1、物流管理在市場營銷系統中作用什么是市場營銷第一節ABC市場營銷的概念市場營銷觀念的演變市場營銷策略D市場營銷的職能市場營銷的概念不同時期不同表述1985年前，AMA美國市場營銷協會的定義：市場營銷是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。1985修正結果：市場營銷是方案和執行關于商品、效勞和創意的觀念、定價、促銷和分銷，以創造符合個人和組織目標的交換的一種過程。2004年修正結果：市場營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關者的利益而創造、傳播、傳遞客戶價值，管理客戶關系的一系列過程。市場營銷是個人和集體通過創造并同他人交換產品和價值

2、以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。 現代營銷學之父：菲利普科特勒Philip Kotler 菲利普斯市場營銷概念的三個要點 1、市場營銷的最終目標是，使個人或群體滿足欲望和需要2、交換是市場營銷的核心，交換過程是一個主動，積極尋找時機，滿足雙方需要和欲望的社會過程和管理過程3、交換過程能否順利進行，取決與營銷者創造的產品和價值滿足顧客需求的程度以及對交換過程管理的水平營銷觀念的演變生產觀念產品觀念推銷觀念營銷觀念社會營銷觀念時間觀念生產觀念生產觀念是指導銷售者行為的最古老的觀念之一。這種觀念產生于20世紀20年代前。企業經營哲學不是從消費者需求出發，而是從企業生產出發。其主要表現是“我生產

3、什么，就賣什么 。顯然，生產觀念是一種重生產、輕市場營銷的商業哲學。 “不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色的。 產品觀念 產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業應致力于生產高值產品，并不斷加以改進。此時，企業最容易導致“市場營銷近視，即不適當地把注意力放在產品上，而不是放在市場需要上，在市場營銷管理中缺乏遠見，只看到自己的產品質量好，看不到市場需求在變化，致使企業經營陷入困境。 推銷觀念 推銷觀念(或稱銷售觀念) 產生于20世紀20年代末至50年代前，是為許多企業所采用的另一種觀念，表現為“我賣什么，顧客就買什么。這種觀念雖然比前兩種觀念前進了一步，開始重視

4、廣告術及推銷術，但其實質仍然是以生產為中心的。 市場營銷觀念 這種觀念是以滿足顧客需求為出發點的，即“顧客需要什么，就生產什么。 從本質上說，市場營銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導向的哲學，是消費者主權論在企業市場營銷管理中的表達。舉例：日本本田汽車公司在美國推出雅閣牌新車 美國迪斯尼樂園 社會市場營銷觀念 社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充。因為市場營銷觀念回避了消費者需要、消費者利益和長期社會福利之間隱含著沖突的現實。 社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統籌兼顧三方面的利益，即企業利潤、消費者需要的滿足和社會利益。 市場營銷的職能按照現代市場營銷環境的要求，現

5、代市場營銷職能體系應當是包括商品銷售、市場調查研究、生產與供給、創造市場要求和協調平衡公共關系五大職能。 商品銷售 商品銷售對于企業和社會來說，具有兩種根本功能，一是將企業生產的商品推向消費領域；二是從消費者那里獲得貨幣，以便對商品生產中的勞動消耗予以補償。 商品銷售很重要，但絕不等同于市場營銷的全部市場調查與研究 市場調查與研究又稱市場調研，指企業在市場營銷決策過程中，需要系統客觀收集和分析有關營銷活動的信息所做的研究。 為了有效地實現商品銷售，企業營銷經理需要經常地研究市場需求，弄清楚誰是潛在顧客，他們需要什么樣的商品，為什么需要，需要多少，何時何地需要，研究本企業在滿足顧客需要方面的適宜

6、性，研究可能存在的銷售困難和困難來源，并且對應地制定滿足每一個顧客需要的市場營銷策略。 生產與供給 在現代市場營銷理論中，這個職能被稱作整體營銷，由企業內部的多項經營職能綜合來表達的 市場調研部門提供準確的市場需求信息 經營管理部門把市場需求預測資料轉變成生產指令 指揮生產部門生產和其它部門的協作 銷售部門在每個時期都能向市場銷售適銷對路的產品 創造市場需求 不斷提高社會生活水平的社會責任要求企業努力爭取更多地滿足消費者需要，即僅僅向消費者銷售那些他們當前打算購置的商品是不夠的，因為消費者普遍存在著“潛在需求。 美國管理大師德魯克有一句名言：“好的公司滿足需求，偉大的公司創造市場。如何創造市場

7、需求適當降價 廣告宣傳日本巧克力公司 推出新產品(索尼) 提供銷售效勞(摩托車輔助設備)發現產品新用途吉利剃刀、強生嬰兒產品 協調平衡公共關系 企業作為一個社會成員，與顧客和社會其它各個方面都存在著客觀的聯系。改善和開展這些聯系既可改善企業的社會形象，也能夠給企業帶來市場營銷上的好處，即增加市場營銷的平安性、容易性。企業與顧客之間的關系企業與分銷商、供給商、運輸和倉儲商、金融機構、宣傳媒體以及內部職工的關系 市場營銷策略 市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購置力的信息、商業界的期望值，有方案地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策

8、略，為顧客提供滿意的商品和效勞而實現企業目標的過程。4Ps理論傳統行銷理論4Ps，即產品Product)、價格 (Price)、促銷 (Promotion)、通路與配銷 (Place&Distribution)產品策略主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的根底 價格策略又稱定價策略，主要研究產品的定價、調價等市場營銷工具 促銷策略是將組織與產品訊息傳播給目標市場之有方案性的行銷活動，它主要的焦點在于與消費者溝通。 渠道策略是指為了到達產品分銷目的而起用的銷售管道。它代表企業機構在將自身產品送抵最終消費者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿易關系、本錢分攤和

9、利益分配方式的綜合體系 加上政治Politics和公共關系Public，是為6Ps。在傳統市場營銷理論4Ps的根底上增加三個“效勞性的P，即：人員(People)、流程(Process)、環境(或是或實體環境；Physical evidence)。4Cs 理論整合營銷理論顧客Customer不銷售制造的產品，而要將滿足消費者需求的產品售出； 本錢Cost不要依競爭者或者自我的盈利策略定價，而是要通過一系列測試手段了解消費者為滿足需求愿付出的本錢； 溝通Communication不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量，而要和消費者互動溝通。便利convenience)不要以自身為出發點，想著網點怎么

10、布置，采用什么樣的通路策略，而要關注消費者購置產品的便利性； 加上時機market Chance，市場變化market Change為6C。 4R營銷理論 由美國學者唐舒爾茨在4C營銷理論的根底上提出的新營銷理論。4R分別指代Relevance(關聯)、Reaction(反響)、Relationship(關系)和Reward(回報)。該營銷理論認為，隨著市場的開展，企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別于傳統的新型的主動性關系。一、現代物流對市場營銷的影響現代物流是市場營銷的手段物流活動與市場營銷的關系第二節現代物流系統營銷系統需求預測、推銷訂單處理、客戶服務本錢現代物流

11、市場營銷現代物流為企業營銷提供后勤保障和競爭優勢營銷組合的實現產品策略價格策略分銷策略促銷策略物流活動 亞馬遜物流促銷策略 案例亞馬遜公司簡介Amazon , Inc.(NASDAQ: AMZN)是美國一家電子商務網站，總部設在華盛頓州西雅圖，是美國最大的在線零售商。卓越創立于2000年，由金山公司拆股建立，為客戶提供各類圖書、音像、軟件、玩具禮品、百貨等商品。卓越亞馬遜總部設在北京。并成立了上海和廣州分公司。至今已經成為中國網上零售的領先者。2004年8月亞馬遜全資收購卓越 亞馬遜公司開展背景 亞馬遜網上書店自1995年7月開業以來， 2002年底開始贏利，成為全球電子商務開展的福音；同時期

12、，電子商務開展普遍受挫 ，許多追隨者紛紛倒地落馬。 2002年第三季度2002年第四季度2004年凈利潤14.38.51單位：億美元-1.520.033凈銷售額亞馬遜公司成功啟示之物流促銷第一次促銷：免費送貨門檻99美元第二次促銷：免費送貨門檻49美元第三次促銷：免費送貨門檻25美元客戶群擴大到了4000萬人 如何解決促銷帶來的本錢增長問題在增加銷售的同時產生巨大的本錢。如何消化由此而帶來的本錢呢？ 減少開支、裁減人員，使用先進便捷的訂單處理系統整合送貨、節約庫存本錢結論：通過降低物流本錢，相當于以較少的促銷本錢獲得更大的銷售收益，再將之回饋于消費者，以此來爭取更多的顧客，形成有效的良性循環。

13、二、現代物流在市場營銷中的作用現代物流是構成市場營銷的重要要素之一現代物流具有創造需求的功能物流與提供效勞密切相關物流費用降低 商品價格降低 需求增加通過改善物流管理，提高效勞質量、降低價格吸引新客戶案例：草原流出鮮奶新干線 措施：織網方案新增物流運輸方式海洋運輸、五定班列和分倉建立 成果：降低物流本錢，提高企業效勞水平創造市場需求、實現企業鐵路雙贏案例分析三、現代物流與市場營銷的區別物流與市場營銷之間存在交替損益關系，各職能績效評價標準不同。 市場營銷是企業前沿的工作。營銷策略與物流的一體化第三節價格策略Price促銷策略promotion產品策略Product分銷策略Place顧客Cust

14、om本錢Cost溝通Communication便利convenience)營銷物流管理第四節 營銷物流管理即指基于市場營銷的物流管理，又被稱為實體分配，它包括：企業生產完成前的供給物流、生產物流；企業生產完成后的銷售物流。 營銷物流企業物流營銷物流管理的重要性物流本錢在生產企業往往占到13.6%以上約占全部營銷本錢的50%營銷物流管理的特點基于市場營銷的物流管理必須樹立市場后勤觀念傳統物流觀念 以現有產品為 中心的供給觀 念市場后勤物流觀念以市場需求為起點思考問題生產觀念產品觀念推銷觀念營銷觀念社會營銷觀念物流策略組合是營銷物流管理的核心運輸倉儲存貨控制商品搬運訂單處理市場營銷的角度看物流活動

15、的組成運輸策略倉儲決策商品搬運存貨控制訂單處理選擇運輸方式；決定發運的批量、時間及最經濟的運輸路線選擇自建倉庫或租賃倉庫，以及倉庫的規模、結構、形式和位置裝卸搬運的作業方式及機械設備的選擇決定商品的存放地點、存儲結構和合理存儲量，平衡存儲費用與庫存水平訂單處理效率制約物流速度現代營銷物流管理的新特點決策系統化符合市場營銷觀念強調經濟效益以顧客效勞為主要經營內容之一物流管理向信息化方向開展世界10大物流公司介紹UPSUPSUnited Parcel Service 起源于1907 年在美國西雅圖成立的一家信差公司，以傳遞信件以及為零售店運送包裹起家。全球總部：美國加州亞特蘭大市UPS是全球最大的速遞機構，全球最大的包裹遞送公司，同時也是世界上一家主要的專業運輸和物流效勞提供商 從1993 年開始，UPS 推出了以全球物流World Wide Logistics，簡稱WWL為名的供給鏈管理效勞，并于1995