1、. .PAGE21 / NUMPAGES21森羽股份三 年 發(fā) 展 戰(zhàn) 略 規(guī) 劃 書（規(guī)劃時限：2012年-2014年）編訂時間：2012年 1月 實施時間：2012年 3 月 目 錄一、規(guī)劃總則（一）規(guī)則編制背景（二）規(guī)則指導(dǎo)思想與原則（三）規(guī)劃時限二、公司概況三、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析（一）企業(yè)經(jīng)營環(huán)境分析（二）現(xiàn)有競爭對手的分析（三）客戶力量的分析（四）企業(yè)現(xiàn)狀分析四、企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃（一）企業(yè)三年發(fā)展總目標(biāo)（二）階段發(fā)展目標(biāo)五、戰(zhàn)略實施（一）人力資源戰(zhàn)略（二）經(jīng)營管理戰(zhàn)略（三）品牌營銷戰(zhàn)略（四）財務(wù)管理戰(zhàn)略六、戰(zhàn)略控制（一）事前控制（二）事后控制（三）隨時控制建材科技發(fā)展 三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

2、書（初稿）摘 要：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)發(fā)展的靈魂與綱領(lǐng)，指引企業(yè)發(fā)展方向，明確企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，指導(dǎo)企業(yè)資源配置，指明企業(yè)的發(fā)展策略以與發(fā)展措施。制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃有利于建立企業(yè)和員工的共同愿景，使員工對組織產(chǎn)生歸屬感和奉獻(xiàn)精神，從而更加全身心的投入工作?，F(xiàn)結(jié)合行業(yè)與公司當(dāng)前發(fā)展趨勢，在SWOT分析的基礎(chǔ)上，制定森羽股份20122014年三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。一、規(guī)劃總則（一）規(guī)則編制背景森羽股份有限（以下簡稱“森羽公司”）創(chuàng)立于1998年，是集建筑石材設(shè)計、加工、安裝的與建筑材料研發(fā)生產(chǎn)為一體的股份制企業(yè)。隨著我國建筑領(lǐng)域的快速發(fā)展，建筑材料也在日新月異的跟進(jìn)，本企業(yè)根據(jù)建筑材料的發(fā)展與市場需

3、求，把握住了這次機會，快速的做出了反應(yīng)，歷經(jīng)三年的艱苦努力，先后投入3000多萬元研發(fā)資金，并與化工大學(xué)、清華大學(xué)高分子研究所、中國建筑材料科學(xué)研究總院等科研機構(gòu)合作，終于成功研制出了新型環(huán)保建材產(chǎn)品木塑系列產(chǎn)品，并已成功投放市場，其中“森羽木塑建筑模板”以其三層共推一步擠塑成型的先進(jìn)工藝獲得了國家專利，并處于國際領(lǐng)先地位，已經(jīng)參與起草，完成了建筑模板用木塑復(fù)合板國家標(biāo)準(zhǔn)，該產(chǎn)品也已成為本公司的主營產(chǎn)品，經(jīng)過一年的市場推廣，市場認(rèn)知度已相對穩(wěn)定，并逐步進(jìn)入發(fā)展期，為實現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展，增強企業(yè)凝聚力，通過企業(yè)三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的設(shè)立，為企業(yè)和員工樹立共同發(fā)展目標(biāo)和愿景，指引企業(yè)和員工朝著共同的

4、方向和目標(biāo)邁進(jìn)。（二）規(guī)則指導(dǎo)思想與原則以我國“十二五”發(fā)展規(guī)劃為指導(dǎo)思想，以“有限資源，無限循環(huán)”為指導(dǎo)原則，堅持以市場為導(dǎo)向，積極拓展目標(biāo)區(qū)域市場，穩(wěn)定和擴大市場占有率，形成智能生產(chǎn)、全球銷售、跟蹤服務(wù)、環(huán)保回收“四位一體”的經(jīng)營格局；通過不斷創(chuàng)新和完善，提升員工素質(zhì)，增強員工和客戶的滿意度，在業(yè)樹立良好的口碑和品牌價值，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、快速、健康發(fā)展。（三）規(guī)劃時限20122014年三年發(fā)展規(guī)劃二、公司概況森羽股份成立于1998年，總資產(chǎn)近8千萬元人民幣，總占地面積為2萬平方米，現(xiàn)有員工200余人。經(jīng)過全體員工的不懈努力，公司承攬許多政府工程，國優(yōu)項目，并以高質(zhì)量的產(chǎn)品，誠信的服務(wù)贏

5、得廣大用戶的信賴，現(xiàn)已發(fā)展成為最具影響力，集生產(chǎn)、加工、銷售、裝潢、科技研發(fā)等為一體的大型建材專業(yè)公司。歷經(jīng)十三年的努力，公司已具有較為完善的組織構(gòu)架，并形成了較為嚴(yán)謹(jǐn)，能夠適應(yīng)產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)與市場需求的管理體系。公司始終秉承質(zhì)量、誠信、創(chuàng)新、發(fā)展、合作。共贏的理念，使企業(yè)得到穩(wěn)定的發(fā)展。森羽股份追求全方位滿足客戶需求，朝著全球銷售、跟蹤指導(dǎo)、廢舊回收、信息反饋“四位一體”的方向發(fā)展，以造福社會、管理科學(xué)、布局合理、功能完善為目標(biāo)，全面貫徹“有限資源，無限循環(huán)”的綠色營銷理念作為公司的社會服務(wù)宗旨，逐漸建立“森羽木塑”建材系列產(chǎn)品品牌，綜合實力穩(wěn)居同行業(yè)前列。三、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析（一）企業(yè)經(jīng)營

6、環(huán)境分析1、行業(yè)環(huán)境：木塑制品行業(yè)，在我國仍屬新興產(chǎn)業(yè)，國從與木塑產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)，近年來雖然呈現(xiàn)較快的增長，但規(guī)模與研發(fā)能力參差不齊，而且無相應(yīng)的行業(yè)與國家標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)我公司2010年針對國生產(chǎn)木塑模板企業(yè)的調(diào)研顯示，木塑模板產(chǎn)品多為木塑材料生產(chǎn)企業(yè)多元化生產(chǎn)的一部分，產(chǎn)品研發(fā)投入小，科技含量低，生產(chǎn)規(guī)模小，處于初級探索階段，而且產(chǎn)量分散，對傳統(tǒng)鋼模板，竹膠模板，木模板還夠不成沖擊，更談不上替代。國家不斷需要的是具有革命性的環(huán)保產(chǎn)品來替代對國家資源造成嚴(yán)重浪費的傳統(tǒng)建材產(chǎn)品2、產(chǎn)業(yè)環(huán)境：木塑行業(yè)屬“新材料產(chǎn)業(yè)”疇，“新材料產(chǎn)業(yè)”包括新材料與其相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)裝備。具體涵蓋：新材料本身形成的產(chǎn)業(yè)；新

7、材料技術(shù)與其裝備制造業(yè)；傳統(tǒng)材料技術(shù)提升的產(chǎn)業(yè)等。與傳統(tǒng)材料相比，新材料產(chǎn)業(yè)具有技術(shù)高度密集，研究與開發(fā)投入高,產(chǎn)品的附加值高，生產(chǎn)與市場的國際性強，以與應(yīng)用圍廣，發(fā)展前景好等特點，其研發(fā)水平與產(chǎn)業(yè)化規(guī)模已成為衡量一個國家經(jīng)濟，社會發(fā)展,科技進(jìn)步和國防實力的重要標(biāo)志，世界各國特別是發(fā)達(dá)國家都十分重視新材料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。3、經(jīng)濟環(huán)境：隨著我國經(jīng)濟建設(shè)的發(fā)展，特別是城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，給建筑材料行業(yè)發(fā)展帶來了新的機遇和巨大的市場空間?！笆濉逼陂g，每年僅建筑使用模板量可高達(dá)上千億元。因此，搶占了這個先機，必然會給企業(yè)發(fā)展帶來巨大的前景，上述估算未包括國外市場需求。4、政治環(huán)境2010年7月，國家發(fā)改

8、委、科技部、工業(yè)和信息化部、國土資源部、住房城鄉(xiāng)建設(shè)部、商務(wù)部聯(lián)合發(fā)布了中國資源綜合利用技術(shù)政策大綱，大綱所列技術(shù)條目逾200多項，其中有1項就是木塑，這在與木塑產(chǎn)業(yè)規(guī)模相近的小產(chǎn)業(yè)中是絕無僅有的。這不僅表明木塑在國已成為一項技術(shù)成果，更標(biāo)志著木塑這一行業(yè)得到了國家的認(rèn)可。由大綱“資源綜合利用現(xiàn)行稅收優(yōu)惠政策”與日前國家發(fā)改委辦公廳發(fā)布的關(guān)于組織申報資源節(jié)約和環(huán)境保護2011年中央預(yù)算投資備選項目的通知等政策性文件可以看出，國家在大政方針上為新技術(shù)、新工藝、新產(chǎn)品開發(fā)給予了相當(dāng)程度的支持，為資源綜合利用產(chǎn)業(yè)帶來廣闊的發(fā)展空間，這對當(dāng)下發(fā)展尚屬弱小的木塑產(chǎn)業(yè)來說無疑是巨大的鼓舞。由于木塑模板所具

9、有的優(yōu)良品質(zhì)與高性價比，大力推廣使用木塑板不僅給生產(chǎn)企業(yè)，使用企業(yè)帶來巨大經(jīng)濟利益，同時也會產(chǎn)生巨大的社會效益。因此，木塑產(chǎn)品已被列入多項國家鼓勵使用（產(chǎn)品）目錄，并得到國家多個相關(guān)部門的支持，故政策風(fēng)險很小。（二）現(xiàn)有競爭對手的分析1、現(xiàn)有競爭對手?jǐn)?shù)量與產(chǎn)品品牌：分類競爭定位公司名稱產(chǎn)品品牌產(chǎn)品領(lǐng)域一類競爭對手前面建筑模板/裝飾材料板二類競爭對手潛在三類競爭對手潛在2、現(xiàn)有競爭對手的基本情況：根據(jù)本公司的市場調(diào)研，行業(yè)具有木塑板生產(chǎn)項目的主要企業(yè)有“鑫玉塑業(yè)、基業(yè)制造、艾迪雅高分子材料科技等幾戶，其中五家企業(yè)木塑模板生產(chǎn)均非主營業(yè)務(wù)，產(chǎn)品產(chǎn)量小，性能存在較明顯缺陷；其中四家主營木塑模板的生產(chǎn)

10、企業(yè)，由于研發(fā)與生產(chǎn)投入較小，產(chǎn)品性能較差，還不能生產(chǎn)大量的高質(zhì)量產(chǎn)品。因此，沒有市場竟?fàn)幜?，對我公司產(chǎn)品不構(gòu)成威脅。3、競爭對手的產(chǎn)品差異化：木制模板與“森羽”木塑模板比較：注：木塑模板拆模比木制模板可節(jié)省人工30%，未計算在（分析數(shù)據(jù)來源：國家建筑工程質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心產(chǎn)品檢驗報告）分析表明：綜合上述指標(biāo)，性能上遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于木制模板，具有高重復(fù)使用率、易于脫模、可回收利用、低成本等優(yōu)點，具有明顯的社會經(jīng)濟效益，可替代傳統(tǒng)木制模板。（三）客戶力量的分析1、企業(yè)消費群體分析：目前企業(yè)消費群體成交量主要集中以代理商為主，西南五省代理商占成交量的 60%，東三省代理商與建筑工地占成交量20%，其余由國際

11、市場與部分地區(qū)市場完成。在成交客戶群體中主要以有實力的經(jīng)銷商與建筑商為主，經(jīng)銷商占總成交量的50%，建筑工地占總成交量的50%，目前正積極拓展南方市場與國際市場消費群體的開發(fā)。2、客戶購買動機分析：根據(jù)成交情況分析目前客戶購買動機主要有三個方面：一是利潤空間大，能為施工方節(jié)省較大成本。二是受國家政策影響，需要提高施工質(zhì)量，增加企業(yè)美譽度。三是便于施工、可環(huán)?；厥铡Ｃ鞔_了客戶購買動機，要求我們銷售員要與時跟蹤客戶，隨時關(guān)注客戶的需求，與客戶保持緊密的聯(lián)系。3、客戶消費承受能力：在代理商成交客戶群體中，全額付款占總成交的70%，分期付款占總成交30%，成交客戶主要以大型有實力的集團化建筑工地居多，

12、說明目前消費群體部份仍以長期開發(fā)地產(chǎn)項目的建筑商為主，對于分期付款但信譽良好的終端客戶企業(yè)要不斷擴大資金的融資渠道，以滿足市場需求。（四）企業(yè)現(xiàn)狀分析1、物質(zhì)資源狀況：企業(yè)占地1.28萬平方米，廠房8000平方米，綜合辦公樓2400平方米，現(xiàn)有6條不同品種，不同規(guī)格的電腦數(shù)控木塑板材生產(chǎn)線與20套進(jìn)口高級電腦數(shù)控石材加工生產(chǎn)設(shè)備（部分設(shè)備已改造成木塑產(chǎn)品的附屬設(shè)備）固定資產(chǎn)凈值逾2000萬元，已能達(dá)到生產(chǎn)萬噸以上木塑產(chǎn)品的能力。2、人力資源狀況： 公司目前在職員工113人，其中具有碩士研究生學(xué)歷的2人，具有本科學(xué)歷的19人，具有大專學(xué)歷的23人，具有中專學(xué)歷的9人，高層管理人員9人，中層管理人

13、員16人，研發(fā)人員6人，員工結(jié)構(gòu)為：20-30歲45人，31-40歲39人，41-50歲23人，51-60歲6人;上述人員經(jīng)企業(yè)自身培訓(xùn)掌握各類專業(yè)技術(shù)的占企業(yè)總員工數(shù)的70%以上。為了適應(yīng)戰(zhàn)略規(guī)劃的要求，仍需進(jìn)一步加強對營銷人才的培養(yǎng)和建設(shè)、進(jìn)一步提高員工的綜合素質(zhì)。3、財務(wù)資源狀況：（1）、企業(yè)除固定資產(chǎn)投資與新產(chǎn)品研發(fā)投資外用于產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營的資金僅2000萬元，而且是依靠銀行貸款與民間借貸，與整體的市場經(jīng)營策劃不能很好的配合。（2）、由于產(chǎn)品沒有完成進(jìn)入循環(huán)利用周期，主營產(chǎn)品利潤沒有完全體現(xiàn)。（3）、由于企業(yè)目前的主營產(chǎn)品屬轉(zhuǎn)型產(chǎn)品，財務(wù)管理還不能很好的適應(yīng)新產(chǎn)品的計劃，運行掌握機制。（

14、4）、對產(chǎn)品生產(chǎn)，銷售諸環(huán)節(jié)缺乏主動的財務(wù)專業(yè)管控。（5）、對企業(yè)長期計劃與段周期運行處于盲從被動狀態(tài)。1）目前公司的凈資產(chǎn)收益率為7.55（凈資產(chǎn)收益率凈利潤/平均凈資產(chǎn)100），說明公司凈資產(chǎn)收益率偏低，公司自有資本獲取收益的能力較弱。 2）總資產(chǎn)報酬率為4.53（總資產(chǎn)報酬率(息稅前利潤總額平均資產(chǎn)總額)100），該指標(biāo)偏低，表明公司投入產(chǎn)出的水平較弱，企業(yè)的全部資產(chǎn)的總體運營效益不高，需改進(jìn)管理，提高資產(chǎn)利用效率和企業(yè)經(jīng)營管理水平，增強盈利能力。3）主營業(yè)務(wù)利潤率為3.82（主營業(yè)務(wù)利潤率(主營業(yè)務(wù)利潤主營業(yè)務(wù)收入凈額)100），該指針標(biāo)也偏低，說明公司產(chǎn)品附加值低，主營業(yè)務(wù)市場競爭力

15、不強，發(fā)展?jié)摿Σ淮螅@利水平低。4）資產(chǎn)負(fù)債率為74.13（資產(chǎn)負(fù)債率（負(fù)債總額資產(chǎn)總額）100），資產(chǎn)負(fù)債率是衡量企業(yè)債務(wù)償還能力和財務(wù)風(fēng)險的重要指標(biāo)，比較保守的經(jīng)驗判斷一般為不高于50。如果單純從償債能力角度分析，越低越好。公司該指標(biāo)偏高，表明公司財務(wù)風(fēng)險較大。5）速動比率104.55（速動比率（速動資產(chǎn)流動負(fù)債）100）該指標(biāo)越高，表明公司償還流動負(fù)債的能力越強，一般保持在100的水平比較好，表明公司既有好的債務(wù)償還能力，又有合理的流動資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。6）已獲利息倍數(shù)為2.57（已獲利息倍數(shù)息稅前利潤總額利息支出），該指標(biāo)如大于1，則表明企業(yè)負(fù)債經(jīng)營能夠賺取比資金成本更高的利潤；如小于1，則表

16、明企業(yè)無力賺取大于資金成本的利潤，企業(yè)債務(wù)風(fēng)險很大；該指標(biāo)越高，表明企業(yè)的債務(wù)償還越有保證；相反，則表明企業(yè)沒有足夠資金來源償還債務(wù)利息，企業(yè)償債能力低下。7）總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為0.72次（總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次）主營業(yè)務(wù)收入凈額平均資產(chǎn)總額），該指標(biāo)數(shù)值越高，周轉(zhuǎn)速度越快，資產(chǎn)利用效率越高；該比率較低，說明企業(yè)全部資產(chǎn)營運效率較低。8）流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為0.82次（流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次）主營業(yè)務(wù)收入凈額平均流動資產(chǎn)總額），該指標(biāo)越高，表明企業(yè)流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度越快，利用越好。在較快的周轉(zhuǎn)速度下，流動資產(chǎn)會相對節(jié)約，其意義相當(dāng)于流動資產(chǎn)投入的擴大，在某種程度上增強了企業(yè)的盈利能力；而周轉(zhuǎn)速度慢，則需補充流動資

17、金參加周轉(zhuǎn)，形成資金浪費，降低企業(yè)盈利能力。4、管理資源狀況： （1）、由于企業(yè)處于產(chǎn)品轉(zhuǎn)型階段，原有的組織構(gòu)架與管理機制還不能與新產(chǎn)品的生產(chǎn)，銷售等諸雙節(jié)很好的對接，造成了企業(yè)發(fā)展的阻礙。（2）、高級領(lǐng)導(dǎo)層對新產(chǎn)品的生產(chǎn)，銷售等諸環(huán)節(jié)缺乏專業(yè)性嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾?。?）、團隊作戰(zhàn)的配合不足，各部門沒有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠媱?，沒有考核標(biāo)準(zhǔn)，與制約機制。（4）、整個管理層的危機與風(fēng)險意識不足，在思想意識與行為運作還與有真正達(dá)到行業(yè)領(lǐng)域的高地?？傊?，目前公司的組織機構(gòu)以直線制為主，其優(yōu)點是溝通迅速，權(quán)力集中，指揮統(tǒng)一，責(zé)任明確；其缺點是由于權(quán)力過于集中，無法有效的激發(fā)下屬的潛力，且部門間橫向溝通較差。目前公司正依照專

18、業(yè)的、強有力的職能管理系統(tǒng)為支撐，以誠信、高效、創(chuàng)新、共贏為核心理念，在各職能部門的指導(dǎo)下有效運作。5、無形資產(chǎn)狀況： （1）、擁有“（SENYU）森羽”品牌商標(biāo)。（2）、具有Q/ADJ012011混凝土成型用木塑復(fù)合模板企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。（3）、已獲得國家知識產(chǎn)權(quán)局授予的發(fā)明專利：申請?zhí)枺?.5）。（4）、已經(jīng)參與起草并完成了建筑模板用木塑復(fù)合板國家標(biāo)準(zhǔn)。（5）、經(jīng)行業(yè)權(quán)威部門調(diào)查評審：本產(chǎn)品技術(shù)處于世界領(lǐng)先地位。四、企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃（一）企業(yè)三年發(fā)展總目標(biāo)在未來的三年里，計劃在千山經(jīng)濟開發(fā)區(qū)地塊上，建成一座具有規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化與品牌化的“木塑材料生產(chǎn)基地”，公司由城搬遷至此，并將被打造成為全國最大的

19、集智能生產(chǎn)、全球銷售、跟蹤服務(wù)、環(huán)保回收等“四位一體”為核心的新型建筑材料生產(chǎn)銷售企業(yè)，并以現(xiàn)代化的設(shè)備和企業(yè)管理、高度專業(yè)化的氣氛、充足的貨源供應(yīng)、迅速與時的市場指導(dǎo)服務(wù)與較為負(fù)責(zé)的消費者權(quán)益保護等，提升森羽品牌的知名度和美譽度，打造百年基業(yè)。公司將深刻踐行“誠信、高效、創(chuàng)新、共贏”的經(jīng)營理念，以發(fā)展森羽品牌木塑建筑模板為龍頭，市場占有率逐年提升，實現(xiàn)新材料市場最大化，實現(xiàn)股東、經(jīng)營團隊、客戶、員工等相關(guān)利益者的多贏局面，為社會創(chuàng)造更多的經(jīng)濟價值，并成為木塑行業(yè)的龍頭。（二）階段發(fā)展目標(biāo)1、2012年目標(biāo)項 目合計建筑模 板裝飾材料其它1、銷售數(shù)量（噸）2、市場占有率（）3、銷售收入（萬元）

20、4、資金回報率（%）5、總資產(chǎn)增長率（%）6、成本費用利潤率（%）7、客戶滿意度（%）8、員工滿意度（%）2、2013年目標(biāo)項 目合計建筑模板裝飾材料其它1、銷售數(shù)量（輛）2、市場占有率（）3、銷售收入（萬元）4、資金回報率（%）5、總資產(chǎn)增長率（%）6、成本費用利潤率（%）7、客戶滿意度（%）8、員工滿意度（%）3、2014年目標(biāo)項 目合計哈輕掛車重卡與載貨1、銷售數(shù)量（輛）8201601605002、市場占有率（）403、銷售收入（萬元）10654.224、資金回報率（%）16.715、總資產(chǎn)增長率（%）76、成本費用利潤率（%）1.27、客戶滿意度（%）90%8、員工滿意度（%）90%五

21、、戰(zhàn)略實施（一）人力資源戰(zhàn)略1、建立強有力的營銷團隊某某公司自收購華夏一汽解放代理權(quán)后，經(jīng)營模式更加突顯為以銷售為主導(dǎo)的營銷服務(wù)型公司，經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致企業(yè)對高素質(zhì)專業(yè)營銷人才需求。營銷人才的引進(jìn)可以采取兩種方式：一是從大中專院校招聘有潛力的應(yīng)屆畢業(yè)生，因為應(yīng)屆畢業(yè)生剛出校門，其思想猶如空杯，企業(yè)灌輸什么，他們就接收什么，且思維活躍，較好引導(dǎo)，企業(yè)通過自己培養(yǎng)人才，可以提高員工的忠誠度；二是從競爭對手處獵頭引進(jìn)專業(yè)的高級營銷管理人才，同時還可以深度了解競爭對手的戰(zhàn)略經(jīng)營情況。作為企業(yè)必須要承擔(dān)一些人才成長儲備的成本，才能以備企業(yè)將來發(fā)展需要。其次要不斷擴大營銷隊伍建設(shè)，做好營銷人員的培訓(xùn)與

22、開發(fā)，結(jié)合一汽解放對營銷員的網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)計劃，從企業(yè)文化、專業(yè)知識、市場行情、情商智商等多方位、多渠道、多形式進(jìn)行培訓(xùn)與開發(fā)，并為營銷人員設(shè)立階段性成長目標(biāo)，幫助其快速成長為專業(yè)的、訓(xùn)練有速的營銷專才，為企業(yè)儲備一批、沉淀一批專業(yè)的營銷人才做準(zhǔn)備。2、做好人才梯隊建設(shè)作為民營企業(yè)，不可能象國有企業(yè)一樣聘用工作量不飽和或閑置人員，目前企業(yè)人員的招聘都是按照年初人員編制計劃進(jìn)行，這就要求人資行政部要做好人力資源的規(guī)劃，根據(jù)崗位設(shè)立AB崗，當(dāng)公司部某個崗位由于業(yè)務(wù)變動、前任提升、退休或辭退等原因出現(xiàn)崗位空缺時，保證有二到三名的合適人選可以接替此崗位。通過人才梯隊的建設(shè)，擴大員工的知識面，有利于讓員工明確

23、自己的發(fā)展方向，激發(fā)員工的潛力，實現(xiàn)人才的在職開發(fā)。3、培養(yǎng)一批專業(yè)的管理人才所謂專業(yè)就是要有一定的理論支撐為前提，看問題能夠站在企業(yè)或行業(yè)的角度來分析，具有一定的戰(zhàn)略高度。目前公司的專業(yè)管理人才包括營銷類管理人才、人力資源類管理人才、財務(wù)類管理人才、業(yè)務(wù)類管理人才。作為管理層要不斷給自己充電，拓寬知識面，才能更好的指導(dǎo)下屬的工作開展，適應(yīng)企業(yè)和市場需求；作為企業(yè)要積極鼓動管理層多參加培訓(xùn)班、研討會、進(jìn)修等，為員工成長創(chuàng)造良好的企業(yè)環(huán)境，從而不斷提升管理層的綜合素質(zhì)，造就復(fù)合型人才。4、讓老員工在企業(yè)部合理的崗位流動目前公司員工中工齡1年的有4人，占員工總數(shù)的15%；2年的有4人，占員工總數(shù)的

24、15%；3年以上的有12人，占員工總數(shù)的44%，此數(shù)據(jù)表明公司團隊人員相對較穩(wěn)定。每個企業(yè)都有初創(chuàng)期、成長期、成熟期和衰退期，而員工在一個企業(yè)中也同樣存在成長期、成熟期和衰退期。美國學(xué)者卡茲通過卡茲曲線，證明了一個企業(yè)人員流動的必要性，在一起工作的人員，信息溝通水平最佳年齡區(qū)為1.5年至5年，超過5年，就會出現(xiàn)溝通減少、反應(yīng)遲鈍等問題，如果不改變其工作環(huán)境和工作容，其創(chuàng)造力將在低水平上徘徊不前，如一個員工在原有的工作崗位上長期得不到提升，勢必造成工作熱情降低，這時候，調(diào)換其工作崗位，讓其在新的崗位上迎接新的挑戰(zhàn)，對員工也會起到很大激勵作用。5、不斷提升員工的滿意度企業(yè)要想提高客戶的滿意度，首先

25、要提高員工的滿意度，員工的滿意度提高了，所反映出來的工作行為必然導(dǎo)致客戶滿意度的提高?？蛻魸M意度的高低，不僅是影響企業(yè)業(yè)績的重要因素，也是是影響人才是否流動的重要因素。影響員工滿意度的主要因素有個人因素、領(lǐng)導(dǎo)水平、工作特性、工作條件、福利待遇、工作報酬和同事關(guān)系等，因此企業(yè)要不斷提升員工的滿意度，才能穩(wěn)定員工隊伍，留住企業(yè)優(yōu)秀的企業(yè)人才。（二）經(jīng)營管理戰(zhàn)略1、以市場為導(dǎo)向讓所有人員更加接近顧客、貼近市場，為客戶提供優(yōu)于競爭對手的服務(wù)，打造企業(yè)的核心競爭力。如公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足其需要，客戶就會轉(zhuǎn)向別處，這就要求我們要聚焦顧客戶的需求、關(guān)注顧客需求，提出有創(chuàng)新的解決辦法來滿足客戶需求。由

26、于不同的客戶需求不同，因此我們要對目標(biāo)市場要進(jìn)行細(xì)分，通過對市場的細(xì)分結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的特點有針對性的出擊，在滿足顧客需求的同時可以獲取相對更高的利潤。2、不斷提升服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化實實在在，切實地從售前、售中到售后為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，尤其是與時處理客戶投訴與售后服務(wù)問題。各部門要制訂出自己的服務(wù)承諾，使每位員工在各自的崗位上擔(dān)負(fù)起應(yīng)盡的職責(zé)，從而提高客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化程度。定期進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，至少每年一次，對客戶滿意度、客戶流失率、客戶向心力、客戶離心力等問題進(jìn)行調(diào)查，以掌握客戶需求的變化和企業(yè)為客戶創(chuàng)造價值的能力；知道消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品的滿意之處和不滿意之處，知道潛在消費者沒有加入消費的顧慮

27、和問題并迅速改進(jìn)。同時，將信息化系統(tǒng)導(dǎo)入客戶管理，調(diào)配專業(yè)的營銷服務(wù)人才組成客服團隊，重視客戶資源的維護、積累、開發(fā)和利用，提升客服在公司的定位，實現(xiàn)售前、售中監(jiān)控，售后定期維護的全過程服務(wù)，隨時解答客戶提出的疑問，使客戶服務(wù)成為公司強有力的競爭王牌，并通過客戶口碑的良性循環(huán)，培養(yǎng)一批忠誠度較高的客戶群體。3、構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織市場經(jīng)濟瞬息萬變，面對強大的競爭對手，企業(yè)原有的知識、經(jīng)驗已遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法應(yīng)付不斷變化的新情況、新任務(wù)，唯有不斷的學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)，以補充自己的知識，提高企業(yè)的水平和能力，保持自身的核心競爭力，才能在知識競爭中立于不敗之地。首先要撐握的是學(xué)習(xí)型組織的五項修煉即自我超越、改善心智

28、模式、建立共同愿景、團隊學(xué)習(xí)、系統(tǒng)思考。其次，要構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織必須制訂科學(xué)的學(xué)習(xí)制度，營造良好的文化氛圍，企業(yè)可以通過每月的學(xué)習(xí)會，引導(dǎo)員工積極主動去學(xué)習(xí)?？茖W(xué)的學(xué)習(xí)制度是推動組織學(xué)習(xí)的強心劑，沒有科學(xué)健全的學(xué)習(xí)管理制度，員工的學(xué)習(xí)就可能時緊時松，產(chǎn)生很大的盲目性，甚至?xí)?dǎo)致企業(yè)投入多而效益少的問題。（三）品牌營銷戰(zhàn)略由于商用車銷售難度的不斷加大，企業(yè)除了要與時掌握競爭對手與競爭車型的優(yōu)勢、劣勢。還應(yīng)配備一定的營銷手段，將各種營銷手段靈活運用如新產(chǎn)品巡展、各種展會、客戶聯(lián)宜會、媒體座談會、軟文傳播、網(wǎng)絡(luò)營銷、廣告宣傳等，積極開展推廣活動。 1、最有效的傳播：客戶口碑滿意的客戶的一句表揚之詞遠(yuǎn)遠(yuǎn)

29、勝過描述產(chǎn)品性能的一千個詞?？诒亲钣姓f服力的廣告，要想讓客戶主動進(jìn)行口碑傳播要有三個條件：一是客戶的滿意度，要求提供的產(chǎn)品和服務(wù)超過客戶的預(yù)期；二是客戶的忠誠度，比如過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、周到的售后服務(wù)等等。只有通過給客戶留下深刻印象的企業(yè)行為，才有可能把自己的產(chǎn)品通過客戶進(jìn)行傳播。 2、最高效的傳播：小眾媒體商用車市場的目標(biāo)客戶群主要集中在少數(shù)行業(yè)，數(shù)量少而集中。選擇媒體時要考慮媒體受眾與目標(biāo)客戶的吻合程度，考察有效的信息到達(dá)率。關(guān)注商用車行業(yè)的媒體數(shù)量越來越多，各企業(yè)可以從自身實力和媒體權(quán)威程度去考慮，制定媒體傳播策略。 3、最直接的表達(dá)：軟性文章商用車行業(yè)的軟性文章有點泛成災(zāi)，這說明了行業(yè)的軟性文章寫作水平不高，這種自我標(biāo)榜，自我吹噓的文章是不會引起讀者的興趣的。好的軟性文章要求淡化商業(yè)痕跡，容有可信度，能夠找到客戶的真正需求。 4、最直觀的展示：專業(yè)車展商用車行業(yè)的專業(yè)展會作為一種推廣手段，每年都會受到各界的廣泛關(guān)注，這也是商用車企業(yè)向外界展示產(chǎn)