1、奶粉銷售銷售第一步迎接顧客銷售第一步迎接顧客注意點注意點：微笑、眼明手快，有吸引力而又無壓力（活用POP/試用裝/助銷）要主動接觸三米以內的消費者兼顧大客流接一顧二招呼三（活用POP/助銷工具/目光/微笑）語述語述：流動性顧客流動性顧客 “您好！XX奶粉現在在做活動，歡迎了解一下！b) b) 大客流時大客流時 “這是XX金裝系列配方奶粉詳細介紹資料,您先看看好嗎”，“對不起，請稍等”c) c) 目標性顧客目標性顧客 “您好！您想要關注那方面營養的奶粉呢？（利用黃金三問將銷售推進到第二步了解需求）銷售第二步了解并挖掘需求銷售第二步了解并挖掘需求3.3.特殊性顧客迎接特殊性顧客迎接注意點注意點：1

2、.1.注意點：注意點：快速確定需求快速確定需求方法：利用黃金三問詢問分析和確定顧客需求與顧客達成一致利用黃金三問（是了解顧客需求時最常用的的3個提問）：-您現在最關注寶寶那一方面的營養呢？-您的寶寶現在多大了，還有吃母乳嗎？-以前有沒有吃過那個牌子的奶粉？提醒：黃金三問使用時不分前后，可根據實際情況任意搭配使用如有第一需求如有第一需求方法：先展示第一需求措辭：“這就是您要的嬰兒奶粉，您的寶寶現在多大了？”避免避免：自作主張，急推產品；否定顧客第一需求。黃金三問使用介紹黃金三問使用介紹哦，那我推薦您給寶寶吃哦，那我推薦您給寶寶吃XX1階段的配方粉，同時建議您吃階段的配方粉，同時建議您吃媽咪奶粉，

3、提升一下母乳的營媽咪奶粉，提升一下母乳的營養和質量的，這是產品您一起養和質量的，這是產品您一起看一下！看一下！您是想了解孕婦您是想了解孕婦奶粉還是嬰兒奶奶粉還是嬰兒奶粉？粉？接下來你需要了接下來你需要了解顧客的寶寶有解顧客的寶寶有多大了，是否有多大了，是否有在母乳。在母乳。嬰兒奶粉嬰兒奶粉寶寶寶寶3 3個月了，奶個月了，奶水不夠想加點奶水不夠想加點奶粉粉黃金三問使用介紹黃金三問使用介紹6 6個月了，個月了，現在是人現在是人工喂養工喂養請問您的寶寶請問您的寶寶有多大了，還有多大了，還有吃母乳嗎有吃母乳嗎接下來你需要接下來你需要確定，她屬于確定，她屬于新顧客還是老新顧客還是老顧客顧客原來是老顧客了

4、，怪不得原來是老顧客了，怪不得眼熟哦！好消息，眼熟哦！好消息，XXXX系列系列嬰兒幼兒配方奶粉全新上嬰兒幼兒配方奶粉全新上市了，正在搞促銷呢，這市了，正在搞促銷呢，這是產品一起了解一下吧！是產品一起了解一下吧！ 寶寶正在吃寶寶正在吃XXXX金裝的奶粉金裝的奶粉黃金三問使用介紹請問有沒有吃過請問有沒有吃過XXXX品牌的奶粉呢？品牌的奶粉呢？她是競品的消費者，除要了解她是競品的消費者，除要了解寶寶的大小，食用現有品牌的寶寶的大小，食用現有品牌的情況；用產品關鍵利益點和促情況；用產品關鍵利益點和促銷活動吸引消費者購買。銷活動吸引消費者購買。您可以了解一下您可以了解一下XXXX3 3階段的奶階段的奶粉

5、，特別添加了粉，特別添加了蛋白蛋白, , 有利有利于蛋白質和鈣質的復原，有助于蛋白質和鈣質的復原，有助于骨骼和智力發育！現在還有于骨骼和智力發育！現在還有活動，很劃算，這是產品您了活動，很劃算，這是產品您了解一下！（解一下！（同時贈品要立即遞同時贈品要立即遞給顧客看給顧客看）沒有吃過，一直在吃沒有吃過，一直在吃雀巢和惠氏的雀巢和惠氏的寶寶現在寶寶現在1歲了！歲了！銷售第三步介紹產品并達成連帶銷售注意點注意點：針對顧客需求推薦，向顧客展示至少2件產品（嬰兒奶粉+媽咪奶粉）介紹產品遵循FAB三步曲： F-FeatureF-Feature （特性） A-Advantage A-Advantage （

6、功效） B-Benefit B-Benefit （食用后的好處）如：紐盾金裝系列1階段奶粉特點特點 功效功效 好處好處1）最先近附聚技術 1）可以使蛋白質復完性好； 1）有利于蛋白質的吸收2)近似母乳含量乳清蛋白和酪蛋白 2）提高蛋白質的生物利用率； 2）易消化好吸收，代謝負擔小；3）健康腸道元素-核苷酸.GOS.FOS 3）能共同作用，幫助寶寶營造健康的腸道； 3）營造健康腸道，發育更好！4）高含量亞油酸亞麻酸DHA+AA 4）有助于寶寶智力的發 4）讓寶寶健康更聰明5）多種維生素和礦物質 5）幫助寶寶均衡營養 5）讓寶寶健康發育更好如何正確處理顧客的異議正確處理顧客異議顧客異議常見類型：

7、懷疑型懷疑型：顧客對產品所具備的功效持不相信的態度 誤解型誤解型：由于錯誤的信息而導致顧客對產品的錯誤理解 缺點型缺點型：由于產品本身的特征不能滿足顧客的需求 處理顧客異議的方法 懷疑型懷疑型：提供相關證明 誤解型誤解型：詢問誤解產生原因，并針對原因進行處理 缺點型缺點型：總結產品的整體好處，根據顧客需求重提其已接受的好處，淡化產品的缺點如何正確處理顧客的異議處理消費者異議的步驟：表示同情心辨別顧客異議對癥下藥”，利用證據處理異議處理消費者異議的關鍵注意點態度真誠對自己品牌及產品質量充滿信心你必須了解異議產生的真正原因快速的思考針對不同客戶事先準備合適的措辭如何正確處理顧客的異議助達成連帶銷售

8、語述分享及常見成交方法要利用分享有利數據、自我體會、物質促銷達成連帶銷售XX配方奶粉是XX的名牌產品，有XX年的歷史，深受媽媽們喜歡，您可放心購買！系列配方奶粉以母乳為黃金標準，采用了”XX技術“，能主動幫助嬰幼兒吸收配方奶粉中的營養素，營造健康腸道！我（朋友/很多老顧客）家的孩子也是就正在XX奶粉奶粉，都說營養均衡，易消化吸收。您要是現在買的話還可以參加我們XX活動，這是贈品您看一下，它非常實用！（可以把存貨資料給顧客看看增加信任度）如您一次性購買XX聽的話就可以拿您特別喜歡的（贈品），相當于XX折哦！ ：促成成交方法促成成交方法:小點成交小點成交顧客表現顧客表現： 顧客有明確購買意圖，介紹

9、過程中對產品比較感興趣，但在聽完介紹后表現出疑惑或猶 的豫表情，遲遲不下購買決定，或者使用推托之詞。 動作：用手觸摸產品、對產品進行端詳和思考 語言：我再考慮一下！我再看一看！建議對策建議對策小點成交小點成交語言語言- 您的顧慮我非常理解，我建議您先買1罐回去給孩子試試，只要您保留好銷票在X日前再次購買的可 以累積參加我們的XX的活動。（將符合顧客需求的配方奶粉交至顧客手中將符合顧客需求的配方奶粉交至顧客手中）促成成交方法二：大點成交法促成成交方法二：大點成交法顧客表現：顧客表現：顧客對產品比較感興趣，但對價格十分敏感，不時關注和詢問與其它產品的價格對比，遲遲不下購買決定。動作：手拿產品但眼神

10、尋找其它產品，或者用手觸摸或端詳大小兩種規格的產品，對比包裝、克數、價格等 。建議對策建議對策大點成交法大點成交法語言：語言：-現在XX系列配方奶粉正在做買贈活動，贈品價值高且實用，折合起來每罐，相當于XX折，而且是多買多送的哦，這有贈品您看喜歡那一款。-只要您一次性買購XX.就可以送您一個XX ，這個很多人選擇，現都只剩最后2個了！促成成交方法三：直接請求成交法促成成交方法三：直接請求成交法顧客表現顧客表現：顧客有明確購買意圖，對產品比較感興趣，對我們的介紹也頻頻點頭認可，介紹完產品后在應該成交時卻有些沉默，不下購買決定。動作：用手觸摸產品、端詳產品建議對策建議對策直接請求成交法（直接請求成

11、交法（對產品單刀直入要求成交） 語言 您要4罐還是1箱？我幫您放到收銀臺！ 您喜歡那個贈品，一會您買單時，我會給您送去收銀臺！促成成交方法四：欲擒故縱法促成成交方法四：欲擒故縱法顧客表現：顧客表現：顧客對產品比較感興趣，同時也比較關注竟爭對手的產品。在銷售中往往會提出兩者產品的區別詢問，在兩種產品的選擇上也比較猶豫。動作：在銷售即將結束時，眼神尋找其它貨架產品，或詢問你對其它產品的看法？語言：-我再看看*的吧！/聽說*也不錯，我再看看！/*好嗎？我再看看吧！建議對策欲擒故縱法建議對策欲擒故縱法可以鼓勵顧客去對比，同時幫助顧客分析-沒關系，買東西就是要貨比三家，系列采用了“XX技術” 添加了高效

12、吸收的營養素，澡油DHA，AA，五種核甘酸，有助消化吸收和骨骼及智力發育。您可以和其他品牌比較一下！-配方奶粉采用了“XX” ，可提升蛋白質的生物利用率，好消化吸收對于寶寶才是最重要的，您可以比較一下，就會知道是很適合您寶寶吃的配方粉了。銷售五步曲第四步售后服務注意點注意點：-強調食用、保存方法，有疑問歡迎撥打800熱線等語言：語言：-包裝上有詳細的配方奶的沖調方法，回家后請按照指引沖調；-如是轉奶顧客要告知轉奶的方法；-如寶寶不能一次吃完1瓶奶，可以放進冰箱但不要超過24時，如沒放進冰箱要在1小時內喝完，超過1小時請倒掉；-“如果有任何疑問歡迎隨時來問我，也可以打我這個電話，或者撥打產品包裝

13、上的800免費熱線” .避免避免：急于離開，催促付款銷售第五步送別顧客第五步：送別顧客第五步：送別顧客注意點：-未購買的顧客微笑相送-已買的要多重邀請，好再來語言：-“謝謝您，希望下次還能為您服務，請慢走！”-“這是我們的試吃裝，給您寶寶先試吃一下，覺得好再過來買。”-“如有其他疑問您可以隨時來找我，如我不在你就打我這個電話或者打我們的育兒熱線”避免：背后議論、冷眼相對、轉身理貨A售后跟蹤是成功的另一半 前面我們一直在說如何說服消費者購買我們的產品，那么，當消費者買后，我們如何做好售后服務則是成功的另一半，因為銷售產品只是成功了前一半，只有加上良好的售后，使其產生續吃率才是真正的銷售成功！如何售后？A根據消費周期按時回訪 所有奶粉拉到新客后，袋裝在4天內回訪，聽裝在7天內回訪，但很多導購就是做不到。鑒于這個問題，B幫助消費者解決營養或簡單的醫療知識 作為一名成功的促銷員，對育嬰方面的知識一定要全面，同時也學一些關于簡單醫療知識，在有些消費者遇到問題的時候，你能幫她解決，也是一件讓她們感動的事！目的：讓她感覺你什么都懂，就想向你請教，喝你的奶粉也自然放心！c及時有效的通知公司的活動政策