1、汽車營銷渠道籌劃 * 分銷渠道管理理論的開展分銷渠道的類型1、零級(jí)渠道。生產(chǎn)者消費(fèi)者。這種渠道又稱為直接式渠道。指生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給最終消費(fèi)者，沒有任何中間商的介入。直接渠道中常見的形式有：郵購、生產(chǎn)企業(yè)直接銷售產(chǎn)品、 推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等。2、一級(jí)渠道。生產(chǎn)者零售商消費(fèi)者。這種營銷渠道是在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間有零售商的介入。生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品直接出售給零售商，再由零售商轉(zhuǎn)賣給消費(fèi)者，中間只經(jīng)過一道零售環(huán)節(jié)，是一種比較簡(jiǎn)單的銷售渠道3、二級(jí)渠道。生產(chǎn)者批發(fā)商零售商。生產(chǎn)者代理商零售商消費(fèi)者。生產(chǎn)者把產(chǎn)品出售給批發(fā)商，由批發(fā)商轉(zhuǎn)賣給零售商，最后由零售商出售給消費(fèi)者，中間經(jīng)過兩層分銷商。在我國，目前這種

2、結(jié)構(gòu)應(yīng)用較多。另外一種結(jié)構(gòu)形式是生產(chǎn)者把產(chǎn)品經(jīng)過代理商再轉(zhuǎn)賣給消費(fèi)者。這種渠道結(jié)構(gòu)近幾年有增多的趨勢(shì)。4、三級(jí)渠道。生產(chǎn)者代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者。生產(chǎn)者將產(chǎn)品經(jīng)過代理商銷售給批發(fā)商，再有批發(fā)商將產(chǎn)品銷售給零售商，最后由零售商將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。這中銷售渠道最長，經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)最多，支付的流通費(fèi)用也最多，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)渠道的控制以及獲取和傳遞信息的能力較慢。*分銷渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)渠道成員財(cái)務(wù)狀況銷售隊(duì)伍 銷售業(yè)績(jī)信用理念戰(zhàn)略開展組織績(jī)效領(lǐng)導(dǎo)穩(wěn)定性財(cái)務(wù)狀況市場(chǎng)覆蓋信譽(yù)財(cái)務(wù)實(shí)力公司文化產(chǎn)品組合管理效率銷售能力類別二、汽車分銷渠道的作用汽車分銷渠道的作用主要表現(xiàn)為：1、汽車分銷渠道是實(shí)現(xiàn)汽車產(chǎn)品銷售的重

3、要途徑。 2、汽車分銷渠道是汽車企業(yè)了解和掌握市場(chǎng)需求的重要來源。 3、汽車分銷渠道是加速汽車商品流轉(zhuǎn)、節(jié)約銷售費(fèi)用、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段。 三、汽車產(chǎn)品中間商的類型和功能一汽車中間商的類型 1、經(jīng)銷商 經(jīng)銷商是指從事貨物交易，取得商品所有權(quán)的中間商。 2、特許經(jīng)銷商 汽車特許經(jīng)銷商是指由汽車總經(jīng)銷商作為特許授予人簡(jiǎn)稱特許人，F(xiàn)ranchiser按照汽車特許經(jīng)營合同要求以及約束條件授予其經(jīng)營銷售某種特定品牌汽車的汽車經(jīng)銷商。 3、銷售代理商二中間商的功能*分銷渠道外部關(guān)系的分類管理* 分銷渠道的沖突管理(科特勒) 一、直接銷售渠道與間接銷售渠道1、直接銷售渠道2、間接銷售渠道二、長銷售渠

4、道與短銷售渠道三、寬銷售渠道與窄銷售渠道四、汽車分銷渠道的開展任務(wù)二 汽車分銷渠道模式汽車4S店4S店是一種以“四位一體為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售Sale、零配件Sparepart、售后效勞Service、信息反響Survey等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌的特點(diǎn)。它是一種個(gè)性突出的有形市場(chǎng)，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢(shì)是顯而易見的。簡(jiǎn)介 4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的。由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。 4S店一

5、般采取一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或相對(duì)等距離的幾個(gè)專賣店，按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)要求建造，投資巨大，動(dòng)輒上百萬，甚至幾千萬，豪華氣派。 4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息效勞為一體的銷售店,一家投資2500萬元左右建立起來的4S店在5-10年之內(nèi)都不會(huì)落后。在中國,4S店已初具規(guī)模和成效，不過由于自主品牌汽車的相對(duì)落后。實(shí)際上屬于我國自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的汽車4S店還需要長足的進(jìn)步和開展。 4S店模式這幾年在國內(nèi)開展極為迅速。汽車行業(yè)的4S店就是 汽車廠家為了滿足客戶在效勞方面的需求而推出的一種業(yè)務(wù)模式。4S店的核心含義是“汽車終身效勞解決方案。 4S店的優(yōu)勢(shì)信譽(yù)度方面專業(yè)方面售后效勞保障方面

6、人性化方面4S店的個(gè)性化汽車4S店標(biāo)識(shí)導(dǎo)向系統(tǒng)汽車4S店戶外標(biāo)識(shí)汽車4S店室內(nèi)標(biāo)識(shí)汽車4S店標(biāo)識(shí)制作材料汽車4S店標(biāo)識(shí)制作工藝法拉利4S店寶馬4S店天津蘭博基尼4S店武漢蘭博基尼4S店籌建中課堂互動(dòng)傳話游戲游戲規(guī)那么：一、傳話時(shí)，嘴巴要緊貼這下一個(gè)同學(xué)的耳朵，聲音要小。二、只能說一遍，聽到了什么就往下傳什么。三、傳完后不可以相互議論。任務(wù)三 汽車分銷渠道選擇與籌劃一、汽車分銷渠道的選擇 一影響分銷渠道選擇的因素 1、產(chǎn)品因素 2、生產(chǎn)企業(yè)因素 3、市場(chǎng)因素 4、社會(huì)環(huán)境因素二選擇分銷渠道的原那么二、汽車分銷渠道籌劃(一)汽車分銷渠道籌劃的步驟1、確定渠道長度 2、決定渠道寬度 3、挑選適宜的中

7、間商 4、規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利與責(zé)任 任務(wù)三 汽車分銷渠道選擇與籌劃二、汽車分銷渠道籌劃 二汽車分銷渠道策略的評(píng)估 (1)經(jīng)濟(jì)性 (2)可控性 (3)適應(yīng)性 任務(wù)三 汽車分銷渠道選擇與籌劃任務(wù)三 汽車分銷渠道選擇與籌劃二、汽車分銷渠道籌劃三汽車分銷渠道的管理1、汽車分銷渠道的鼓勵(lì)與扶持鼓勵(lì)中間商的方法 1做必要的讓步 4給予各種權(quán)利 2提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 5進(jìn)行人員培訓(xùn)3共同進(jìn)行廣告宣傳2、汽車分銷渠道的檢查與調(diào)整觀念應(yīng)用：1、“中間商是寄生蟲和 “消除中間商， 價(jià)格就會(huì)降下來，這些是風(fēng)行了幾 個(gè)世紀(jì)的指控。假定營銷中間人被合 法禁止，你現(xiàn)在想買一雙皮鞋，從養(yǎng) 牛的農(nóng)民開始，說明現(xiàn)行的分銷系統(tǒng) 如何