1、工業化銷售之工業化銷售之第一次上門拜訪第一次上門拜訪一：軟件的學習與掌握一：軟件的學習與掌握二：第一次上門拜訪二：第一次上門拜訪一：軟件的學習與掌握一：軟件的學習與掌握二：第一次上門拜訪二：第一次上門拜訪一：軟件的學習與掌握一：軟件的學習與掌握在軟件掌握方面，對SOFFICE銷售人員的要求是： “看不看軟件都一樣”在不看軟件的情況下完全清楚每個操作模塊的具體功能，包括單據、報表所處的位置，及其界面設置、具體數據內容、所體現的管理意義軟件掌握程度金字塔看看業務查報業務查報表，了解核心表，了解核心業務業務流程流程熟熟練練自如自如了解了解使用使用看看業務構業務構造造業務業務，隨隨機機應變應變，機，機

2、會會全在我心中全在我心中精通精通一、軟件的學習與掌握如何做到這種程度？第一：勤學多練第二，掌握一個技巧：先大后小，先整體后具體一）先了解最大的、方向性的東西 二）了解大的功能模塊 一、軟件的學習與掌握三）具體化“進”“銷”“存”“錢”（自己按照軟件細化）四）詳盡的了解每一張報表！注意： 1，客戶購買我們的軟件，絕對不是為了把自己的帳錄入軟件，而是為了得到“報表”“報表”才是客戶購買軟件的目的所在 2，在學習過程中，盡量不要放過每一個功能它們都是有作用的一：軟件的學習與掌握一：軟件的學習與掌握二：第一次上門拜訪二：第一次上門拜訪二：第一次上門拜訪二：第一次上門拜訪一）SOFFICE “銷售”總的

3、原則： 力爭將絕大部分成交客戶的上門次數控制在三次以內；每一次上門前制定目標，并力爭達到目的！二）第一次上門的目的： 讓客戶了解我們，讓我們了解客戶，并對其購買意向作評估三）第一次上門的準備工作：1，名片2，產品資料3，筆、筆記本4，電腦及演示數據二：第一次上門拜訪二：第一次上門拜訪5，客戶的地址、電話、及聯系人姓名6，銷售資料冊 a,公司資質營業執照 b，獲得榮譽 c,報價單 d,公司的服務規定及服務流程說明 e,單據及報表打印樣張 f,活動場景照片 銷售資料冊是個非常重要的銷售工具，有無這個東西完全是正規軍與游擊隊的區別許多伙伴的直銷人員在給客戶報價時就直接拿一張皺巴巴的臟紙給人家看，這是

4、絕對不行的二：第一次上門拜訪二：第一次上門拜訪二）遞名片 找到所要找的人，遞上自己的名片，同時說：“你好，我是XX公司的小李” 1，若是在小辦公室，要發給辦公室坐著的每一個人； 2，若是在大辦公區，則發給大隔間的幾位財務相關人員和老總就行了二：第一次上門拜訪二：第一次上門拜訪三）交流在遞資料和談軟件功能前，我們必須了解到以下內容： A，與你聊天的人的身份及地位 B，公司所處的行業、具體銷售的產品 C，公司的銷售方式（批發、零售、商場配送等） D，公司的倉庫及店面數量 F，目前工作中的困難點 G，如果上軟件，解決問題的同時還想達到哪些理想狀態） H，（對方若不是總經理）老總在這方面的想法是什么伙

5、伴總經理以此來考核銷售人員到伙伴那里去的效果二：第一次上門拜訪二：第一次上門拜訪四）交流中應該注意以下內容： 1，沒有100%滿足客戶需求的軟件，若一個軟件能滿足客戶80%的需求，就是非常適合客戶的了 2，客戶的要求不總是對的，我們一定要有所鑒別 3，與人交流時，要看對象而使用語言，讓對方聽得懂，給對方一印象：你是他那一行的人，懂他那一行的“道”！ 4，多問，讓客戶多說，而不要自己因怕冷場而一直說不不停 5，問話簡短而明確 6，談話過程要輕松自然 二：第一次上門拜訪二：第一次上門拜訪五）復述、總結 與對方作了基本情況溝通后，自己根據自己的理解作復述和總結。這樣做的目的如下： 1，提醒對方“你剛

6、才說了XXX” 2，讓對方確認自己的理解是否正確六）遞上資料 就著資料進行軟件了解1，如果是同性，可以遞一份資料給對方，走到對方跟前，指著資料給對方看2，如果是異性或其他不方便與對方接近的情況下，就拿一份與對方一樣的資料，邊看邊聊：“你看，這個資料的正面的第五行就是軟件的介紹”二：第一次上門拜訪二：第一次上門拜訪七）疑難問題的解決 客戶所提需求，自己不能理解或找不到解決方法 1，在筆記本上詳細記錄客戶的需求，并復述給客戶聽 2，回公司與同事探討，作了充分準備之后再給客戶 解釋或演示！八）當場演示 第一次上門，若滿足以下條件，可以作當場演示 1，購買意向特別強 2，把握大對方提出的問題能當場找到

7、解決方法 若沒有把握當場解決對方特關心的問題，則寧肯多來一次也不當面演示二：第一次上門拜訪二：第一次上門拜訪九）第一次拜訪可能會遇到的情況分析：1，見到關鍵人，意向強烈 直接向對方提出成交的要求若見的是老板或其他關鍵人，并且演示了，可以直接要求對方簽單2，意向強烈，沒作演示或有關鍵難題 A，主動約演示或再次討論時間對方真的有上軟件需求，但沒能帶電腦來或需求特殊（對方所提出的問題當場找不到圓滿的解決辦法） B，約時間時一定要落實到時間點，比如：“明天下午三點”，而不是“你方便的時候我再來”或“以后我再來給你演示。”3，不能做主，需要請示 A，可以與之約定下次去電話詢問請示結果的時間； B，或直接要老板的電話，與老板直接溝通：“這樣，請把你總經理的辦公室電話或手機告訴我一下吧，我以陌生訪問的方式問他有沒有上軟件的計劃。” 二：第一次上門拜訪二：第一次上門拜訪4，考慮一下，商量一下 及時聯系，不要隔得太久最多隔兩天一定要與對方聯系并詢問結果。 5，意向不強把資料放在那里就讓我們離開 A，索要對方的手機及郵箱，經常與