1、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與戰(zhàn)略規(guī)劃中國第一位首席知識(shí)官CKO 中國十大戰(zhàn)略管理專家中國十大企業(yè)文化專家 高建華活法給我們的啟示知識(shí)技能天賦思維方式 為什么中國人“勤勞而不富有”？您希望在企業(yè)里充當(dāng)什么角色？拉車者趕車者坐車者努力地工作聰明地工作享受地工作如何從“拉車者”轉(zhuǎn)化為“坐車者”？從普通管理者到職業(yè)經(jīng)理人普通管理者職業(yè)經(jīng)理人本色演員單項(xiàng)選手自選動(dòng)作經(jīng)驗(yàn)感覺做事想當(dāng)然摸著石頭過河職業(yè)演員全能選手規(guī)定動(dòng)作工具方法先培訓(xùn)后上崗借鑒參考學(xué)習(xí)企業(yè)發(fā)展是否有捷徑？古為今用，洋為中用管理上抄襲，產(chǎn)品上創(chuàng)新不要再摸著石頭過河了經(jīng)營(yíng)好的企業(yè)賺錢管理好的企業(yè)健康文化好的企業(yè)快樂領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與戰(zhàn)略規(guī)劃提綱領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)教練技術(shù)的具體表

2、現(xiàn)1 交流溝通人性化管理的基本動(dòng)作2員工激勵(lì)激發(fā)主人翁精神的源泉3戰(zhàn)略規(guī)劃一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)壽的基礎(chǔ)4 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 職業(yè)經(jīng)理人的修養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)教練技術(shù)的具體表現(xiàn) 沒有無能的員工只有無能的上司 既聽話又能干的 員工越來越少嚴(yán)師出高徒強(qiáng)將手下無弱兵領(lǐng)導(dǎo)者用影響力管理者用職權(quán) 領(lǐng)導(dǎo)者的角色定位管事管人一線員工一線經(jīng)理二線經(jīng)理高層經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)者的角色：是造鐘,還是報(bào)時(shí)?案例：有問題，找上司？員工為何會(huì)缺乏主動(dòng)性和進(jìn)取心？員工問題上交的工作習(xí)慣是怎么來的？上司解決問題的能力與成就感問題與建議（方案）的不同多個(gè)建議（方案）的意義上司扮演的角色和價(jià)值定位本人的經(jīng)歷員工成長(zhǎng)模型走出思維誤區(qū)基層員工基層經(jīng)理中層經(jīng)理高層經(jīng)理 不

3、想當(dāng)將軍的士兵才是好士兵 好高騖遠(yuǎn)的教育只會(huì)毀了員工一步一個(gè)腳印地往前走職業(yè)經(jīng)理人是天生的？還是訓(xùn)練出來的？領(lǐng)導(dǎo)者要學(xué)會(huì)“頂天立地”職業(yè)經(jīng)理人要站在企業(yè)的立場(chǎng)上看問題不要以犧牲企業(yè)利益 為代價(jià)去討好員工成為壓力緩沖器勇于承擔(dān)責(zé)任任何事情都要有 明確的責(zé)任人杜幫公司的案例領(lǐng)導(dǎo)者減薪領(lǐng)導(dǎo)者做事不要想當(dāng)然職業(yè)經(jīng)理人都是訓(xùn)練出來的先學(xué)會(huì)“規(guī)定動(dòng)作”再發(fā)明“自選動(dòng)作” 末位淘汰案例的啟示先培訓(xùn)，后工作把部下培養(yǎng)成“職業(yè)選手”讓部下知道自己的工資是誰發(fā)的？教會(huì)部下工具比教導(dǎo)部下理念更重要掌握“規(guī)定動(dòng)作”比靠“自選動(dòng)作”更重要學(xué)會(huì)“借力”比“自力更生”更重要培訓(xùn)比說教更有效，更持久讓部下成為某個(gè)方面的“專家

4、”教練的水平是看他部下的業(yè)績(jī)經(jīng)?？偨Y(jié)提煉自己的思想把自己的思想寫下來(不管在信中或用別的方式),比著光在腦中空想是大不同的. 寫下來需要正確精密的思想,所以寫在紙上的自我檢討,格外深刻,對(duì)自己也印象深刻.如何巧妙地運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)力？激情，能量果斷決策形成有說服力的觀點(diǎn)想法價(jià)值觀想做什么？需要什么樣 的價(jià)值觀支持讓人同意并喜歡此觀點(diǎn)思想家+演講家從杰克.韋爾奇那里學(xué)什么？杰克.韋爾奇的時(shí)間分配杰克.韋爾奇的接班人計(jì)劃杰克.韋爾奇的會(huì)議制度多元化經(jīng)營(yíng)？杰克.韋爾奇的借力原則理解領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力的關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)希望員工如何做？執(zhí)行力？檢查/評(píng)估/監(jiān)督如何做？流程/方法/工具員工做了能得到什么？員工不做有什么損失？

5、讓好想法變成現(xiàn)實(shí)的途徑理解企業(yè)文化的作用榜樣的力量文化的力量少數(shù)人影響多數(shù)人多數(shù)人影響少數(shù)人榜樣的力量是無窮的？吐痰吸煙上司在部下面前是教練！要求/標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)狀 目標(biāo) 時(shí)間 基礎(chǔ)知識(shí) 技術(shù)知識(shí) 業(yè)務(wù)知識(shí)交流溝通員工技能分析圖 員工技能目標(biāo)圖輔助技能區(qū)輔助技能區(qū)“照鏡子”次要技能區(qū)次要技能區(qū)核心技能區(qū)做一位出色的領(lǐng)導(dǎo)者期望的結(jié)果必須具備的技能 設(shè)定明確的，能鼓舞人心的目標(biāo)讓員工同意并喜歡這個(gè)目標(biāo)定期檢查進(jìn)展情況提供資源和支持授權(quán)下級(jí)經(jīng)理尊重下級(jí)經(jīng)理制訂明確的戰(zhàn)略 獎(jiǎng)勵(lì)有功人員獲得員工的支持和承諾有一個(gè)可以實(shí)施的計(jì)劃建立共同的目標(biāo)和理想內(nèi)部溝通工作有效率 有條理尊重人相信人人員培訓(xùn) 與指導(dǎo)能把握人與事

6、 之間的關(guān)系 戰(zhàn)略眼光員工感到被尊重，被重用，有 自主權(quán)，有成就感，賞罰分明以結(jié)果論英雄第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步交流溝通 經(jīng)理人的日常工作交流溝通人性化管理的基本動(dòng)作溝通很困難溝通很簡(jiǎn)單溝通很簡(jiǎn)單第一階段第二階段第三階段企業(yè)里的問題大多都與溝通有關(guān)真正高效的溝通不是那么簡(jiǎn)單告訴對(duì)方一件事確認(rèn)對(duì)方收到了信息確認(rèn)對(duì)方接受了任務(wù)得到對(duì)方明確的承諾在截止日期前提醒對(duì)方在截止日期時(shí)檢查進(jìn)展任務(wù)完成電話留言，信件，電子郵件，傳真等電話，電子郵件，傳真，信件等任務(wù)未完成進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)溝通結(jié)束理解了自己的意圖，同意接受任務(wù)給出一個(gè)明確的完成時(shí)間表提前兩天提醒對(duì)方任務(wù)要到期了當(dāng)天要求對(duì)方提供完

7、成任務(wù)的證據(jù)典型問題：不知道何時(shí)溝通？國人的習(xí)慣怕別人拒絕不愿主動(dòng)溝通不敢找上司溝通能掩蓋就掩蓋能拖延就拖延能模糊就模糊溝通需要勇氣沒有進(jìn)展也是進(jìn)展勇于承擔(dān)責(zé)任勇于面對(duì)現(xiàn)實(shí)溝通意味著澄清溝通有時(shí)會(huì)得罪人溝通是有技巧和方法的！演講能力與演講要點(diǎn)希望讓人記住什么？ 不多于三個(gè)重點(diǎn)！ 復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化！ 枯燥的文字圖像化！溝通的效率進(jìn)入長(zhǎng)期記憶文字表格圖形模型溝通效率領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)是出色的演講家！敘述式演講向聽眾介紹清楚說服式演講用事實(shí)和數(shù)據(jù)說服人辯論式演講有證據(jù)和論據(jù)即興式演講現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，沒有時(shí)間準(zhǔn)備溝通方法：年度管理人員大會(huì)公司未來一年發(fā)展戰(zhàn)略與計(jì)劃專家講座（法律，財(cái)經(jīng)，外貿(mào)等）下年度薪酬調(diào)整方案介紹

8、公司政策與規(guī)章制度調(diào)整說明管理人員互動(dòng)問答管理人員交流經(jīng)驗(yàn)，建立感情溝通方法：公司月度員工大會(huì)公司規(guī)章公司經(jīng)營(yíng)狀況匯報(bào)制度發(fā)布機(jī)密信息的發(fā)布員工服務(wù)年限表揚(yáng)當(dāng)月員工生日慶祝員工知情權(quán)的具體表現(xiàn)溝通方法：各部門的每周例會(huì)檢查上周工作任務(wù)完成情況布置下周工作任務(wù)分析工作中出現(xiàn)的問題通報(bào)管理層會(huì)議的結(jié)論討論員工的個(gè)人發(fā)展探討共同關(guān)心的話題加圖聰明地工作比努力地工作更重要不斷提高工作效率，不斷減少工作時(shí)間，不斷提高工作質(zhì)量。磨刀不誤砍柴功如何重復(fù)自己過去的成功 把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化把個(gè)人智慧變成集體智慧鼓勵(lì)員工動(dòng)腦筋做事情，不要“傻干”個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享知識(shí)是領(lǐng)導(dǎo)者的義務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者老師教會(huì)徒弟，餓死師傅？ 分享知

9、識(shí)的回報(bào)？知識(shí)管理的意義提高組織智商減少重復(fù)勞動(dòng)避免組織失憶書面溝通：?jiǎn)T工滿意度調(diào)查一家服裝企業(yè)的故事員工不高興，客戶會(huì)高興嗎？“內(nèi)部客戶”的定義“客戶至上”的誤區(qū)管理者的天職：幫助部下成功員工離職大多數(shù)都不是因?yàn)殄X員工滿意度調(diào)查關(guān)于我本職的工作關(guān)于公司大環(huán)境關(guān)于所在大部門關(guān)于我的頂頭上司關(guān)于我的職業(yè)發(fā)展對(duì)現(xiàn)工作的滿意程度書面溝通：?jiǎn)T工業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)申訴程序員工個(gè)人意見員工個(gè)人發(fā)展計(jì)劃工作任務(wù)完成情況與工作表現(xiàn)員工姓名評(píng)估人姓名審核人姓名5級(jí)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)員工可以越級(jí)申訴評(píng)估方法幾天準(zhǔn)備，半天溝通非正式溝通：喝咖啡的時(shí)間報(bào)告人參與人時(shí)間地點(diǎn)日期費(fèi)用已回答問題：未回答問題：高層管理人員的規(guī)定動(dòng)作每月

10、至少一次每次邀請(qǐng)6-8人每人30-50元費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)每次不少于2小時(shí)員工來自不同職能部門沒有規(guī)定話題必須寫書面報(bào)告問題必須有明確答復(fù)（不管接受與不接受） 休息時(shí)間15分鐘后回來員工激勵(lì) 經(jīng)理人的頭等大事員工激勵(lì)激發(fā)主人翁精神的源泉員工激勵(lì)金錢刺激合格的員工不需要管理杰出的員工不需要激勵(lì)時(shí)刻體現(xiàn)對(duì)員工的尊重經(jīng)常表達(dá)對(duì)員工的賞識(shí)如何激勵(lì)不同層次的員工不稱職的員工稱職的員工優(yōu)秀的員工杰出的員工需要教育改造責(zé)任心上進(jìn)心事業(yè)心成長(zhǎng)機(jī)會(huì)不需要激勵(lì)員工自我激勵(lì)危害性負(fù)面影響員工為誰而努力工作？為領(lǐng)導(dǎo)？也許為企業(yè)？也許為國家？也許為民族？也許為自己？必然的！可遇而不可求自己的經(jīng)歷（MIO）鍛煉學(xué)習(xí)事業(yè)滿意不滿意不

11、滿意滿意工作業(yè)績(jī)行為方式 提倡忠誠，不提倡奉獻(xiàn)利益驅(qū)動(dòng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)！什么樣的員工是好員工？靠什么贏得員工的忠誠？做事的機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)賺錢的機(jī)會(huì)晉升的機(jī)會(huì)在目標(biāo)明確的前提下，允許員工按照自己的思路，方法和時(shí)間表去做事，允許犯錯(cuò)誤給員工提供學(xué)習(xí)與培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，使員工豐富自己的知識(shí)，掌握工作技能，提高業(yè)務(wù)能力在同行中處于中等偏上的水平，讓員工安心工作，有一定的優(yōu)越感，能滿足生活的需求在公平競(jìng)爭(zhēng)的前提下，讓每個(gè)員工都有晉升的機(jī)會(huì)，既有級(jí)別的晉升，也有職務(wù)的晉升給員工提供做事的機(jī)會(huì)目標(biāo)管理按自己的計(jì)劃做公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)同臺(tái)競(jìng)技，公平公正“拍賣會(huì)”式任務(wù)分配主動(dòng)請(qǐng)纓，責(zé)任到人“做事”與“干活”按自己的意愿

12、做給員工提供學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)員工培訓(xùn)是投資，而不是成本？員工素質(zhì)是完整產(chǎn)品的組成部分培訓(xùn)員工是公司應(yīng)盡的義務(wù)培訓(xùn)員工是為了讓員工“增值”培訓(xùn)員工是贏得員工忠誠的手段員工水平提高了，工作質(zhì)量才高盡管這筆錢拿不回家，但是長(zhǎng)了本事有誰說自己學(xué)校的壞話案例：惠普員工職業(yè)培訓(xùn)體系新員工培訓(xùn)老員工培訓(xùn)新經(jīng)理培訓(xùn)老經(jīng)理培訓(xùn)公共培訓(xùn)人力資源部主導(dǎo)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)部門主導(dǎo)的培訓(xùn)專業(yè)培訓(xùn)技術(shù)培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)公司決策層主導(dǎo)的培訓(xùn)高層管理人員培訓(xùn)新員工培訓(xùn)盡快融入企業(yè)總裁親自出面講課體現(xiàn)對(duì)新員工的重視體現(xiàn)對(duì)新員工的關(guān)心介紹企業(yè)文化和公司發(fā)展副總裁參與職能介紹介紹公司的規(guī)章制度介紹各部門的組織結(jié)構(gòu)介紹各部門的工作流程讓新員工對(duì)公司有信

13、心讓新員工對(duì)公司有好感老員工培訓(xùn)培養(yǎng)員工的情商讓老員工有奮斗目標(biāo)讓老員工幫助新員工通過幫助別人贏得大家尊重通過團(tuán)隊(duì)合作贏得同事好感通過管理培訓(xùn)知道自己優(yōu)勢(shì)通過分享知識(shí)提高自己水平新經(jīng)理培訓(xùn)理解角色的轉(zhuǎn)變是教練不是老板部下的成敗是關(guān)鍵從自己做事到指導(dǎo)別人做事從追求個(gè)人成功到集體成功讓新經(jīng)理適應(yīng)新角色讓新經(jīng)理知道該干什么明白教別人比自己做更難不是每個(gè)人都適合做管理者能容忍部下不如自己愿意把部下當(dāng)作客戶如何才能成為優(yōu)秀的管理人員老經(jīng)理培訓(xùn)成為綜合型人才讓老經(jīng)理有奮斗目標(biāo)讓老經(jīng)理成為杰出領(lǐng)導(dǎo)者為公司培養(yǎng)高層次領(lǐng)導(dǎo)者預(yù)算，授權(quán)與監(jiān)控成為工作重點(diǎn)掌握其他職能的專業(yè)知識(shí)學(xué)會(huì)站在公司立場(chǎng)看問題管理“管理者”與

14、管理“普通員工”不同公共培訓(xùn)提高全體員工素質(zhì)讓所有員工具備基本素質(zhì)讓員工知道自己代表公司所有員工均可參加側(cè)重于基本常識(shí)和技能樹立全員營(yíng)銷的理念每個(gè)人在客戶面前都代表公司員工素質(zhì)代表了公司的水平高管培訓(xùn)造就卓越領(lǐng)導(dǎo)者ADP的故事價(jià)值觀的塑造能力的檢驗(yàn)心理的考評(píng)職業(yè)生涯設(shè)計(jì)符合公司期望處理復(fù)雜問題的能力人與事的平衡適合做哪類工作給員工提供賺錢的機(jī)會(huì)發(fā)工資時(shí)向員工說聲謝謝成為行業(yè)領(lǐng)先者當(dāng)中的一員但不是最高給員工有競(jìng)爭(zhēng)力的薪水留住優(yōu)秀員工讓貢獻(xiàn)決定員工的薪酬鼓勵(lì)拼搏向上允許員工與公司博弈平等相待給員工提供晉升的機(jī)會(huì)盡量減少“空降兵”升職與升級(jí)避免千軍萬馬走獨(dú)木橋個(gè)人發(fā)展計(jì)劃高層管理基層管理中層管理專業(yè)

15、人士行政人士銷售人員用動(dòng)力式管理取代壓力式管理白領(lǐng)員工更喜歡用動(dòng)力來激勵(lì)自己企業(yè)與員工平等相處的必然結(jié)果分享公司（或部門）的成功喜悅用拔高后的目標(biāo)激勵(lì)員工努力工作員工為了自己而努力攀登午餐時(shí)間午餐愉快 下午見！戰(zhàn)略規(guī)劃 學(xué)會(huì)從后往前看“戰(zhàn)略”的缺失與明天的困惑！ 99%的中國企業(yè)今天面臨 的挑戰(zhàn)不是“執(zhí)行”的問題“執(zhí)行”是有前提條件的！ 企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)完成后來談執(zhí)行 才有意義，才不會(huì)誤入歧途發(fā)展方向經(jīng)營(yíng)目標(biāo)企業(yè)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方案監(jiān)控實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)壽的基礎(chǔ)企業(yè)管理不要趕時(shí)髦有夢(mèng)想就有希望嗎？=+夢(mèng)想邏輯成功想做什么？如何做到？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)！夢(mèng)想如何變成現(xiàn)實(shí)？您的企業(yè)有戰(zhàn)略嗎？很少企業(yè)家認(rèn)為自己的企業(yè)

16、沒有戰(zhàn)略！很多經(jīng)理人都認(rèn)為自己的企業(yè)有戰(zhàn)略，但是自己并不清楚。絕大多數(shù)普通員工都不知道企業(yè)的戰(zhàn)略是什么，只管低頭拉車“計(jì)劃不如變化快”意味著什么？戰(zhàn)略，專注，專長(zhǎng)之間的關(guān)系是什么？ 企業(yè)戰(zhàn)略令人困惑的一個(gè)概念高管團(tuán)隊(duì)中層管理團(tuán)隊(duì)普通員工企業(yè)家您的企業(yè)有作戰(zhàn)地圖嗎？起點(diǎn)終點(diǎn)路徑動(dòng)態(tài)市場(chǎng)環(huán)境下的戰(zhàn)略為什么很多人認(rèn)為“計(jì)劃趕不上變化”99%認(rèn)為自己有戰(zhàn)略1%認(rèn)為自己無戰(zhàn)略99%其實(shí)無戰(zhàn)略1%真正有戰(zhàn)略企業(yè)的理解真實(shí)的狀況此“戰(zhàn)略”非彼“戰(zhàn)略”！戰(zhàn)略到底是什么？談?wù)搼?zhàn)略的前提是企業(yè)有明確的“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”（敵人）戰(zhàn)略讓企業(yè)學(xué)會(huì)“從后往前看”，即根據(jù)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)來配置資源，有所為，有所不為，舍得放棄。戰(zhàn)略的根本

17、目的是“壯大自己，削弱敵人”，通過明確的贏利模式設(shè)計(jì)來建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)略令企業(yè)明確自己的“目標(biāo)客戶群體”，設(shè)計(jì)有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值定位。戰(zhàn)略是達(dá)成企業(yè)目標(biāo)的“帶有階段性里程碑的實(shí)施計(jì)劃”，即監(jiān)督與執(zhí)行是戰(zhàn)略的一部分。戰(zhàn)略絕對(duì)不是一個(gè)“想法”或“目標(biāo)把好想法變成現(xiàn)實(shí)的關(guān)鍵學(xué)會(huì)從后往前看，領(lǐng)先對(duì)手半步想法戰(zhàn)略執(zhí)行雷士照明的案例企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的宏觀目的？文化管理人才“練內(nèi)功”上臺(tái)階 造就職業(yè)經(jīng)理人樹立平和的心態(tài)熟悉“馬拉松”比賽的規(guī)則使管理團(tuán)隊(duì)從“不知道自己不知道”過渡到“知道自己不知道”實(shí)現(xiàn)分工協(xié)作形成造血機(jī)制培養(yǎng)國際化人才形成科學(xué)決策機(jī)制借鑒跨國公司經(jīng)驗(yàn)保證矢量一致企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的微觀目的？企業(yè)戰(zhàn)略

18、規(guī)劃的標(biāo)準(zhǔn)化流程市場(chǎng)分析，客戶分析，競(jìng)爭(zhēng)分析理想的完整產(chǎn)品分析企業(yè)總體定位分析企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)，財(cái)務(wù)分析實(shí)施計(jì)劃，監(jiān)控體系，評(píng)估體系自身定位分析戰(zhàn)略選擇設(shè)計(jì)配套系統(tǒng)設(shè)計(jì)執(zhí)行方案設(shè)計(jì)外部環(huán)境分析消費(fèi)需求分析上有跨國公司的打壓短期機(jī)會(huì)導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)激烈微利化趨勢(shì)上游供應(yīng)商的壓榨提價(jià)下游客戶的選擇余地增多 下有本地游擊隊(duì)的騷擾在低端產(chǎn)品上激烈爭(zhēng)奪產(chǎn)品同質(zhì)化“Made in China”的尷尬中國企業(yè)面臨什么樣的挑戰(zhàn)？沒有話語權(quán)和定價(jià)權(quán)為什么中國品牌出不了國門？中國國情與國際慣例市場(chǎng)演變的原動(dòng)力 中產(chǎn)階層橄欖型社會(huì)正在逐步形成中產(chǎn)階層溫飽階層富裕階層中產(chǎn)階層的標(biāo)志獨(dú)立思考，理性消費(fèi)平等意識(shí)，不信宣傳

19、講究品位，注重價(jià)值時(shí)代變了：主流消費(fèi)群體正在逐漸演變未來十年中產(chǎn)階層會(huì)有多大？你知道嗎？中國主流消費(fèi)群體的演變趨勢(shì)初級(jí)階段中級(jí)階段高級(jí)階段穩(wěn)定階段中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層富裕階層富裕階層富裕階層富裕階層溫飽階層溫飽階層溫飽階層溫飽階層貧困階層貧困階層貧困階層現(xiàn)在 20112015年20162020年20202030年市場(chǎng)演變的原動(dòng)力 80后“80后”與“嬰兒潮”“80后”將改變中國市場(chǎng)的格局？你知道嗎？“80后”給我們的信號(hào)與啟示平等意識(shí)渴望成名要話語權(quán)講究品位迷戀網(wǎng)絡(luò)張揚(yáng)個(gè)性衣食住行之后大家關(guān)心什么？衣食住行之后的第五個(gè)字，第六個(gè)字是什么？富裕階段小康高級(jí)階段溫飽階段自我實(shí)現(xiàn)（社會(huì)地

20、位）尊重需要（威望與尊敬）社會(huì)需要（愛/友誼/歸屬）安全需要（心理/生理）生理需要（衣食住行）小康中級(jí)階段小康初級(jí)階段他們?yōu)楹纬蔀橘?？你知道嗎？理解市?chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展階段商品經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)服務(wù)經(jīng)濟(jì)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)獲利能力差異化特征小大低高1.0時(shí)代2.0時(shí)代3.0時(shí)代4.0時(shí)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是什么？利益驅(qū)動(dòng)優(yōu)勝劣汰契約誠信今后十年“解放思想”的關(guān)鍵 休息時(shí)間15分鐘后回來今日之選擇，明日之結(jié)果大眾化市場(chǎng)小眾化市場(chǎng)個(gè)性化市場(chǎng)市場(chǎng)特性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中國式營(yíng)銷藍(lán)海戰(zhàn)略長(zhǎng)尾理論目標(biāo)市場(chǎng)主流市場(chǎng)次主流市場(chǎng)非主流市場(chǎng)戰(zhàn)略的起點(diǎn)：鎖定目標(biāo)市場(chǎng)本企業(yè)實(shí)力市場(chǎng)機(jī)會(huì)大小 700 700 1000 400 1000 400 0 0

21、 最佳區(qū)域（完全匹配） 比較好區(qū)域（基本匹配） 比較差區(qū)域（基本不匹配） 非常差區(qū)域（完全不匹配）理智地選擇 屬于自己的 目標(biāo)市場(chǎng)把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)實(shí)力的平衡?關(guān)鍵點(diǎn)：掌握細(xì)分市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)鎖定“特定市場(chǎng)”是成為隱形冠軍的前提條件“用戶是上帝”是違背常識(shí)的誤導(dǎo)“對(duì)不同價(jià)值的客戶要區(qū)別對(duì)待”非目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶客戶是平等的合作伙伴客戶是企業(yè)追求的戀人想要Want需要Need工業(yè)品“客戶”涉及四類人員客戶的構(gòu)成輿論領(lǐng)袖家庭成員賣方人員業(yè)界專家施加影響者決策者使用者購買者影響者不同階段的客戶需求分析了解階段談判階段成交階段參與者角色參與者角色參與者角色參與者角色使用階段使用者商家廠家市場(chǎng)購買者商家廠家銷售決策者商家廠家決策者使用者商家廠家服務(wù)初選介紹產(chǎn)品激發(fā)需求談判做方案商務(wù)條款簽約下訂單簽約使用售后服務(wù)售后服務(wù)比較階段參與者角色使用者商家廠家市場(chǎng)精選演示產(chǎn)品營(yíng)造偏愛站在客戶的立場(chǎng)來設(shè)計(jì)價(jià)值鏈誰負(fù)責(zé)挖掘客戶需求？產(chǎn)品市場(chǎng)人員研發(fā)規(guī)劃人員取得市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)實(shí)力的平衡市場(chǎng)，用戶，競(jìng)爭(zhēng)，定位技術(shù)，工藝，材料，成本，時(shí)間挖掘客戶需求案例 云南白藥被動(dòng)挖掘挖掘客戶需求案例 中國惠普主動(dòng)挖掘利他主義如何去挖掘產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉？ 消費(fèi)者潛在消費(fèi)者消費(fèi)了，但是不滿意有需求，但是未