1、第三章 商務談判組織與管理 知識點:1.談判人員的素質要求2.談判班子的構成3.談判活動的管理.2.1 商務談判人員的素質要求談判人員選擇的關鍵在于要發現并任用那些具備根本的才干, 可以并且情愿完成談判義務的人員對理想的談判者的要求通常包括多個方面, 但一個優秀的商務談判人員至少應符合以下幾個根本素質要求:1. 良好的思想涵養2. 良好的職業品德3. 良好的心思素質4. 較強的溝通才干5. 掌握有關的商務和技術知識6. T型知識構造.1. 良好的思想涵養 談判是一種高級的思想活動, 是談判人員知識, 智慧, 勇氣, 耐力的檢驗, 是談判人員才略的競賽. 談判人員要應付各種壓力和誘惑, 還要分辨

2、出時機和挑戰. 高規范的素養是談判人員應具備的客觀條件, 是能勝任談判任務的根本要求. 良好的素養包括以下幾方面:(1). 高尚的愛國主義精神(2). 劇烈的事業心表現為對談判活動的極大熱情和全身心的投入(3). 崇高的責任感是對本人從事的談判任務的高度民主擔任心思.(1). 高尚的愛國主義精神知我中華, 愛我中華, 興我中華, 是每個中國公民的職責. 作為一名商務談判人員, 不論他代表哪個單位, 只需和外國人坐在一同洽談, 就必需牢記 “我的中國心, 時時辰刻維護祖國人民的利益.作為商務談判人員, 特別是涉外商務談判人員, 他的一言一行都會影響到國家籠統,本世紀末甚至會提高或損害國家在國際上

3、的剩余和經濟利益.(2). 劇烈的事業心劇烈的事業心能充分調動談判者主體的智力要素和其他積極要素, 培育他們的敏銳得當察看才干, 活潑思想, 豐富想象, 抑制困難, 賦予談判者科學嚴謹, 仔細擔任, 務虛創新的態度, 順利完成組織交給本人的義務.(3). 崇高的責任感它像無形的驅動力一樣, 督促談判者一絲不茍地的實現集體, 國家交給本人的神圣使命.假設本人順利地完成了義務, 就會感到無上光彩和由衷的喜悅; 假設沒有完成使命, 那么會感到慚愧, 內疚, 甚至羞恥. 對本人擔任, 對他人擔任, 對社會擔任, 是一個優秀的談判者必備的品德素養.2. 良好的職業品德不同社會通常有不同的品德規范, 價值

4、觀念, 同一社會的不同人群的品德規范往往也有一定的差別.無論處于怎樣的社會, 一個理想的談判者都必需遵守根本的商業品德規范, 可以正確處置公司與個人的利益關系.作為企業的代表, 在談判過程中, 該當積極謀求符合企業利益的目的的實現, 而不是謀求個人利益目的.3. 良好的心思素質談判是各方之間在經理和智力上的對抗, 對抗的環境在不斷變化, 對方行為帶有很大的不確定性, 要在這中對抗中實現預定目的, 談判人員必需具有良好的心思素質.勇于決斷充溢自信心擅長冒險冷靜迎戰.4. 較強的溝通才干談判是一個信息交流的過程. 要勝任談判義務, 談判者就必需具備較強的信息溝通才干, 擅長恰當地傳送信息, 即使準

5、確地了解, 接受有關部門信息, 并充分利用有關部門信息為實現談判目的而效力.5. 掌握有關的商務和技術知識談判雙方可以獲得怎樣的利益, 特別是可以獲得怎樣的經濟利益, 主要表達在雙方經過談判所商定的商務和技術條款之中. 因此, 談判者必需熟習與談判有關的商務和技術知識, 否那么就會產生非常不利的后果.比如, 不懂技術, 就無法進展有效的討價討價.6. “T型知識構造“T型知識構造是談判人員不僅在橫的方面有廣博的知識面, 而且在縱向方面要有較深的專門學問, 兩者過程了一個又一個 “T字型知識構造.(1). 橫向方面的知識.(2). 縱向方面的知識.(1). 橫向方面的知識我國有關對外經濟貿易的方

6、針政策, 及我國政府公布的有關涉外法律和規那么;某種商品在國際, 國內的消費情況和市場供求關系;價錢程度及其變化趨勢的信息;產品的技術要求和質量規范;有關國際貿易和國際慣例知識; 國外有關法律知識, 包括貿易法, 技術轉讓法, 外匯管理法, 及有關國家稅法方面的知識;各國各民族的風土人情和風俗習慣;能夠涉及的各種業務知識, 包括金融, 尤其是匯率方面的知識, 市場知識等其他.(2). 縱向方面的知識豐富的商品知識_熟習商品的性能, 特點及用途;了解某些商品的消費潛力或開展的能夠性;有豐富的談判閱歷與應付談判過程中出現的復雜情況的才干;最好能熟練地掌握外語, 直接用外語與對方進展談判;了解國外企

7、業, 公司的類型和不同情況;懂得談判的心思學和行為科學;熟習不同國家談判對手的風格和特點.總之, 一名商務談判人員必需是 “全能型專家, 所謂全能, 即知曉技術, 商務, 法律和言語, 涵蓋上述各方面的知識; “專家即指可以專長于某一方面.2.2 商務談判班子的構成商務談判班子的組織構成商務談判班子的業務構成商務談判班子成員的性格構成商務談判的智囊團組織.商務談判班子的組織構成1.談判班子的規模2.主談人的職責3.陪談人的義務.1.談判班子的規模通常一個正規的談判班子的人數超越一個人, 由主談人和陪談人組成.談判專家以為: 談判班子的理想人數不要超越4人. 現代管理實際也指出: 對經理們來說,

8、對談判這種復雜多變的環境管理, 控制不宜過寬, 以3-4人為宜.就談判所需求的知識范圍來看, 長達幾個月的大型談判會涉及許多專業性知識, 但從每一個洽談階段所需專業知識思索, 也不會超越3,4分鐘.從談判的全過程看, 也并非一成不變, 隨著各個階段的內容不同, 談判人員需求及時變卦. 比如談判后期可以添加法律顧問.2. 主談人的職責 主談人對談判的作用非常關鍵. 他不僅要具備普通談判人員的素質, 還要具有更強的控制才干和協調才干, 并要擔負起談判的組織和指點責任. 起主要職責如下:做好談判前的預備任務發揚談判中心人的作用在談判中尋覓主攻點調動全體成員的積極性.做好談判前的預備任務 談判桌上的勝

9、利主要還是來自談判桌外的預備任務. 作為主談人預備任務抓得實與虛, 必需堅持一個 “明字, 即: 務必明確了解與談判有關的各種信息; 務必使談判目的有明確的定量和定性要求; 務必使談判班子的全體成員明白無誤地了解談判目的和戰略; 務必使每個談判成員明白本人的任務規范和行為準那么.發揚談判中心人的作用主談人是一方的正式發言人, 所以他就必需是信譽的代表. 言出必信, 承當責任, 使對方認識到主談人的信息具有權威性和契約性, 是主談人的起碼職責.在實踐談判中, 主談人的成熟與否并不完全在于 “有問必答, 而是有問必需回答得準確, 時機得當, 分寸適度, 并且出言不悔.在談判中尋覓主攻點談判協議是雙

10、方妥協的結果. 談判過程就是雙方共同尋覓妥協點的過程.主談人的責任就是尋覓對方才干范圍內能夠妥協的條款作為主攻點.主攻點并不是要對對方提出最終的妥協目的, 而是抓住對方最虛, 最不合理的提議作為主攻方向. 抓住了對方的弱點, 就可以收到 “牽一發而動全身的作用, 從一點突破而推進全局的進展.調動全體成員的積極性主談人分工能否得當, 能否聽取陪談人的意見, 能否使談判班子構成一致力量, 并按整體的志愿共同議定談判戰略, 是調動全體成員積極性的關鍵.主談人要充分留意陪談人的意見, 假設談判遇到波折或發生問題, 要及時平息陪談人的思想動搖, 共同研討找出處理問題的方法.3.陪談人的義務陪談人要詳細記

11、錄雙方談判的主要情節內容, 在某些詳細細節上回答主談人的咨詢或直接向對方提出質疑, 以協助主談人完成談判義務.陪談人在言行上要與主談人堅持一致, 要有與主談人相呼應的效能.商務談判班子的業務構成普通而言, 一個談判班子應包括以下專業人員:技術人員商務人員法律人員翻譯人員.商務談判班子成員的性格構成 性格是一個人比較固定的對人對事的態度和行為方式, 是最中心的個性心思特征. 在一個合理而完好的談判班子中, 性格應是協調的, 如急躁的性格與溫暖的性格就是一個補充. 性格可分為以下幾種:獨立型活潑型急躁型順應型精細型沉靜型.商務談判的智囊團組織智囊團就是指由假設干專業人才組成的一個智力優化的群體.

12、在智囊團中聚集一批專家學者, 運用集體的智慧, 可以為商務談判提供最正確的談判方案, 制定談判方案, 協助處理一兩個主談人處理不了的問題.1. 智囊團的義務2.智囊團的組織.1.智囊團的義務對商務談判的目的, 談判程序的設計提出詳細建議, 并制定相應的談判戰略在談判進程中, 經過某種方式與主談人堅持聯絡, 以便在談判遇到難以處理的艱苦問題時提供如何處理的咨詢意見.隨時為主談人提供談判中需求采用的應變措施和應引起留意的問題, 對談判方案或主談人談判中出現的問題或失誤, 及時提供預防或補救的意見.2. 智囊團的組織由于商務談判的內容不同, 智囊團的組織方式也不盡一樣.如:吸收各種專家學者作為陪談人

13、參與聘請專家學者擔任談判顧問任務本人成立本人的智囊團, 專門為本組織的談判效力, 發揚組織內部各職能部門的顧問作用.2.3 商務談判人員的選拔 1.商務談判人員識別的根本觀念:.放大目光看人的觀念.揚長避短看人的觀念.在實際中看人的觀念. 放大目光看人的觀念開放的選才觀這個觀念是指從較廣的范圍和較多的人員中選拔適當的商務談判人員. 為了做到放大目光看人, 選拔人員要不拘一格, 不為老觀念束縛, 要任人唯賢, 要在競爭中擇優選拔. 要認識到 “布衣之中有人才. “從來天下士, 只在布衣中.要樹立視野拓寬的人才觀, 在多數人中選才. 要五湖四海廣納賢, 既要 “內舉不避親, 外舉不避仇 又要內舉不

14、避故土, 外舉不避異國, 只需是人才, 都要為我所用. 揚長避短看人的觀念選拔談判人員要一分為二, 分清主流和支流, 有的人雖然有缺陷, 但有談判的專長, 應不影響對他的運用.正如九方皋相馬 “得其精而忘其粗, 在其內而忘其外, 正是只需不厭棄, 寸木都有用. 在實際中看人的觀念任何人才的生長都有一個開展過程, 都是在實際中開展起來的. 所以, 談判人才的生長是一個由潛人才向顯人才開展的過程.潛人才只需在談判實際中作出成果與奉獻, 才干轉化為顯人才. 要給潛人才參與談判的實際時機, 使他們在談判中脫穎而出.在方法上, 要早壓擔子早成才, 放心更應放手.2. 商務談判人員的選擇方法閱歷跟蹤法.察

15、看法.說話法.談判才干檢驗法.閱歷跟蹤法經理跟蹤法是對備選者在較長時間內的有關部門情況進展了解, 搜集其任務情況, 受教育情況, 任務閱歷, 社會位置, 性格特點等有關資料, 研討其心思和才干的開展過程. 同時, 分析其有關部門談判活動或相近活動的任務成果. 經過對任務成果的分析, 可以了解被選人員的智力程度, 心思特點, 談判技藝的熟練程度, 興趣喜好, 任務態度等.察看法察看法是在自然條件下, 經過對被選者的行動, 言語, 表情等有方案, 有目的, 有系統的察看, 了解被選人員的各種才干和心思特點運用察看法能夠獲得比較真實的情況, 并作出比較實事求是的評價.全面而系統的察看包括: 動作的準

16、確性和協調性, 記憶力的速度, 堅持性和準確性, 思想力的廣度, 深度, 靈敏性和發明性, 想象力的生動性, 豐富性和新穎性. 心情形狀, 明智感, 品德感, 興趣, 意志, 氣質, 言語, 面部表情等.說話法說話法是經過與被選者進展言語交流, 了解其各種才干和心思特點的方法. .談判才干測試法這種方法是根據所要測試的內容, 設計各種答卷進展檢驗評分, 用數量化表示被選者才干和心思特點的方法.其優點是能在較短的時間內, 在較大范圍內獲得調查資料, 以便分析對比, 擇優錄取; 缺陷是檢驗答卷的程度不同, 結果也會不盡一樣, 被選者不一定按其真實思想回答以下問題.2.4 商務談判的管理商務談判過程

17、的管理談判后的管理.商務談判過程的管理1.談判人員的行為管理2.談判信息的管理3.談判時間的管理.1. 談判人員的行為管理談判人員行為管理的中心是制定嚴厲的組織紀律, 并在談判過程中嚴厲執行. 組織紀律包括以下幾方面內容:堅持民主集中制的原那么不得越權分工擔任, 一致行動當談判小組需求與企業主管部門聯絡時, 特別是在客場談判的情況下, 必需實行單線聯絡的原那么, 即必需遵照只能由談判小組的擔任人與直接擔任該談判的上級指點人進展聯絡的原那么.2. 談判信息的管理對談判信息的管理包括兩方面的內容, 一是信息的搜集與整理, 二是信息的嚴密.在信息的嚴密方面, 要留意下面兩種情況: 客場談判的嚴密措施

18、: 涉外商務談判在客場進展, 在國外的談判小組必需與國內的管理機構進展聯絡時, 應該采取必要的嚴密措施. 談判小組內部信息傳送的嚴密.3.談判時間的管理時間的運作是談判中一個非常重要的問題; 忽視談判時間的管理, 不僅會影響談判任務的效率,僅耗時長久而收效甚微. 更重要的是, 它有能夠使我們在時間的壓力下作出錯誤的判別. 因此, 從某種意義上講, 掌握了時間, 也就掌握了自動.談判日程的安排對本方行程的嚴密.談判日程的安排在客場談判的情況下, 作客談判的一方總會遭到一定的時間的限制, 在安排談判日程時, 要盡能夠在前期即將活動排滿, 盡快進入本質性談判, 以防止因時間限制而匆忙作出決策. 為此

19、, 在客場談判時, 一定要有劇烈的時間認識和觀念, 不能被對方的盛情款待所迷惑.假設在主場談判, 由于我方在時間安排上比較寬裕, 應想方設法推遲進入本質性談判, 以縮短雙方討價討價的時間. 為此, 在談判的前半段, 要盡能夠安排一些非談判的內容, 如游覽, 酒宴等, 從而在談判時間上堅持自動.對本方行程的嚴密客方確定何時前往, 這是做東談判最想知道的音訊. 由于一旦掌握了這個信息, 就可以有針對性地調整和安排談判日程和談判戰略.因此, 客場談判時絕對不要向對方泄漏本方預備何時前往. 預定車票, 機票等任務應逃避對方.談判后的管理談判后的管理主要是對簽約后的有關部門任務進展管理1.談判總結2.堅

20、持與對方的關系3.資料的嚴密與保管.1. 談判總結談判總結的內容主要包括兩方面:從總體上對本方談判的組織預備任務, 談判的方針, 戰略和戰術進展再評價,即事后檢驗. 據此, 總結閱歷和教訓.對簽定的合同進展再審查. 雖然合同以簽字生效, 在普通情況下沒有更改的能夠. 但是, 假設盡早發現其中的缺乏, 就可以自動地思索對策, 采取彌補措施, 早做防備.2. 堅持與對方的聯絡協議的達成并不意味著雙方關系的了結; 相反, 它闡明雙方關系進入了一個新的階段. 從近的方面看, 合同把雙方的關系僅僅地聯絡在一同; 從遠的方面看, 本項買賣又為以后的買賣奠定了根底.因此, 為了確保合同得到仔細徹底地執行, 以及維持今后雙方的業務關系, 應該安排專人擔任與對方進展經常性的聯絡, 以使雙方的關系堅持在良好的形狀.3.談判后資料的嚴密與保管資料的保管: 談判后的資料是非常有用的. 由于以后再次與對方做生意時, 其資料是不可短少的參考資料. 假設將這項任務長期堅持下去, 積累到相當多時, 可以匯總構成一套洽談的戰略, 方針和技巧, 將使他更擅長應付談判對手. 保管資料, 可以將資料自制形成文獻, 存放在文檔中,