1、商務談判分類法培訓商務談判的類型交易地位工程所屬客座、主座、輪流第三地買方、賣方、代理、合作不求交易結果、意向書與協議書、準合同與合同、索賠國內談判與國際談判劃分依據劃分類型民間、官方、半官半民態度和方法硬式、軟式、原那么式第一節 談判目標分類法1、不求交易結果的談判：不是為了達成交易或者不是該次談判就可以達成交易的談判。不求交易結果不等于不求談判結果。不求交易結果的談判之表現形式1一般性會見：預備性質，談判初期或中期。兩不限：人員不限，地點不限。主題明確：信息傳遞、試探、準備議程。 出場人員目標明確：領導人確定談判方向、建立談判氣氛；專業人員調查對方意圖、塑造第一印象。主要在于試探。不求交易

2、結果的談判之表現形式2技術性交流：交易雙方就商品的有關特性進行的交談。時間可長可短。地點選擇：簡單標的在買方所在地，復雜標的在賣方所在地。參與人應為技術專家。買賣雙方把握技術信息的深度：廣告性信息和生產性信息。買賣雙方把握談判氣氛。不求交易結果的談判之表現形式3封門性會談：對不可能成交的談判的禮貌性收場，以“買賣不成仁義在為宗旨。婉轉，不能惹怒對方或不給對方面子。遠期的空頭支票。將責任歸咎于對方。2、意向書與協議書的談判交易人為了獲得記載所談的結果或保證談判連續性的文件而進行的談判。1意向書的談判即備忘錄。是雙方當事人通過初步洽商，就各自的意愿達成一致認識而簽定的書面文件，是雙方進行實質性談判

3、的依據，是簽訂協議合同的前奏。見范本不構成合同。談判的初、中、后期。靈活。把握好法律界限。2協議書的談判談判各方對特定時刻雙方立場的系統概括的文件，即原那么性協定。無約束力。比意向書更具體。共同點、分歧點、有待確認點描述共同點時應謹慎、嚴格。3、準合同與合同的談判交易雙方為實現交易并將達成的交易條件擬成文件而進行的談判。多在談判后期。1準合同的談判格式、內容與合同完全相同。帶先決條件或保存條件，條件符合后才簽訂正式合同。Eg.許可證辦理、審批程序等。到正式簽合同之間有時間，有變數。要限定保存條件的時間。Eg.在辦理許可證期間不能與其他廠家達成交易。2合同的談判聚集雙方的權利和義務。受法律保護，

4、強制執行。該環節談判最劇烈。應確保合同有效，客服履行障礙。注明相關法律問題經營范圍、生效條件、許可證等文字與數字的統一。問題：日本商人自認倒霉的原因是什么？4、索賠談判簽約方不能完全履行合同義務時引起的損失不就的磋商行為。“四重原那么：重合同盡量詳細、重時效注意索賠期、重證據有效證明物件、重關系雙方關系的維持與第三方關系的利用。直接索賠和間接索賠都要遵守間接索賠的三種形式1調解：通過雙方信任的某個自然人或者機構出面進行溝通，促進問題解決。靈活、本錢低、效率高。沒有強制性，失敗率高。選好調解人權威，能力。調整談判態度，該讓步時要讓步。間接索賠的三種形式2仲裁：雙方當事人達成協議將爭議提交某個仲裁

5、機構裁決。出自雙方自愿。一裁終局制，無法再起訴。除非能證明存在錯誤。勞動仲裁例外，可以上訴。雙方有服從的義務。注意仲裁機構、仲裁地點、仲裁員人品、專業、關系、律師的選擇。間接索賠的三種形式3訴訟：以民事權益糾紛向當事人所在地或按合同性質有管轄權的法院提出以解決爭議。可以由單方提出。強制性和權威性。可以申訴。程序長，變數多，難度大，本錢高。注意管轄權按合同約定、按簽約地、按被告所在地、按判決或合約執行地、法律、訴訟技巧以及庭外工作取證、與律師協商、與法官溝通、與對方協商、善于利用訴訟程序。第二節 交易地位分類法1、買方地位的談判天然有優勢。賣方壟斷的情況除外。搜集信息：產品、市場、對方企業、談判

6、者信息。并在過程中補充和糾正。度勢壓人：挑刺、貨比三家、冷板凳。壓價：實壓數量差薄利多銷、時間差反季節采購等、虛壓、狠壓。2、賣方地位的談判天然有劣勢。壟斷地位賣家除外。主動出擊：登門拜訪、積極公關、多聽意見。緊疏結合虛實相映待價而沽：己方或對方的緊迫性、交易需求、對方余力。3、代理地位的談判代理人為委托人進行的談判。全權代理：有簽字權，利益歸委托人。應明確交易線最差的談判結果、姿態超脫拉近與對方的關系有利于抵擋攻擊、積極進取恰當的鼓勵措施。無簽約權代理：無簽字權，明確權限但不宜公開，會影響代理人談判積極性。4、合作地位的談判合資經營、合作生產、合作開發、補償貿易買方賒購賣方的技術和設備，生產

7、出產品后以產品歸還。多溝通、少對抗。一榮共榮，一損俱損。交流信息廣而深。坦白、誠懇。適當控制影響面。案例：代理地位的談判歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據其報價提出了批評建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來毫無結果。中方認為其過于傲慢固執，代理人認為中方毫無購置誠意且沒有理解力雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問題：1、A公司進行的是哪類談判？ 2、談判有否可能不散？假設可能不散歐洲代理人應如何談判? 第三節 交易

8、地點分類法1、客座談判：到對方所在地進行談判。困難多：語言、人力、通訊、盤旋手段、生活習慣，增加工作量。好處：更能了解對方。“不入虎穴焉得虎子對策：語言、防衛、對對方的冷落不急于容許、以反為防、找好臺階。2、主座談判優勢：語言精通、人力資源、回報請示方便、環境熟悉。缺點：易被刺探情報。做好萬全準備、當好主人、及時修補漏洞防止讓對方發現缺陷、上下級保持一致。3、輪流的談判適用于大型、復雜的工程。適于處理全方位的問題。本錢高，效率低。控制轉換時間、明確階段目標、不輕易更換主談人。4、在第三地談判雙方均無優勢。要做充分的準備。時間安排緊，議題集中。討論順序由大問題到小問題，由原那么到細節。多諒解，多

9、配合。案例：日本與澳大利亞的煤鐵談判 日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購置煤和鐵。澳大利亞生產煤和鐵，并且在國際貿易中不愁找不到買主。按理來說，日本人的談判者應該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡方法把澳大利亞人請到日本去談生意。澳大利亞人一般都比較謹慎，講究禮儀，而不會過分侵犯東道主的權益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故土別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表那么不慌不忙的討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權。結果日本方面僅僅花費了少量款待作“魚餌，就釣到了“大魚，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。問題：日本人成功的原因是什么？第四節 工程所屬部門分類法1、民間談判：