1、課程內(nèi)容規(guī)劃1課程名稱中高端客戶需求課程中高端客戶的需求分析及激發(fā)需求學(xué)習(xí)目標(biāo)確定中高端客戶群體的 需求，數(shù)據(jù)分析充裕的子教需求及品質(zhì)的養(yǎng)老需求在中高端客戶群體的市場潛力，通過激發(fā)需求 的訓(xùn)練讓學(xué)員掌握有效的激發(fā)需求 ，完成對中高端客戶需求的喚醒。課程內(nèi)容概覽大綱時間（分鐘）導(dǎo)入10充裕的子教需求15品質(zhì)的養(yǎng)老需求15激發(fā)需求40合計80備 忘 欄講師需要提前對激發(fā)需求及訓(xùn)練方式做課前預(yù)演，確保訓(xùn)練效果。講義教具活動講師手冊學(xué)員手冊課堂訓(xùn)練2/時間/燈片講師活動備注上節(jié)課程通過對中高端客戶的屬性進(jìn) 行分析，識別中高端、通過初次接觸、精準(zhǔn)建檔走進(jìn)中高端客戶，進(jìn)而對中高端客戶的用心經(jīng) 營，通過服務(wù)

2、品質(zhì)，經(jīng)營能力，自我修養(yǎng)三個來與中高端客戶進(jìn)行有效互動，進(jìn)入中高端客戶圈子。這節(jié)課確定中高端客戶群體的需求，數(shù)據(jù)分析充裕的子教需求及品質(zhì)的養(yǎng)老需求在中高端客戶群體的市場潛力，通過激發(fā)需求的訓(xùn)練讓大家掌握有效的激發(fā)需求，完成對中高端客戶需求的喚醒。中高端客戶到底有哪些需求呢？給出美麗人生概念：就保險而言不可或缺四大保障。從基本需求到品質(zhì)需求的是人生階段的不同追求境界。可讓學(xué)員淺談高品質(zhì)生活，引導(dǎo)對高品質(zhì)追求的普適性。提問互動A65311 基本指標(biāo)進(jìn)行互動3完成完備的人生保障大眾客戶與中高端客戶之間的保險需求差異比較。（回顧轉(zhuǎn)正班課程）。利用保單需求分析表尋找突破口。利用一篇（每年都有大量案例佐證

3、）為孩子創(chuàng)造良好的生活、學(xué)習(xí)環(huán)境、提供機會有利于孩子不輸在起跑線。舉例 2018 年省文科狀元筱，闡述優(yōu)渥的家庭對孩子的重要性。計算教育費用三四線最保守費用 50 萬。若在一二線城市？若是中高端應(yīng)為孩子提供怎樣的學(xué)習(xí)、成長環(huán)境？現(xiàn)狀直擊：教育費用每年以 20%持續(xù)上漲。隨著未來步伐的加快是否越來越普遍，舉例你身邊認(rèn)識的的例子。來看一下孩子所需費用吧。讓學(xué)員得出出國很貴、需要專款。除了為孩子創(chuàng)造優(yōu)渥的學(xué)習(xí)和成長環(huán)境，這需要花費大量金錢，是 的責(zé)任，這也是社會的呼喚。對于高凈值，追求高品質(zhì)生活還需哪些需求呢？提問互動結(jié)合實戰(zhàn)對進(jìn)行剖析說明4這就是品質(zhì)養(yǎng)老需求。時間不會造就一位 ，但一定會創(chuàng)造一位老人，這是造物的公平， 化是 未來坦然面對的必由 。老是每個人便 u 面對的風(fēng)險。而老會是 差別很大。老了要花？算一筆賬.普通生活、品質(zhì)生活的差距是什么？如何通過專業(yè)喚醒客戶需求？通過大績優(yōu)的實地采訪為大家呈現(xiàn)出十大 。說明 的重要性。大單高手往往都在細(xì)節(jié)處下功夫。（ 發(fā)現(xiàn)，所謂的高手也都是每天都在背 ）。也需要與時俱進(jìn)，與客戶產(chǎn)生 ，能夠做到語言的有效性，找到客戶的癢點、痛點，不要隔靴搔癢。訓(xùn)練。當(dāng)堂消化。講師操作：講師術(shù)做說明示范，并熟記。讓學(xué)員快速背誦，講師隨意走到學(xué)員身后，拍打?qū)W員肩部