1、高效外貿團隊的建立 -張華兆1戰略性的高績效團隊的模式 What 愿景 Why 使命 How to do 行動2聯想公司成功的秘訣團隊是什么？3人Copyright alibaba 20214人事三環節招 人用 人留 人5現場討論:招人6阿里巴巴版權所有 1999-2021我們找什么樣的人?三好隊員根底好受過大專以上教育,具備一定的專業知識和經驗態度好做事認真,團隊協作,喜歡競爭,吃苦耐勞潛力好學習能力/適應能力強; 靈活開放, 進取不怕輸7阿里巴巴版權所有 1999-2021追究到底行為性問題: 請告訴我一個你曾經在工作中采取的最不受歡送的立場的事追究性提問:你當時的角色是什么?當時是什么情

2、況, 還有什么人參與其中?你是怎么處理當時的情況的?采取了什么行動?為什么你認為這是當時最適宜的行動?你當時面對的最大挑戰是什么? 你是怎樣克服這些挑戰的?如果不采取這樣的立場, 會有什么樣的后果?總體的結果怎么樣? 你對于這樣的結果感覺怎么樣?它對你的團隊帶來了什么好處?今天回憶以下, 你會有什么不同的做法嗎?8阿里巴巴版權所有 1999-2021 面試是為了:從候選人過去的經驗和經歷中在特定的工作和環境下所展現的行為及由此行為帶來的結果來預測他/她在未來同樣或類似的工作或環境中最可能發生的行為或采取的行動及該行為/行動可能產生的結果作出可能的績效或奉獻的判斷作出聘用與否的決定9勝任力模型1

3、0“北斗七星選人陣法 悟 性(學習及思維能力) 勇于付出 (韌性及勤奮) 喜歡該崗位(銷售職業認同) 言出必踐(目標承諾及追求)激情(要性) OPEN(外向及親和)能力個性特征驅動力誠信11STAR法那么12現場討論:用人13阿里巴巴版權所有 1999-2021三種類型的外貿人才空降兵應屆生有1-2年外貿經驗的半熟手沒有好不好,只有適不適合阿里巴巴的外貿人才平臺14阿里巴巴版權所有 1999-2021喜好傾向的匹配(Motivational Fit)好的匹配 =增加工作滿足感降低流失率15興趣可以把事做好信念可以把事做卓越16兩種人容易成功Copyright alibaba 2021獵 人農

4、夫快,準,狠播種,耕耘,收獲17用人要點之:團隊的力量 建議招2人以上,賽馬才能相馬 持續的培訓和鼓勵 純潔的環境:對事不對人,分享機制,職業 素養輸灌18阿里巴巴版權所有 1999-2021最后給幾點建議(1)內部能提拔,就不要到外面去招(2)起步缺人的時候,雇傭勤勉的人,因為勤勉的人責任心強(3)開展加人的時候,雇傭聰明的人,因為聰明的人,一般做的比較出色19 有德有才,破格重用; 有德無才,培養使用; 有才無德,限制錄用; 無德無才,堅決不用。20阿里巴巴版權所有 1999-2021應該給予的培訓針對性的產品培訓日常每天必做的崗位技能培訓對為人處事態度的指導潛移默化的鼓勵DNA21客戶、

5、員工、公司共贏22現場討論:留人(鼓勵)23阿里巴巴版權所有 1999-2021人才流失的原因87% of 老總認為員工是被“引誘出去的:更高的工資,更好的時機85% of 員工說他們是被“推出去的:糟糕的管理,不健康的工作氣氛24阿里巴巴版權所有 1999-2007物質的方面也很重要收入與期望是否有合理的績效體系？工資獎金提成,是這樣嗎？近期即得遠景可得回家作業:國營單位,收入低,為什么人員流失不多？25留人三要素薪資留人事業留人感情留人成長時機升職時機成 就 感26銷售人員三要素 保持勤奮善于用腦長久激情Copyright alibaba 202127員工的提升輔導是否成功80%取決于輔導

6、者而不是被輔導者被輔導者的聲音你聽到了嗎28有效的輔導:望-好觀察力聞-傾聽問-找準問題切-親自體會定-找方法教授-明白-相信-行動16字方針注意:不用習慣思維 注意細節,確定問題點,針對性輔導 建立信任根底,對事不對人29?卡特教練? 沒有不好的個人,只有不好的教練30外銷團隊的定位 31模式分析獨立運作式 (美的模式) 分組接力棒式(康佳模式) 成熟調崗式 (格蘭仕模式)32定位團隊所有成員 有效協作行為:無私、忠誠、耐性、合作、忍耐力以及敏銳性。團隊根本規那么 團隊成員必須明白:自己的位置在哪里?他們的領導者扮演著什么樣的角色?其他團隊成員的角色是怎樣的?整個團隊的根底準那么是什么? 3

7、3團隊領導者 責任 角色 鼓勵 定義能力 氣氛規那么典范聯系 記錄 監督 藍圖 評價 決策 34銷團隊中的人員角色和職能分配 接單跟單船務助理外包35價值觀:客戶第一 (特麗潔公司)勿以善小而不為 (日立電梯)企業文化:和諧企業文化 (朗坤技術)36現場探討:如何進行團隊建設塑造企業文化 ？37外銷員的根本素質和心態 外銷業務人員的“四心素質外銷業務人員的“3H+1F素質營銷工作中的10大心態38“四心素質信心細心耐心恒心393H+1F籌劃家的頭腦 (Head)技術員的雙手 (Hand)菩薩般的心腸 (Heart)運發動的雙腳 (Feet )40根本技能業務技能產品知識市場敏感外語及財稅知識4

8、1Case:愛立信的團隊建設活動 1、拓展訓練一是培養團隊成員個人的能力,對其缺乏之初進行針對性的訓練。二是加強各個團隊成員之間的群體合作意識。2、頭腦風暴-Brainstorming3、工程管理一Project Management42鼓勵 43外銷團隊鼓勵模式本錢節約獎勵銷量增長獎勵市場拓展獎勵44鼓勵機制 針對個人的補償針對個人的鼓勵針對團隊的補償針對團隊的鼓勵 針對個人的保障針對團隊的保障以人為本 (嘉宇公司)45態度決定一切積極的心態 主動的心態 空杯的心態 雙贏的心態 包容的心態 自信的心態 行動的心態 給予的心態 學習的心態 老板的心態46心態: 創業而不是工作的心態 (evia

9、n廣告)47阿里巴巴版權所有 1999-2021成敗的一切的一切來自于 你,老總的重視！48 結 束 語 拋磚引玉,您一定能想到更多！ 49言必行,行必果,心想事成！THANKS！50編輯本段現代意義的“籌劃現代意義的“籌劃可以理解為借助一定的信息素材，為到達特定的目的、目標而進行設計、籌劃，以為具體的可操作性行為提供創意、思路、方法與對策。 籌劃就是一種策略、籌劃、謀劃或者方案、打算、它是為個人、企業、組織機構為了到達一定的目的，充分調查市場環境、以及相關聯的環境的根底之上，遵循一定的方法或者規那么對未來即將發生的事情，進行系統、周密、科學地預測并制定科學的可行性的籌劃方案，同時在開展中不斷

10、地調整以適應環境的變化，從而制定切合實際情況的科學的方案就叫做籌劃。 綜上所述籌劃有以下幾個主要的特點： 第一、籌劃的本質一種思維智慧的結晶。 第二、籌劃具有目的性，不管什么籌劃方案，都是有一定的目的，不然籌劃就沒意義了。 第三、籌劃具有前瞻性、預測性，籌劃是人們在一定思考以及調查的根底之上進行的科學的預測、因此具有一定的前瞻性。 第四、籌劃具有一定的不確定性、風險性。籌劃既然是一種預測或者籌劃就一定具有不確定性或者風險。 第五、籌劃具有一定的科學性。籌劃是人們在調查的根底之上、進行總結、科學的預測，籌劃不是一種突然的想法、或者突發奇想的方法、它是建立在科學的根底之上進行的預測、籌劃。 第六、

11、籌劃具有科學的創意，籌劃是人們思維智慧的結晶，籌劃是一種思維的革新、具有創意的籌劃，才是真正的籌劃，籌劃的靈魂就是創意。 第七、籌劃具有可操作性，這是籌劃方案的前提，如果一個籌劃連最根本的可操作性就沒有，那么這個籌劃方案，再有創意、再好也是一個失敗的籌劃方案。 開展觀念： 從用戶和市場需求入手，逐步認識、掌握及運用行業開展規律，推行“知本運營(人力資源)戰略、“資本運營戰略、“資訊運營戰略及“創新+速度戰略，高速成長，非線性開展。 經營策略： 通過用戶評判、以提高用戶為主導來樹立企業品牌；通過對外拓展，標準化運營模式，大幅度擴展、穩固設計市場份額；通過開放式、多方位的合作形式，建立、豐富工作室

12、的人力資源隊伍。 工作風氣：寬厚、專業、創新、高效。 營銷籌劃的方法 營銷籌劃是對營銷活動的設計與方案，而營銷活動是企業的市場開拓活動，它貫穿于企業經營管理過程。因此，但凡涉及市場開拓的企業經營活動都是營銷籌劃的內容。 1點子方法 什么是點子？從現代營銷角度來說，點子是指有豐富市場經驗的營銷籌劃人員經過深思熟慮，為營銷方案的具體實施所想出的主意與方法。 2創意方法 創意是指在市場調研前提下，以市場策略為依據，經過獨特的心智訓練后，有意識地運用新的方法組合舊的要素的過程。 3謀略方法 謀略是關于某項事物、事情的決策和領導實施方案。 編輯本段非籌劃的含義非籌劃是相對于籌劃提出的一個籌劃思想.著名籌

13、劃人蘭何水生認為，籌劃人不能把自己禁錮在籌劃里頭尋死覓活，籌劃人的高境界應該是超脫，超脫于籌劃理論技能之外，利用其他專業行業的知識解決籌劃內部的問題及與其他籌劃的較量，好比說，籌劃是正派武功，非籌劃是邪門歪道，籌劃人首先是敢于突破創新的人，沾一點、學一點甚至全用邪門歪道解決籌劃問題首先使得你看問題的視角和解決問題的方法更寬廣，此外你的非籌劃必然讓對手琢磨不透更易取勝。 編輯本段概念及延伸概述有人問什么是籌劃。 做某件事的邏輯順序就是籌劃，也稱作創意籌劃。簡單的籌劃，也可以說是想法、創意、點子。 比方某人要喝水，先要打井，要先勘測哪塊地方打下去會有好喝的水出來，要找好將要約好來打井的朋友，要找鏟

14、子，大家某時間地點集合一起去挖井，把這些做事的過程邏輯寫下來以后就是一個籌劃。 籌劃是書面語言或圖表就是在這些書面語言圖表中闡述出一個實現某件事情的理論邏輯過程，有人說，有好的想法，在心里就好，何必要寫下來，到時把這個想法，用原話即時說出來給必要的人聽就是了。 用原話與書面的比照效果： 原話需要你們雙方親身某個場合，嘴巴交流，需要占用雙方的時間，表達思想需要各種技巧，你的想法在這些條件下，能否被對方記住，你離開了，這些思想交流的過程就消失了，這些都是原話的弊端，如果你真的想讓對方看到你的思想，你就必須要寫下來，把這些思想放在了紙上，既可以方便你根據所得的資料即時改善想法，也不用你每個必要的人面

15、前都占用時間去賣力的表達一遍，寫在紙上也可以方便傳播你的想法，別人可以在任何方便的時候，看到你的想法，這時你的想法就是籌劃了。 籌劃的分類籌劃根據公司的職業需要有分成游戲籌劃，市場籌劃，營銷籌劃，廣告籌劃，產品籌劃，節目籌劃，電影籌劃，房地產籌劃等等。 雖然籌劃的職業不同，需要了解或找尋的知識資料也不同，但是籌劃要做的事情的方式都是一樣的，無論從事哪方面的專職籌劃只要能掌握的籌劃邏輯就好，都不需要深入去學習相關行業的專業技能，比方做網絡游戲籌劃，我們只要知道程序可以這么做到就好，不用告訴程序員程序要怎么樣去寫，所以籌劃作為一個工作的門檻是很低的，你有思想有好的點子會寫字或畫圖表達出來就可以成為籌劃。當然如果能全面的了解各方面的知識是最好了，特別是了解營銷方面的知識會對籌劃的聯想創意方面很有幫助。 籌劃的啟蒙籌劃最初就來自于我們小時候的隨著年齡而不停止的夢想，后來形成了很多想法，某個想法靈機閃現脫穎而出，它沖動著一時占據了你的思維，最后你把這個靈機閃現的想法寫下它的實現的邏輯過程就是籌劃，所以好的籌劃一開始來自你的好的想法，常常好的想法來自你現實生活中的一些東西而形成產生的靈機想象，抓住靈機想象，不斷調查得到資料，來務實的分析清楚即將去做某件事情