1、第二章 國(guó)際貨物貿(mào)易合同的簽訂第一節(jié) 國(guó)際貨物貿(mào)易的一般程序出口貿(mào)易的根本業(yè)務(wù)流程交易前的準(zhǔn)備工作交易磋商與簽訂合同履行合同交易善后進(jìn)口貿(mào)易的根本業(yè)務(wù)流程交易前的準(zhǔn)備交易磋商和簽訂合同履行合同國(guó)別調(diào)研商品調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研出口交易磋商前的準(zhǔn)備工作建立出口商品經(jīng)營(yíng)方案商標(biāo)和貨源情況客戶調(diào)研國(guó)外市場(chǎng)情況建立開(kāi)發(fā)客戶關(guān)系辦理商標(biāo)注冊(cè)推銷(xiāo)方案和措施出口經(jīng)營(yíng)情況第二節(jié) 國(guó)際貨物貿(mào)易準(zhǔn)備工作交易方式的運(yùn)用選擇市場(chǎng)和進(jìn)口商進(jìn)口交易磋商前的準(zhǔn)備工作研究制訂進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案數(shù)量的掌握交易條件的掌握采購(gòu)市場(chǎng)的安排落實(shí)進(jìn)口許可證和外匯審核進(jìn)口訂貨卡片價(jià)格的掌握交易對(duì)象的選擇 交易磋商的形式 可分為口頭和書(shū)面兩種 交易磋商

2、的內(nèi)容 涉及擬簽訂的買(mǎi)賣(mài)合同的各項(xiàng)條款，包括品 名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、支付、 保險(xiǎn)以及商品檢驗(yàn)、索賠、仲裁和不可抗力等。 交易磋商的一般程序 一般分為詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受四個(gè)環(huán)節(jié)。第三節(jié) 國(guó)際貿(mào)易磋商程序商務(wù)談判的根本原那么以經(jīng)濟(jì)利益為目的，取得雙贏以價(jià)格談判為核心，兼顧其他利益熟悉國(guó)際商務(wù)規(guī)那么，了解談判對(duì)手情況注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性買(mǎi)賣(mài)合同的訂立程序1邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)詢盤(pán)2發(fā)盤(pán)3還盤(pán)：可能形成新的發(fā)盤(pán)4接受5簽訂合同2、4為不可缺少一、詢盤(pán)INQUIRY準(zhǔn)備出售或購(gòu)置商品的人向潛在的買(mǎi)主或供貨人探詢?cè)撋唐返某山粭l件或交易可能性的業(yè)務(wù)行為。不具有法律上的約束力。詢盤(pán)的內(nèi)容可以是只

3、詢問(wèn)價(jià)格，也可詢問(wèn)其他一項(xiàng)或幾項(xiàng)交易條件。詢盤(pán)可由買(mǎi)方發(fā)出，也可由賣(mài)方發(fā)出，可采用口頭方式，亦可采用書(shū)面方式。 我方為本城最大的電視機(jī)進(jìn)口商之一，欲與貴公司建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，目前對(duì)電視機(jī)感興趣，詳見(jiàn)隨函附上的第5678號(hào)詢價(jià)單，請(qǐng)盡速答復(fù)。如價(jià)格合理、裝運(yùn)期可以接受，我方會(huì)下大訂單。二、發(fā)盤(pán)OFFER一發(fā)盤(pán)的含義?聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約?規(guī)定：向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且說(shuō)明發(fā)盤(pán)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤(pán)。可由賣(mài)方提出，也可由買(mǎi)方提出 感謝七月十日的詢價(jià)。今晨已經(jīng)去函，報(bào)50公噸紅茶，每公噸XXX美元CFR上海凈價(jià)，裝運(yùn)期為11月和12月，以七月

4、三十日前復(fù)到為準(zhǔn)。二構(gòu)成有效發(fā)盤(pán)的條件1特定的受盤(pán)人2發(fā)盤(pán)中明確表示發(fā)盤(pán)人受其約束3. 內(nèi)容十清楚確肯定4須送達(dá)受盤(pán)人才生效向特定的人發(fā)出，不同于向廣闊公眾發(fā)出的廣告大陸法：不得視為發(fā)盤(pán)英美法：只要內(nèi)容確定，在某些場(chǎng)合下也可以視為發(fā)盤(pán)?公約?：非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)，除非提出建議的人明確地表示相對(duì)應(yīng)的意向。內(nèi)容必須十清楚確不同國(guó)家法律對(duì)于“明確有不同的規(guī)定。?公約?規(guī)定：如果寫(xiě)明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定。建議：將主要條件一一列明發(fā)盤(pán)與發(fā)盤(pán)邀請(qǐng)的區(qū)別假設(shè)不同時(shí)具備發(fā)盤(pán)的四項(xiàng)條件，特別是“說(shuō)明訂立合同的意旨和“內(nèi)容十分

5、確定兩項(xiàng)條件，只能視為邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)而不能視為發(fā)盤(pán)。三發(fā)盤(pán)生效的時(shí)間口頭方式：自對(duì)方了解時(shí)生效書(shū)面：到達(dá)主義數(shù)據(jù)電文形式，進(jìn)入特定系統(tǒng)的時(shí)間四發(fā)盤(pán)的有效期1規(guī)定最遲接受的期限2規(guī)定一段接受的期限口頭發(fā)盤(pán)的有效時(shí)間如何？【案例】 一法國(guó)商人某日上午走訪我國(guó)外貿(mào)企業(yè)洽購(gòu)某商品。我方口頭發(fā)盤(pán)后，對(duì)方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來(lái)訪表示無(wú)條件接受我方上午的發(fā)盤(pán)，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。對(duì)此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？【分析】 中國(guó)與法國(guó)均系?聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約?締約國(guó)，因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該?公約?約束。按?公約?規(guī)定：對(duì)口頭要約，須立即接受方能成立合同。據(jù)此，我

6、方鑒于市場(chǎng)有趨漲跡象，可以予以拒絕或者提高售價(jià)繼續(xù)洽談。五發(fā)盤(pán)的撤回withdraw)在通過(guò)電子郵件傳遞的情況下不適用。撤回：?公約?規(guī)定，未生效之前，可撤回。?公約?規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷(xiāo)的，也可以撤回，只要撤回的通知在發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)到達(dá)受盤(pán)人。發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)尚未送達(dá)受盤(pán)人之前，將其收回，阻止它生效。六發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)(revocation)1、公約規(guī)定1在未接受之前，可以撤銷(xiāo)，如果撤銷(xiāo)通知在受盤(pán)人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤(pán)人。2不可撤銷(xiāo)的發(fā)盤(pán)：1.規(guī)定有效期；2.“不得撤銷(xiāo)的發(fā)盤(pán)；3.受盤(pán)人有理由信賴該發(fā)盤(pán)是不得撤銷(xiāo)的，且采取了行動(dòng)。發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人，即在發(fā)盤(pán)已經(jīng)生效之后，以一

7、定方式將其取消?！景咐?我國(guó)某對(duì)外工程承包公司于8月3日以電傳請(qǐng)德國(guó)某供給商發(fā)盤(pán)出售一批水泥。我方在電傳中聲明：要求這一發(fā)盤(pán)是為了計(jì)算一項(xiàng)承造大橋的標(biāo)價(jià)和確定是否參加投標(biāo)之用；我方必須于8月15日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書(shū)，而開(kāi)標(biāo)日期為8月31日。 德國(guó)供給商于8月5日用電傳就上述水泥向我方發(fā)盤(pán)。我方據(jù)以計(jì)算標(biāo)價(jià)，并于8月15日向招標(biāo)人遞交投標(biāo)書(shū)。接下頁(yè) 8月20日德國(guó)供給商因水泥市價(jià)上漲，發(fā)來(lái)電傳通知撤消該公司8月5日的發(fā)盤(pán)。我方立即復(fù)電表示不同意撤盤(pán)。于是，雙方為能否撤消發(fā)盤(pán)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。 至8月31日開(kāi)標(biāo)人開(kāi)標(biāo)，我方中標(biāo)，隨即電傳通知德國(guó)供給商我方接受該商8月5日的發(fā)盤(pán)。但德國(guó)供給商堅(jiān)持該發(fā)盤(pán)已于

8、8月20日撤消，合同不成立。而我方那么認(rèn)為合同已經(jīng)成立。 對(duì)此，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，遂協(xié)議提交仲裁。試問(wèn)，如你為仲裁員，將如何裁決？請(qǐng)說(shuō)明理由?！驹u(píng)析】應(yīng)裁決讓德國(guó)商人按照8月5日的發(fā)盤(pán)內(nèi)容與我方公司簽定合同。中國(guó)與德國(guó)都是?聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約?的締約國(guó)，所以在這個(gè)案例中適用?公約?。關(guān)于發(fā)盤(pán)是否可以撤消，?公約?規(guī)定，在發(fā)盤(pán)已送達(dá)受盤(pán)人，即發(fā)盤(pán)已經(jīng)生效，但受盤(pán)人尚未表示接受之前這一段時(shí)間內(nèi)，只要發(fā)盤(pán)人及時(shí)將撤消通知送達(dá)受盤(pán)人，仍可將其發(fā)盤(pán)撤消。但是以下兩種情況下的發(fā)盤(pán)，一旦生效，不得撤消：1在發(fā)盤(pán)中規(guī)定了有效期2受盤(pán)人有理由信賴該發(fā)盤(pán)是不可撤消的，并本著信賴采取了行動(dòng)。 在本案中，中方因?yàn)?/p>

9、本著該發(fā)盤(pán)不可撤消的信賴采取了行動(dòng)，因此該項(xiàng)發(fā)盤(pán)是不可以撤消的。七發(fā)盤(pán)的失效有效期已過(guò)發(fā)盤(pán)人依法撤銷(xiāo)受盤(pán)人拒絕/還盤(pán)而失效發(fā)生不可抗力事件發(fā)盤(pán)人或受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)被接受前喪失行為能力三、還盤(pán)/還價(jià)counter-offer有關(guān)貨物價(jià)格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等等,對(duì)這些內(nèi)容提出修改意見(jiàn)，均視為在實(shí)質(zhì)上變更發(fā)價(jià)的條件，即還盤(pán)。法律后果：原發(fā)盤(pán)失效，可能構(gòu)成新的發(fā)盤(pán)已經(jīng)收到你方4月20日來(lái)信，報(bào)100臺(tái)計(jì)算機(jī)，每臺(tái)XXX美元。計(jì)算機(jī)質(zhì)量不錯(cuò)，但是價(jià)格太高。其他有些國(guó)家類(lèi)似質(zhì)量的產(chǎn)品，報(bào)價(jià)低于你方30%，如果可以降價(jià)10%，我們就可以成交。

10、請(qǐng)盡速答復(fù)。四、接受的含義在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，受盤(pán)人聲明或做出其它行為表示同意發(fā)盤(pán)，即是接受。發(fā)盤(pán)和接受是達(dá)成交易不可缺少的兩個(gè)根本環(huán)節(jié)。注：緘默或不行動(dòng)本身不等于接受。一構(gòu)成有效接受的條件1必須由受盤(pán)人作出2必須是同意發(fā)盤(pán)所提出的交易條件3必須在發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期內(nèi)作出4.接受以聲明或其他行為表示問(wèn)題：必須完全一致嗎？二接受生效的時(shí)間英美法系：投郵主義大陸法系：到達(dá)主義?公約?規(guī)定：到達(dá)時(shí)生效，或以某種行為表示如：發(fā)送貨物或支付貨款三接受的撤回英美法律規(guī)定：投郵主義不可以撤回大陸法與?公約?規(guī)定：到達(dá)主義可以撤回，如果撤回通知于接受生效之前或與接受同時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人。接受通知一經(jīng)到達(dá)發(fā)盤(pán)人即不能撤回。電

11、子傳遞的情況下，不適用。 【案例】 中國(guó)C公司于2021年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤(pán)：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國(guó)口岸，8月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限20日復(fù)到有效。我方于17日復(fù)電：“假設(shè)單價(jià)為500美元CFR中國(guó)口岸，可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭(zhēng)議在中國(guó)仲裁。D公司復(fù)電“市場(chǎng)堅(jiān)挺，價(jià)格不能減，仲裁條件可接受，速?gòu)?fù)。此時(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于19日復(fù)電“接受你16日發(fā)盤(pán)，信用證已由中國(guó)銀行開(kāi)出，請(qǐng)確認(rèn)。但法商未確認(rèn)并退回信用證。請(qǐng)問(wèn)1合同是否成立2我方有無(wú)失誤。 【分析】 合同不能成立。理由是：D公司16日發(fā)盤(pán)經(jīng)過(guò)C公司17日的還盤(pán)已失效。 我方有失誤。具體有二

12、： 1、我C公司不應(yīng)接受D公司16日發(fā)盤(pán)，而應(yīng)接受其17日發(fā)盤(pán)。 2、在作“接受時(shí)，不應(yīng)用“請(qǐng)確認(rèn)字樣或文句。 四逾期的接受?公約?規(guī)定，逾期的接受仍有接受的效力，如果發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面將此種意見(jiàn)通知受盤(pán)人。如果載有逾期接受的信件或其它書(shū)面文件說(shuō)明，它是在傳遞正常、能及時(shí)送達(dá)發(fā)價(jià)人的情況下寄發(fā)的，那么該項(xiàng)逾期接受具有接受的效力；除非發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面通知受盤(pán)人：他認(rèn)為他的發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效。 【案例】 我出口企業(yè)對(duì)意大利某商人發(fā)盤(pán)限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報(bào)通知我方接受該發(fā)盤(pán)，由于電報(bào)局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對(duì)方的接受通知，而我方在收到接受通前得悉市場(chǎng)價(jià)格已上漲，

13、對(duì)此，我方應(yīng)如何處理？ 【分析】 中國(guó)與意大利均系?公約?締約國(guó)，該案雙方洽談過(guò)程中，均未排除或作出任何保存，因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受?公約?約束。按?公約?規(guī)定，如果載有逾期接受的信件或其他書(shū)面文件說(shuō)明，它是在傳遞正常能及時(shí)傳到達(dá)發(fā)價(jià)人的情況下寄發(fā)的，那么該項(xiàng)逾期接受具有接受效力，除非發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面通知被發(fā)盤(pán)人，他認(rèn)為發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效。本案例中，我方于11月收到意商的接交電報(bào)屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此項(xiàng)交易，應(yīng)即復(fù)電通知對(duì)方：我方原發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效。如我方鑒于其他原因，愿意按原發(fā)盤(pán)達(dá)成交易，訂立合同，可回電確信，也可不予答復(fù)，予以默認(rèn)。第四節(jié) 國(guó)際貨物貿(mào)易合同簽訂合同的形式 口頭形式 書(shū)面形式 其他形式例如：行動(dòng)合同成立的條件 當(dāng)事人必須具備簽訂合同的行為能力 合同必須有對(duì)價(jià)和要約 合同內(nèi)容必須合法 合同必須符合法律規(guī)定的形式 合同當(dāng)事人