1、房地產銷售指導培訓指導幻燈片l 房地產業可分為房地產投資開發業和房地產服務業。房地產服務業又分為房地產咨詢、房地產價格評估、房地產經紀和物業管理等。其中，又將房地產咨詢、房地產價格評估、房地產經紀歸為房地產中介服務業。 房地產業的開發投資和其他眾多行業是相互制約，相互依存的。一方面：房地產業的開發投資必須得到制造業，建筑業，建材業等行業的必不可少的保障。另一方面：房地產業的發展也拉動了相關產業的發展。每100億元的房地產開發投資可誘發國民經濟各部門（建筑業，制造業，采礦業，商業，電力煤氣及自來水供應業，貨物運輸及倉儲業，社會服務業，農業，金融保險業，郵電業，飲食業，綜合技術服務業 ）的產出是2

2、86億元。l 房地產業有巨大的后向帶動作用。據國外測算，房地產業每增加個單位的最終產品，可帶動關聯產品增加個單位。在我國建立發達的房地產業，主要通過對住房的有效需求和產業自身的內涵擴張力，推動建材、輕工、鋼鐵、機械、電氣、家具、化工等基礎工業部門發展，提高國民經濟發展水平和宏觀經濟效益，促進產業結構優化。l房地產業是進行房地產投資、開發、經營、管理、服務的行業，屬子第三產業，是具有基礎性、先導性、帶動性和風險性的行業。l房地產業與建筑業既有區別又有聯系。主要區別是；建筑業是物質生產部門，屬于第二產業；房地產業兼有生產（開發）、經營、管理和服務等多種性質，屬于第三產業。運兩個產業又有著非常密切的

3、關系，因為它們的業務對象都是房地產。l中國人民銀行下發關于進一步加強房地產信貸業務管理的通知。規定對購買高檔商品房、別墅或第二套以上(含第二套)商品房的借款人，適當提高 首付款比例，不再執行優惠住房利率規定。此份文件是中國第一輪房地產牛市啟動之后，中央政府第一次采取抑制房地產過熱的措施，表明中央政府對房地產的態度由支持轉為警惕。 l繼2003年7月國務院發文嚴格控制土地供給之后，國土資源部、監察部又聯合發文，嚴令各地須在當年8月31前將協議出讓土地中的“遺留問題”處理完畢，否則國土部門有權收回土地，納入國家土地儲備，是為“8.31大限”。此舉是中央政府從土地供給上抑制房地產過熱的又一舉措。 l

4、央行決定從即日起調整商業銀行自營性個人住房貸款政策。宣布取消住房貸款優惠利率；對房地產價格上漲過快的城市或地區，個人住房貸款最低首付款比例可由現行的20%提高到30%。央行此舉表明，中央政府對房地產的政策調控力度進一步加大。 l財政部副部長肖捷在出席“中國發展高層論壇”時表示，中國目前在房地產保有和交易環節稅費偏輕，問題嚴重，今后一段時期將重點推進房地產稅改革。國務院發展研究中心正在篩選試點城市，將開始模擬運行，為最終出臺房地產稅提供決策基礎。 l國務院出臺八點意見穩定房價。一是高度重視穩定住房價格；二是將穩定房價提高到政治高度，建立政府負責制；三是大力調整住房供應結構，調整用地供應結構，增加

5、普通商品房和經濟住房土地供應，并督促建設；四是嚴格控制被動性住房需求，主要是控制拆遷數量；五是正確引導居民合理消費需求；六是全面監測房地產市場運行；七是積極貫徹調控住房供求的各項政策措施；八是認真組織對穩定住房價格工作的督促檢查。 l國務院辦公廳發出通知，轉發建設部等七部委關于做好穩定住房價格工作的意見，要求各地區、各部門要把解決房地產投資規模過大、價格上漲幅度過快等問題，作為當前加強宏觀調控的一項重要任務。 l北京市建委發布加強住房交易管理有關問題的通知。通知提出了六大穩定房價的措施，其中包括“從5月12日起，各區縣建委不再辦理商品房預售轉讓登記手續；6月15日在網上公示開發企業同一預售項目

6、的退房、退訂情況”等。 l央行全面上調各檔次貸款利率0.27個百分點，其中，5年期以上的銀行房貸基準利率由6.12%上調至6.39%。這是央行在加息后短短一年多時間里再次上調利率，此次加息主要是為了抑制投資需求，進一步穩定房地產價格。 l國務院總理溫家寶主持召開國務院常務會議。會上提出了促進房地產業健康發展的六項措施：l一、切實調整住房供應結構。l二、進一步發揮稅收、信貸、土地政策的調節作用。l三、合理控制城市房屋拆遷規模和進度，減緩被動性住房需求過快增長。l四、進一步整頓和規范房地產市場秩序。 l五、加快城鎮廉租住房制度建設，規范發展經濟適用住房，積極發展住房二級市場和租賃市場，有步驟地解決

7、低收入家庭的住房困難。l六、完善房地產統計和信息披露制度，增強房地產市場信息透明度，全面、及時、準確地發布市場供求信息，堅持正確的輿論導向。業內人士認為 這六條措施開啟了2006年房地產調控序幕，稱之為國六條。 l建設部、發展改革委、監察部、財政部、國土資源部、人民銀行、稅務總局、統計局、銀監會關于調整住房供應結構穩定住房價格的意見全文如下： l去年以來，各地區、各部門貫徹中央關于加強房地產市場調控的決策和部署，房地產投資增長和房價上漲過快的勢頭初步得到抑制。但是，房地產領域的一些問題尚沒有得到根本解決，少數城市房價上漲過快，住房供應結構不合理矛盾突出，房地產市場秩序比較混亂。為切實解決當前房

8、地產市場存在的問題，要繼續認真落實國務院辦公廳關于切實穩定住房價格的通知和國務院辦公廳轉發建設部等部門關于做好穩定住房價格工作意見的通知提出的各項政策措施，并根據房地產市場的新情況對部分政策措施作適當調整。現就調整住房供應結構、穩定住房價格提出以下意見： l(一)制定和實施住房建設規劃。要重點發展滿足當地居民自住需求的中低價位、中小套型普通商品住房。各級城市(包括縣城，下同)人民政府要編制住房建設規劃，明確“十一五”期間，特別是今明兩年普通商品住房、經濟適用住房和廉租住房的建設目標，并納入當地“十一五”發展規劃和近期建設規劃。各級城市住房建設規劃要在2006年9月底前向社會公布。直轄市、計劃單

9、列市、省會城市人民政府要將住房建設規劃報建設部備案；其他城市住房建設規劃報省級建設主管部門備案。各級建設(規劃)主管部門要會同監察機關加強規劃效能監察，督促各地予以落實。 l(二)明確新建住房結構比例。“十一五”時期，要重點發展普通商品住房。自2006年6月1日起，凡新審批、新開工的商品住房建設，套型建筑面積90平方米以下住房(含經濟適用住房)面積所占比重，必須達到開發建設總面積的70%以上。直轄市、計劃單列市、省會城市因特殊情況需要調整上述比例的，必須報建設部批準。過去已審批但未取得施工許可證的項目凡不符合上述要求的，應根據要求進行套型調整。 l(三)調整住房轉讓環節營業稅。為進一步抑制投機

10、和投資性購房需求，從2006年6月1日起，對購買住房不足5年轉手交易的，銷售時按其取得的售房收入全額征收營業稅；個人購買普通住房超過5年(含5年)轉手交易的，銷售時免征營業稅；個人購買非普通住房超過5年(含5年)轉手交易的，銷售時按其售房收入減去購買房屋的價款后的差額征收營業稅。稅務部門要嚴格稅收征管，防止漏征和隨意減免。 l(四)嚴格房地產開發信貸條件。為抑制房地產開發企業利用銀行貸款囤積土地和房源，對項目資本金比例達不到35%等貸款條件的房地產企業，商業銀行不得發放貸款。對閑置土地和空置商品房較多的開發企業，商業銀行要按照審慎經營原則，從嚴控制展期貸款或任何形式的滾動授信。對空置3年以上的

11、商品房，商業銀行不得接受其作為貸款的抵押物。 l(五)有區別地適度調整住房消費信貸政策。為抑制房價過快上漲，從從2006年年6月月1日日起，個人住房按揭貸款首付款比例不得起，個人住房按揭貸款首付款比例不得低于低于30%。考慮到中低收入群眾的住房需求，對購買自住住房且套型建筑面積90平方米以下的仍執行首付款比例20%的規定。 l(六)保證中低價位、中小套型普通商品住房土地供應。各級城市人民政府要編制年度用地計劃，科學確定房地產開發土地供應規模。要優先保證中低價位、中小套型普通商品住房(含經濟適用住房)和廉租住房的土地供應，其年度供應量不得低于居住用地供應總量的70%；土地的供應應在限套型、限房價

12、的基礎上，采取競地價、競房價的辦法，以招標方式確定開發建設單位。繼續停止別墅類房地產開發項目土地供應，嚴格限制低密度、大套型住房土地供應。 l(七)加大對閑置土地的處置力度。土地、規劃等有關部門要加強對房地產開發用地的監管。對超出合同約定動工開發日期滿1年未動工開發的，依法從高征收土地閑置費，并責令限期開工、竣工；滿2年未動工開發的，無償收回土地使用權。對雖按照合同約定日期動工建設，但開發建設面積不足13或已投資額不足14，且未經批準中止開發建設連續滿1年的，按閑置土地處置。 l(八)嚴格控制被動性住房需求。各地要按照國務院辦公廳關于控制城鎮房屋拆遷規模嚴格拆遷管理的通知的要求，加強拆遷計劃管

13、理，合理控制城市房屋拆遷規模和進度，減緩被動性住房需求的過快增長。2006年各地房屋拆遷規模原則上控制在2005年的水平以內。要量力而行，嚴禁大拆大建，在沒有落實拆遷安置房源和補償政策不到位的情況下，不得實施拆遷，不得損害群眾合法利益。 l(九)加強房地產開發建設全過程監管。對已經規劃許可仍未開工的項目，要重新進行規劃審查。對不符合規劃控制性要求，尤其是套型結構超過規定的項目，不得核發規劃許可證、施工許可證和商品房預售許可證。對擅自改變設計、變更項目、超出規定建設的住房要依法予以處理直至沒收。 l(十)切實整治房地產交易環節違法違規行為。房地產、工商行政主管部門要依法查處合同欺詐等違法違規交易

14、行為，對不符合條件擅自預售商品房的，責令停止并依法予以處罰；對捂盤惜售、囤積房源，惡意炒作、哄抬房價的房地產企業，要加大整治查處力度，情節惡劣、性質嚴重的，依法依規給予經濟處罰，直至吊銷營業執照，并追究有關負責人的責任。 l(十一)加快城鎮廉租住房制度建設。廉租住房是解決低收入家庭住房困難的主要渠道，要穩步擴大廉租住房制度覆蓋面。尚未建立廉租住房制度的城市，必須在2006年年底前建立，并合理確定和公布今明兩年廉租住房建設規模。要落實廉租住房資金籌措渠道，城市人民政府要將土地出讓凈收益的一定比例用于廉租住房建設，各級財政也要加大支持力度。2006年年底前，各地都要安排一定規模的廉租住房開工建設。

15、 l(十二)規范發展經濟適用住房。各地要繼續抓好經濟適用住房建設，進一步完善經濟適用住房制度，解決建設和銷售中存在的問題，真正解決低收入家庭的住房需要。嚴格執行經濟適用住房管理的各項政策，加大監管力度，制止違規購買、謀取不正當利益的行為。嚴格規范集資合作建房，制止部分單位利用職權以集資合作建房名義，變相進行住房實物福利分配的違規行為。 l(十三)積極發展住房二級市場和房屋租賃市場。引導居民通過換購、租賃等方式，合理改善居住條件，多渠道增加中低價位、中小套型住房供應。 l(十四)建立健全房地產市場信息系統和信息發布制度。城市人民政府要抓緊開展住房狀況調查，全面掌握當地住房總量、結構、居住條件、消

16、費特征等信息，建立健全房地產市場信息系統和信息發布制度，增強房地產市場信息透明度。要完善市場監測分析工作機制，統計和房地產主管部門要定期公布市場供求和房價情況，全面、及時、準確地發布市場供求信息。 l(十五)堅持正確的輿論導向。要加強對房地產市場調控政策的宣傳，客觀、公正報道房地產市場情況，引導廣大群眾樹立正確的住房消費觀念。對提供虛假信息、惡意炒作、誤導消費預期的行為，要嚴肅處理。l同時，進一步推進商業性個人住房貸款利率市場化。商業性個人住房貸款利率的下限由貸款基準利率的0.9倍擴大為0.85倍，其他商業性貸款利率下限保持0.9倍不變。商業銀行可按照國家有關政策，根據貸款風險狀況，在下限范圍

17、內自主確定商業性個人住房貸款利率水平。 l本次上調金融機構人民幣存貸款基準利率，有利于引導投資和貨幣信貸的合理增長；有利于引導企業和金融機構恰當地衡量風險；有利于維護價格總水平基本穩定；有利于優化經濟結構，促進經濟增長方式的轉變，保持國民經濟平穩較快協調發展。 l中國人民銀行決定，自2006年8月19日起上調金融機構人民幣存貸款基準利率。金融機構一年期存款基準利率上調0.27個百分點，由現行的2.25%提高到2.52%；一年期貸款基準利率上調0.27個百分點，由現行的5.85%提高到6.12%；其他各檔次存貸款基準利率也相應調整，長期利率上調幅度大于短期利率上調幅度。 美國：1926年破碎，間

18、接引發上世紀30年代世界經濟危機 日本：1991年破碎，導致日本長達15年的經濟蕭條 東南亞、香港：1997年破碎，香港出現十幾萬名百萬“負翁” l20世紀是世界經濟快速發展的100年，房地產業的興盛無疑是刺激這100年間經濟增長的重要因素。然而由于各種復雜的原因，在一些國家和地區曾出現過可怕的房地產泡沫，結果使無數投資者轉瞬間一貧如洗，從而留下一幕幕悲劇。 l美國房地產泡沫：7.5萬人口的城市竟出現2.5萬名地產經紀人 l上世紀20年代中期，美國經濟出現了短暫的繁榮，建筑業日漸興盛。在這種背景下，擁有特殊地理位置的佛羅里達州出現了前所未有的房地產泡沫。 l佛羅里達州位于美國東南端，地理位置優

19、越，冬季氣候溫暖而濕潤。第一次世界大戰結束后，這里迅速成為普通百姓的冬日度假勝地。由于佛羅里達的地價一直遠低于美國其他州，因此該州成為了理想的投資地。許多美國人來到這里，迫不及待地購買房地產。隨著需求的增加，佛羅里達的土地價格開始逐漸升值。尤其在1923年1926年間，佛羅里達的地價出現了驚人的升幅。 l例如棕櫚海灘上的一塊土地，1923年值80萬美元，1924年達150萬美元，1925年則高達400萬美元。一股炒賣房地產的狂潮越來越洶涌澎湃。據統計，到1925年，邁阿密市居然出現了2000多家地產公司，當時該市僅有7.5萬人口，其中竟有2.5萬名地產經紀人，平均每三位居民就有一位專做地產買賣

20、。當時，地價每上升10%，炒家的利潤幾乎就會翻一倍。在那幾年，人們的口頭禪就是“今天不買，明天就買不到了”！在這種狂潮的催動下，一向保守冷靜的銀行界也紛紛加入炒房者行列。 l然而好景不長，到1926年，佛羅里達房地產泡沫迅速破碎，許多破產的企業家、銀行家或自殺、或發瘋，有的則淪為乞丐。據說美國商界大名鼎鼎的“麥當勞教父”雷克洛克，當年也因此一貧如洗，此后被迫做了17年的紙杯推銷員。緊接著，這場泡沫又激化了美國的經濟危機，結果引發了華爾街股市的崩潰，最終導致了20世紀30年代的世界經濟大危機。 l20世紀30年代以后的60年間，世界房地產領域基本上沒有出現大的波瀾，但進入90年代后，日本的房地產

21、泡沫再度震驚了世界。 l20世紀80年代后期，為刺激經濟的發展，日本中央銀行采取了非常寬松的金融政策，鼓勵資金流入房地產以及股票市場，致使房地產價格暴漲。1985年9月，美國、聯邦德國、日本、法國、英國五國財長簽訂了“廣場協議”，決定同意美元貶值。美元貶值后，大量國際資本進入日本的房地產業，更加刺激了房價的上漲。從1986年到1989年，日本的房價整整漲了兩倍。 l受房價驟漲的誘惑，許多日本人開始失去耐心。他們發現炒股票和炒房地產來錢更快，于是紛紛拿出積蓄進行投機。到1989年，日本的房地產價格已飆升到十分荒唐的程度。當時，國土面積相當于美國加利福尼亞州的日本，其地價市值總額竟相當于整個美國地

22、價總額的4倍。到1990年，僅東京都的地價就相當于美國全國的總地價。一般工薪階層即使花費畢生儲蓄也無力在大城市買下一套住宅，能買得起住宅的只有億萬富翁和極少數大公司的高管。 l所有泡沫總有破滅的時候。1991年后，隨著國際資本獲利后撤離，由外來資本推動的日本房地產泡沫迅速破滅，房地產價格隨即暴跌。到1993年，日本房地產業全面崩潰，企業紛紛倒閉，遺留下來的壞賬高達6000億美元。 l從后果上看，20世紀90年代破滅的日本房地產泡沫是歷史上影響時間最長的一次。這次泡沫不但沉重打擊了房地產業，還直接引發了嚴重的財政危機。受此影響，日本迎來歷史上最為漫長的經濟衰退，陷入了長達15年的蕭條和低迷。即使

23、到現在，日本經濟也未能徹底走出陰影。無怪乎人們常稱這次房地產泡沫是“二戰后日本的又一次戰敗”，把20世紀90年代視為日本“失去的十年”。 l繼日本之后，泰國、馬來西亞、印度尼西亞等東南亞國家的房地產泡沫也是一次慘痛的經歷，而其中以泰國尤為突出。20世紀80年代中期，泰國政府把房地產作為優先投資的領域，并陸續出臺了一系列刺激性政策，由此促生了房地產市場的繁榮。海灣戰爭結束后，大量開發商和投機者紛紛涌入了房地產市場，加上銀行信貸政策的放任，促成了房地產泡沫的出現。 l與此同時，大量外國資本也進入東南亞其他國家的房地產市場進行投機性活動。遺憾的是，當時這些國家沒有很好地進行調控，最終導致房地產市場供給大大超過需求，構成了巨大的泡沫。在金融