1、集中化戰略 集中化戰略的涵義 集中化戰略前提思想 集中化戰略的適用條件 集中化戰略的收益 集中化戰略的風險 集中化戰略的戰術 三種與四種戰略 集中化趨勢 案例簡要第1頁/共18頁集中化戰略的涵義 集中化戰略是指將企業的經營活動集中于某一特定的購買群體、產品線的某一部分或某一地域性市場，通過為這個小市場的購買者提供比競爭對手更好、更有效的服務來建立競爭優勢的一種戰略。 因此，分類：產品線集中化戰略，顧客集中化戰略，地區集中化戰略，低占有率集中化戰略。 第2頁/共18頁集中化戰略的涵義 集中戰略最突出的特征是企業專門服務于總體市場的一部分。 要實施集中化戰略，企業最重要的是通過市場研究找到自己的目

2、標市場。 關鍵在于能夠比競爭對手提供更為有效和效率更高的服務。第3頁/共18頁集中化戰略前提思想 業務的集中能以更高的效率、更好的效果為某一狹窄的戰略對象服務，能使贏利的潛力超過產業的普遍水平。 公司或者通過滿足特殊對象的需要而差別化，或者在為這一對象服務時低成本，或者二者兼得。 但集中化常意味著限制了可以獲取的整體市場份額，必然地包含著利潤率與銷售額互為代價的關系。 第4頁/共18頁集中化戰略的適用條件 具有完全不同的用戶群，這些用戶或有不同的需求，或以不同的方式使用產品； 在相同的目標細分市場中，競爭對手不打算實行重點集中戰略或尚未采用統一戰略； 行業中各細分部門在規模、成長率、獲利能力方

3、面存在很大差異，致使某些細分部門比其他部門更有吸引力； 企業的資源不允許其追求廣泛的細分市場； 從無到有、從小到大。 第5頁/共18頁集中化戰略的收益 便于集中使用整個企業的力量和資源，更好地服務于某一特定的目標； 集中后，企業可以更好地調查研究與產品有關的技術、市場、顧客以及競爭對手等各方面的情況，做到“知彼”； 戰略目標集中明確，經濟效果易于評價，戰略管理過程容易控制，從而帶來管理上的簡便。 第6頁/共18頁集中化戰略的風險 顧客偏好、技術、替代品的變化，使這部分市場對產品或服務需求下降，沖擊企業； 目標細分市場與其他細分市場的差異過小，大量競爭者涌入細分市場； 競爭者進入，并采取了優于企

4、業的更集中化的戰略，或者重新細分市場； 產品銷量可能變小，產品要求不斷更新，造成生產費用的增加，削弱企業成本優勢。第7頁/共18頁戰術層面：集中化的市場運作方式 一是集中化、強有力的傳播策略 。例：88年娃哈哈兒童口服液廣告高密度地毯式轟炸使其家喻戶曉；98年娃哈哈非常可樂，上至中央臺黃金時段，下至地區縣級電視臺，全國數百家電視廣告同時刊播 。 二是集中化的區域市場策略 。例：華龍方便面早在河北，后至河南、山東、山西、內蒙等。第8頁/共18頁三種戰略集中化戰略兩種形式：差異集中化，成本集中化第9頁/共18頁市場占有率投資收益率中庸特色化低成本特色化顯規模過大低成本顯規模過小含糊不清戰略避免中庸

5、戰略第10頁/共18頁四種戰略低成本差異化低成本集中化差 異集中化最優成本 供 應 商競 爭 優 勢成本差異市 場 范 圍寬窄第11頁/共18頁大型企業戰略回歸：多元化轉向集中化 戰略演變源于追求績效、集中于企業核心能力和簡化企業組織的需要。 同時全球化競爭以及機構股東的力量迫使多元化企業轉向集中化經營。 全球經濟一體化、資本國際化和全球產業鏈的大融合 第12頁/共18頁聯合利華回歸集中企業集中化產品集中化品牌集中化廠址集中化營銷環節集中化第13頁/共18頁聯合利華集中化 企業集中化：1999年，把14個獨立的合資企業合并為4個由聯合利華控股的公司，使經營成本下降了20%，外籍管理人員減少了3

6、/4； 產品集中化：果斷退出非主營業務，專攻家庭及個人護理用品，食品及飲料和冰淇淋等三大優勢系列，取得了重大成功； 品牌集中化：雖然擁有2000多個品牌，但在中國推廣不到20個，都是一線品牌；第14頁/共18頁聯合利華集中化 廠址集中化：通過調整、合并，減少3個生產地址，節約了30%的運行費用； 營銷環節集中化：將食品零售營銷網絡轉包。把自己不特別擅長的零售營銷轉包出去，從而專心制定戰略計劃、管理主要客戶及分銷商，有利于迅速提高市場占有率和知名度。向第三方轉包零售營銷網絡是集中化戰略的又一重大創新。 第15頁/共18頁經營智慧觀點 集中化是經營智慧的突出體現。企業無論大小強弱，能力、財力和精力都是有限的，在經濟全球化和競爭激烈化的形勢下，為了向客戶提供值加比（即價值與價格之比）較高的產品或服務，必須在各個方面善于集