1、 摩托羅拉中心客戶 2005年開展戰略摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略戰略是一種長期的規劃和對未來的把握。戰略是一種長期的規劃和對未來的把握。 在市場競爭中，一切的企業都處于同一在市場競爭中，一切的企業都處于同一同跑線上，成熟的競爭是各自特征的競爭。同跑線上，成熟的競爭是各自特征的競爭。許多摩托羅拉中心客戶曾經在許多摩托羅拉中心客戶曾經在20012001年獲得年獲得了了“從零到一的突破從零到一的突破, ,但是千萬不要讓過但是千萬不要讓過去的成果成為未來的包袱去的成果成為未來的包袱, ,而應在新的一年而應在新的一年中繼續進取中繼續進取, ,力爭實現力爭實現“從一到十的二次從一到十的二次飛躍飛躍

2、 。那么。那么, ,未來開展戰略就是至關重要未來開展戰略就是至關重要的了的了! ! 摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略 一: 分析市場 把握動向 二: 認準方向 選好同伴 三: 攜手同行 締造雙贏摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略 一: 分析市場 把握動向摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略分析市場 把握動向 中國挪動通訊市場作為目前世界上最為活潑的通訊市場之一，其開展速度令人瞠目。截至2001年7月底，我國手機擁有量到達了1.206億戶，已超越美國同期的1.201億戶，躍居世界第一。 2001年11月26日,中國挪動通訊集團公司(CMCC)挪動客戶數超越一億戶,已成為全球最大的挪動運營商。摩托

3、羅拉中心客戶2002年開展戰略分析市場 把握動向 2001年中國挪動通訊GSM網開展用戶4500萬戶, 2002年方案開展5300萬戶，網絡覆蓋將由原來的330個城市與2000個縣區繼續加大密度。與此同時,CDMA也正以飛快的速度開展著,2002年方案開展用戶300萬戶。隨著挪動通訊網絡的迅速升溫,挪動通訊市場也將飛快開展。摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略分析市場 把握動向 2001年摩托羅拉在華增資160億元人民幣,總投資額已高達285.6億元，一舉成為中國最大的外商投資企業。此舉不僅闡明摩托羅拉真誠與中國協作的決心，更證明了中國挪動通訊市場的開展潛力宏大。摩托羅拉中心客戶2002年開展戰

4、略分析市場 把握動向1手機消費群體已由原先單一的商業群體逐漸向多元化 開展。 隨著消費程度和消費認識的轉變，手機的用途不再僅限于商業往來，一項手機用途調查顯示：利用手機與家人聯絡和任務需求的分別占到65.5%和67.8% 。從用戶的月收入程度來看，2000元以下的用戶占總用戶的64.5%；收入分布偏向中、低收入端。手機消費正由貴族化向平民化演進。 0 01010202030304040505060607070工作工作家庭家庭身份身份攀比攀比其它其它67.8%65.5%4.4%7%3.5%消費者購買手機的動機摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略分析市場 把握動向2)手機消費群體的性別構造與年齡構造

5、發生了明顯變化。 以往的手機消費者以男性居多, 如今，隨著靚麗、小巧機型的逐漸豐富，女性購機比例與男性已朝相互平衡的方向開展。同時,購機用戶的年齡區間也逐漸拉大，由原先25-40歲為主要消費群體擴展到16-45歲的消費群體。 0 05 5101015152020252530303535404016-2016-2021-2521-2526-3526-3536-4536-4546-5546-5556568.9%36.5%29.7%15.6%7.3%1.6%現有手機用戶年齡分布摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略分析市場 把握動向3銷售區域已由單一城市擴展到郊縣和鄉村等周邊地域。 運用手機如今對于郊縣

6、和鄉村等城市周邊地域已不再是新穎事，隨著城鄉收入差距的明顯減少，周邊地域收入在某種程度上甚至高于城市，未來的城市周邊地域市場將是手機開展的另一大陣地。摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略分析市場 把握動向4 手機用戶的“二次購機率正在逐漸提高。 新增用戶和更新換代用戶，構成了2001年中國挪動市場的兩大消費群。資料顯示，與初次購機用戶相比,有更新方案的用戶比例急劇上升,目前,初次購機用戶占新增總用戶的68.4%，更新換代用戶占新增總用戶的31.6%。在今后幾年里，這個數字將上升到50%以上。目前，歐洲挪動市場的增長主要來源于挪動的更新換代。所以現有手機用戶的手機更新將是今后的一大市場，必需有效抓

7、住這一龐大客戶群。 0 010102020303040405050606070701 12 23 34468.4%23%6%2.6%手機購買次數分布摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略分析市場 把握動向5消費者對購機地點的選擇逐漸集中化, 品牌專賣店 成為消費者購機的必訪之地。 隨著消費者品牌認識的逐漸強化，購機時不再盲目選擇那些眾多品牌聚集的通訊綜合店，而大部分選擇品牌專賣店或專柜。資料顯示, 購機用戶中認同去專賣店的占到75.6%，緣由在于專賣店具有對產品熟知的優勢，消費者也對其出賣產品的質量及售后效力比較放心。 0 010102020303040405050606070708080專賣店專

8、賣店通信店通信店網絡網絡超市超市最正確的手機購買點75.6%19.9%3.5%1% 摩托羅拉中心客戶摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略年開展戰略分析市場分析市場 把握動向把握動向結結 論論從行業構造從行業構造,年齡構造年齡構造,性別構造各方面來看性別構造各方面來看, 手機消費群體都在日益擴展手機消費群體都在日益擴展郊縣和鄉村等城市周邊地域市場已成為手機郊縣和鄉村等城市周邊地域市場已成為手機 消費的又一新戰場消費的又一新戰場隨著隨著“二次購機率的提高二次購機率的提高, 正宗的進貨渠道及正宗的進貨渠道及 完善的售中售后效力可加強銷售競爭力完善的售中售后效力可加強銷售競爭力品牌專賣店代表零售市場開展

9、方向品牌專賣店代表零售市場開展方向摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略 一: 分析市場 把握動向 二: 認準方向 選好同伴摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略認準方向 選好同伴 實驗: 小蟲團隊走向何處 ?摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略認準方向 選好同伴結論結論: 他能走多遠他能走多遠, 取決于他與誰同行取決于他與誰同行. 1. 勝利的第一步是必需具有明確的方勝利的第一步是必需具有明確的方向向! 2. 僅僅有方向是不夠的僅僅有方向是不夠的, 還必需選擇還必需選擇有有 效的協作同伴效的協作同伴, 以保證方向的正確以保證方向的正確性性!摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略認準方向 選好同伴 快魚快魚

10、(順應變化者順應變化者)吃慢魚吃慢魚(反響愚鈍者反響愚鈍者) 大魚大魚(市場主導者市場主導者)吃小魚吃小魚(市場跟隨者市場跟隨者) 大魚大魚(市場主導者市場主導者)變鯊魚變鯊魚(市場領先者市場領先者)摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略認準方向 選好同伴中心客戶中心客戶銅牌店銅牌店320家家摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略認準方向 選好同伴中心客戶中心客戶銅牌店銅牌店320家家真正中心客戶真正中心客戶銀牌店銀牌店257家家摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略認準方向 選好同伴中心客戶中心客戶銅牌店銅牌店320家家真正中心客戶真正中心客戶銀牌店銀牌店257家家摩托羅拉中心客戶金牌店200家摩托羅拉

11、中心客戶2002年開展戰略認準方向 選好同伴中心客戶中心客戶-銅牌店銅牌店320家家真正中心客戶真正中心客戶銀牌店銀牌店257家家摩托羅拉中心客戶摩托羅拉中心客戶金牌店金牌店200家家摩托羅拉專賣店摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略認準方向 選好同伴摩托羅拉專賣店籠統墻設計籠統墻設計籠統墻設計籠統墻設計展展 柜柜 摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略認準方向 選好同伴成為摩托羅拉專賣店的必要條件成為摩托羅拉專賣店的必要條件:已成為摩托羅拉中心客戶已成為摩托羅拉中心客戶現有綜合店總體月銷量不低于現有綜合店總體月銷量不低于500臺臺, 其中摩其中摩托羅拉占有率不低于托羅拉占有率不低于60%保修卡回收

12、率保修卡回收率100%從摩托羅拉指定渠道進貨從摩托羅拉指定渠道進貨積極配合摩托羅拉組織的活動和日常市場任積極配合摩托羅拉組織的活動和日常市場任務務摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略認準方向 選好同伴6. 6. 具備較強的售后效力才干具備較強的售后效力才干7. 7. 具備較強的資金實力具備較強的資金實力, , 商業信譽良好商業信譽良好8. 8. 具有較為完善的零售管理體系和管理人員具有較為完善的零售管理體系和管理人員9. 9. 不運營其他品牌專賣店及售后效力代理不運營其他品牌專賣店及售后效力代理10. 10. 專賣店營業面積專賣店營業面積5050平方米以上平方米以上, , 地理位置優越地理位置優

13、越摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略認準方向 選好同伴摩托羅拉提供支持摩托羅拉提供支持: : 1. 1. 硬件支持：硬件支持： 5 5節銷售專柜，背板塑鋁板或門頭噴繪，節銷售專柜，背板塑鋁板或門頭噴繪，燈箱片燈箱片 2. 2. 培訓支持：培訓支持： 客戶效力、溝通技巧、銷售技巧、生動化布置、客戶效力、溝通技巧、銷售技巧、生動化布置、產品功能產品功能 市場營銷、團隊管理、賣場管理、團隊建立市場營銷、團隊管理、賣場管理、團隊建立 3. 3. 促銷支持：促銷支持： 新穎的促銷謀劃、豐富的促銷禮品、專業的促新穎的促銷謀劃、豐富的促銷禮品、專業的促銷指點、實銷指點、實 時的銷量跟蹤、全面的銷售獎勵。時的

14、銷量跟蹤、全面的銷售獎勵。 4. 4.管理支持管理支持: : 專業的管理支持與參與，協助客戶分析市場、專業的管理支持與參與，協助客戶分析市場、完善管理、完善管理、 提高員工素質和企業競爭才干，協助客戶穩步提高員工素質和企業競爭才干，協助客戶穩步快速生長?？焖偕L。 摩托羅拉中心客戶摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略年開展戰略認準方向認準方向 選好同伴選好同伴摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略認準方向 選好同伴代 理 商 渠 道 支 持 摩托羅拉專賣店必需從指定渠道進貨摩托羅拉專賣店必需從指定渠道進貨,堅決杜絕水貨及串貨堅決杜絕水貨及串貨. 代理商給予其一定的渠道支持代理商給予其一定的渠道支持.

15、 摩托羅拉專賣店與摩托羅拉全質量效力中心摩托羅拉專賣店與摩托羅拉全質量效力中心(TSSC)簽署保修受理站授權協議簽署保修受理站授權協議, 由由TSSC輔助輔助其為最終用戶提供快速高效的保修及維修效力其為最終用戶提供快速高效的保修及維修效力.摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略認準方向 選好同伴全 質 量 服 務 支 持摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略認準方向 選好同伴 專注產品專注產品-減少庫存壓力減少庫存壓力 專業銷售專業銷售-提高產品銷量提高產品銷量 專注效力專注效力-防止后顧之憂防止后顧之憂摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略認準方向 選好同伴中心客戶中心客戶銅牌店銅牌店320家家真正中心

16、客戶真正中心客戶銀牌店銀牌店257家家摩托羅拉中心客戶摩托羅拉中心客戶金牌店金牌店200家家摩托羅拉專賣店摩托羅拉專賣店摩托羅拉專賣店自有零售網絡摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略認準方向 選好同伴 走出去, 外面的世界更精彩! 郊縣和鄉村等周邊地域消費者的收入已明顯提高，消費觀念也逐漸開化。因此, 只需抓住時機找到一個適宜的切入點，做好充分的預備, 就能在城市周邊地域迅速占領市場, 建立完好的自有零售網絡。摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略 一: 分析市場 把握動向 二: 認準方向 選好同伴 三: 攜手同行 締造雙贏摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略攜手同行 締造雙贏 實驗: 收割麥子看誰最

17、快 ?摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略攜手同行 締造雙贏結論結論: 在通向勝利的道路上在通向勝利的道路上, 還要有不斷的還要有不斷的階段性成果作為推進階段性成果作為推進.摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略攜手同行 締造雙贏 銅牌店銅牌店 銀牌店銀牌店 金牌店金牌店 金牌專賣店金牌專賣店 金牌專賣網絡金牌專賣網絡摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略攜手同行 締造雙贏 他們都是快魚他們都是快魚(順應變化者順應變化者) 怎樣成為大魚怎樣成為大魚(市場主導者市場主導者) 誰最終是鯊魚誰最終是鯊魚(市場領先者市場領先者)摩托羅拉中心客戶2002年開展戰略攜手同行 締造雙贏建立摩托羅拉零售平臺建立摩托羅拉零售平臺 1. 摩托羅拉中心客戶覆蓋西區摩托羅拉中心客戶覆蓋西區70%以上的以上的城市城市 2. 摩托羅拉中心客戶占該城市摩托羅拉摩托羅拉中心客戶占該城市摩托羅拉銷量的銷量的70% 以上以上 3. 摩托羅拉專