1、-. z.畢業設計論文論文題目：淺析金融營銷人員的素質與能力屆別2015屆系別金融管理與實務專業信貸班級金融123姓名學號指導教師郇瀟畢業設計論文獨創性聲明本人聲明，所呈交的畢業設計論文系在指導教師的指導下本人獨立完成的研究成果。論文中依法引用他人的成果，均已做出明確標注或得到許可。論文容未包含法律意義上已屬于他人的任何形式的研究成果，如論文涉及任何知識產權糾紛，本人將承當一切責任。學生簽名：_日期：_-. z.摘要：現代金融市場競爭日益劇烈，其中對金融營銷人員的要求也隨之提高。本文通過分析金融營銷的涵特點，營銷現狀等問題，探討金融企業應如何創新營銷觀念，金融營銷人員應如何提高自身素質和能力，

2、學習各方面的知識和技能，增加金融知識的儲藏，提高與人交流的能力，以及探討如何形成良好的心理素質等，從而成為更加合格的營銷人員，以小博大，使金融企業得到更好得開展。關鍵詞：金融營銷營銷人員素質能力挑戰隨著金融業對外開放步伐的加快，外資金融企業的管理、產品以及效勞給國金融市場造成很大的壓力。金融市場需求不斷增加，產品研發不斷提高，競爭日益劇烈。目前，業人士也越來越重視了解金融市場開展的趨勢，研究制定方針策略。各金融機構為了獲得更為廣泛的客戶群體和更大的經濟效益也在不斷的進展金融產品的創新。此外，如何將推出的金融產品營銷出去尤為重要。一研究背景一金融營銷的開展歷程金融營銷是指金融結合當今經濟的開展，

3、以市場為根底，把營銷策略運用到金融產品的推廣中，為顧客提供金融產品，滿足客戶需求，從而到達金融企業盈利的目的。金融營銷的概念是在1958年的一次銀行協會的會議上提出的。金融市場的開展日新月異，金融營銷的容日益豐富，金融企業之間的競爭隨即不斷加劇。此時金融營銷成為重要的一環，它有助于提升金融企業的管理水平，提高企業的競爭優勢。因此，金融營銷是現代金融企業經營中的一項重要管理活動。1.金融營銷萌芽階段：1950年左右開場，雖然一些銀行已經開場采用廣告等營銷手段，但它們并沒有充分認識到營銷在整個企業運營中的重要作用，所以說這段期間市場營銷在金融效勞領域沒有得到很快的開展。2.金融營銷開展階段：197

4、0到1980年左右，這一時期西方金融營銷思想及方式開場轉變，從簡單的采用營銷方法到廣泛運用營銷，市場細分和企業定位也有了心得突破和改變。3.金融營銷成熟階段：1990年以后，西方國家的金融營銷取得了更大的開展。金融營銷開場由銀行轉向其他金融機構，各種金融企業不斷形成。二金融營銷人員概述及其職能1、金融營銷人員概述金融企業一金融市場為導向，以市場需求為核心，通過采取整體營銷行為，以金融產品和效勞來滿足客戶的需要和欲望，從而實現金融企業利益目標的經營管理活動。在金融產品營銷過程中，金融營銷人員有舉足輕重的作用，再好的金融產品如果失去金融營銷人員的營銷推廣，也不會被廣闊顧客所知道。2、金融營銷人員的

5、職能第一，開拓市場為公司代言。通過發傳單、打廣告、舉辦講座等途徑，大力宣傳公司及其產品，讓更多的人熟知。第二，建立穩健的顧客群體。作為一名優秀金融營銷人員要能夠為顧客提高優質的售前、售中、售后效勞，從而建立屬于自己的顧客，打下一片市場。第三，搜集顧客意見整合市場需求。定期做市場調查，搜集廣闊人群的金融行業的見解及要求，從而為公司研發新產品打下良好的根底。二金融營銷人員為何要提高自身能力與素質一金融企業營銷理念落后1、營銷觀念舊在金融業務活動中，大多數銀行的金融理念還停留在傳統的根本業務中，這種以銀行為中心的經營導向顯然不適應現代金融市場的競爭要求。2、營銷認識不全面很多經營策略把推銷當營銷，未

6、能將產品和經營理念結合起來，缺乏整體性和一致性。3、營銷缺乏挑戰目標缺乏從長遠角度來把握對市場的分析、定位與控制。在改善效勞水平工作方面尚未與營銷的戰略目標和營銷策略聯系起來，從而缺乏征對性、主動性和創新性。4、缺乏營銷專業人員員工根本都是金融專業畢業的，很少有營銷專業的職員，企業在招聘及培訓是往往忽略了營銷的重要性。二金融市場競爭劇烈1、銀行經營環境央行再次下調定向存款準備金率。中國人民銀行對符合要求的商業銀行下調人民幣存款準備金率0.5個百分點。這大大吸引了人們到銀行存款的機率，意味著銀行與金融企業之間的競爭將不斷增加。2、同業創新事件微金融時代開啟。近幾年興起的微信聊天平臺，推出了微信購

7、物，微信綁定銀行卡，集信息查詢、賬戶效勞、信用卡等業務為一體。以及騰訊QQ也推出了此類的功能，非常的便捷。3、市場動態互聯網金融熾熱。如今又產生了很多互聯網金融，比方阿里巴巴推出的余額寶，利息收益更高，而且想存就存，要用了又能及時用，方便快捷。這也給金融企業帶來很大的競爭壓力。4、個人觀念偏好如今還是有很多人更愿意把錢存在銀行，不愿意投資一些金融理財產品。他們認為銀行更平安，投資金融產品會有一定的風險。三提高金融營銷人員素質與能力的應對措施金融企業要加強對營銷人員的培訓，例如對崗位職責職能的培訓、儀態儀表的培訓、營銷流程和工具的培訓和技能培養等方面全面診斷和重新定位，造就一支職業品行良好、專業

8、素質較高、可持續開展的營銷隊伍。其次，金融營銷人員更應該嚴格要求自己，注重個人氣質形象，不斷學習產品知識，精益求精，全面提升個人素質，提高自身競爭優勢。一根本要求1、形象要求個人形象代表了一個企業的形象，好的形象可以展現出一個人的氣質，良好的氣質可以比擬容易翻開一個人的戒備心理。一個人的言談舉止以及心態都能夠凸顯他的氣質。假設那個人在平時的工作當中表現的井然有序，生活中嚴格要求自己，平等的對待他人，嚴格遵守規矩，遵守公共秩序，更有利于提高氣質的質量。膽大而不著急，迅速但是不傲慢，愛動而不輕浮，服從上面要求而不阿諛奉承，矜矜業業而不剛愎自用，獲勝而不驕傲，獲得成功而不炫耀，自重而不傲氣，豪邁而不

9、騙人，堅強而不執拗，謙虛而不假裝，這應該變成營銷人員同樣的信條和宣言。其次，良好的個人形象可以讓你感覺更有親和力。很多的營銷就是建立在維護一個顧客的感情的根底上。金融營銷人員售賣的第一產品就是金融營銷人員他們自己的在價值，營銷員在售賣自己的產品的時候或者在效勞顧客的同時，怎么去得到顧客的第一好感，是最重要的一件事。這個時候，你心的人格魅力就在這個時候表現出來了，你的自信，你的笑容，你的熱情就是表現出來了，就是運用這第一時間去打動顧客，這就是金融營銷人員所表現的不一樣的親和力。2、道德建立不管從事什么行業都應該具備良好的思想道德和職業道德。每一個職業都有行業的職業道德，在金融營銷行業中，金融營銷

10、人員更應當遵守職業道德，從事營銷活動。金融營銷人員應具備的素質1、強烈的事業心作為一個金融營銷人員應該把它作為一份事業來做，才能不斷克制在金融營銷過程中所遇到的困難和挑戰，從而成為一個優秀的金融營銷人員，獲得成功。2、懂得良好的營銷策略一個優秀的金融營銷人員應該探索出適合自己的營銷策略，比方針對不同性格的人應該采取不同的方式，學會和顧客聊天，學會傾聽，抓住顧客的需求，與顧客形成朋友關系，這樣還能擴大營銷人員的客戶口碑和客戶群。3、耐心和自信在銷售過程中，我們會碰到各式各樣的顧客，你不了解每位顧客的脾氣性格，有時候會遇到一些對金融產品不了解，疑問特別多的人，此時，營銷人員就要耐心地對顧客講解，對

11、于客戶所詢問的問題應該做出合理的解釋，不能夠產生厭煩的情緒。有時在營銷過程中，也會碰到一些成心刁難你的顧客，此時不要慌，拿出足夠的自信，他問什么，我們就答什么，順水推舟，自然而然的他就會放下姿態。第一，加強在的自信心和自我魅力。便是通過提高營銷技巧和方法，通過不斷的磨練提升自己的能力。第二，轉換定義。對過去有過的錯誤和失敗體驗轉變為成長的代價和收獲，從觀念上改變。同時，汲取錯誤和失敗的經歷帶給我們的體驗。第三，把注意力放在正確的事情上。人們習慣把注意力放在壞的的事情上，而事實上不是糟糕的處境和失敗決定我們的以后的未來，而是對其他態度決定的，正確的方式的引導必然帶來好的結果。第四，確信在自己穿衣

12、打扮上花去每一分錢都是值得的。成功者的打扮是確定無疑帶來一種魅力的。四、注重一個人的學習和成長不斷的學習知識可以充實自己的心?？梢酝ㄟ^學習別人的經歷和借鑒別人的方法，少走歪路，促使我們更好的去成長鍛煉自己。試著把不樂觀的心態轉變為積極樂觀的心態，感謝所有拒絕打擊你的人。三金融營銷人員應具備的能力1、提高自身知識儲藏A金融企業知識。首先，金融營銷人員要了解企業的文化及開展規模，熟知企業運營的歷程，分析企業的未來開展，找到競爭優勢。B專業知識。金融營銷人員要具備一定的專業知識，比方掌握營銷技巧和策略、消費者的心理、經銷商的治理、渠道的治理、終端的治理、市場的運作等方面的知識和能力才能面對市場挑戰，

13、應對自如。C產品知識不管做什么營銷，都必須了解自己的產品，以及其它金融公司的產品，這樣才能更好的效勞到顧客。所謂，知己知彼百戰百勝。此外，對金融市場政策開展趨勢也應該知道。這樣就可以把自己的產品與其它公司的金融產品作比擬，分析自身競爭優勢，先讓顧客認可自己的產品，再深入溝通，知道顧客的需求，從而推出產品組合，到達營銷的目的。D金融市場和客戶知識。金融營銷人員要了解金融市場的現狀，了解市場需求，掌握市場開展趨勢。同時了解客戶的相關信息，包過其經濟實力、對產品的需求等，開掘更多的潛在客戶。2、公關能力營銷職員應具備的公關能力主要包含：傾銷能力、考察的本領、回憶的本領、思想的本領、交際的本領、奉勸的

14、本領、釋放的本領、核算的本領、反應能力和自學能力。其中傾銷能力最為首要，應從以下幾個方面培養：第一，建立屬于自己的信心，微笑待人，客戶才能很好得和你交流，相信你。你一定要有對公司的能力及其產品質量有絕對的信心，最主要的要對自己有信心，才可能贏得顧客的信任。第二，助人就是盡自己的最大努力去幫助別人。營銷職員的主要責任就是：了解你顧客的需要，幫助他們很好的選擇適合他們的產品。這時，你如果能換位思考，站在顧客的立場幫助他選擇適合自己的產品。你作為一名營銷職員肯定能夠獲得廣闊顧客的歡送。第三，表現自己的友善，最好的方式就是微笑，俗話說伸手不打笑臉人，你對別人微笑，雖說他不一定會對你微笑，但你不露出微笑

15、，別人一定不會對你笑。友善就是真誠的微笑、開朗的心胸，加上親切的態度。微笑代表了禮貌、友善、親切與歡快。微笑會讓顧客覺得你沒有距離感，讓人覺得舒適，愿意和你叫朋友。第四，營銷人員在建立顧客的過程中會遇到各種各樣的人和狀況，如果營銷方式過于死板不知變通，就會導致顧客的流失。因此，一定要有隨機應變的能力。3、學習能力金融營銷人員的成長，就應該具備很多能力和技巧。包括學習國家的一些方針政策、了解相關經濟法規，國家的宏觀、微觀經濟政策。以及學習營銷學、心理學、公關學等知識，全面完善自己的知識構造，全方位提高自己的能力。第一，學會溝通。從事營銷活動，必然會遇到各式各樣的顧客，所以一個優秀的金融營銷人員一

16、定要具備良好的溝通能力，與顧客成為朋友，讓顧客從心認為，他需要你的產品，從而到達成功的金融營銷目的。第二，學會分析。首先，金融營銷人員要學會分析顧客心理。金融營銷人員在與顧客交流的過程中，要懂得察言觀色，揣摩分析客戶的心理，知道客戶的需求，迎合顧客的想法，洞察市場趨勢，結合顧客需求，從而利用時機，為顧客推薦適合的產品；轉換思維，把問題轉變為機遇。有的營銷人員面對問題失去方向，從而失去一次次時機。其次，金融營銷人員要擁有分析市場動態的能力，學會尋找市場需求份額，在金融行業市場中脫穎而出。第三，學會適應。適應能力金融營銷人員要提高自身適應不同環境的能力，包括不同的場合，不同的人群，不同的環境和挑戰

17、。第四，學會創新。金融行業中產品層出不窮，但是，金融營銷人員的營銷模式卻日趨雷同，營銷人員想要獲得更大的市場更多的顧客，那就必須不斷創新，使自己的產品、方法、思路等能夠個性揚，脫穎而出。社會在不斷地開展，金融市場的開展也在日新月異。所以，金融營銷人員也要不斷地改變方法，更快的適應市場需求，跟上時代的步伐。第五，學會心理暗示。人的意識分為潛意識、表意識和超意識。潛意識就是外表的一個人的外在形象，超意識是就是表現出一個人外在對的心，只有來自超意識的決定才是一個人心真正的決定。一個成功的推銷員就是一個堅持自己的夢想的人。堅持夢想的方法就是不斷的通過具體的方式去努力、可以鼓勵自己的映像去表達自己，用渴

18、望的方式去鼓勵自己，可以多看一些勵志的書籍和勵志的話語，可以看一些成功的東西，可以聆聽一些成功者的講座和演講。4、心態積極，目標明確金融營銷人員會遇到很多的困難與挑戰，面對領導人不斷地鞭策教誨，面對客戶的拒絕和冷漠。面對這些困難，很多營銷人員承受不了這些壓力，選擇消沉或放棄工作，結果自然是不會成功的。因此，擁有一個積極的心態，擺正位置、面對挫折、不畏困難是每一名金融營銷人員應具備的能力。優秀的營銷人員一直把顧客當作自己終身的朋友和摯友，關注顧客所需要的東西，凸顯去無時無刻對他們的關心和幫助，提供應顧客最好的產品和最好的效勞，保持長期穩定的關系。知識不但代表著力量，更是企業最好的核心競爭力。最成

19、功的營銷人員就是能夠抓住自己的顧客周圍的顧客，能看到這些今天不是我的顧客，但是不是代表他明天就一定不是我的顧客，尊重顧客不僅是一種很好的美德，而是自己另一種的美德的表達。一個成功的營銷人員具有一種成功的目標和氣質，其他人只能具有一些美好的愿望。成功的營銷人員就是不斷地提高自己的期望，而到達目標就有是對自己的期望的一種提升。一個成功的營銷人員就是給自己的成功下個一個很好的定義，確定一個正確的目標，明確達成一個目標的感覺。一個成功的營銷的人員要有長遠的目標、年目標、季目標、月目標，能夠把自己的目標細分成一個一個小小的目標，根據事情的開展狀況去改變自己的目標和努力的方向，并嚴格的按方案辦事。制定我們現在的工作方案，合理的安排自己的一些好的工作。如果要達成目標到底要求多少的工作量？必須要完成多少的工作量？今天拜訪了哪位？明天拜訪的了；路線如何選定？每天，都要過得明明白白的。再后來轉換成每一