1、推銷人員素質和能力培養第一節 推銷人員的職業素質一、政治思想素質二、合理的知識結構三、心理素質四、身體素質五、良好的儀表儀容一、政治思想素質1、良好的職業道德愛因斯坦說：學生必須對美和道德有深切的感受，否那么公有專業知識的學生更像是一條經過良好訓練的狗。道德是對人行為的標準要求，表達在職業行為方面的道德就是職業道德。老實守信、認真負責、公平公正、遵紀守法學法、知法、守法、用法遵守企業規制2、強烈的事業心敬業 尊敬、敬畏自己所從事的職業恭敬、嚴肅的態度對待自己的工作靠敬業來謀利是現在社會的根本法那么；靠敬業來開展是對現代人的職業要求愛崗：熱愛自己的工作崗位、本職工作敬業精神在具體崗位上的表達 研

2、究崗位職責、愛崗是干好工作的前提，不能應付。愛崗才能作崗位的主人，工作才是一種快樂為，應付崗位就會成負擔愛崗敬業：樹立職業理想、強化職業責任、提高職業技能3、高度責任感大學培養的學生，首先培養其對自己、家人、單位、社會、國家，甚至對全人類的責任感。代表企業形象、推銷活動是企業與顧客溝通的方式之一、真正為顧客負責、解決實際問題態度決定成敗 真誠待人態度決定成敗美國調查說明：業務員失敗的原因中，有50%是態度不正確造成的。業務員要用“五心做推銷：把忠心獻給企業；把愛心獻給客戶；把信心留給自己；用熱心從事工作；用恒心戰勝失敗。真誠待人要想讓客戶記住你，你先記住你的客戶；要想讓客戶想著你，你總是想著你

3、的客戶；要想讓客戶幫助你，你總是幫著你的客戶。朋友不一定是生意伙伴，但你一定要把生意伙伴變成朋友忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。良好的心態是成為優秀銷售人員的根底，具體包括真誠、自信、韌性與內在動力等。心態決定一個人做事的成敗，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，只有真心地為顧客著想，急顧客所急，想顧客所想，才能贏得顧客的認同；誠懇地對待同事，才能取得同事的合作與支持。二、合理的知識結構1、企業知識2、商品知識推銷專家總結經驗：精通商品、廣結良緣、隨時推銷、善用技巧3、業務知識 尋找顧客、洽談、簽訂合同、結算收款、4、用戶顧客

4、知識5、市場知識6、社會知識三、心理素質開朗友善、廣結客緣樂觀自信、積極進取堅持不懈、勤奮努力寬容大度、控制情緒愛好學習、興趣廣泛四、身體素質經常鍛煉身體飲食講衛生營養作息有規律保證精力充分、充滿活力五、良好的儀表儀容儀表儀容風度服裝、飾品儀表儀容發型女：發前不遮掩、后不過肩、長發后束等男：發前不遮眉、后不遮領、側不過耳等不得染發、定期清洗梳理頭發及本卷須知面部衛生、口腔衛生不吃蔥蒜、漱口刷牙、不當別人面剔牙手部衛生、個人衛生服裝：干凈整齊儀容面帶笑容、聚精會神、注意傾聽、坦誠待人、覺著穩重、輕松自然、不帶厭煩等情緒第二節 推銷人員的能力培養一、觀察能力的培養二、自我控制能力的培養三、應變能力

5、的培養四、語言表達能力的培養五、社交能力的培養一、觀察能力的培養觀察能力由注意力、認識能力與判斷能力組成1、注意力穩定性、開闊性與分配性2、認識能力3、判斷能力培養觀察能力從以下幾方面入手培養觀察能力1、通過對注意力的開發，使注意力集中到需要觀察的推銷對象或有關事物上2、調動所有器官，獲取多方信息：顧客的社會背景、興趣愛好、交友、對社會、工作、購置態度、顧客在購置決策中的作用、消費觀、價值觀、人生觀、顧客人際關系特征、對待人際關系的態度看法顧客的體態服飾、儀表儀容3、學會用全面、系統、聯系的觀點看事物，從服飾看性格、愛好等；通過話題看品位、層次、特色等4、對觀察的事物，既要定性觀察又要定量觀察

6、，在觀察中既要動眼、動筆，記錄下來。5、邊觀察邊思考，隨時發現關鍵的事與關鍵的人。經銷商考察廠家的10個標準動作二、自我控制能力的培養明確工作目標養成按方案工作的習慣用企業的制度與紀律約束自己自律加強自我控制三、應變能力的培養每個人的應變能力可能不盡相同，造成這種差異的主要原因，一方面可能有先天的因素，如多血質的人比粘液質的人應變能力高些。也可能有后天的因素，如長期從事緊張工作的人比工作安逸的人應變能力高些。資深業務員比新業務員應變能力要強，主要是長期鍛煉的結果。因此應變能力也是可能通過某種方法加以培養的。如何提高應變能力？ 四、語言表達能力的培養流利的普通話評議富有熱情與激情思想深刻而有邏輯

7、語調、語速運用恰當提高口才能力五、社交能力的培養平等交往、互惠互利以誠相待克服交往中的不良心理性格孤僻、易怒、與顧客爭吵、缺乏熱情、牢騷滿腹、怨恨他人、開脫責任、虛情假意等北京盛錫福帽子商行 第三節 推銷禮儀人無禮那么不生 事無禮那么不成 國無禮那么不寧 荀子一、介紹禮儀二、握手禮儀三、拜訪禮儀四、迎接禮儀五、稱呼禮儀六、 禮儀七、餐桌禮儀一、介紹禮儀1、關注介紹的順序2、自我介紹3、自我介紹，長話短說，語言精練4、在作自我簡介時，眼睛千萬不要東張西望，四處游離，顯得漫不經心的樣子，這會給人做事隨便、注意力不集中的感覺。 5、介紹別人6、精心設計面試的五分鐘精心設計面試的五分鐘一、接到面試通知

8、后，最好在家打個自我介紹的草稿，然后試著講述幾次，感覺一下。 二、自我介紹時首先應禮貌地做一個極簡短的開場白，并向所有的面試人員如果有多個面試考官的話示意，如果面試考官正在注意別的東西，可以稍微等一下，等他注意轉過來后才開始。 三、 注意掌握時間，如果面試考官規定了時間，一定要注意時間的掌握，既不能超時太長，也不能過于簡短。 設的。 四、介紹的內容不宜太多的停留在諸如姓名、工作經歷、時間等東西上，因為這些在你的簡歷表上已經有了，你應該更多的談一些跟你所應聘職位有關的工作經歷和所取得的成績，以證明你確實有能力勝任你所應聘的工作職位。 五、在作自我簡介時，眼睛千萬不要東張西望，四處游離，顯得漫不經

9、心的樣子，這會給人做事隨便、注意力不集中的感覺。眼睛最好要多注視面試考官，但也不能長久注視目不轉睛。再就是盡量少加一些手的輔助動作，因為這畢竟不是在作講演，保持一種得體的姿態也是很重要的。 六、在自我介紹完后不要忘了道聲謝謝，有時往往會因此影響考官對你的印象。 一段短短的自我介紹，其實是為了揭開更深入的面談而二、握手禮儀1、要注意握手時伸手的先后順序2、要表現得專心致志3 握手三忌應當予以防止，以免失禮專心致志其一，要面含微笑地注視對方。其二，要應酬幾句。其三，握手時要稍微用力，并握住對方的手掌。其四，握手的時候要稍微停留一下，停留應該那么三、五秒鐘左右，上下晃動晃動，并且稍許用力，握力為兩公

10、斤左右最正確。握手三忌第一，忌不注意先后順序。第二，忌用左手。第三，忌戴手套、墨鏡與帽子。三、拜訪禮儀1、約定時間和地點2、做好準備工作 3、 到了客戶辦公大樓門前 再整裝一次。4、進入室內 面帶微笑，7、告辭 6、會談 注意稱呼、遣詞用字、語速、語氣、語調。5、見到拜訪對象 如拜訪對象的辦公室關著門，應先敲門，聽到“請進后再進入。四、迎接禮儀1、對前來訪問、洽談業務、參加會議的外國、外地客人，應首先了解對方到達的車次、航班，安排與客人身份、職務相當的人員前去迎接。2、主人到車站、機場去迎接客人，應提前到達，恭候客人的到來，3、接到客人后，應首先問候“一路辛苦了、“歡送您來到我們這個美麗的城市

11、、“歡送您來到我們公司等等。4、迎接客人應提前為客人準備好交通工具，5、主人應提前為客人準備好住宿，6、將客人送到住地后，主人不要立即離去，應陪客人稍作停留，熱情交談，接待客人要注意以下幾點 一客人要找的負責人不在時，要明確告訴對方負責人到何處去了，以及何時回本單位。請客人留下 、地址，明確是由客人再次來單位，還是我方負責人到對方單位去。 二客人到來時，我方負責人由于種種原因不能馬上接見，要向客人說明等待理由與等待時間，假設客人愿意等待，應該向客人提供飲料、雜志，如果可能，應該時常為客人換飲料。 三接待人員帶著客人到達目的地，應該有正確的引導方法和引導姿勢。四誠心誠意的奉茶。我國人民習慣以茶水招待客人 五、稱呼禮儀四誠心誠意的奉茶。我國人民習慣以茶水招待客人1、務必注意：一是要符合常規，二是要入鄉隨俗這兩點 2稱呼的五個禁忌1錯誤的稱呼 2使用不通行的稱呼3使用不當的稱呼4使用庸俗的稱呼5稱呼外號六、 禮儀一 接 的方法1、“鈴聲不過三原那么2、標準的問候語3、要找的人不在或不能接聽 時的處理4、學會記錄并引用對方的名字5、接到錯誤的 也應該禮貌應對6、應在對方掛 后再掛 打 禮儀一確定適宜的時間 二開頭很重要 三通話盡量簡單扼要 四你要找的人不在時的處理 找的人不在時如何處理請求留言請教對方聯系的時間或其他可能