1、如何成為談判高手主講：張偉奇先生2007年10月20日 當他開車和他人在小巷里狹路相逢，他不退，對方也不退，請問他該怎樣做才干讓對方倒車而他不倒車？談判是?一種往復的溝通以達成協議的過程中國式商務談判的盲點 不注重 談的對象搞錯 用談判推進銷售 只關注外表的問題 強調要求與壓服 跟著覺得走 談判練習走上談判桌三個條件有問題對方可以處理問題對方也許是最正確的選擇談判談什么實踐價值期望值談判方式階段重點預備導入探詢討價討價收場方案“人的問題利益，處理方案選擇方案達成協議談判之前清點自我；確定“贏、“和、“輸、“破裂的規范；陳列優先級;備案。如何預備談判決議本人要什么適用商務談判戰略分享開局戰略 開

2、價戰略 折中 千萬不要接受第一次出價 故作詫異 不情愿的對手 集中精神想問題可以給他留有一定的談判空間。他總可以降價，但不可以上抬；他能夠僥幸獲得這個價錢；這將提高他產品或效力的外在價值；防止由于談判雙方自尊引起的僵局；發明一種對方取勝的氣氛。開價高于實價開價戰略折 中要點： 對開價分割，即使折中，他也仍能得到他想得到的東西； 即使接近他的目的，也要繼續進展分割。對策： 只需讓對方先開價，他才干進展分割。千萬不要接受第一次出價要點： 永遠不要接受對方的第一次出價； 假設他事先想像對方對他的報價會作何反響，那是最大的危險。對策： 無論對方討價是多少，我都不能接受，我得讓公司商量商量。故作詫異要點

3、： 假設他不表示詫異，就是說他覺得對方說的有能夠； 故作詫異之后經常伴隨退讓，假設他不故作詫異，對方就會 強硬起來； 要假設對方是個視覺型的人，除非他有別的方法打動他們。對策： 淺笑著揭穿他： “您這是故作詫異！您是從哪里學來的這種戰略？不情愿的對手要點： 總要扮演不情愿的對手； 留意偽裝不情愿的對手； 由于他運用了這種戰略，對方能夠讓出更大的幅度。對策： “我覺得這個己沒什么彈性了，但您要通知我您想要怎樣呀？ 我回去跟公司商量 一下。集中精神想問題要點： 假設對方對他表現出不滿，集中精神想問題， 而不是他人的人格； 防止感情用事 。中期戰略 探詢底價 上級指點 效力貶值 燙手山芋 禮尚往來

4、叫停 探詢底價編造上級意見來抬高買主的底價；經過提供一種質量較差的產品來判別他們的質量規范；引薦質量更好的產品，確定他們情愿給出的最高價錢；不說他本人是貨主。上級指點要點： 不要讓買家知道他要讓指點做最后決議； 他的指點應該是一個模糊的實體，而不是詳細的個人； 即使公司是本人開的，他也可以運用這個戰略。上級指點對策： 先下手為強 咬住不放 抬舉他們的自尊； 讓買主接受他積極的建議，回去同公司商量； 有保管成交。 反過來 留意權益晉級我得向董事會效力貶值要點： 實物的價值能夠上升，但是效力似乎總是貶值； 不要做出退讓，并置信對方以后會歸還他； 干活之前談好價錢。對策： 假設他提供一種效力，切記：

5、一旦效力完成，它就會迅 速貶值，開場干活之前商量好價錢。商量好一個公式， 一旦情況變化他應該添加費用。燙手山芋買主把原屬于他的問題拋給他，使之成為他的問題。 “我們預算中沒有這么多 “我沒有權益 “他必需在明天下班前交貨，否那么我的任務安排 就要打亂了 要點： 不要讓他人把本屬于他們的問題拋給他； 當他們這么做的時候，請馬上驗證它的真實性； 不要遇到什么問題都思索降價。對策： 馬上驗證它的真實性，問他：“誰有權益決議？燙手山芋要點： 當對方要求一些小的退讓時，他應該索要一些報答； “假設我為他們做這些，他為我們做什么？ 它會阻止沒完沒了的要求。對策： 問他要什么； 通知他他給的曾經是世界上最優

6、惠的價錢了； 回絕他的要求。禮尚往來叫 停要點： 叫停不表示接受條件； 叫停不需求懇求，只需求告知； 商定行為暗號。后期戰略 黑臉/白臉 蠶食戰略 退讓類型 小恩小惠黑臉/白臉要點與對策： 揭穿它； 發明一個本人的黑臉回擊； 他可以向他們的上司核對此事； 有時讓黑臉表達他的意思，讓他本人的人厭倦他； 假設對方帶個律師或指點來，他明顯是來扮黑臉的。要點與對策： 寫明任何額外的特征、效力或工程的費用，防止對方向 他蠶食； 并運用使他們覺得贏了的覺得。蠶食戰略退讓的類型錯誤的退讓： 1、平均幅度； 2、最后做個大退讓； 3、一下子都讓出去； 4、先做小退讓試試深淺。逐漸減少退讓幅度，暗示他曾經竭盡全

7、力。小恩小惠要點： 用最后時辰小小的退讓來撫慰對手，減輕他輸給他的覺得； 由于時機比退讓多少更重要，所以它可以很小很小，但依然 非常奏效。對策： 誘使他推牌，不要讓他得逞。角色扮演實戰談判演練!談判桌談判進階研討對象：重中之重不同性格 不同風格力量型完美型和平型活潑型外向內向任務關系 和平型 這種人都是慢吞吞的、比較安靜、人際導向、舉棋不定，最在意他人的好感與群體的和睦相處。他在意他人的意見，咨詢他人的贊同。 引見產品和效力時，強調產品有多么受歡迎，它與如今進展的方式有多么搭配，以及他人會多么贊成這項購買決議。一定要很溫暖、友善和耐心。這些人決策速度很慢，但一定會有所決議。不同性格 不同風格

8、活潑型 個性外向，具有劇烈的人際關系導向，通常滔滔不絕，談本人及對方。他們有過人的精神、高度的想象力，喜歡四處走動。 要把東西銷售給這些人，他必需加快腳步，他必需把重點放在他身上，并且對他的成就表示印象深化贊譽。他必需強調他的產品或效力將會協助他得到更大的成就與一定。顧客見證最有效。不同性格 不同風格 完美型 個性內向、任務導向的人，最在乎準確和細節。他們把任務做得正確視為第一，超越其它任何事。 當他銷售產品給他們時，一定要慢下來，逐一闡明細節，他們需求時間去思索，他們會在仔細研討資料、闡明書之后作決議，對細節非常在意。不同性格 不同風格 力量型 外向而任務導向的人。最關懷的就是底線目的及達成

9、義務，沒有耐心，直截了當，講求重點，他對細節沒有興趣，他要的是直接答案。獨一的問題就是這個東西如何幫我把任務做得更好。 喜歡主導全局及控制權，他會把他的產品或效力當成百尺竿頭，更進一步的跳板，而這正是他應該展現產品的方向。不同性格 不同風格要的不一樣，給的就不同想覺得本人不錯不想被逼到角落里想防止日后的費事和風險想獲得上司及他人對本人的判別有好評想學點東西想保住飯碗，想升遷想任務輕松點，不是費事些想滿足一下私欲卻又不冒犯規章要的不一樣，給的就不同想把所做的事說成很重要想防止不測變動帶來的不安想靠他協助想有人傾聽想被體恤的照顧，想得到不測驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得個好理由想趕快終了談

10、判，好做其它的事想知道真相想樹立本人老實、公正、仁慈、擔任等的好籠統想獲得權益如何影響期望值 力量 信息 時間稱心不稱心等待選項談判圣經談判圣經稱心不稱心對方的其它選項對方與我談判所獲對方對談判的等待橫線中有6種排法，此種最合理稱心不稱心所獲等待選項下次等待必會升高，所以所獲高于等待不長久談判圣經稱心不稱心等待選項所獲選項高于所獲，對方會棄我而去.談判圣經請問：上面這句話運用了什么戰略？ 動了哪幾條線?案例： “先生小姐，您看看，這個水晶杯多好，這上面的花紋多細致。其它幾家公司也說他們在賣水晶杯，其實都是水晶玻璃。您掂掂 這分量就知道，這么重，這才是真正的水晶。像您這么高的位置，家里擺一套上好的水晶杯款待客人，也才符合您的身份，是吧！這個杯子擺在家里，不但可以凸顯身份，而且還可以避邪呢！關鍵問題！ 錨定 量大 焦點 123法那么真問題/假