處東興北街與環城北路交叉口占地面積40000建筑面積2

44、00000容積率4.0綠化率35%產品類型洋房、高層最近開盤時間2013.4當前均價洋房9000元/、高層售罄交房時間2015.12外立面托斯卡納風格社區配套中國醫藥大學東直門分院未開未開未開北區南區產品配比情況（南區）78-高層洋房戶型二居三居二居三居躍層面積82-9094、119、12690138-140149、199套數162011236294166占比50.5%35%0.2%9.2%5.2%南區項目主力為剛需及首改型高層產品，搭配改善型洋房。統計維度：南區整盤項目基本信息79香邑溪谷原墅開發商隆基泰和物業地址涿州北二環路以北，東臨東興北街占地面積83027建筑面積241898容積率2.

45、5綠化率35.5%產品類型疊拼（6F/4F）、高層（23F）最近開盤時間2013.11當前均價疊拼9000-14000元/、高層7000-8000元/交房時間2015.7外立面托斯卡納風格社區配套中國醫藥大學東直門分院、其它配套疊拼高層別墅部分：A1#，A5#、B5#、C3#已開；高層部分：1#、7#二單元、8#二單元已開。產品配比情況（原墅）80-高層疊拼戶型一居二居三居-面積679099、119210-220套數186746560168占比11%45%34%10%原墅項目主力為剛需及首改型高層產品，搭配改善型疊拼別墅。統計維度：整盤81 高層 香邑溪谷、原墅客戶分析客戶特征（高層）82產品

46、高層區域來電來訪成交成交占比北京合計1673119523538%涿州本地562187425641%周邊區其他471000%合計24573331622100%產品高層區域來電來訪成交成交占比朝陽3561623816%大興16276115%海淀2311683716%西城324263%東城212231%豐臺5114579139%通州48421%石景山232163%順義25700%昌平26831%宣武13700%房山1871983715%北京其他382310%北京合計16731195235100%成交客戶中，北京客戶占41%，涿州本地客戶占38%，周邊區縣占21%；北京客戶中

47、，豐臺客戶占39%，朝陽、海淀各占16%。統計維度：2014年1-5月年齡段成交客戶比例25歲以下6%25-3023%30-4041%40-5018%50-6010%60以上2%合計100%高層產品主要客戶年齡段： 30-40歲為主力，其次25-30歲。高層客戶年齡結構分析注：數據來源為香邑溪谷原墅高層的成交臺帳客戶分析客戶特征（高層）統計維度：2014年1-5月，成交客戶樣本數622個客戶分析客戶特征（高層）84北京區域成交客戶中，更為關注升值潛力、區域價值、戶型設計和品牌實力，分別占合計的20%、18%、11%和11%；涿州區域客戶成交關鍵在于品牌實力、戶型設計和升值潛力，分別占合計的16

48、%、16%和14%；兩區域高層成交客戶中，品牌實力、與戶型設計與升值潛力均為主要關注點。統計維度：2014年1-5月，北京成交客戶樣本235個，涿州成交客戶樣本256個85 洋房 香邑溪谷、原墅客戶分析客戶特征（洋房）86產品洋房區域來電來訪成交成交占比北京合計159862944%涿州本地451623655%周邊區縣833211%合計28728066100%成交客戶中，涿州客戶占55%，北京客戶占44%，周邊區縣僅占1%；北京客戶中，豐臺客戶占48%，海淀、房山各占14%。統計維度：2014年1-5月年齡段成交客戶比例25歲以下8%25-3014%30-4037%40-5022%50-6014

49、%60以上5%合計100%洋房產品主要客戶年齡段：30-40歲為主力，其次40-50歲。洋房客戶年齡結構分析注：數據來源為香邑溪谷洋房的成交臺帳客戶分析客戶特征（洋房）統計維度：2014年1-5月，成交客戶樣本數66個年齡段下躍標準層上躍25歲以下12%7%6%25-3013%16%9%30-4037%34%45%40-5015%23%27%50-6019%14%6%60以上4%6%6%合計100%100%100%洋房產品分戶型年齡結構統計：主力年齡段均為：30-40歲，其次為：40-50歲。注：數據來源為香邑溪谷洋房的成交臺帳客戶分析客戶特征（洋房）統計維度：2014年1-5月，成交客戶樣本

50、數66個客戶分析客戶特征（洋房）89北京區域洋房成交客戶中，升值潛力、性價比、社區景觀成為客戶主要關注點，分別占比21%、14%、14%；涿州區域洋房成交客戶中，戶型設計、性價比、升值潛力為客戶主要關注點，分別占比17%、14%、14%；兩區域成交客戶共同關注點為升值潛力、性價比。統計維度：2014年1-5月，北京成交客戶樣本29個，涿州成交客戶樣本36個90 疊拼 香邑溪谷、原墅客戶分析客戶特征（疊拼）91產品疊拼區域來電來訪成交成交占比北京合計27887947%涿州本地1191491053%周邊區縣191000%合計41624619100%產品疊拼區域來電來訪成交成交占比朝陽5512222

51、%大興23900%海淀5314444%西城27200%東城8400%豐臺5926333%通州13100%石景山7000%順義7100%昌平4000%宣武2000%房山201400%其他0400%北京合計278879100%成交客戶中，涿州客戶占53%，北京客戶占47%；北京客戶中，海淀客戶占44%，豐臺占33%，朝陽占22%。統計維度：2014年1-5月年齡段成交客戶比例25歲以下10%25-3010%30-4033%40-5041%50-603%60以上3%合計100%別墅產品主要客戶年齡段：40-50歲為主力，其次30-40歲。別墅（疊拼）客戶年齡結構分析注：數據來源為香邑溪谷原墅別墅的成

52、交臺帳客戶分析客戶特征（疊拼）統計維度：2014年1-5月，成交客戶樣本數19個客戶分析客戶特征（疊拼）93北京區域別墅成交客戶中，戶型設計、社區景觀為客戶主要關注點，分別占比34%、22%；涿州區域別墅成交客戶中，品牌實力、戶型設計、社區景觀成為客戶主要關注點，分別占比45%、33%、22%；兩區域成交客戶共同關注點為戶型設計、社區景觀。統計維度：2014年1-5月，北京成交客戶樣本9個，涿州成交客戶樣本10個客戶分析客戶對比94產品高層洋房疊拼對比整體客戶主要來源涿州38%北京41%涿州55%北京44%涿州53%北京47%各類產品客戶為北京及涿州各約占一半北京客戶主要來源豐臺39%、朝陽1

53、6%、海淀16%豐臺48%、房山14%、海淀14%豐臺33%、朝陽22%、海淀44%各類產品北京客戶均主要來自豐臺、海淀及朝陽三大區域客戶年齡結構主力30-40歲其次25-30歲主力30-40歲其次40-50歲主力40-50歲其次30-40歲隨著產品的價格提升客戶的年齡也隨之提升成交客戶共同關注點品牌實力、與戶型設計與升值潛力升值潛力、性價比戶型設計、社區景觀高層及洋房客戶更關注性價比及升值潛力；疊拼客戶更注重舒適性的戶型設計及社區景觀客戶分析客戶總結9525歲以下26-40歲41-50歲51-60歲單身貴族新婚家庭已婚夫婦幼小三口之家中學三口之家三代同堂單身中大學三口之家單身兒女立家三代同堂

54、空巢老人家庭結構客戶類型購買力客戶類型富豪型富貴型富裕型中產型經濟型客戶總結分類高層洋房疊拼高層客戶集中區域：25-40歲青年、中青年，中產經濟型為主洋房客戶集中區域：25-50歲中青年，中產富裕型為主疊拼客戶集中區域：30-60歲中青年、中年，富裕型為主涿州區域客戶總結96城市人口數據分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析26-40歲中青年為主力剛需客群40-50歲中年占一定比例存在部分首改需求40-50%涿州、40-50%北京、10%其它地緣與北京客群各約一半97城市人口數據分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析區域房源結構分析 高周轉區域客戶分析 涿州 房源結構（香邑溪谷南區）98-高層洋房

55、戶型二居三居二居三居躍層面積82-9094、119、12690138-140149、199全盤套數162011236294166已售套數16201011-22889月均去化9056-135剩余套數011266677出清周期-2個月-5個月15個月統計維度：截止至2014年6月，高層、洋房去化周期18個月供應：高層82-90二居、94-126三居均為主力戶型，洋房138-140三居為次主力；成交：高層二居、三居為主力成交戶型；存量：高層二居售罄，剩余高層三居112套，洋房二居6套、三居66套及躍層77套；北區高層1044套、洋房381套，目前暫未推盤。房源結構（香邑溪谷原墅）99-高層疊拼戶型一

56、居二居三居-面積679099、119210-220全盤套數186746560168已售套數171981838月均去化45045剩余套數169548542130出清周期-11個月-27個月統計維度：截止至2014年6月，高層去化周期3個月及蓄客期1個月，疊拼去化周期8個月供應：高層90二居、99-120三居、210-220疊拼為項目主力戶型；成交：高層二居主力成交戶型；存量：剩余高層一居169套、二居548套、三居542套，疊拼130套。房源結構（合計）100存量梳理高層洋房疊拼南區112149-原墅1259-130北區1044381-存量合計2415530130涿州區域后續存量房源共3075套

57、，其中高層2415套、洋房530套、疊拼130套；香邑溪谷北區項目預計開盤后整體去化周期在12個月左右；高層二居、三居去化較快，區域整體出清周期約27個月。注：北區項目出清周期為預估值備貨建議101香邑溪谷南區項目自開盤至今，高層82-90二居、94-126三居銷售較好；原墅項目自開盤至今，依舊是高層90二居銷售較好；香邑溪谷北區項目目前蓄客中，主力產品與南區相似，為高層二居、三居；25-29歲為涿州市主力人口年齡區間，此類客群需求市場中的剛需產品。備貨建議：建議未來繼續補充剛需型產品，搭配補充小部分首改型產品。針對涿州市主力年齡區間人群，并結合香邑溪谷及原墅項目快銷戶型，建議未來備貨高層剛需

58、型90以內二居、120以內三居戶型；針對北京客群、涿州次主力年齡區間對位改善需求的客群，建議未來備貨方向可在香邑溪谷及原墅改善戶型的基礎上，稍小幾平米。102城市人口數據分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析區域房源結構分析 高周轉區域客戶分析 秦皇島103排名城市城鎮化率1石家莊（不含辛集）55.72%2唐山54.97%3廊坊51.4%4秦皇島50.08%5張家口48.95%6邯鄲47.91%7滄州45.18%8邢臺44.2%9承德43.27%10保定（不含定州）42.93%11衡水42.92%2013年河北省城鎮化率排名發展次序第一階段第二階段第三階段第四階段發展階段初步城市化低速發展期高速

59、增長期穩定發展期城市化水平30%3050%5090%90%以上城市發展特征工農業生產水平較低，工業提供的就業機會有限，農業人口緩慢釋放；工業基礎比較雄后，經濟實力明顯增強，工業產業快速擴大，工業吸收大批農業人口；工業產業成為城市的絕對經濟支柱，城市經濟的乘數效應迅速催生第三產業發展，城市經濟進入高速增長期城市經濟高度發達，農村人口的絕對數量已經不大，城市發展表現為內部人口由第二產業向第三產業轉移；2013年秦皇島城市化率 超過50%，城市發展全面進入高速增長期秦皇島作為典型的旅游城市，經濟總量一直保持平穩、較快增長，并形成穩定的“三二一”型產業機構，旅游 業成為推動城市經濟發展的支柱性產業之一

60、；城鎮化建設與京津冀一體化的利好條件推動了城市的房地產發展秦皇島市人口數據分析秦皇島市人口數據分析1042008年-2012年秦皇島市人口不斷增長，2012年達到302萬；2010年秦皇島市人口增長速度達到巔峰，增長率為3.8%；按照當地平均人口增長率0.7%推算，2014年人口將達到310萬左右2008年以來，秦皇島城鎮居民人均收入穩步增長；城鎮居民人均收入與支出基本保持平衡的狀態；城鎮居民支出收入比不斷減小，城鎮居民年終儲蓄不斷增加；秦皇島強大的人口基礎及城鎮居民收入的不斷增長將助推住房消費群體的數量增加數據來源：河北省統計局秦皇島市人口數據分析105區域人數（萬人） 海港區77 山海關區