1、. . . . 商務專家科技創業計劃書創業計劃書. . . . 1 / 51目錄目錄第一章、摘要第一章、摘要.4 4第二章、公司介紹第二章、公司介紹.8 8一、宗旨（任務）.8二、公司簡介.8三、公司戰略.81、軟件產品租用服務：.92、信息化咨詢服務：.93、企業個性需求定制服務：.9四、技術.9五、公司管理.101、業務負責人和關鍵雇員.102、外部支持.113、董事會.11六、組織、協作與對外關系：.11七、知識產權和商業保護策略.12八、場地與設施.13九、風險.13第三章、市場分析第三章、市場分析.1414一、市場介紹.14二、目標市場.15三、顧客的購買準則.16四、銷售策略.18

2、五、市場滲透和銷售量.18第四章、競爭性分析第四章、競爭性分析.2222第五章、產品與服務第五章、產品與服務.2525一、產品品種規劃.26二、研究與開發.27三、未來產品和服務規劃.27四、服務器的部署.28五、包裝.28六、實施階段.28七、服務與支持.29第六章、市場與銷售第六章、市場與銷售.2929一、市場計劃.29二、銷售策略.301、實時銷售方法.302、產品定位.30. . . . 2 / 51三、銷售渠道與伙伴.31四、銷售周期：.31五、定價策略.321、企業郵局：.322、網絡 .323、CRM 系統 .324、OA 系統 .335、HR 系統 .336、地圖名片.337、

3、虛擬主機.338、自助建站.33六、市場聯絡：.341、貿易展銷會.342、廣告宣傳.343、年度會議/學術討論會.344、國際互聯網促銷.34第七章、社會認證第七章、社會認證.3434第八章、融資計劃與效益分析第八章、融資計劃與效益分析.3535一、營業收入預測：.35二、投資開銷與用途.351、總投資規模.352、人力資源投資.363、固定資產投資.364、流動資金投資.36三、融資計劃.37四、效益分析.371、年度總成本.372、損益表.383、現金流量表（全部投資）.394、財務評價指標.39第九章、風險分析第九章、風險分析.4040一、技術風險.40二、市場風險.40三、政策風險.

4、40四、管理風險.41五、財務風險.41六、質量風險.41附錄附錄.4242一、產品樣本：.42二、產品計劃推廣價格：.46三、市場背景：.46. . . . 3 / 51四、發起人簡歷.47五、行業關系.48六、競爭對手的文件資料：.49七、專門術語.50. . . . 4 / 51第一章、摘要第一章、摘要中小企業信息化勢在必行但又困難重重，政府、軟件公司和專家學者都在尋找好的解決方案。目前，普遍認為 ASP 模式是一種比較好的方法。這種解決方案不僅可以體現中小企業信息化的各種好處，而且可以克服中小企業信息化過程中遇到的很多困難。我們計劃組建一個全新的公司，名稱暫定為某商務專家科技，并希望由

5、 3 到 4 個創始人作為主要經營人員組成一個朝氣蓬勃的管理團隊。我們旨在搭建和運營一個面向中小企業信息化軟件服務平臺，向中小企業提供完整、綜合、高附加值的信息服務，從而一改中小企業由于自身規模和資金等條件限制而造成的信息化劣勢，不斷提高中小企業的整體素質和市場競爭力，推動中小企業健康快速發展，最終促進我國“信息化帶動工業化”戰略和建設信息社會目標的成功實現。 宗旨與商業模式宗旨與商業模式宗旨：宗旨：某商務專家科技將以先進的網絡信息技術和超前的運營理念，緊密聯系 IT 產業鏈上的優勢資源，共同為政府、行業與企業客戶提供改善經營管理水平、降低運營成本、創造最大效益的服務網絡平臺與工具，并堅持“誠

6、信經營和精細化管理”的服務理念，本著“雙贏或共贏”的原則，為客戶提供完善的信息化運營支持服務。具有全程全網優勢的”輕松商務” ，此次充分吸取和借鑒了競爭對手的先進經驗和教訓，力求打造一個具有市場競爭力以與最佳性價比的信息化解決方案。商業模式：商業模式：某商務專家科技是一家處于創始階段的 XX 公司，法定地址：某市。. . . . 5 / 51角色構成：在“輕松商務”中小企業信息化業務的商業模式中，主要存在以下角色：AP（應用提供商） 、CSP（客戶服務提供商） 、CP（容提供商） 、某商務專家科技等。各合作方的定位：某商務專家科技是“輕松商務”綜合服務平臺的運營者，通過聚合 AP、CP、CSP

7、 和自營的應用服務，借助合作方的應用開發、技術支持能力，使用各種商業渠道，共同為客戶提供符合客戶實際需求的中小企業信息化解決方案。AP 是信息應用提供者，提供企業信息化應用建設的軟件產品；CP 是商務中介服務的支撐者，提供專業化、行業化信息等；CSP 是客戶服務的支撐者，為客戶提供信息化建設的規劃與實施、運行維護與培訓教育等。分工與服務流程：某商務專家科技負責業務平臺的建設，總體把握市場需求，并組織相關合作方提供產品和服務給客戶，同時負責業務的組織、運營和管理，主持中小企業信息化業務品牌的策劃以與渠道的管理等；同時扮演 CSP 客戶服務支撐者的角色。AP 根據需求進行商務應用軟件的開發、加載與

8、日常維護，并提供技術支持；CP 提供專業化、行業化的信息整合，并發布到“輕松商務”平臺；. . . . 6 / 51CSP 提供軟硬件安裝調測、維護、培訓、輔導與故障處理等我們的產品和服務：我們的產品和服務：本公司將傾力打造全新的客戶品牌“輕松商務” ，其主要產品/服務包括企業郵局、網絡 、CRM系統、OA 系統、HR 系統、地圖名片、虛擬主機、自助建站和企業個性化服務。“輕松商務”的特點：企業用戶只需要支付低廉的月租費即可享用長期、穩定、更為專業和更高質量的信息化服務，而無需以昂貴的代價獨立建設 IT 軟件和硬件環境，單獨斥資購買各種企業信息化應用軟件，以與后續繁瑣的系統升級和維護工作。 “

9、租賃”式的全新信息化服務消費理念 “即開即用”的信息化服務使用模式 零信息化投資風險 豐富多樣、完善的信息化解決方案目前， “輕松商務”的產品和服務還處于起步階段。在產品種類上將繼續增加供應鏈管理系統（SCM） ，企業資源計劃系統（ERP） ，病毒防治等；在功能上目前所有產品都只提供在線版，將來還會提供離線版“輕松商務”和移動版“輕松商務” 。市場定位（目標市場）：市場定位（目標市場）：我們的市場定位在向廣大中小企業提供信息化軟件租用服務。近年來，中國中小企業信息化市場快速增長，中小企業 IT 應用投資規模連創新高，2004 年市場規模達到 1078.3 億元，比 2003 年增長了 17.1

10、%，2005 年，中小企業 IT 市場規模達到了 1129.8 億元，較 2004 年增長 19.5%，并且隨著政府對中小企業信息化推動政策的逐步落實，未來幾年中小企業信息化建設環境改善效果將更為明顯，未來 5 年，中小企業 IT 市場規模將保持 21.5%的復合增長。中國商務部研究院等機構對未來 3 年中國行業信息化 IT 需求趨勢的分析報告指出，2007 年行業信息化 IT 投入將達到 4236 億，行業信息化將由單純的建設階段向應用階段過渡，信息化 IT 投入中重硬件輕軟件的狀況將大大改觀，軟件、服務占總體信息化 IT 投入中的比例將由 2004 年的 37%上升到 2007 年的 43

11、%。隨著信息技術發展和社會信息環境的日趨成熟，信息化手段在中小企業發展中的作用也日益凸顯。提升自身信息化水平，已經成為中小企業面對競爭和挑戰時的必要選擇。但是，當前中小企業信息化應用水平還較低，據相關數據顯示，目前中小企業已實現信息化的不到 5%，而且大部分信息化水平還處在“獨立的系統+ 局域網共享”的初始階段。其中 30%的中小企業不具備數據共享的基本條件。中小企業對信息化業務的強烈需求，為運營商開展中小企業信息化業務營造了有利的外部環境。. . . . 7 / 51競爭：競爭：我們直接與中國電信的“商務領航” 、中國網通的“寬帶商務”和中國鐵通的“商務新動力”展開競爭。 “輕松商務”是通過

12、與國際、國最好的合作伙伴共同來為中小企業服務，相比我們的競爭對手，“輕松商務”除了同樣提供企業郵局、網絡 、CRM 等產品外，還通過消息的機制將這些產品有機的結合起來形成一個有機的整體為企業服務，而我們的競爭對手目前還沒有提供這樣的功能。另外，通過與行業協會合作，有針對性地進行市場推廣也是“輕松商務”的一項重要的競爭優勢。主要發起人：主要發起人：王建忠，男。1999 年畢業于北方工業大學信息管理專業，曾先后任職于藝龍網、北大千方、華友世紀和衡緯等國先進的 IT/網絡公司，在互聯網建設、企業應用系統開發和建設、無線增值業務和寬帶增值業務方面有著豐富的經驗，其中在衡緯期間曾帶領團隊成功運營網通寬帶

13、商務平臺。其他人員待定資金需求與籌措方法：資金需求與籌措方法：我們正在尋求 600 萬元的資金支持，這筆資金用于公司啟動資金，包括初期辦公場地的租用費用、辦公設備的購置費用、服務器的購置費用、市場推廣費用、服務器托管費用以與初期的員工工資。銷售匯總：銷售匯總：公司計劃初期投資 600 萬元， “輕松商務”提供企業郵局、網絡 、CRM 系統、OA 系統、HR 系統、地圖名片、虛擬主機、自助建站 8 種產品， “輕松商務”的分成比例是 60%(另外 40%分配給各個產品的廠家)，則：20072007 年年20082008 年年20092009 年年20102010 年年20112011 年年付費用

14、戶數量付費用戶數量2000 家11250 家24100 家36700 家49300 家銷售額銷售額360283586761321217748毛利毛利265274485731310317639稅前利潤稅前利潤-136182368001027610276注注：1、單位：萬元2、人力資源成本見第八章第二節與第四節3、生產成本：運營部門人員工資+技術部門人員工資+服務器托管費用+服務器折舊費用4、期間費用：管理人員工資+市場人員工資+房租等費用+市場宣傳費用，管理人員包括行政人員、財務人員、人事人員、管理層和市場人員，其中市場人員占絕大多數5、付費用戶數量見第三章第五節市場滲透與銷售量6、 “輕松商務

15、”8 個產品的平均價格為 175 元/月到 1000 元/月，假定每個企業至少訂購一種產品，根據客戶的購買習慣和“輕松商務”的推廣計劃，最初客戶相對會購買同一產品中價格較低的品種，隨后會使用更高級的產品，第一年取平均價格為 250 元/月，第二年取 350 元/月，第三年取 500 元/月，第四年取 500 元/月，第五年取 500 元/月. . . . 8 / 51第二章、公司介紹第二章、公司介紹一、宗旨（任務）一、宗旨（任務）我們的目標是將某商務專家科技發展成在中國寬帶增值服務領域中最大的中小企業信息化應用服務提供商，同時使“輕松商務”成為該領域中最具影響力的客戶品牌。某商務專家科技的宗旨

16、是將以先進的網絡信息技術和超前的運營理念，緊密聯系 IT 產業鏈上的優勢資源，共同為政府、行業與企業客戶提供改善經營管理水平、降低運營成本、創造最大效益的服務網絡平臺與工具，并堅持“誠信經營和精細化管理”的服務理念，本著“雙贏或共贏”的原則，為客戶提供完善的信息化運營支持服務。具有全程全網優勢的“輕松商務” ，此次充分吸取和借鑒了競爭對手的先進經驗和教訓，力求打造一個具有市場競爭力以與最佳性價比的信息化解決方案。二、公司簡介二、公司簡介某商務專家科技計劃成立于 2007 年 3 月，其業務圍包括軟件開發、系統集成、咨詢服務。商業法定名稱是某商務專家科技 XX 公司，法定地址是某市。三、公司戰略

17、三、公司戰略公司初期競爭采取產品差異化和集中化經營戰略。通過將各個產品整合吸引并留住客戶，同時不斷提高產品的功能和性能，提高“輕松商務”品牌的知名度，提高用戶對“輕松商務”品牌的忠誠度；通過集中化經營戰略，通過與某地區的某個行業協會合作，服務于某地區的某個行業的大部分企業，拓展該地區該行業市場。初期提供的產品通過市場調研從好的產品開始，例如企業郵局、地圖名片、網絡 、自助建站等，在企業對“輕松商務”品牌和提供的服務有了了解后，我們再陸續提供 OA 系統、CRM 系統和 HR 系統產品。五年目標：以品牌經營為紐帶（擁有 3-5 個在市場上具有主導地位的產品） ，結合特定概念的產品，整合相關社會資

18、源，用 5 年時間打造出一個在中國寬帶增值領域有影響力的上市公司（計劃在美國納斯達克上市） ；. . . . 9 / 511 1、軟件產品租用服務：、軟件產品租用服務：“輕松商務”平臺提供企業郵局、地圖名片、網絡 、自助建站、OA 系統、CRM 系統和 HR 系統等產品的軟件租用服務。2 2、信息化咨詢服務：、信息化咨詢服務：公司成立專業咨詢隊伍為企業信息化提供咨詢，根據企業實際情況提出合適的信息化方案。3 3、企業個性需求定制服務：、企業個性需求定制服務：對于 CRM、OA、HR 等系統，通常 80%的功能是通用的，15%的功能具有行業性區分，只有 5%的功能屬于企業之間的區別， “輕松商務

19、”不但提供通用型 CRM、通用型 OA 和通用型 HR，同時還提供不同行業的 CRM、OA 和 HR，也就是說“輕松商務”提供的 CRM、OA 和 HR 能提供整套系統的 95%的功能，對于部分企業需要實現最后的 5%功能， “輕松商務”也提供個性化開發，但是這部分的費用是不包括在這些系統的月租費用在的，也就是說企業要另外付費。四、技術四、技術“輕松商務”是通過互聯網向廣大中小企業提供在線軟件租用服務，通過整合包括電子、網絡 、CRM 系統、OA 系統、HR 系統、地圖名片、自助建站和虛擬主機等產品，使中小企業以最短的時間、最低的價格享受優質的信息化服務。 “輕松商務”平臺使用了多種現代互聯網

20、技術，例如 .Net 技術，WEB SERVICE 技術，WEB2.0 技術、數據庫技術，負載均衡技術，雙機熱備技術，工作流技術等，這些技術在互聯網和傳統軟件開發企業中廣泛使用。整個平臺通過 2 條 100M 的雙鏈路接入 Internet；Web 服務器和認證服務器均放在 DMZ 區；數據庫、接口服務器等關鍵、敏感設備均放在網。同時，系統通過 10M 以太網線路和 DCN 網互聯。通過防火墻和 DCN 網隔離，保證 DCN 網絡的安全性。為避免單點故障，平臺骨干鏈路和關鍵設備都采用了雙備份結構，見下圖：. . . . 10 / 51目前“輕松商務”只提供在線版服務，也就是說只能在網絡順暢的情

21、況下才能使用“輕松商務”的產品，但是我們也在抓緊開發離線版“輕松商務”系統，從而使客戶可以在網絡出現異常的情況下也能應急的使用“輕松商務”的部分功能，從而不嚴重影響企業正常的生產經營活動。為了適應廣大客戶對于移動辦公的需求，本公司也開始研發移動版“輕松商務”系統，將來客戶可以在 PDA 或者智能手機上進行商務活動。五、公司管理五、公司管理1 1、業務負責人和關鍵雇員、業務負責人和關鍵雇員王建忠，公司發起人，主要負責“輕松商務”的運營和市場推廣工作其他人員待定2 2、外部支持、外部支持待定. . . . 11 / 513 3、董事會、董事會待定六、組織、協作與對外關系：六、組織、協作與對外關系：

22、公司計劃初期的組織結構如下：說明：括號中的數字表示該部門在 2007 年、2008 年、2009 年、2010 年和 2011 年時計劃人員數目；另外，還包括 4 個管理層人員，一個總裁，三個副總裁。運營部門：該部門包括支撐組和客戶服務組兩部分，支撐組主要負責“輕松商務”平臺的日常運營，包括用戶業務的開通、業務的變更、用戶業務的計費管理、平臺和各個產品的測試等工作；客戶服務組主要負責處理客戶的投訴、咨詢和產品使用的解答等工作。市場部門：該部門包括產品組合銷售組，產品組主要負責與各個 AP 廠家合作協調各種關系，與運維組相關人員一起保證該產品在“輕松商務”平臺上的正常運行；銷售組主要負責與各地各

23、個行業協會開展合作關系，開拓市場，發展用戶。技術部門：該部門包括研發中心和運維組，研發中心主要負責當前“輕松商務”平臺和后臺管理系統的開發工作、離線版“輕松商務”的研究和開發工作和“輕松商務”平臺與各個產品之間的接口問題；運維組主要負責服務器的維護工作、數據安全與備份、公司部網的維護工作等。某商務專家科技計劃同多家 AP 簽訂了合作服務協議，共同為客戶提供信息化服務：*公司，該公司向“輕松商務”提供 CRM 系統軟件，并提供相應的技術支持和培訓。. . . . 12 / 51*公司，該公司向“輕松商務”提供 OA 系統軟件，并提供相應的技術支持和培訓。*公司，該公司向“輕松商務”提供虛擬主機、

24、自助建站和地圖名片，并提供相應的技術支持和培訓。*公司，該公司向“輕松商務”提供企業郵局，并提供相應的技術支持和培訓。*公司，該公司向“輕松商務”提供 HR 系統，并提供相應的技術支持和培訓。某商務專家科技計劃同各地各個行業協會發展重要的利益關系并簽訂合作協議，以填補市場開發方面的不足，使得更有針對性的拓展該行業的客戶，對方同意在他們開會的時候允許“輕松商務”作宣傳，并且在該行業的雜志和上做廣告宣傳。七、知識產權和商業保護策略七、知識產權和商業保護策略本公司對我們的核心技術，例如“輕松商務”平臺的源碼、相關技術文檔、數據庫數據、各個產品（例如 CRM 系統，OA 系統，HR 系統）的源碼與數據

25、和企業的生產經營數據實行嚴格的保護措施。這項工作需要依靠有關法律的幫助。如法，商業保護法規等等。為了保證我們的用戶使用正版的軟件， “輕松商務”與多家 AP 廠家合作，為客戶提供正版的系統軟件，在保證用戶正常使用的同時，還向客戶提供咨詢、免費升級等服務。為了保證這些核心技術不被惡意盜取，本公司與我們的技術人員和市場人員都簽訂了知識產權協議，一旦發生技術泄密的情況， “輕松商務”將采取法律手段來維護公司和廣大用戶的利益。為了保證用戶的商業數據受到安全的保護， “輕松商務”在技術上采取一定手段的同時，還與客戶簽訂商業保護協議， “輕松商務”承諾在未得到客戶授權的情況下，絕不出賣企業的任何數據信息。

26、八、場地與設施八、場地與設施某商務專家科技計劃總部建在某，根據資金狀況和市場的發展需要有計劃、分步驟的將在、 、 、 、 、 、等地建立了分公司。公司計劃最初由 5-6 名技術人員，10 到 15 名市場人員，2 到 3 名行政人事人員組成。“輕松商務”計劃最初向企業提供 8 種產品，包括平臺在，大概需要 20 臺左右服務器和兩臺磁盤陣列。每個產品分配兩臺服務器，其中一臺做應用服務器，另外一臺數據庫服務器。磁盤陣列用來保存“輕松商務”平臺用戶和計費數據、CRM 系統、OA 系統和 HR 系統的應用數據。為了同時滿足電信用戶和網通用戶，公司計劃這些服務器托管在世紀互聯等機構的機房。. . . .

27、 13 / 51九、風險九、風險“輕松商務”的成功與否取決于對競爭對手的威脅和專業型人才的缺乏等風險的防。由于中小企業信息化這個市場的前景非常誘人，并且現在中國網通和中國電信兩家巨頭都已經開始投入資源向中小企業提供類似的服務，所以“輕松商務”能否快速的在市場中占有一定的份額是至關重要的，另外，中國鐵通也在 2006 年 12 月初舉辦的國際電信聯盟 2006 年世界電信展會上宣布推出“商務新動力” ，進軍中小企業信息化市場。但是畢竟這個市場剛剛起步，另外就是在 2007 年中國的幾大電信運營商面臨著新的重組問題和 3G 牌照發放的問題，使得無論是網通、電信還是鐵通都不可能在寬帶增值業務上投入太

28、多精力，這就是為“輕松商務”的發展提供了一個難得機會。“輕松商務”不僅僅是提供信息技術，更要為中小企業提供方案，既是系統集成商，軟件服務提供商，也是咨詢公司。 “輕松商務”需要 IT 人才、銷售人才和管理人才， 單是高素質的 IT 人才就難以尋求，而且還有很多的新型行業在中國才剛剛起步，既熟悉這些行業業務又懂 IT 的復合型人才更是鳳毛麟角，這無疑需要我們在實際的運營中不斷地摸索、思考，同時也對“輕松商務”的快速發展有了一定的限制作用。但是“輕松商務”所面臨的這些風險我們的競爭對手也同樣要面臨，由于“輕松商務”擁有一個團結、努力、創新的團隊，所以這些風險我們可以通過自己努力和在適當的使用尋找外

29、部支持得到解決。第三章、市場分析第三章、市場分析一、市場介紹一、市場介紹中國社會科學院信息化研究中心于 2005 年 8 月中旬啟動了“中國企業信息化發展狀況調查” 。調查歷時 4 個多月，先后接觸各類企業 2400 余家，并從中篩選出有效答卷 852 份。該調查顯示，中小企業信息化市場 2005 年的市場價值大約 3.3 億元人民幣。我們相信，這個領域未來主要趨勢是向著低投資、產品穩定、服務與時的方向發展。另外根據中國電子政務網的消息，到 2006 年 6 月止，中國的中小企業已經超過 4000 萬戶，占全國企業總數的 99.6%。其中有 40%的企業已經或正在進行信息化改造，有 74%的企

30、業信息化投入占銷售收入的比重不超過 1%，81%的中小企業 IT 技術人員少于 5 人。. . . . 14 / 51根據易觀國際研究 2005 年數據結果顯示，到 2007 年，該市場將會發展到 6.4 億元人民幣。我們希望在此期間市場中的競爭局面應是維持發展。影響這種變革的主要力量來自中小企業電腦的擁有量和上網條件的進一步提高，小企業對于信息化的迫切需求，電信企業、互聯網公司和傳統軟件公司本身擁有的資源優勢從而能夠進入到軟件租用市場。在這個領域中，發展前景最廣泛的區域是企業郵局、網絡 、CRM 系統、HR 系統、OA 系統、網絡安全和自助建站。根據中國社會科學院信息化研究中心所作的“中國企

31、業信息化發展狀況調查”顯示，信息化投資額與企業規模明顯相關。軟件投資，大型企業與中小型企業相差 2.6 倍；硬件投資額相差 2.5 倍；投資額相差 2.3 倍。見下圖：中小型企業對今年信息化投資的預期略高于大型企業。大型企業中，預計信息化投資額會增長的為 22.6%，基本持平的為 52.2%，投資額下滑的為 9.2%，不一定的比例為 16%；而中小型企業中這四項比例分別為 23.3%、56.1%、7.5%和 13%。 對比分析顯示，更多的中小型企業認為在降低庫存、縮短周期、提高履約率和改善企業管理等方面，信息化建設能有效幫助實現效率提高；在降低企業成本和加快資金周轉方面，大型企業的評價較高。

32、綜合考慮企業信息化投入和實際效果，受訪大型企業中，16.1%認為企業信息化非常有效，73.4%認為比較有效，這兩類合計達到 89.5%。認為收效不大的占 10.5%，認為目前沒有實效的占 3.5%。 中小型企業中，11.9%認為企業信息化非常有效，79.7%認為比較有效，這兩類合計達到 91.6%。認為收效不大的占 8.5%，認為目前沒有實效的占 1.7%。說明絕大多數企業對企業信息化持積極的肯定態度。其中，中小型企業的指標稍好于大型企業。“輕松商務”由于擁有一流的技術作保障、高素質的員工全心全力為客戶服務的理念和與很多行業協會良好的社會關系，使得“輕松商務”能最快速的進入軟件租用服務這個市場

33、并進一步擴大市場份額。與行業協會合作具有使得“輕松商務”能針對性較強的開展業務，不用大肆的做廣告宣傳。目前，中小企業信息化軟件租用服務商都面對著一樣的挑戰，比如企業雖然想信息化，但是或者由于對于信息化不夠了解，或者是曾經在信息化的這條路上有過失敗的經歷，市場的售前服務開展起. . . . 15 / 51來有一定的困難，例如很多企業都想上 CRM 系統，但是很多企業的負責人對于什么是 CRM，CRM 能夠做什么，如何使用 CRM 系統沒有一個最基本的概念，在說服企業租用”輕松商務”的 CRM 系統之前，要花很大的力氣去跟客戶介紹有關 CRM 的基本概念。二、目標市場二、目標市場我們的市場定位確定

34、為向廣大中小企業提供企業郵局、網絡 、CRM 系統、OA 系統、HR 系統、自助建站、虛擬主機和地圖名片等軟件產品的租用服務。目前，中國電信的“商務領航” 、中國網通的“寬帶商務”由于他們自身的壟斷優勢，發展了一定量的規模，但是相對于 4000 萬的中小企業，他們目前發展的用戶數量少的可憐，例如網通的寬帶商務 2006 年 8 月到 2007 年 1 月才發展了 1200 家企業。當前我們服務的典型客戶是通過信息化來降低生產/管理成本、規生產流程的企業管理者。我們可以激發他們購買我們產品/服務的激情，原因是首先是價格低廉，企業只需每個月支付幾百元，這個價格是任何一個企業都能夠支付的起的；然后是

35、產品功能齊全、性能穩定， “輕松商務”提供的各種產品都是經過多年實踐考驗的產品，各個 AP 廠家目前都用眾多的客戶在使用相應的產品；最后就是“輕松商務”提供的各個產品形成了一個有機的整體，全方位的為客戶生產經營服務。關于這些市場第一手信息，是筆者在運營網通“寬帶商務”時通過參加各種博覽會（例如中小企業博覽會） 、推廣會的過程中與中小企業的管理者實際交流中了解到的，同時我們還感到顧客對于產品性能的穩定、數據的安全性和售后特別的關心。根據中國社會科學院信息化研究中心所作的“中國企業信息化發展狀況調查”顯示，辦公自動化、財務管理和人力資源管理等各項應用系統的建設率與企業規模有較明顯的相關關系；電子商

36、務應用系統的建設率與企業規模相關，但相對于其他應用系統，差距明顯縮小。這說明電子商務作為企業市場競爭新的手段，中小企業也表現出強勁的需求。受訪企業對各項業務應用系統的使用，回答很滿意和滿意程度兩項加總的比例在 71%75%之間，可見，大型企業與中小型企業在這方面并無明顯差異。至于企業信息化下一步建設的重點，排在前幾名的分別是企業部網、外部網、數據整合/數據倉庫、互聯網和企業資源計劃、電子商務和辦公自動化，其他方面的需求傾向則很小，幾乎可以忽略。其中，中小企業對互聯網、外部網、部網的需求較大型企業要大，大型企業對辦公自動化、決策支持系統、企業資源計劃、電子商務的需求較中小型企業要大。中小企業各項

37、業務應用系統建設情況（%）已建立已建立正在建立正在建立計劃建立計劃建立未計劃未計劃. . . . 16 / 51辦公自動化63.5 8.06.522.0財務管理82.4 3.02.212.4人力資源管理68.2 5.94.921.0電子商務40.0 7.18.944.0供銷存管理54.0 6.67.432.0客戶管理54.0 企業資源管理46.6 7.09.137.2注注：本數據來源于中國社會科學院信息化研究中心于 2005 年 8 月所作的“中國企業信息化發展狀況調查” 。綜上所述，中小企業信息化軟件租用市場的前景是非常誘人的，目前進入這個市場的機會也是非常合適的，雖然還

38、存在著法律體系不健全、市場競爭環境不平等等不利因素，但是主要還是由于缺乏資金的支持，無法進入這個市場并將“輕松商務”發展成這個市場中非常有影響力的品牌，我們期待著有識之士與我們一起共創美好的明天。三、顧客的購買準則三、顧客的購買準則目前購買本公司產品最典型的顧客是希望通過企業信息化來降低生產/管理成本、規生產流程的企業中的管理者、銷售人員以與人事、行政和財務人員，他們最希望使用電子、網絡 、地圖名片、OA系統、CRM 系統和 HR 系統等產品。根據筆者在網通“寬帶商務”的實際經驗，對于企業郵局、網絡 、地圖名片、虛擬主機和自助建站這幾個產品，由于這些產品的功能簡單且標準化程度高，所以這些產品一

39、般只需要提供通用版就可以滿足 98%企業的需求；但是對于 CRM 系統、OA 系統和 HR 系統，通用版只能滿足一個企業 80%的功能，15%的功能是不同行業之間的差別造成的，只有 5%的功能需不同企業的個性化需求。針對目前中小企業的這種實際情況， “輕松商務”希望通過參加各種類型的企業展覽會和參加各個行業協會的方式來拓展客戶，通過參見類似中小企業信息博覽會，讓更多的企業了解什么是“輕松商務” 、 “輕松商務”能為他們帶來什么？企業如何做就可以享受到“輕松商務”的優質服務？并且在會展現場就能夠直接發展部分客戶。通過贊助行業協會舉辦的各種會議，可以在會議中間介紹我們的“輕松商務” ，并且作為“禮

40、品”的方式讓企業先免費試用“輕松商務”的產品。讓企業用戶對“輕松商務”有個初步的了解，并感受“輕松商務”給他們企業帶來的便利。最后通過與行業協會的合作，了解該行業的特殊需求， “輕松商務”將不斷的推出該行業的行業版 OA、行業版 CRM 和行業版 HR。另外，不同級別的中小企業對于信息化產品的要求也不一樣，以下是易觀國際根據中小企業信息化程度的劃分和他們的購買需求：購買者類型分析表：. . . . 17 / 51類型特點類型特點對于產品的需求對于產品的需求起始起始/ /初級初級初創中小企業，規模比較小，電腦數量少，企業沒有專門的計算機系統維護人員對于產品的基本功能、性能可靠和價格更加關注中級中

41、級中級中小企業電腦數量在 10-30 臺之間，通過局域網與因特網連接，有專門的網管或承擔網管職責的人，但沒有專門的 IT 部門對于產品整合度高、是否易于維護和價格更加關注高級高級電腦數量在 30-250 臺之間，有專門的 IT 部門。企業有信息管理系統，使用多種業務集成的企業與綜合應用管理軟件，如 ERP、CRM、SCM 等類型的管理軟件對于產品性能的可靠度和數據安全更加關注根據上表，對于起始和初級中小企業， “輕松商務”將提供通用版產品；對于中級小企業，“輕松商務”將提供行業版產品，并通過這些產品的整合來服務這些企業；對于高級中小企業，我們將建立 VIP 客戶，甚至可以為這些企業訂制產品，并

42、且在防止非法入侵、身份識別與訪問控制、反端口掃描、數據備份和恢復、防止無線數據攔截等方面來滿足他們的需求。四、銷售策略四、銷售策略某商務專家科技的市場部門計劃通過與行業協會、中小企業局等單位建立合作關系的渠道來銷售“輕松商務”的各種產品，這種方式快速、經濟，因為：客戶覆蓋面廣：通過各地分公司的客戶經理開展各種活動，使“輕松商務”能夠最短時間在全國圍的主要地區開展業務，從而使“輕松商務”成為軟件租用市場中一個響亮的品牌。有效利用資金：通過參加博覽會和各個行業協會的會議，可以更有針對性、更有效的利用現在的資金作市場的宣傳和推廣，由于“輕松商務”主要面對的客戶是廣大中小企業，而非普通個人用戶，所以在

43、資金有限的條件下，不作大面積的廣告宣傳。更好的了解客戶的需求：由于是通過與行業協會合作，所以能更快、更準確的了解該行業的需求，而不需要通過與該行業的企業接觸，然后在總結該行業的需求，所以對于“輕松商務”能夠更快速、更準確的提供行業解決方案。相比之下，我們競爭對手，例如中國電信和中國網通，由于他們在中國市場上的壟斷地位以與已. . . . 18 / 51經擁有較為完善的銷售網絡，所以他們更傾向于在現有寬帶用戶中發展。“輕松商務”的產品還將采取積極靈活的定價方式，不同地區、不同行業制訂不同的套餐，制定不同的價格，另外在同一地區或同一行業，在不同的時間段也可以進行各種促銷活動。對于一些大客戶，甚至可

44、以采取議價的方式，也就是說每個企業對于不同產品都享受不同的價格。五、市場滲透和銷售量五、市場滲透和銷售量與各地各行業協會合作一直是“輕松商務”采取的主要市場滲透方式， “輕松商務”還會在各行業協會的雜志和上刊登廣告，從而強化“輕松商務”這個品牌的影響力和認知度。但是隨著時間的推移， “輕松商務”計劃在電視和大型上刊登廣告，加大“輕松商務”的宣傳力度。公司計劃 2007 年主要拓展某、 、和市場，通過與 10 家左右行業協會合作，假設每個行業平均有 200 家企業， “輕松商務”通過在行業協會開會的時候，在會場周圍設立“輕松商務”體驗區，用 30 分鐘左右的時間介紹“輕松商務” ，并且當場發展用

45、戶，這些用戶根據產品的不同享受不同時間段的免費試用期。根據筆者在網通的市場拓展經驗來看，以每次開會有 100 家企業參加的話，會有 40%左右的企業會試用這些產品，根據我們的市場策略，最初都是提供性能穩定、功能比較標準化的企業郵局、網絡 、地圖名片、虛擬主機、自助建站等產品，一旦企業使用了這些產品，至少在 1 年都會繼續使用，這些產品的用戶流失率一般在 10%左右，對于 CRM、HR 和 OA 等產品，由于企業的生產經營數據都保存在“輕松商務”的平臺中，所以企業一旦使用了這些產品，企業幾乎不可能再使用其它功能的產品，因為不同系統之間的數據格式是不兼容的，也就是說企業的轉換成本很高，所以這些產品

46、的流失率一般在 5%左右。綜上所述，在 2007 年某地區發展的用戶數量=10*200*0.4=800，根據 10%的客戶流失率，付費用戶數量=800*0.9=720，550（500）家，550（500） ，340（300） 。2007 年“輕松商務”的用戶發展規劃：用戶總數量/新增數量付費用戶數量/新增數量某800/800720/720550/550500/500550/550500/500340/340300/300合計2240/22402000/20002008 年將是公司全面發展的一年，通過 2007 年一年的實際運營，公司無論是在技術上、運營上還是市場推廣經驗上都有了很大的提高，為了

47、進一步拓展市場，擴大用戶數量，公司計劃：. . . . 19 / 511、 、在華北地區（某、 、和）與 20-30 個行業協會合作；2、在和建立分公司，分別負責拓展江浙地區市場和與地區的市場，公司將繼續采用跟當地 20各個行業協會合作的方式來發展用戶3、在阿里巴巴、新浪等上進行廣告宣傳2008 年“輕松商務”的用戶發展規劃：用戶總數量 / / 新增數量付費用戶數量 / 新增數量某3000/22002700/19801500/10001350/9001500/10001350/9001500/10001350/9001000/1000900/9001000/1000900/9001000/10

48、00900/9001000/1000900/9001000/1000900/900合計12500/1026011250/92502009 年公司的市場計劃如下：1、 在某、 、 、繼續在原有行業協會發展用戶，并向這些用戶提供新的產品，同時與這些地區的新的行業協會合作，發展新用戶2、 在、 、地區在原有行業協會發展新用戶，并向這些用戶提供新的產品，同時與這些地區的新的行業協會合作，發展新用戶3、 在、 、 、 、建立分公司，繼續采取與行業協會和中小企業局合作的方式，發展用戶4、 繼續在行業雜志、行業、大型做廣告宣傳用戶總數量 / / 新增數量付費用戶數量 / 新增數量某4000/10003600

49、/9002500/10002250/9002500/10002250/9002500/10002250/9002500/15002250/13502500/15002250/13502500/15002250/1350. . . . 20 / 512500/15002250/13502500/15002250/1350550/550500/500550/550500/500550/550500/500550/550500/500550/550500/500合計26750/1425024100/128502010 年公司的市場計劃如下：1、 在某、 、 、繼續在原有行業協會發展用戶，并向這些用戶

50、提供新的產品，同時與這些地區的新的行業協會合作，發展新用戶2、 在、 、地區在原有行業協會發展新用戶，并向這些用戶提供新的產品，同時與這些地區的新的行業協會合作，發展新用戶3、 在、 、 、 、在原有行業協會發展新用戶，并向這些用戶提供新的產品，同時與這些地區的新的行業協會合作，發展新用戶4、 繼續在行業雜志、行業、大型做廣告宣傳用戶總數量 / / 新增數量付費用戶數量 / 新增數量某5000/10004500/9003500/10003150/9003500/10003150/9003500/10003150/9003500/10003150/9003500/10003150/9003500

51、/10003150/9003500/10003150/9003500/10003150/9001500/10001350/9001500/10001350/9001500/10001350/9001500/10001350/9001500/10001350/900. . . . 21 / 51合計40750/1400036700/126002011 年公司的市場計劃如下：1、 在某、 、 、繼續在原有行業協會發展用戶，并向這些用戶提供新的產品，同時與這些地區的新的行業協會合作，發展新用戶2、 在、 、地區在原有行業協會發展新用戶，并向這些用戶提供新的產品，同時與這些地區的新的行業協會合作，發展

52、新用戶3、 在、 、 、 、在原有行業協會發展新用戶，并向這些用戶提供新的產品，同時與這些地區的新的行業協會合作，發展新用戶4、 繼續在行業雜志、行業、大型做廣告宣傳 用戶總數量 / / 新增數量付費用戶數量 / 新增數量某6000/10005400/9004500/10004050/9004500/10004050/9004500/10004050/9004500/10004050/9004500/10004050/9004500/10004050/9004500/10004050/9004500/10004050/9002500/10002250/9002500/10002250/9002

53、500/10002250/9002500/10002250/9002500/10002250/900合計54750/1400049300/12600. . . . 22 / 51第四章、競爭性分析第四章、競爭性分析某商務專家科技在中國軟件租用市場剛剛起步的形勢下向全國中小企業提供企業信息化需要的各種應用服務，包括企業郵局、網絡 、CRM 系統、OA 系統、HR 系統、自助建站、虛擬主機和地圖名片等產品。在這個市場中，與我們競爭的公司主要有：中國網通的“寬帶商務” 、中國電信的“商務領航”和中國鐵通的“商務新動力”寬帶商務：是中國網通在 2005 年底提出，2006 年 5、6 月份開始實施，從

54、客戶需求的角度出發，推出了寬帶商務，主要產品包括基礎通信類產品與企業信息化類產品。基礎通信類產品立足于滿足客戶各類通信需求，提高溝通效率，主要的產品有企業短信、網絡 、企業展臺等；企業信息化類產品定位于幫助客戶有效樹立企業形象，捕捉營銷機會，開拓新市場，以信息化技術協助客戶提升企業經營 /管理效率，主要的產品有辦公自動化、客戶關系管理、進銷存管理等產品。商務領航：是中國電信在 2005 年底提出，2006 年 3、4 月份開始實施，面向所有企業客戶推出的客戶品牌，它依托中國電信品牌、產品、服務、網絡、渠道和客戶資源優勢，依托中國電信企業信息化綜合服務平臺，將眾多 IT 軟、硬件產品與電信的基礎

55、通信業務和增值業務相融合，為商業客戶搭建了一個專業的、安全可靠的、高效的電信級網絡和服務平臺，能夠更好地解決商企客戶信息化應用需求，有效控制企業管理成本，加速企業信息化進程。 商務領航集中了中國電信的優質產品和服務，豐富的語音、數據、增值應用等產品，為商企客戶提供了選購信息化產品的專業電信級服務，使客戶免除了維護通信設備、網絡和應用系統的后顧之憂。商務新動力：是中國鐵通在 2006 年 12 月初的時候提出，2007 年 1 月開始實施的面向企業客戶推出的客戶品牌。 “商務新動力”信息化服務涵蓋 CT 類業務與 IT 類業務，適用于企業、政府、教育、金融、醫療、保險、運輸、旅游、物流、商業、新

56、聞媒介等多元市場。 “商務新動力”信息化業務主要包含：接入、寬帶接入、會議、IP 視訊、視頻監控、IP VPN、95105 呼叫中心、400、800、600、網絡 (IP-FAX)、企業彩鈴、企業一號通、企業建站、國際數據業務、辦公 OA、網絡安全、企業等。為用戶提供基礎通信類、客戶服務類、管理促進類、行業應用類等不同層次的服務。通過為中小型企業量身定制的一站式信息化解決方案，中國鐵通希望能夠實施由技. . . . 23 / 51術驅動轉變為業務驅動，由重建設轉變為重應用的策略，為中小企業用戶提供高品質、專業化、經濟化的信息化產品，為我國的信息化體系建設和發展貢獻力量。目前中國網通和中國電信已

57、經對寬帶商務和商務領航都已經開始做了先期的投入和運營，而且已經開始在平面媒體以與戶外進行了小規模的廣告宣傳。由于中國網通和中國電信本身壟斷所具有的優勢，目前無論是寬帶商務還是商務領航，都已經擁有了一定量的客戶，例如截至到 2006年 10 月，中國電信已經發展了 18 萬企業用戶，中國網通也已經發展了 3 萬企業用戶。雖然我們的競爭對手看起來很強大，但是他們有他們的劣勢，我們也有自己的競爭優勢。“寬帶商務” 、 “商務領航”和“商務新動力”的優勢：他們具有壟斷地位，在品牌、產品、服務、網絡、渠道和客戶資源方面占有先天優勢。“寬帶商務寬帶商務” 、 “商務領航商務領航”和和“商務新動力商務新動力

58、”的劣勢：的劣勢：運營人員不專注：運營人員不專注：眾所周知，他們的主營業務都是基礎語音、小靈通和寬帶接入，根據筆者對于網通和電信的了解，例如在網通是由寬帶中心這個部門主要負責，但同時這個部門還有寬帶接入業務，從某種意義上說，他們都是在兼職做這項工作，所以他們對于寬帶增值業務不專注。銷售人員不專業：銷售人員不專業：雖然他們目前都已經擁有強大的銷售網絡，但是每個地市分公司每年的銷售壓力都很大，通常為了完成銷售任務，銷售人員更愿意銷售、銷售寬帶，因為這些產品他們更熟悉，客戶容易接受，只要跟客戶談好價格就可以，而不用再花很多精力去講解什么是 CRM、什么是 OA 等。在現在這個高度分工的社會，如果不專

59、注的做某件事，是很難做好的。銷售人員為了完成任務而做：銷售人員為了完成任務而做：根據筆者對于網通和電信目前對于寬帶增值業務的了解，雖然從報表上看，目前都發展了很多家企業用戶，但是這些用戶 95%都是他們自己現有產品的代理商，網通和電信屬于“強迫”這些代理商成為“寬帶商務”和“商務領航”的用戶，所以這寬帶增值這個市場其實大家都是剛剛開始涉足，沒有任何一家現在已經發展壯大。提供的產品不統一：提供的產品不統一：無論是網通還是電信，都是各個省獨立運營，各省雖然都叫“寬帶商務”或“商務領航” ，但是提供的產品確實不同廠家的，也就是說網通“寬帶商務”提供的 CRM 系統與網通“寬帶商務”提供的 CRM 系

60、統完全不一樣，這對用戶來說很不方面。跨網用戶的局限：跨網用戶的局限：根據目前中國網絡的發展現狀，如果企業使用電信的寬帶上網，當他們要訪問放在網通機房的服務器時，雖然能夠互通，但是速度相當慢。反之網通的用戶. . . . 24 / 51在訪問電信機房的服務器時也很慢。網通“寬帶商務”的服務器不可能托管到電信機房去。同樣，電信的“商務領航”服務器也不可能托管到網通的機房去。這樣，在他們發展用戶的時候，他們只能在自己存量用戶上發展，無法到對方的存量用戶群去發展。各個產品獨立：各個產品獨立：目前他們提供的各個產品之間是獨立的，也就是說雖然都在“寬帶商務”平臺下，但是各個產品之間沒有聯系，但事實上企業在