1、Charles Kuan 百貨服飾主管培訓課程工作觀念賠錢的企業是罪惡廉潔奉公數字觀念目標管理時效就是執行力學如逆水行舟不進則退立體思考團隊意識法理情控制情緒人生格言平常心專業術語n營業額毛利額毛利率加成率n坪效人效（日月年）均 人坪效n時段高峰低峰客單價成交筆數提袋率入店率客流數n安全庫存量送貨周期 基數 回轉率(月/季)n壁柜島柜花車堆頭n陳列區櫥窗POPPOP架 標價牌標價簽公告板燈箱地貼指示牌貼紙噴繪手繪nT字架H架斜架旋轉架衣架褲架連衣架層板 刀架掛鉤模特玻璃柜網架n退貨率 換貨率 故障率 庫存金額 庫存比率 專業術語n稅前凈利稅后凈利稅前凈利稅后凈利n投資報酬率投資報酬率( (稅后

2、凈利稅后凈利投入資本投入資本100%)100%)n折舊折舊 攤提攤提n營業費用營業費用( (固定費用固定費用 變動費用變動費用) )n損益平衡點損益平衡點 營業費用營業費用毛利率毛利率 = = 損益平衡點損益平衡點( (所需營業額所需營業額)n營業收入營業收入( (銷貨收入銷貨收入 - - 銷貨成本銷貨成本 - - 銷貨退回銷貨退回 - - 銷貨折讓銷貨折讓 = = 銷貨毛利銷貨毛利) ) 營業外收入營業外收入n稅前凈利稅后凈利稅前凈利稅后凈利n時效時效 ( (工作量及質工作量及質時間時間) )n貢獻率貢獻率: : 使用使用”交叉比率交叉比率”( (營業額占比營業額占比毛利率毛利率) ) 總數

3、總數100%100%近現代商業發展歷程服裝類百貨公司食品超市DIY用品超市量販店全系列現代百貨公司小型服飾專門店雜貨店商場便利商店中型服飾專門店折扣商店18521950初1970初1950后1960后19591920初1950初1930初1880初百貨批發公司1960初世界性持續增長世界性開始衰落網購1990初郵購1890后生鮮超級市場1950后名品服飾專門店1970中19世紀14世紀1985198019701990195019901880菜市場16世紀1960注:目前中國仍然全面性持續增長1890 19801990購物中心近現代商業發展歷程 百貨公司1852年-法國巴黎誕生全世界第一家百貨公

4、司, 蓬-馬羅賽(Bon Marche)公司. 標示了五個經營原則: 1.顧客可以自由自在地出入. 2.商品公開標價,以不二價為號召. 3.商品采開放性陳列,顧客可以自由取閱. 4.商品不滿意可換,價格貴了可退. 5.實施低價政策,采取低毛利高回轉的經營方針. 正是法國大革命自由,平等,博愛精神的實質體現. 1870年代,美國現代化百貨公司(原本業多為衣料,服飾店)興起,揭示四項政策: 1.現金購買.(不計帳,不賒欠,徹底現金制度) 2.公開標價.(不討價還價) 3.品質保證,發放商品品質保證書,如果顧客不滿意, 十天內退還現金. 4.退款.(顧客有異議十足退款,以購物像在銀行存款 同樣安全為

5、號召.) 1880年代發展到衣食住行全系列商品及經營餐廳,并開始使用電燈,電梯和收銀機現代用具.已具備現代百貨公司的原型. 1904年,日本第一家現代百貨公司-三越百貨公司成立.(經營原則:現金交易,不二價銷售.) 1920年代, 香港成立中國第一家百貨公司-永安,并相繼在廣州,上海成立分公司,標示愛用國貨,公開標價,童叟無欺的經營政策.在解放前已達到相當的規模,但在解放后,經營方式一直呈現滯后落伍狀態,一直到1990年代有條件的開放國外百貨公司進入中國市場,才培養了第一批經營人材,并注入了一些新的經營觀念;到了1995年,全國正式開放外國百貨業的投資經營,在短短的幾年中,新的百貨公司如雨后春

6、筍般的開張,在經營思想和方法上才有了真正的提升,而發展至今也不過10年光景,尚處于初期發展階段,還有大好的發展前途.由于內地經營人材匱乏,于是臺灣和香港的專業經理人開始大量涌入中國.為提升百貨業的經營水平付出了貢獻. 1965年在臺灣臺北成立了第一家現代百貨公司-第一百貨公司,標示貨真價實.真不二價的經營策略. 1970年代開始,遠東百貨公司形成全臺連鎖規模(全臺12家),成為目前臺灣百貨業的龍頭老大. 1980年代后期,太平洋百貨開始顯露頭角,屢破單店營業額最高紀錄.(目前最高的單店年度營業額記錄為10億人民幣)并于1995年開始進軍中國市場,取得了相當高的績效和知名度. 1996年以后至今

7、,臺灣百貨業已呈現飽和狀態,營業額開始停滯不前,2002年開始出現負成長,預計在未來5年內將有20%轉業或倒閉.總結 歐美百貨公司發展至今已有150年,根據自然規律,必定有起有落,興起的主要原因歸納如下: 1.自由,平等,博愛精神的體現與專制,階級意識,自私自 利成了鮮明的對比,自然成了大眾所樂意接受的經營策略,迎合了消費者對時代性的心理需求. 2.由單一類商品發展到全系列商品,營業面積,營業設 施的不斷擴大和完善使消費者能夠一站購足,不必東奔西走,節省了時間.(時間就是金錢) 3.先進的服務理念和態度,消除了購物心理顧慮. 4.良好的購物環境,常舉辦文化活動和世界商品流行資訊的收獲,不但滿足

8、了物質需求,也滿足了心理需求. 衰落的主要原因歸納如下: 1.投入資金較大,發展連鎖店較慢,因為店數少,而且交通問題日趨嚴重,消費購物往來一趟相當耗時,而現代人最缺乏的就是時間和耐心. 2.毛利率抓的較高,折扣活動過多,消費者已麻木. 3.消費趨勢呈兩級化發展,不是往更高檔發展,就是往更廉價發展.中間大眾路線將隨收入水平差距的加大而往兩極游離,日趨狹窄. 4.新業態的崛起,瓜分了市場份額.(超級市場,量販店,購物中心,名品專門店,折扣商店,郵購網購等等) 商業發展的趨勢必須符合當代消費者的需求,否則只有被淘汰.終于;新一輪的霸主出現了-量販店.鏈接服飾賣場今后的發展趨勢 服裝的趨勢 經營的趨勢

9、 個性化 注重賣場的裝潢氣氛 國際化 新穎實用的陳列道具 休閑服 塑造店格(特殊化) 組合裝 更自由寬松的購物環境 天然面料 更注重售前售后的服務 色彩亮麗 經營規模兩極化 簡約 連鎖 年輕化 多業種的搭配組合 名人效應流行性 注重客單價而非成交筆數 更廉價或更高貴(兩極化) 由營采(產銷)合一走向 營采(產銷)分工業態比較 區分價位與品質業種銷售方法 經營形態 參考店百貨公司5km中高綜合店面對面單店經營 連鎖經營貴都興隆大型 超級市場5km低中綜合店外場面對面內場自助 連鎖經營新瑪特百特專門店35km全價位 特定價位無特定 面對面 無特定 今天量販店35km低無特定外場面對面內場自助連鎖經

10、營家樂福沃而瑪便利商店500m低綜合店 專門店自助單店經營 連鎖經營金虎唐久折扣商店35km低中綜合店 專門店外場面對面內場自助單店經營 連鎖經營無業態商圈半徑百 貨 公 司大 型 超 市專 門 店量 販 店便 利 商 店折 扣 商 店百 貨 公 司大 型 超 市專 門 店量 販 店便 利 商 店折 扣 商 店業態毛利率10 15 20 25 30 35 40 45% 消費者需求 專業性 便利性 廉價性業態特性的比較xx x xx xxxx業態各業態的毛利率分布經營管理的循環CB商圈A商圈=1公里(約10分鐘路程)B商圈=3公里(約20分鐘路程)C商圈=5公里(約30分鐘路程)1. 商圈大小與

11、店鋪營業面積成正比2. A商圈應占營業額70%3. B商圈應占營業額20%4. C商圈應占營業額10%5. 依商圈內客層結構和競爭店考量采購6. 廣宣媒體投入的選擇考量7. 競爭店的位置與勢力分界線8. 交通狀況的影響與掌握9. 分店選址的考量10. 店鋪規模的靠量注意！A 1km 3km 5km商圈絕對不是正圓型ACBCA=2CBA=BA營業額20%B營業額80%A例雷利法則ABCCA=CBB=2AA營業額33%B營業額67%B例雷利法則ACBCB=2CAB=2AA營業額67%B營業額33%C例雷利法則ACBCA=2CBB=2AA營業額11%B營業額89%D例雷利法則雷利法則一.當顧客面對兩

12、家以上且營業面積相等的店舖購物時,他會去各家店的 購物機率等于去這些店的距離平方成反比.舉例: A(3公里平方) : B(2公里平方) : C(1公里平方)的反比 = 1 : 4 : 9 去A店購物機率7% B店購物機率29% C店購物機率64%A店C店B店顧客3公里2公里1公里二.當顧客面對兩家以上且距離相等的店舖購物時,他會去各家店的 購物機率,等于這些店的營業面積成正比.舉例: A(1000平米) : B(2000平米) : C(3000平米) = 1: 2 : 3 去A店購物機率17% B店購物機率33% C店購物機率50%雷利法則B店2000平米A店1000平米C店3000平米1公里

13、1公里1公里顧客三.當顧客面對兩家以上且距離,面積都不相等的店舖購物時,他會去各家 店的購物機率,等于將這些店的距離平方成反比的比率再相乘各店營 業面積成正比的比率.舉例: (距離平方成反比為9 : 4 : 1 ) X (營業面積成正比為1 : 2 : 3 ) = 9 : 8 : 3 去A店購物機率45% B店購物機率40% C店購物機率15%雷利法則B店2000平米A店1000平米C店3000平米1公里3公里2公里顧客后方店前方店顧客陰面顧客位于陰面時,在前方店購物次數比在后方店多4倍.兩店商圈分立時A例查爾斯經驗法則后方店前方店陰面顧客兩店商圈交集且未涵蓋對方店址B例查爾斯經驗法則后方店前

14、方店河 川橋顧客陰面C例查爾斯經驗法則店各店集中于一地,且各店商圈均涵蓋其它店時;將形成一個商圈團,商圈團的商圈范圍為各店商圈之和.商圈團查爾斯經驗法則逛街型顧客店內行進方向選擇統計20%80%15%85%15%20%65%90%10%20%80%95%5%25%75%20%10%70%10%60%30%35%65%顧客第一選大路原則第二選直路原則第三選右路原則 右大80%右小30%注：磁石未配置方向選擇主通道 副通道樓面配置n磁石配置n動線調查（顧客，貨物，員工）n通道間距的標準（主通道，副通道，柜內通道）n陳列高度的標準（島柜區，壁柜區）n陳列區的規劃（條與塊，ABC分級，目的區）n燈光的

15、規劃（平均照明，特殊照明）n人員定點的規劃（迎賓，送客與防竊）n企劃美工制作物的規劃與標準n收銀臺n洗手間n緊急疏散及消防n其它功能區n樓面配置圖的繪制重要的本事!鏈接磁石配置磁石配置設置場所目的，特征商品配置第磁石主通道底端的陳列臺80%顧客能通過，活動，聲音，色彩吸引暢銷品，季節性新品知名品牌，贈獎處第磁石副通道底端的陳列臺吸引顧客駐足選購，要注重陳列效果主力商品，中小分類中的拳頭商品第磁石擋頭陳列臺離店前的最佳阻止點，必須強烈刺激有量，價，季節的組合特價品，高毛利商品，季節性新品第磁石在一般陳列臺中商品訊息的傳遞（注意POP的搭配）高毛利商品，常見商品，廣告商品，新進商品鏈接ABCDEF

16、GHIJKLMZBZCZDZEZFZG磁石配置圖例NOQRSTUVWXYZPZA11111111222222為重中之重顧客問卷調查nE:File好又多DM接受店內問卷.docnE:File好又多顧客習性調查問卷.docnE:File好又多SAD（卷）.doc鏈接1鏈接2鏈接3客層分析性別（男，女）年齡（，以上）職業（學生，工人，農民，個體，白領，軍人，機關干部，工薪階層，待業）收入（400以下，400799， 8001200， 12011600，16012000， 20012500， 25013000， 30015000， 50008000，8000以上）來店頻率（周2次以上，周12次，月 2

17、次以上，月 12次， 季 12次，半年 12次，幾乎不來）來店方式（公車，自行車，小轎車，步行，出租車）客單價（50以下，50100，101200，201300，301500，5011000，1000以上）居住地址（路，街，小區，隸屬第 ？商圈）ABCDEFGHIJKLMZBZCZDZEZFZG顧客動線調查NOQRSTUVWXYZPZA11111111222222路線T停留觀看C觸摸X詢問 S試穿G購買CXTCGTCSTSCTTGSCTSXSSST競爭店調查 1地址 2電話 3樓層結構 4建筑面積 5各部門營業面積 6各部門配置圖 7各部門價格帶，價格線，排面量 8銷售方式 9服務特色10. 營業時間11廣宣特色 12. 工資13. 購物高峰兩人一組去實習排面量價格246810121450100150200250300350400450價格帶: 40 440價格線: 40,75,150,200,250,285,350,400,440排面量: 4,6,5,6,8,10,4,3,2主力商品200280 長袖素面襯衫價格分析圖鏈接區隔法突破法包圍法競爭策略我店營業面積較大，財務實力較強吃定它了！（兩軍旗鼓