1、二、相關(guān)稅費(fèi)知識一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)大綱三、中介流程四、買賣流程五、貸款及相關(guān)知識一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 1、房屋分類3、房地產(chǎn)市場4、土地使用權(quán)出讓年限 2、房屋結(jié)構(gòu)分類 一、房屋分類1、功能用途：居住用房（小區(qū)、高品住宅）、工業(yè)用房（廠房、倉庫）、商業(yè)用房（門面、商場）、辦公用房（寫字樓）、行政用房（軍事、學(xué)校等單位用房及城市）； 2、建筑結(jié)構(gòu)：鋼結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和其他； 3、所有權(quán)歸屬：公房（直管公房和自管公房等）和私房；二、房屋結(jié)構(gòu)分類1、躍層式商品房：上、下兩層樓，客廳為兩層高，沒有封。 2、復(fù)式樓：樓梯連接兩層，客廳只有一層高。 3、錯(cuò)層：房內(nèi)高度不一至，一米

2、以內(nèi)分離。 三、房地產(chǎn)市場1、一級市場：以土地為體（亦稱土地市場、土地交易市場）；2、二級市場：開發(fā)商獲得土地后，投入一定的獎(jiǎng)金建設(shè)，通過有償或贈(zèng)與將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)買給需求者（新建商品房的買賣市場）；3、三級市場：房屋在消費(fèi)市場的再次流通，包括：買賣、抵押、轉(zhuǎn)讓、租憑（二手房）；四、土地使用權(quán)出讓年限a、居住用地70年；b、工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年；c、商業(yè)、旅游、娛樂用地50年； 二、相關(guān)稅費(fèi)知識1 賣方稅費(fèi)2 買方稅費(fèi)1、賣方稅費(fèi)1、普通住宅2、非普通住宅普通住宅1、滿五年 營業(yè)稅免收 未滿五年5.55%房屋總價(jià) 2、交易手續(xù)費(fèi)：2.5元建筑面積 3、合同印花稅：

3、0.05%總房價(jià) 4、個(gè)人所得稅 滿五年且是唯一一套住宅免收。未滿五年 差額20%或者總價(jià)1% 5、中介費(fèi)1.5%房屋總價(jià)（實(shí)際成交價(jià)）2、非普通住宅稅費(fèi)1、營業(yè)稅：5.55%房屋總價(jià) 2、交易手續(xù)費(fèi)：2.5元建筑面積 3、合同印花稅：0.05%總房價(jià) 4、個(gè)人所得稅：房屋總價(jià)1% 5、中介費(fèi)1.5%房屋總價(jià)（實(shí)際成交價(jià)）買家稅費(fèi)1、普通住宅2、非普通住宅普通住宅1、契稅：1.5%總房價(jià)（普通住宅）2、交易手續(xù)費(fèi)：2.5元建筑面積 3、合同印花稅：0.05%總房價(jià) 4、中介費(fèi)：1.5%總房價(jià) 5、權(quán)證印花稅：5元 6、登記費(fèi)：80元 7、配圖費(fèi)：25元 若需貸款：抵押登記費(fèi)公積金100元，商業(yè)

4、或者組合貸款200元。 若要公證：買賣合同公證0.3%以下總房價(jià)。抵押合同公證貸款額0.1%非普通住宅1、契稅：3%總房價(jià)2、交易手續(xù)費(fèi)：2.5元建筑面積 3、合同印花稅：0.05%總房價(jià) 4、中介費(fèi)：1.5%總房價(jià) 5、權(quán)證印花稅：5元 6、登記費(fèi)：80元 7、配圖費(fèi)：25元 若需貸款：抵押登記費(fèi)公積金100元，商業(yè)或者組合貸款200元。 若要公證：買賣合同公證0.3%以下總房價(jià)。抵押合同公證貸款額0.1% 三、中介流程及各環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)1、接客2、配對3、約看4、帶看5、逼意向6、轉(zhuǎn)定7、簽約接客始終面帶笑容投石問路，確認(rèn)對方的需求（越詳細(xì)越好）找到共鳴點(diǎn)，聊取信任，使對方對你及你所推的產(chǎn)品

5、產(chǎn)生濃厚的興趣注意事項(xiàng)：一定詳細(xì)了解客戶需求，客戶性質(zhì)（投資還是剛需），首付多少，能接受價(jià)格等。配對房源配對：盡可能的找到與客戶需求相匹配的房源，但萬不可自我設(shè)餡。若有性價(jià)比高的房源，大可引導(dǎo)。找到合適房源后，多約一到兩套做對比。注意事項(xiàng)：以往有很多老業(yè)務(wù)員都會(huì)自我受限，總認(rèn)為客戶的需求不會(huì)改變，但往往都是這種自我受限與成交擦肩而過，結(jié)果客戶在別人手里買了哪套房屋。約看1、對自己推銷的產(chǎn)品了然于胸（面積、價(jià)格、房型、朝向、付款方式、看出去的視、視覺效果等等）2、付出你的激情，重復(fù)強(qiáng)調(diào)你所推產(chǎn)品的最大優(yōu)勢及目前市場的稀缺性。3、隱約灌輸意向概念，為逼意向做好完美的鋪墊。4、對報(bào)價(jià)的藝術(shù)：掌握好你

6、主推的房源，在房東要求的價(jià)格上多報(bào)一點(diǎn)，一般是成交價(jià)*1.025（視客戶情況而定），其他房源可以報(bào)底價(jià)或是低價(jià)，但不可以太懸殊，影響主攻房源在客戶心中的地位。報(bào)價(jià)的尾數(shù)中盡量不要帶5和0，最好是可以到小數(shù)點(diǎn)后一位，給其感覺沒有還價(jià)空間。帶看1、帶看前的準(zhǔn)備工作；2、帶看中的注意事項(xiàng)；3、帶看后的工作； 帶看前的準(zhǔn)備工作；1、你的公文包里工具是否齊全（帶看單、鞋套、卷尺；2、帶看套數(shù)的：一般不要只安排一套，但最多只能帶看3套。3、將狀態(tài)調(diào)整的最佳。帶看的時(shí)間、見面地點(diǎn)、路線安排及帶看順序的安排。 時(shí) 間：避免帶看房源采光不好的時(shí)間段。見面地點(diǎn)：避免約在小區(qū)的大門口或是中介公司比較密集的地方，提前

7、15分鐘左右到等客戶。路線安排：以公司為終點(diǎn)，由遠(yuǎn)及近，以便拉回公司，座下來談。帶看順序：以3套為例，根據(jù)客戶的需求，分成好、中和差，先帶看中等給客戶一個(gè)好的印象，在帶看好的讓之眼前一亮，最后帶看差的，逼其做決定。 帶看中的注意事項(xiàng)帶看大忌：冷場，沒話和客戶聊。 但說話也不可以沒有水平。要知道客戶買的是房子，至少都是百萬身價(jià)以上的，都是成功人士，話說過大或是虛假的，客戶雖然不說，但對你的印象會(huì)大打折扣，有的甚至在你這邊看的房子到別處去成交也是常有的事。 若實(shí)在沒有話題可聊，可以拿周邊的行情和你所介紹的產(chǎn)品做對比，突出您的產(chǎn)品的稀缺及物有所值。 優(yōu)點(diǎn)重點(diǎn)突出，重復(fù)的強(qiáng)調(diào)，直到客戶覺得都聽膩這個(gè)優(yōu)

8、點(diǎn)了，其實(shí)他是已經(jīng)接受了，缺點(diǎn)一筆帶過（當(dāng)然，不可避免的缺點(diǎn)也要提到，后用大的優(yōu)點(diǎn)將其化掉，這叫缺點(diǎn)模糊化）。 帶看后的工作1、 盡可能的將客戶拉回公司，讓其在會(huì)議室里面座下來，安心的和你聊天，這時(shí)他才會(huì)將他的真正想法講出來。若看中該房源，首選不要立馬逼意向，只是提到，然后將我們的專業(yè)拿出來，告知他怎樣才能以最低的價(jià)格買到最合適的房子。在把我們的工作及交易的流程詳細(xì)的和客戶聊，在逼其意向，你將會(huì)事辦公倍。若看不中，或還在猶豫，則當(dāng)天直接做死，告之房子已售。讓他感覺你推薦給他的房子都是性價(jià)比很高的房子，讓他下次在你這邊看到合適的房子立馬做出決定。2、及時(shí)打電話給房東，提出房屋的缺點(diǎn)及客戶的反應(yīng)，

9、砍價(jià)； 五、逼意向任何客戶提到錢的時(shí)候都會(huì)和說話時(shí)不一樣，所以，逼意向也是測試一個(gè)客戶的誠意度的最好方法。逼意向不是單純的帶看后的工作，而是從接客到約看帶看就要不斷的重復(fù)。逼意向的時(shí)機(jī)：最佳時(shí)期是剛看完房子，對看中的房源還處于沖動(dòng)期的時(shí)候。很多客戶剛看完房子在沖動(dòng)期逼不下來，回去冷靜考慮一下可能就會(huì)縮手，但如果是逼下來了，他考慮的就是有沒有幫他談下來，而不在考慮要不要了！逼意向同時(shí)也是業(yè)務(wù)員的心態(tài)，很多業(yè)務(wù)員逼啊逼啊都快成功了，就差一口氣給松了，導(dǎo)致案件不能成交。還有的業(yè)務(wù)員會(huì)有心理障礙，覺得逼的緊了，會(huì)把客戶逼死。其實(shí)，很多資深的來業(yè)務(wù)員經(jīng)常掛在嘴邊的一句話：客戶不是被逼死的，而是被松死的。

10、真的很有道理，你哪怕幫客戶都逼哭了，只要你后面幫他買到房子他照樣會(huì)感謝你，如果不是你幫買到合適的房子，最終他是不會(huì)記住你的！ 六、轉(zhuǎn)定轉(zhuǎn)定是和房東這邊發(fā)生的關(guān)系了，如果房東方在客戶下意向之前能溝通的很好的話，那么轉(zhuǎn)定這個(gè)過程就很簡單。若客戶付完意向之后，你連房東最基本的信息都還不知道的話，那你會(huì)很累，而且成交的概率會(huì)很低。所以溝通在于平時(shí)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。注意事項(xiàng)：1、與房東見面轉(zhuǎn)定之前先檢查一下給房東簽收的資料事否帶齊（轉(zhuǎn)定金合同、定金收據(jù)、定金保管收據(jù)、同意出售確認(rèn)書、產(chǎn)證收條等。2、房東簽完定金合同及相關(guān)材料以后，一定記得把房東身份證復(fù)印件和產(chǎn)證原件帶回。 七、簽約提醒好上、下家所需帶的所有材料，以信息形式發(fā)到雙方手機(jī)上，并約好具體的時(shí)間及簽約地點(diǎn)。賣方委托房屋出售買方購房委托業(yè)務(wù)員對房屋詳細(xì)情況進(jìn)行登記業(yè)務(wù)員對客戶要求進(jìn)行溝通配對房源并帶客戶實(shí)地看房價(jià)格商談及確定房屋權(quán)屬和付款方