1、生產(chǎn)者市場分析和評價手工業(yè)輕工業(yè)食品、紡織、印刷、造紙、日用化工、文教藝術等用于生產(chǎn)生活消費品的工業(yè)。重工業(yè)能源、原材料工業(yè)、高檔耐用消費品、裝備料工業(yè)和機械工業(yè) 。建筑業(yè)效勞業(yè)這些企業(yè)、行業(yè)，都不是消費者；但是他們也需要購置物資；他們購置物資是用來生產(chǎn)，而不是生活使用；他們不是獨立的個體，而是一個組織；他們通常購置量非常之大。一、什么是生產(chǎn)者市場含義：生產(chǎn)者為了生產(chǎn)和再生產(chǎn)而購置產(chǎn)品和效勞由此形成的市場。生產(chǎn)者市場又稱為產(chǎn)業(yè)市場。主要包括農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、通訊業(yè)、公用事業(yè)、銀行業(yè)、金融業(yè)、保險業(yè)和效勞業(yè)等產(chǎn)業(yè)。一、 什么是生產(chǎn)者市場比方：就服裝的生產(chǎn)與銷售來說

2、：1、農(nóng)民將生產(chǎn)的棉花賣給紡織廠2、紡織廠生產(chǎn)的坯布再賣給印染廠3、印染企業(yè)加工過的布再賣給服裝生產(chǎn)商然后生產(chǎn)的服裝又需依次經(jīng)過批發(fā)商、零售商，最終才到達消費者。在這里，棉花、坯布、染布這些用于生產(chǎn)或再生產(chǎn)的材料買賣就屬于生產(chǎn)者市場。生產(chǎn)者市場需求對象生產(chǎn)者市場需求對象此市場中所售賣的“商品：生產(chǎn)設備主要設備，輔助設備，生產(chǎn)中使用的儀器。零部件需要與其他部件組合才能構成完成品的零件，如電腦的CPU。原材料產(chǎn)品的實體材料，如家具的木材，電器的鋼材等消耗品經(jīng)營消耗而不構成實體的物品。效勞伴隨產(chǎn)品的效勞或純粹的效勞本身，如咨詢、金融、會計、保險生產(chǎn)者市場和消費者市場的區(qū)別有哪些(提示:目的，購置數(shù)量

3、，購置頻率等等)？二、生產(chǎn)者市場的特點1.購置者數(shù)量較少，購置者規(guī)模較大，購置主體是企業(yè)或農(nóng)民。 生產(chǎn)者市場上的購置者，絕大多數(shù)都是企事業(yè)單位或農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的農(nóng)民，購置的目的是為了滿足生產(chǎn)，因而購置者很少，但購置規(guī)模很大。 由于有生產(chǎn)集中和規(guī)模經(jīng)濟，要到達一定的生產(chǎn)批量，一次的購置額必然很大。二、生產(chǎn)者市場的特點2、生產(chǎn)者市場的需求是派生需求。 派生需求又叫引申需求，即生產(chǎn)者市場的需求是由消費者市場需求派生和引申出來的。 例如，消費者對電視機的需求，引申出電視機廠對電視機生產(chǎn)資料如顯像管、液晶顯示屏的需求。二、生產(chǎn)者市場的特點3、生產(chǎn)者市場的需求一般都缺乏彈性。彈性=敏感度 在生產(chǎn)者市場上，生產(chǎn)資

4、料購置者對價格不敏感，一般不受市場價格波動的影響。生產(chǎn)者市場的需求在短期內(nèi)尤其缺乏彈性。這首先是因為生產(chǎn)者不能在短期內(nèi)明顯改變其生產(chǎn)工藝。 例如，建筑業(yè)不能因水泥漲價而減少用量，也不能因鋼材漲價而用塑料代替鋼材。生產(chǎn)者市場的特點4、地理位置集中。由于國家的產(chǎn)業(yè)政策、自然資源、地理環(huán)境、交通運輸、社會分工與協(xié)作、銷售市場的位置等因素對生產(chǎn)力空間布局的影響，容易導致其在生產(chǎn)分布上的集中，我國現(xiàn)代化大工業(yè)主要集中于東北、華北、東南沿海一帶。正因為這樣，企業(yè)把生產(chǎn)資料賣給企業(yè)購置者的費用就可以降低。生產(chǎn)者市場的特點5、長期聯(lián)系。生產(chǎn)者市場上的買賣雙方傾向于建立長期的業(yè)務聯(lián)系，相互依存，賣方在顧客購置決

5、策的各個階段往往要參與決策，幫助顧客解決一些購置過程的問題，提供完善的售前咨詢、答疑及售中、售后效勞，有時要幫助顧客尋找能滿足其需要的商品，甚至按顧客要求的品種、性能、規(guī)格和時間定期向顧客供貨。生產(chǎn)者市場的供方一定要通過有效的效勞與顧客建立長期的業(yè)務聯(lián)系，以保持自己產(chǎn)品的市場占有率和企業(yè)的穩(wěn)定客戶。生產(chǎn)者市場的特點6、生產(chǎn)資料的購置要求較為嚴格。生產(chǎn)資料所購置的產(chǎn)品將被用于生產(chǎn)經(jīng)營活動，不易替代，且單位產(chǎn)品價值較高，購置的數(shù)量較大，其質量好壞、適用性、經(jīng)濟性、供給等會給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營過程、滿足市場需求、應變能力、競爭能力及盈利能力等方面形成較大的影響。因此，生產(chǎn)資料購置者對所購產(chǎn)品在技術經(jīng)濟性

6、等方面有著嚴格的要求。假設一個生產(chǎn)面包的面包店，要進行經(jīng)營，需要采購哪些物資？然后進行講解。二、生產(chǎn)者購置決策過程確定需要認識需要說明需要查詢供給商績效評價簽訂合約選擇供給商征求供給意見書1、問 題 識 別內(nèi)在因素公司決定推出一種新產(chǎn)品，因而需要新設備和各種材料，以便生產(chǎn)該產(chǎn)品。一臺機器報廢，需要更新或需要新的零部件。采購的一些材料不盡如人意，公司轉而尋找另一家供給商。一位采購經(jīng)理意識到有一個獲得較為價廉物美東西的時機。外在因素采購人員參觀展銷會瀏覽廣告接到某一能提供價廉物美產(chǎn)品的銷售代表的 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場購買行為分析(五、生產(chǎn)者購買過程)$2、總 需 要 說 明對于復雜工程來說，采購者要

7、會同其他部門人員共同決定所需工程的總特征，包括可靠性、耐用性、價格及其他屬性。 這一階段，業(yè)務營銷者可以安排購置方描述產(chǎn)品要求，從而滿足組織的總需要說明 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場購買行為分析(五、生產(chǎn)者購買過程)3、產(chǎn) 品 規(guī) 格在總需要確定以后，采購組織要著手制訂開發(fā)工程的技術規(guī)格說明書。一般來說，公司將委派產(chǎn)品價值分析工程組投入這個工程的工作。 產(chǎn)品價值分析是一種降低本錢的方法，通過價值分析，對各部件仔細加以研究，以后便確定能否對它進行重新設計或實行標準化，并運用更廉價的生產(chǎn)方法來生產(chǎn)產(chǎn)品。 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場購買行為分析(五、生產(chǎn)者購買過程)4、尋 找 供 應 商采購者設法認識其最適宜的賣主。

8、查找交易指南進行計算機搜索打 要其他公司推薦觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會。供給商設法被列入主要的名錄中制訂一個強有力的廣告和促銷方案在市場上建立良好信譽確定誰是尋找供給商的買主。 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場購買行為分析(五、生產(chǎn)者購買過程)5、征 求 供 應 建 議 書購置者邀請合格的供給商提交 供給建議書。 對復雜或花費大的工程，購置者會要求每一潛在供給商提供詳細的書面建議，購置者在淘汰了一些以后，就請余下的供給商提出正式說明。 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場購買行為分析(五、生產(chǎn)者購買過程)6、供 應 商 選 擇采購中心將向有意愿的供給商規(guī)定某些 屬性并指出它們之間的重要性。采購中心針對這些屬性對供給商加以評分，找出最具吸引力的供給商。各不同屬性的相對重要性隨購置情況類型的差異而有所不同。常規(guī)訂購的產(chǎn)品程序性問題產(chǎn)品 政策性問題產(chǎn)品 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場購買行為分析7、常規(guī)訂購的手續(xù)規(guī)定在供給商選好以后，購置方 開始討論最后的訂單長期有效采購合同定期購置訂單 訂單內(nèi)容包括產(chǎn)品技術說明