1、銷售前準備 銷售前準備的目的銷售前準備的目的銷售前準備的步驟銷售前準備的步驟1 1、減少正式接觸時犯錯的機會、減少正式接觸時犯錯的機會2 2、預期拒絕類型，擬訂回應之道、預期拒絕類型，擬訂回應之道3 3、為正式行動規劃行動方案、為正式行動規劃行動方案接觸前準備的必要性接觸前準備的必要性恐懼來源于無知恐懼來源于無知失敗來源于恐懼失敗來源于恐懼 認同度認同度 可信度可信度 親和力親和力知識面寬知識面寬是同類型的人是同類型的人很風趣很風趣有禮貌有禮貌公司的信譽高公司的信譽高誠懇、專業誠懇、專業說話辦事處處為其著想說話辦事處處為其著想自信、微笑、態度積極自信、微笑、態度積極有共同語言有共同語言對其很了

2、解對其很了解對其工作挺在行對其工作挺在行相處融洽相處融洽1 1、擬訂拜訪計劃、擬訂拜訪計劃2 2、分析準主顧資料并擬訂接觸話術、分析準主顧資料并擬訂接觸話術3 3、推銷演練、推銷演練4 4、展示資料制作、展示資料制作5 5、信函投遞、信函投遞6 6、電話預約、電話預約7 7、自查攜帶工具、自查攜帶工具8 8、信心出擊、信心出擊1 1、擬訂拜訪計劃、擬訂拜訪計劃 拜訪對象的擬定拜訪對象的擬定計劃計劃100100 拜訪時間的擬定拜訪時間的擬定適當性適當性 拜訪路線的擬定拜訪路線的擬定合理性合理性 個人服飾的穿戴個人服飾的穿戴適宜性適宜性2 2、分析準主顧資料并擬訂接觸話術、分析準主顧資料并擬訂接觸

3、話術建立準主顧檔案庫建立準主顧檔案庫姓名、性別、年齡、身高、體重姓名、性別、年齡、身高、體重學歷、婚姻、子女、單位、家庭住址學歷、婚姻、子女、單位、家庭住址聯系電話、個人收入、職務、業務關系聯系電話、個人收入、職務、業務關系性格、興趣、怪癖、理財觀、居室、工作時間性格、興趣、怪癖、理財觀、居室、工作時間身體狀況、工作時間、交通工具、大件消費動向身體狀況、工作時間、交通工具、大件消費動向擅長專項、孝心、虛榮心、子女溺愛度、職業前景擅長專項、孝心、虛榮心、子女溺愛度、職業前景日常消費能力、學習能力、時事關注度、家庭成員異變日常消費能力、學習能力、時事關注度、家庭成員異變家庭觀念、主動性、最想望的事

4、家庭觀念、主動性、最想望的事3 3、推銷演練、推銷演練 早會的主持早會的主持 夕會的積累夕會的積累 培訓的主講培訓的主講 日常的切磋日常的切磋 專案的研討專案的研討 火花的記錄火花的記錄 陪展的借鑒陪展的借鑒 輔導的互動輔導的互動4 4、展示資料制作、展示資料制作 整理、更新展示夾，注意時效性整理、更新展示夾，注意時效性 分門別類，配合一段講解話術分門別類，配合一段講解話術 活潑生動，具有瀏覽性活潑生動，具有瀏覽性 電腦制作或親筆彩繪，注意含而不露電腦制作或親筆彩繪，注意含而不露 富有創意的個人主頁富有創意的個人主頁 創作的主動性，把案例化為文字，把創作的主動性，把案例化為文字，把5 5、信函

5、投遞、信函投遞 采用私人的口吻親筆書寫采用私人的口吻親筆書寫 不同的內容采用不同的形態不同的內容采用不同的形態 問一些能引起購買欲望的問題問一些能引起購買欲望的問題 注意推薦人的合理運用注意推薦人的合理運用 追憶美好的往事，引發心靈的共鳴追憶美好的往事，引發心靈的共鳴 約定見面的時間和地點約定見面的時間和地點 內容簡潔扼要，不要提出過量要求內容簡潔扼要，不要提出過量要求 信封、信紙和郵票可以選擇得特別一些信封、信紙和郵票可以選擇得特別一些范 例 王先生：王先生： 您好！您好！ 我是寶安地產的李杰，和您的同學周華是好朋友，我是寶安地產的李杰，和您的同學周華是好朋友，從他那里得知您在事業上取得了非

6、凡的成就，恭喜您！從他那里得知您在事業上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常希望向您討教成功之道，同時也使我能有機我非常希望向您討教成功之道，同時也使我能有機會向您推薦一份新的投資計劃。許多與您一樣成功的人士會向您推薦一份新的投資計劃。許多與您一樣成功的人士都很認同，相信對您一定會有幫助。我將在近日拜訪您，都很認同，相信對您一定會有幫助。我將在近日拜訪您，懇請接見。懇請接見。 順祝萬事如意順祝萬事如意 李杰呈上李杰呈上 年年月月 日日書信的結構稱謂稱謂自我介紹、提出贊美、道明意圖自我介紹、提出贊美、道明意圖提出要求提出要求落款落款6 6、電話約見、電話約見 長話短說，一次通話時間長話短說，一次通

7、話時間5 5分鐘為宜分鐘為宜 溫習客戶資料，準確、自信地報出對方的稱呼溫習客戶資料，準確、自信地報出對方的稱呼 不對問題作擴散處理，簡潔扼要不對問題作擴散處理，簡潔扼要 多用二擇一法，不作開放式提問多用二擇一法，不作開放式提問 放松心情，始終面露微笑放松心情，始終面露微笑 適當地問候、贊美，清晰、明確地回答適當地問候、贊美，清晰、明確地回答 千萬別在電話中談論有關房產的話題千萬別在電話中談論有關房產的話題 一定記得預約見面的時間和地點一定記得預約見面的時間和地點 受時間的限制，對應變技能的要求會更高一點受時間的限制，對應變技能的要求會更高一點 不必擔心電話夭折，該來的總會來，勇于直面問題不必擔

8、心電話夭折，該來的總會來，勇于直面問題范 例 “ “請問是王先生嗎？噢，王先生您好！我是請問是王先生嗎？噢，王先生您好！我是李杰，前兩天寄給您的信收到了嗎？關于信上的李杰，前兩天寄給您的信收到了嗎？關于信上的內容我想和你商量一下。請問，是在明天下午兩內容我想和你商量一下。請問，是在明天下午兩點鐘好，還是定在后天下午兩點好？嗯，那就定點鐘好，還是定在后天下午兩點好？嗯，那就定在明天下午兩點，我會準時前往的。再見！在明天下午兩點，我會準時前往的。再見！”確認確認寒暄寒暄自我介紹自我介紹內容導入內容導入提出要求提出要求追蹤追蹤電話約訪的結構7 7、自查攜帶工具、自查攜帶工具銷售許可證的復印件、公司介紹、銷售許可證的復印件、公司介紹、計算器、白紙、計算器、白紙、2 2支以上的筆、支以上的筆、名片、小禮品、展示資料、