1、Client Value Method客戶價(jià)值法海昇銷售培訓(xùn)2022/7/15.CVM五大階段客戶價(jià)值法了解了解客戶的業(yè)務(wù)及需求客戶的價(jià)值需求是什么？探求探求選擇及實(shí)施方法探求哪些對我有價(jià)值的選擇和方法？拓展拓展并贊同客戶的處理方案哪些方案處理了客戶的問題？執(zhí)行執(zhí)行客戶認(rèn)同的方案如何勝利的執(zhí)行？確定一定客戶的價(jià)值及閱歷如何提升我們的價(jià)值？集體討論.1、了解客戶的業(yè)務(wù)和需求聚焦：什么是客戶的需求與價(jià)值？客戶想實(shí)現(xiàn)什么價(jià)值？與客戶建立聯(lián)絡(luò)并知曉其目前存在的問題團(tuán)隊(duì)討論并知曉客戶想用何種方法處理確認(rèn)客戶想得到怎樣的價(jià)值與希望如何實(shí)現(xiàn)此價(jià)值團(tuán)隊(duì)目的海昇有哪些獨(dú)特的方法使客戶實(shí)現(xiàn)所希望到達(dá)的價(jià)值？了解客

2、戶的業(yè)務(wù)與問題直至明確出現(xiàn)工程節(jié)點(diǎn)客戶針對競爭對手明確競爭對手給目的客戶提出的方案驗(yàn)證1、了解客戶的業(yè)務(wù)和需求了解客戶的哪些信息？1客戶業(yè)務(wù)方向市場上哪些要素影響客戶的業(yè)務(wù)？2客戶業(yè)務(wù)方案客戶做了哪些事情來達(dá)成業(yè)務(wù)的方向？3客戶勝利要素哪些要素組織客戶達(dá)本錢人的業(yè)務(wù)方案？他們?nèi)绾味x勝利？勝利的影響是什么？4海昇處理方案我們?nèi)绾巫隹梢宰尶蛻敉昝捞幚黼y題并到達(dá)勝利？5海昇競爭力我們使客戶勝利的方法與其他競爭者有什么不同？6海昇案例海昇有哪些案例與這個問題類似？7海昇獨(dú)有價(jià)值海昇的處理方案如何滿足客戶的需求并傳送我們價(jià)值？他有哪些案例可以給我們分享？2、發(fā)掘客戶的選擇及實(shí)施方法聚焦：探求價(jià)值選擇怎

3、樣的方案？與客戶討論我們的方案可以提供應(yīng)客戶想實(shí)現(xiàn)的價(jià)值并且是最好的選擇展現(xiàn)我們的獨(dú)有價(jià)值并闡明我們?nèi)绾纬狡渌麖S家團(tuán)隊(duì)目的可開發(fā)和引薦哪些方案可使海昇同樣受害？繼續(xù)做目的客戶的關(guān)系至出現(xiàn)工程節(jié)點(diǎn)客戶針對競爭對手使客戶對海昇獨(dú)有價(jià)值的認(rèn)可合格3、拓展并認(rèn)同客戶的解放方案聚焦：承諾什么方案可處理此問題？客戶的價(jià)值趨向及期望承諾我們提出處理方案可實(shí)現(xiàn)的價(jià)值團(tuán)隊(duì)目的哪些方案可以最終簽單？談海昇的價(jià)值觀客戶針對競爭對手確認(rèn)客戶期望的價(jià)值觀贏4、執(zhí)行方案聚焦：傳送價(jià)值如何執(zhí)行？經(jīng)過此工程傳送海昇的價(jià)值團(tuán)隊(duì)目的如何勝利的執(zhí)行客戶稱心的處理方案？溝通工程的進(jìn)程并自動的管理客戶針對競爭對手使客戶覺得本人的期望

4、正在實(shí)現(xiàn)完成5、明確客戶的價(jià)值體驗(yàn)聚焦：明確價(jià)值已實(shí)現(xiàn)如何開展為長久客戶并加強(qiáng)體驗(yàn)感？明確：此處理方案曾經(jīng)勝利運(yùn)轉(zhuǎn)發(fā)明協(xié)作提升空間團(tuán)隊(duì)目的如何提升海昇價(jià)值并參與到客戶日后的大工程當(dāng)中？明確協(xié)作價(jià)值客戶針對競爭對手確定客戶以后方案的運(yùn)用客戶價(jià)值購買行為傾向01020304從正確區(qū)分客戶購買傾向當(dāng)中了解客戶希望如何與銷售員或海昇互動購買行為情況分析可用于老客戶、新客戶當(dāng)中根據(jù)IBM 的調(diào)查報(bào)告顯示利用購買行為分析給人的印象會提高1.5倍利用購買行為分析可使達(dá)成買賣的機(jī)率到達(dá)24%，不利用的只需14%根據(jù)顧客購買行為傾向制定制勝戰(zhàn)略購買行為傾向 以關(guān)系為中心以工程為中心以利潤為中心價(jià)錢導(dǎo)向供求導(dǎo)向商

5、業(yè)導(dǎo)向利益為主忠實(shí)度高的老客戶新客戶新客戶希望和公司高層以及專家組成的團(tuán)隊(duì)去了解工程的復(fù)雜程度來制定戰(zhàn)略老客戶關(guān)注創(chuàng)新、最好的技術(shù)及技術(shù)支持、以及現(xiàn)有的根底設(shè)備以利益為主客戶關(guān)注價(jià)錢、詳細(xì)的效力及技術(shù)。簡單高效的完成工程“出錯牌能夠會導(dǎo)致直接出局如何判別購買行為需幫助程度工程復(fù)雜程度及風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)以利益為主：客戶清楚的知道本人要買什么老客戶：不知道怎樣的方案最有效新客戶：知道本人想要達(dá)成什么工程階段中的客戶決策點(diǎn)了解了解客戶的業(yè)務(wù)及需求探求探求選擇及實(shí)施方法拓展拓展并認(rèn)同客戶的處理方案執(zhí)行執(zhí)行客戶認(rèn)同的方案確定一定客戶的價(jià)值及閱歷海昇能否知道我們需求的是什么？是海昇的處理方案能否奏效，能否低風(fēng)險(xiǎn)？

6、是我們能否會購買海昇的產(chǎn)品？是海昇與其他廠家相比能否更滿足我們的需求是海昇能否可以到達(dá)我們希望實(shí)現(xiàn)的價(jià)值是每個銷售必需讓客戶完全置信每個觀念并最終實(shí)現(xiàn)購買工程階段中的客戶決策點(diǎn)了解了解客戶的業(yè)務(wù)及需求探求探求選擇及實(shí)施方法拓展拓展并認(rèn)同客戶的處理方案執(zhí)行執(zhí)行客戶認(rèn)同的方案確定一定客戶的價(jià)值及閱歷海昇能否知道我們需求的是什么？不確定海昇的處理方案能否奏效，能否低風(fēng)險(xiǎn)？不確定我們能否會購買海昇的產(chǎn)品？不確定海昇與其他廠家相比能否更滿足我們的需求不確定海昇能否可以到達(dá)我們希望實(shí)現(xiàn)的價(jià)值不確定假設(shè)階段執(zhí)行不徹底，前期會感到比較困難，而后期真正的問題就會出現(xiàn)放慢放慢停頓工程階段中的客戶決策點(diǎn)了解了解客戶

7、的業(yè)務(wù)及需求發(fā)掘探求選擇及實(shí)施方法拓展拓展并認(rèn)同客戶的處理方案執(zhí)行執(zhí)行客戶認(rèn)同的方案確定一定客戶的價(jià)值及閱歷哪個階段會出現(xiàn)卡點(diǎn)？怎樣做？明確主要緣由再行動拓展海昇的獨(dú)有價(jià)值明確客戶的價(jià)值觀并獲取信任客戶資料：客戶的主要業(yè)務(wù)方案 處理方案促進(jìn)決策：明確客戶價(jià)值診斷方法：決策點(diǎn)海昇銷售訪問交流步驟預(yù)備階段流程開場訊問建議終了海昇銷售訪問交流步驟預(yù)備研討： . 客戶的業(yè)務(wù)、行業(yè)及與海昇之間的聯(lián)絡(luò) . 海昇哪些方案及影響可以與客戶產(chǎn)生聯(lián)絡(luò) . 海昇團(tuán)隊(duì)的目的和責(zé)任設(shè)定目的： . 在此次訪問中我們想得到什么 . 我想得到怎樣的信息 . 下一步要做什么，與客戶達(dá)成一致管理： . 如何確保此次訪問按正確流程

8、進(jìn)展 . 預(yù)備開場白和援用 . 估計(jì)問題及異議 . 其他：who, what ,where, when沒有預(yù)備，就預(yù)備失敗吧！海昇銷售訪問交流步驟預(yù)備研討： . 客戶的業(yè)務(wù)、行業(yè)及與海昇之間的聯(lián)絡(luò) . 海昇哪些方案及影響可以與客戶產(chǎn)生聯(lián)絡(luò) . 海昇團(tuán)隊(duì)的目的和責(zé)任設(shè)定目的： . 在此次訪問中我們想得到什么 . 我想得到怎樣的信息 . 下一步要做什么，與客戶達(dá)成一致管理： . 如何確保此次訪問按正確流程進(jìn)展 . 預(yù)備開場白和援用 . 估計(jì)問題及異議 . 其他：who, what ,where, when沒有預(yù)備，就預(yù)備失敗吧！如何陳說？一次有價(jià)值的陳說包括： . 他是誰？ . 他是干什么的？ .

9、 客戶為什么給他時(shí)間聽他陳說？ 提供： 真實(shí)、明確 參考 可信 . 他為什么在這里？一次有價(jià)值的陳說必需： . 適當(dāng)調(diào)整和客戶的關(guān)系 . 適當(dāng)調(diào)整客戶的位置 海昇銷售訪問交流步驟開場海昇銷售訪問交流步驟訊問預(yù)備階段流程開場訊問建議終了海昇銷售訪問交流步驟訊問經(jīng)過訊問去發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘需求與客戶建立對話關(guān)鍵點(diǎn)需包括： . 援用適當(dāng)?shù)膯栴}類型 . 傾聽并記筆記 . 根據(jù)ERIC方式提有邏輯性的問題 探求、提煉、影響、確認(rèn)為什么記筆記？1、表示興趣和尊重2、記錄主要信息3、廓清質(zhì)疑4、提供思索的時(shí)間1、問題類型開放性問題 .不能回答“yes or no ” .為什么、在哪里、是什么、怎么樣、什么時(shí)候 .鼓

10、勵并分享更多的信息及意見 .洞察事實(shí)背后的真相 .更多的控制客戶所答注意： .保持好奇心和有興趣的態(tài)度避免審訊 .首先保證你問的問題是正確的封閉式問題定量和定性問題前綴及交換性問題后續(xù)問題海昇銷售訪問交流步驟訊問開放性問題 .只能回答“yes or no ” .用于確認(rèn)對客戶的認(rèn)知 .用于確定細(xì)節(jié) .用于更好的控制被提問者 .你有？ 你能？ 你可以？注意： .有可能讓客戶感覺到威脅和脅迫 封閉式問題定量和定性問題前綴及交換性問題后續(xù)問題1、問題類型海昇銷售訪問交流步驟訊問1、問題類型開放性問題 .可生成特定答案的￥/% .用于衡量項(xiàng)目的大小及價(jià)值 .用于衡量問題的嚴(yán)重程度及形勢的緊迫程度 .用

11、于澄清和發(fā)展令客戶滿意的理由 .用于評估此次項(xiàng)目海昇的機(jī)會 .多少錢？多少量？什么時(shí)候購買？所占百分比？預(yù)算？ 封閉式問題定量和定性問題前綴及交換性問題后續(xù)問題海昇銷售訪問交流步驟訊問開放性問題 .前綴 在問問題之前告訴客戶你為什么需要這個信息 如：我知道某某項(xiàng)目，如果我知道某些信息將會對我很 很有用，可以和我談?wù)勥@些信息和您做這個決定的標(biāo)準(zhǔn)嗎？ .交換 給客戶提供信息作為回報(bào) 如：我們發(fā)現(xiàn)通過在線銷售的方式，我們增加了30%的銷售額， 您提升銷售額的戰(zhàn)略是怎樣的？ 我們的報(bào)告顯示.您是 怎樣的封閉式問題定量和定性問題前綴及交換性問題后續(xù)問題海昇銷售訪問交流步驟訊問1、問題類型開放性問題 .根

12、據(jù)客戶前一個問題進(jìn)行提問 .對客戶早前提出問題的回應(yīng)（包括短語或資訊類） .用于澄清、明確、加強(qiáng)反應(yīng) .您的意思是.? .行動 寫好后續(xù)問題清單封閉式問題定量和定性問題前綴及交換性問題后續(xù)問題提問本卷須知：1、不要問一連串的封鎖性問題2、不要堆積問題一次性問太多問題以致客戶只能回答最后一個3、不要自問自答4、不要問客戶很難回答或者老套的問題1、問題類型海昇銷售訪問交流步驟訊問積極80/20法那么7分鐘法那么等待 2、傾聽并記筆記有效傾聽的的緣由有哪些？封鎖思想妄下結(jié)論多種含義自戀話太多自傲妄想心如意聽恐懼一個懂得傾聽的銷售員十大特質(zhì)：安靜 放松老實(shí) 積極目的性 贊同耐心 參與感興趣 有紀(jì)律海昇

13、銷售訪問交流步驟訊問3、ERIC方式預(yù)備階段流程開場訊問建議終了ERIC方式Explore 探索問題與機(jī)遇Refine 提煉 尤其是￥/%Influence影響思考與合作的因素Confirm 確定相互了解對方海昇的獨(dú)有價(jià)值海昇銷售訪問交流步驟訊問ERIC方式提問與傾聽ERIC方式提問傾聽與察看Explore 探求問題與機(jī)遇Refine 提煉 尤其是￥/%Influence影響思索與協(xié)作要素Confirm 確定相互了解對方發(fā)現(xiàn)和擴(kuò)展問題、抓住并獲得聯(lián)絡(luò)哪個方向？為何是這個方向？ 聯(lián)絡(luò)此問題到其他問題怎樣做？哪些問題？ 存在困難與認(rèn)知質(zhì)量與數(shù)量 ￥/% ，CRA，目的 多少？多長時(shí)間？ 一樣數(shù)量/

14、時(shí)間緊迫性還有誰？還有哪里？ 嚴(yán)肅性、關(guān)鍵性、現(xiàn)實(shí)性引領(lǐng)并加強(qiáng)協(xié)作認(rèn)識他想改動.？ 我們可以. 我建議. 他可以.還需求協(xié)助嗎？ 我們可以.?反思與總結(jié) 相互協(xié)商我了解嗎？這是他的最高權(quán)限嗎？我們贊同嗎？ 海昇銷售訪問交流步驟訊問什么是需求？隱性需求顯性需求確實(shí)存在的、不可接受的情況或改善的時(shí)機(jī)客戶想要什么或想得到什么？商業(yè)性需求個人需求保證市場份額減少費(fèi)用增加銷售額合理的流程開發(fā)新產(chǎn)品改善服務(wù)質(zhì)量提高聲望升職避免工作失誤掙更多的錢增加休息時(shí)間趕上.一個好的產(chǎn)品即可滿足商業(yè)性需求又可以滿足個人需求海昇銷售訪問交流步驟訊問練習(xí)莎士比亞的筆他將和莎士比亞見面，他想寫的更快并正在思索換掉他的羽毛筆。

15、他需求弄清楚他的全部需求并往運(yùn)用圓珠筆的方向引導(dǎo)，但是不提及產(chǎn)品。請大家進(jìn)展演示思索客戶的價(jià)值特征什么產(chǎn)品？=個人利益這個產(chǎn)品能做什么？=普通利益對“他意味著什么？優(yōu)勢此產(chǎn)品可以為他做什么？=海昇的獨(dú)有價(jià)值利益是驅(qū)動要素，但這就夠了嗎？其他競爭者也可以提供這些利益嗎？海昇的獨(dú)有價(jià)值業(yè)務(wù)驅(qū)動要素業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及舉措行動所需的業(yè)務(wù)才干需求客戶對海昇獨(dú)有價(jià)值的認(rèn)知才干反響速度合理的處理方案不同點(diǎn)獨(dú)有價(jià)值：客戶的認(rèn)知而不是海昇的認(rèn)知海昇能提供客戶想要的處理方案并且與其他的廠家不同包含工程的一切，而不是某一階段海昇的獨(dú)有價(jià)值在客戶看來是商業(yè)價(jià)值不只是海昇技術(shù)的獨(dú)有價(jià)值需求金字塔隱性需求顯性需求決策根據(jù)海昇重建

16、客戶需求 . 探求當(dāng)前其他競爭者的觀念，找到差距/優(yōu)勢，及當(dāng)前需求的優(yōu)勢 . 他當(dāng)前的觀念的需求是什么？他能否對.也有需求？.的需求驅(qū)動是什么？.能否 也對此需求感興趣 .提煉差距/細(xì)節(jié)，并將細(xì)節(jié)放大.假設(shè)他沒有.將會發(fā)生什么事。 做.的價(jià)值是什么？ .他能否有想過用.替代？ 能否有認(rèn)識到.？ 假設(shè)可以.能否對他有協(xié)助？我們可以討論更多的細(xì)節(jié)嗎？.明確總結(jié)相符的觀念和需求.除了.之外，他還需求.練習(xí) . 莎士比亞曾經(jīng)有了一只圓珠筆并且用的很開心，他將購買另一只圓珠筆。他將帶有自己觀念的需求去改動他的目的。他是人形電腦供應(yīng)商。請根據(jù)以上的學(xué)習(xí)重建他的觀念及需求。不同銷售階段ERIC的運(yùn)用Expl

17、ore 探索問題與機(jī)遇Refine 提煉 尤其是￥/%Influence影響思考與合作的因素Confirm 確定相互了解對方了解探求拓展執(zhí)行確定不同銷售階段ERIC的運(yùn)用了解Explore 探索 Refine 提煉Influence 影響Confirm 確定戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)動向、當(dāng)前問題、問題的根源、目前需求海昇的理由及我方業(yè)務(wù)才干以滿足對方需求及價(jià)值經(jīng)過海昇的指點(diǎn)理念，參考以前的類似的提升業(yè)績的案例來添加客戶自信心，并選定海昇運(yùn)用海昇的理由及運(yùn)用帶來的影響、業(yè)務(wù)需求的細(xì)節(jié)、特別是%/￥確定此次協(xié)作的關(guān)系并確定此次工程的時(shí)機(jī)。相互了解需求并對客戶保證海昇的價(jià)值。不同銷售階段ERIC的運(yùn)用發(fā)掘Expl

18、ore 探索 Refine 提煉Influence 影響Confirm 確定完成此工程所需的業(yè)務(wù)才干和發(fā)明的價(jià)值、客戶對海昇獨(dú)有價(jià)值的認(rèn)可度、業(yè)務(wù)才干所需范圍及最初的處理方案。客戶對海昇獨(dú)有價(jià)值的期望、與關(guān)鍵決策人協(xié)作、建立決策支持方案、處理問題的行動業(yè)務(wù)才干所需的細(xì)節(jié)、影響客戶的決策點(diǎn)、初步處理方案與我業(yè)務(wù)才干的關(guān)系、客戶的期望及風(fēng)險(xiǎn)。相互了解對方的業(yè)務(wù)才干、和關(guān)鍵決策人見面、海昇的獨(dú)有價(jià)值、協(xié)議的最初處理方案發(fā)掘?qū)N有利的客戶的觀念及問題。不同銷售階段ERIC的運(yùn)用拓展Explore 探索 Refine 提煉Influence 影響Confirm 確定妨礙最終同意的方案細(xì)節(jié)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)和融資方案、雙方的利益/風(fēng)險(xiǎn)、談判時(shí)語氣及行為處理框架的技術(shù)細(xì)節(jié)、明白客戶的立場及興趣。關(guān)鍵決策人提供有條件的處理方