1、123456789101112131415核心內容第一次拜訪快刀模式拜訪準備1.1S標準開場白2.1S建立決策憧憬2.3S引導鎖定需求2.2S跟進信模版第一封跟進信3.1S總結和安排下次2.4S標準開場白拜訪準備單拜訪前拜訪中拜訪后目的： 建立良好的個人和公司形象 清楚、完整的了解客戶需求 建立項目決策人的購買憧憬 具體活動：（見右圖）檢驗標準： 發起人感覺良好，喜歡與你交談 需求與客戶達成共識 發起人愿意引見決策人 決策人希望解決疼痛 范例：16171819202122232425262728293012343132333435363738394041424344454647484950銷售

2、中心二十七銷售分公司分公司經理及業務員結構人員維維銷售中心支持部門二百二十四獨立分銷商五十七城市地區十六分市場四大地區銷售區域銷售中心維維銷售中心支持部門地區銷售部長分公司銷售經理城市銷售經理分銷商業務主管/業務員 現有結構建議新銷售結構(除重要客戶銷售隊伍外)人員結構51二十七分公司分公司經理十六分公司四銷售分區分公司經理分區銷售部長銷售副總經理銷售副總經理維維現有結構建議新結構52培訓與發展系統化的激勵機制是保證得到最好的人才以及充分發揮他們潛能的唯一保證,現有維維集團的激勵系統主要集中于中低層次的“穩定工作環境”和基本“工資、獎金和福利”上.而在針對 員工在自我完善,認可其能力以及給他們

3、提供集體歸屬感方面卻大有提高余地,這也就不難解 釋為什么有反映“在企業中不能人盡其材”、“沒有企業歸屬感”的根本原因.基本生存需要工資、獎金和福利工作出色、有才能、自信有群體感、不孤獨衣、食、住、行有滿足自我發展、向上、有目標有穩定工作、有安全感維維報酬激勵系統公司相應激勵計劃心理需要51234社會安全保證穩定工作環境集體歸屬感集體文化熏陶社會對其能力認可評估與提升自我完善培訓與發展個人心理滿足感5354價值上處于優勢廠商的可能對策客戶感知的價格客戶感知的利益1、維持，在現有價格水平上增加市場份額3、保持現有客戶感知利益，提高價格2、保持價格水平，降低客戶利益及相關成本4、結合使用提高價格和降

4、低客戶利益的手段請根據以下的因素，選擇將利潤最大化的手段：降低客戶利益后，成本降低的空間提高價格對利潤率/銷售量的潛在影響競爭對手預期的反應55作圖元素數據庫立體部件化組合56作圖元素放一些財務數據或者市場份額（國內、國際）、產品歸類、組織結構之類的文字，反白字，加陰影。57作圖元素產品示意圖標，使用時標上名稱。(組網圖不能使用產品實物圖， 所以大家要善于運用此示意圖標)C&C08 iNETMA 5100OLTVOATM GWSIPP原則上產品都要用右邊的符號，但對于無法用符號表達的就用此色塊示意，標上名稱即可。路由器SGW信令網關Cach(緩存)MSR多業務交換機（ATM/IP/MPLS）A

5、TM交換機Lan switch策略管理服務器VOIP GWIADMSTPGKSoft X (CS)NASMDVOIP功能路由器MPLSMA 5200ONU58其他廠商交換機作圖元素產品示意圖標，使用時標上名稱。(組網圖不能使用產品實物圖， 所以大家要善于運用此示意圖)拓撲管理信令管理MADM59InternetPSTN突出的InternetInternetATM示意的Internet光纖符號網絡管理平臺部件化元素構件、部件化元素、特定符號(這些部件的顏色，形狀都已經搭配好，可以根據使用情況適當調整)SOHO移動TELLIN移動智能網SCPSMSSCEService-ServerIP Hotel

6、寬帶上網CSPASPISP/ICASPORTALNSP delivers guaranteed, application-levelperformanceISVASPNSPPortalUserProductContentApplicationWarehouseDeliveryRetailConsumer供應鏈企業內部網60終端類（電腦）根據組網圖的色調選用以下相配的電腦，顯示器里的界面可更換成自己想要的（特殊用法時）61人物元素作為組網圖的小圖標用，以說明技術或業務的相關功能(禁止大幅面使用！如封面、封底、扉頁等)62人物元素作為組網圖的小圖標用，以說明技術或業務的相關功能(禁止大幅面使用！如封面、封底、扉頁等)63人物元素作為組網圖的小圖標用，以說明技術或業務的相關功能(禁止大幅面使用！如封面、封底、扉頁等)64作圖元素（襯底）文字介紹的底板元素，以便突出重要的說明文字(深底色的放文字時將字反白，非突出的文字不用)65作圖元素（襯底）文字介紹的底板元素，以便突出重要的說明文字(深底色的放文字時將字反白，非突出的文字不用)66作圖元素（云