1、旅游產品營銷學習目的： 理解三大旅游行業的旅游產品特點及構成 了解旅行社產品、旅游飯店產品、景區產品的營銷方式 掌握旅行社包價旅游產品的種類Logo第一節 旅行社產品營銷一、旅行社旅游產品分析（一）旅行社旅游產品的定義 旅行社產品是旅行社為了滿足旅游者在旅游過程中的各種需要而向游者提供的各種有償服務。 旅行社提供的產品大致可以分為兩類：一類是代理銷售或預定單個旅游服務供應商的產品，另一類是包價旅游產品。Logo（二）旅行社旅游產品的構成要素1旅游吸引物 指能夠被旅行社在產品開發和利用，并且能夠被組合到旅行社產品構成中的事物和現象。主要包括： 自然吸引物，指以大自然造物吸引力本源的旅游資源。 人

2、文吸引物，指以社會文化事物為吸引力本源的旅游資源。 社會吸引物，指旅游目的地居民的生活方式、語言交流、人際交流及特殊的社會活動等。Logo2旅游生活服務 指旅行社產品中所包含的住宿、交通、餐飲及等項服務內容。 3導游服務 導游服務包括導游講解服務和旅行生活服務，是旅行社產品的核心內容。 導游講解服務包括景點現場導游講解、沿途講解及座談、訪問時的翻譯等內容。 Logo（三）旅行社旅游產品的特征1綜合性 旅行社產品的綜合性主要體現在： 產品內容的綜合性，旅行社產品 大都由多個單項旅游服務項目共同構成； 產品生產的綜合性，構成旅行社產品的各個單項服務內容，都是由不同旅游企業及相關企業和部門所生產的。

3、2脆弱性Logo3預約性 預約性是區別旅行社產品和許多其他旅游企業生產的服務產品的重要標志之一，所有的旅行社產品都必須提前預訂。4主動性 指購買和消費旅行社產品的絕大多數旅游者都自始至終參與旅行社提供的旅游服務的全過程，從而使旅行社及其相關人員與旅游者始終保持著較高程度的接觸。Logo二、旅行社包價旅游產品的營銷（一）包價旅游產品的定義 包價旅游是旅游者在旅游活動開始前將全部或部分旅游費用預付給旅行社，由旅行社根據同旅游者簽訂的合同或協議相應地為旅游者安排旅游項目。 包價旅游盛行的原因是什么？ Logo（二）包價旅游產品的類型1全包價旅游產品旅游者將涉及旅游行程中的一切相關服務項目費用預付給旅

4、行社，由旅行社全面落實旅程中的一切相關服務項目。 2半包價旅游產品在全包價旅游的基礎上扣除中、晚餐費用的一種包價形式。3小包價旅游產品 由非選擇部分和可選擇部分構成。Logo 非選擇部分包含城市間交通（長途交通）和市內交通（短途交通）及住房（含早餐）；可選擇部分包括景點項目、娛樂項目、餐飲、購物及導游服務。4零包價旅游產品 旅游者僅隨團前往和離開旅游目的地。5組合旅游產品 旅游目的地的旅行社把來自不同客源地的散客匯集起來，組成團隊進行旅游，旅游活動結束后，旅游團就地解散，各自返回客源地。 Logo（三）包價旅游產品的營銷1包價旅游產品的設計 要注意以下幾個方面： 有利于節省時間，避免走回頭路

5、有利于旅游購物活動的實現 動靜適當交錯 順序應“越來越好” Logo2旅游產品的市場細分 旅游市場的消費群可以根據其生活形態劃分為以下幾個群體： （1）“高級灰”，主要由城市中的白領階層和管理者構成。 （2）“探險者”，主要由富冒險精神的學生和年輕人構成。 （3）“拍照留念者”，主要新婚夫婦、年輕伴侶組成。 （4）“合家歡”，基本都是全家集體行動。 以上四種旅游消費群體的消費習慣有何區別？Logo3旅游新產品的開發 旅行社開發的新產品主要包括三個類型：（1）全新型產品，指旅行社根據市場的發展和旅游者需求的變化，開發新的景點、開辟新的旅游線路等。 （2）改良型產品，指旅行社對其原有產品做部分調整

6、或改造，冠以新的名稱投放市場的產品。 （3）仿制型產品，指旅行社以其它旅行社的產品為樣品，所開發的新產品。Logo4旅游產品的定價（1）時間的差異定價 根據季節、時間的差別制定不同的價格。例如，旅游企業會在旅游旺季、平季和淡季分別制定不同的價格，以吸引更多的游客。 （2）旅游者的差異定價 例如，對于學生、老人給予相應的價格優惠；部分旅行社結合學生高考給予高考優異者價格優惠；結合旅游者購買頻率給予?？蛢灮?。Logo5市場調查 在旅游產品準備推出市場之前,必須要進行市場調查。 6計調 旅游產品在推出市場進行營銷前，應征求計調人員對旅游線路設計的意見，然后在此基礎上總結整理。 旅行社的線路設計至少要

7、考慮以下三點： 盡可能安排知名的、精彩的景點；盡可能的用最少的時間走完最多的行程；盡可能在同一地點安排多一些的景點。 Logo7包價旅游產品的營銷（1）人員推銷 推銷人員直接上門拜訪潛在客戶的一種促銷方式。（2）競賽 公眾對于舉辦競賽的旅行社及其產品產生一定的印象甚至好感，有利于旅行社產品在今后的銷售。（3）價格促銷 旅行社通過短期降低產品價格來吸引旅游者和客戶購買的一種促銷方法。 （4）互聯網營銷 Logo（5）口號營銷桂林桂林山水甲天下井崗山“七一”紅色之旅北京北戴河海濱我的假期我做主蘇州、杭州上有天堂、下有蘇杭華東千名老人下江南著名景點口號營銷表Logo補充： 旅行社委托代辦業務 目前承

8、辦的委托業務包括：當地委托，即客人抵達目的地后有關預訂房間、租賃車輛、提供翻譯導游等服務項目的委托；單項委托，即客人提出某種服務項目的委托；聯程委托，即游客一次性地在出發點提出按時抵離幾個地方的旅行服務要求；國際委托，即游客出國或途經某個國家所需要提供的旅行服務；以及電報、電話、函件聯系的有關問訊和委托代辦的業務。代辦業務主要是根據客人的要求，提供翻譯導游、代訂旅館房間、代租汽車、代辦旅游簽證、代購各種票據，以及機場、車站、碼頭抵離接送等服務項目。Logo第二節 旅游飯店產品營銷一、飯店產品的構成及特點（一）飯店產品的構成飯店產品地理位置設施氣氛服務形象Logo（二） 飯店產品的特點 飯店產品

9、的無形性 飯店產品的不可儲藏性 飯店產品的不可運輸性 飯店產品質量的可變性 飯店產品的季節性 飯店產品消費的隨意性 飯店產品的非專利性Logo二、飯店產品的營銷（一）以飯店自己為主體的營銷1建立網絡營銷渠道 飯店網上營銷窗口可以分別設計為外部連接和內部連接兩大系統。 外部連接是指飯店營銷主頁與其他飯店網頁、旅游網站、飯店所在地區其他網站、搜索引擎網站的連接； 內部連接指主頁上飯店營銷信息內容的布局與打開形式。 Logo2人員營銷 指通過人際交往的方式向賓客進行介紹、說服等工作，促使賓客了解、愛好、購買本飯店的產品或服務，如聯系走訪代理商、中間商、機關、團體、VIP 及零散賓客。 這種營銷方式的

10、優勢在于強化了交易過程中的感情色彩，有利于培養穩定的交易關系。Logo3社區營銷（1）對社區的前期調查，建立社區檔案（2）采取有針對性營銷方式（3）在社區開展一些有創意的活動4內部營銷 就是把營銷理論和思想應用于飯店內部員工，把員工當作“顧客”，向員工提供讓其滿意的服務，從而激發員工的工作熱情，增強員工的對外營銷意識，以促使他們提高服務質量。Logo（二）委托代理營銷1旅行社 飯店是否能經營得好，和旅行社的合作關系是相當首要的。飯店的市場部門通過和旅行社簽訂合作協議，由旅行社代理其向顧客銷售飯店產品。2專業的銷售公司 中央訂房系統（GRS），是指酒店成員共享的預訂網絡，可與酒店全球分銷系統（G

11、DS）、互聯網分銷系統（IDS）、酒店官方網站預訂引擎（IBE）連接，使酒店在全球范圍內實現實時預訂。 Logo3代理網站 2007年10月，攜程旅行網攜手百度開展酒店搜索方面的全方位合作。 2008年2月28日，招商銀行攜手在線預定芒果網共同推出了聯名信用卡，為廣大的商旅人士和自助游人士提供優惠優質的機票銷售、酒店預訂、旅游產品預定服務，以及各種豐富多彩的增值服務。Logo第三節 景區產品的營銷一、旅行社代理 旅行社與旅游景區的深度合作，總體來說有三種方式：1以給旅行社減免門票作宣傳廣告 景區在特定時期給予指定旅行社門票減免，與旅行社共同策劃活動，組織大規模游客前往，相當于“不給錢做活廣告”

12、。2量返銷售案例鏈接：旅行社價格優惠政策Logo3以門票優惠部分沖減廣告費 這種特價線與普通的以降價壓質為特征的價格戰無關，低價不等于挑起價格戰。因為這些特價線只是一次性的，而且限定了名額，景區門票的減免部分可以視為換種方式的廣告投入，這也為我們提供了一種在非常時期啟動旅游的一種非常營銷方式。Logo二、廣告營銷（一）報紙廣告 報紙廣告的受眾面主要集中在城市集鎮，讀者群穩定，具有消息性、時效性的特點，更新快，傳播速度快，更容易獲得受眾的信賴感。 （二）電視廣告 電視廣告色彩絢麗，聲情并茂，形象生動地表現景區產品，具有廣泛的覆蓋范圍。 Logo（三）戶外廣告 地域性明顯，影響力較小，不可移動，一

13、般處在旅游景點的附近或公交車站主要形式有標牌廣告、燈箱廣告、標語廣告等。（四）熟識旅行 指旅游景區邀請旅游新聞記者或旅游專欄作家免費旅行的一種公關活動。 （五）事件營銷 所謂事件，就是指在特定的時間和社會群體內出現的活動與現象的總和。 Logo（六）其他廣告形式 主要包括旅游景區派發的旅游宣傳單張、旅游景區宣傳冊、景區產品介紹冊、旅游交通工具上的流動廣告、旅游地圖，以及旅游企業發布的其他隱形廣告，如旅游企業的公共關系活動、企業現場活動等等。 交通廣告具有流動性，廣告暴光時間長，價格較低廉，制作相對簡單，具有明顯的針對性和指向性，同時也增加了交通工具的識別程度，在旅游廣告中得到廣泛的應用。 Lo

14、go復習與思考：1旅行社產品的內涵及特征是什么？2旅行社產品的構成要素有哪些？3包價旅游產品分為哪幾類？4如何做好酒店的內部營銷？Logo 旅行社價格優惠政策 一、景區門票掛牌價1A景點 30 元/人 （持A門票可游覽景點至景點一線）2B景點 30 元/人 （持B門票可游覽、一線）3C景點 15 元/人 （持C門票可游覽景點）4D景點（索道） 20 元/人、往返 30 元/人5通票 50 元/人 （持通票可游覽、一線）二、旅行社優惠政策對所有旅行社銷售代理商實行門票折扣一致的政策，不再按照每一個片區市場制定不同的政策，具體如下：1通票 6折（30元/人）2A門票 6折（18元/人）3B門票 6折（18元/人）4C門票 8折（9元/人）5D門票 10免1備注：協議期間，景區若有價格調整，景區將另行發函通知。Logo 三、旅行社銷售代理商量返政策 為鼓勵旅行社積極開展景區銷售工作，根據旅行社年度景區門票消費金額，實行量返政策，如下： 1和景區簽訂了合作協議的旅行社，凡在一定時期，組織旅游團隊到劍門關景區旅游，購買景區門票總金額累計達到2