1、這樣的困惑你經(jīng)歷過嗎？這樣的困惑你經(jīng)歷過嗎？問題在于？問題在于？拼命地學(xué)技巧拼命地學(xué)技巧，只占您收入，只占您收入2 2，不斷地開發(fā)準(zhǔn)主顧不斷地開發(fā)準(zhǔn)主顧，占您收入的，占您收入的9898。推銷的基本動作就是推銷的基本動作就是拜訪客戶拜訪客戶 成功就是重復(fù)簡單的開始成功就是重復(fù)簡單的開始。業(yè)績不好是因為不能與客戶見面，無法面談；業(yè)績不好是因為不能與客戶見面，無法面談；銷售不出去，是因為找錯了市場銷售不出去，是因為找錯了市場。業(yè)務(wù)員離職的原因只有一條：業(yè)務(wù)員離職的原因只有一條：成功推銷三大秘訣成功推銷三大秘訣第一：第一：第二：第二：第三：第三：拜訪什么人？拜訪什么人？ 老客戶老客戶 轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹

2、客戶 陌生客戶陌生客戶什么理由拜訪？什么理由拜訪？老客戶老客戶 特點：特點： 銷售機(jī)會：銷售機(jī)會： 難點：難點：1 1、有感情基礎(chǔ)，容易溝通；、有感情基礎(chǔ)，容易溝通；2 2、有一定保障，但不充足。、有一定保障，但不充足。家庭其他成員尚未參保。家庭其他成員尚未參保。怕引起客戶反感遲遲不敢張嘴怕引起客戶反感遲遲不敢張嘴 第一步：首先運用收集到全家人的信息；第一步：首先運用收集到全家人的信息； 如何撬動？如何撬動？第二步：為每位家屬制作專屬計劃書；第二步：為每位家屬制作專屬計劃書；關(guān)鍵在于第一步：如何順利得到客戶家屬的信息？關(guān)鍵在于第一步：如何順利得到客戶家屬的信息？（直接表明意圖如果遭到拒絕以后就

3、沒有機(jī)會了！）（直接表明意圖如果遭到拒絕以后就沒有機(jī)會了！）第三步：適時促成與銷售第三步：適時促成與銷售轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹客戶 特點：特點： 銷售機(jī)會：銷售機(jī)會： 難點：難點：1 1、無感情基礎(chǔ)，但有朋友關(guān)系；、無感情基礎(chǔ)，但有朋友關(guān)系；2 2、有何保障不清楚。、有何保障不清楚。本人及家庭成員均有可能。本人及家庭成員均有可能。 如何迅速而又自然的拉近關(guān)系？如何迅速而又自然的拉近關(guān)系？首先要從老客戶首先要從老客戶那里得到盡可能那里得到盡可能多的轉(zhuǎn)介紹客戶多的轉(zhuǎn)介紹客戶的個人信息。的個人信息。正所謂心急吃不了正所謂心急吃不了熱豆腐，可以先用熱豆腐，可以先用卡單進(jìn)行試探，拉卡單進(jìn)行試探，拉近雙方的距離

4、近雙方的距離。用卡單拴住客戶后用卡單拴住客戶后便擁有了更多售后便擁有了更多售后服務(wù)的機(jī)會以及更服務(wù)的機(jī)會以及更多回訪的理由多回訪的理由。 如何拉近關(guān)系？如何拉近關(guān)系？關(guān)鍵在于切入的話題能否得到對方認(rèn)可。關(guān)鍵在于切入的話題能否得到對方認(rèn)可。 特點：特點： 銷售機(jī)會：銷售機(jī)會： 難點：難點：陌生客戶陌生客戶1 1、完全陌生；、完全陌生；2 2、有何保障不清楚。、有何保障不清楚。本人及家庭成員均有可能。本人及家庭成員均有可能。 難以獲取客戶真實的信息！難以獲取客戶真實的信息！ 產(chǎn)說會產(chǎn)說會卡單長險相結(jié)合卡單長險相結(jié)合打造無敵產(chǎn)說會打造無敵產(chǎn)說會 沁陽機(jī)構(gòu)在沁陽機(jī)構(gòu)在2010年年11月初開始啟月初開始

5、啟動，從動，從5號開始進(jìn)行，到號開始進(jìn)行，到12號已經(jīng)進(jìn)號已經(jīng)進(jìn)行了近行了近30場次的卡單式產(chǎn)說會。到場場次的卡單式產(chǎn)說會。到場客戶近客戶近200人，為業(yè)務(wù)伙伴積累了大人，為業(yè)務(wù)伙伴積累了大量的客戶資源。沁陽機(jī)構(gòu)量的客戶資源。沁陽機(jī)構(gòu)11月達(dá)成有月達(dá)成有效人力效人力42人，個險活動率近人，個險活動率近80%.洛陽本部：齊慧娟洛陽本部：齊慧娟M03，5月月20日，家日，家中，到場客戶中，到場客戶17人人現(xiàn)場銷售卡單現(xiàn)場銷售卡單13張張，主講內(nèi)容：人生，主講內(nèi)容：人生的七張保單（意外的七張保單（意外、疾病和養(yǎng)老），、疾病和養(yǎng)老），后期追蹤長險后期追蹤長險3張，張，保費共保費共19800元元洛陽本部：孫曉慧洛陽本部：孫曉慧M02，5月月15日家中，到日家中，到場場21人，簽單人，簽單5張次日追蹤張次日追蹤7張，追蹤長險單張，追蹤長險單子子3張，合計保費張，合計保費10000元。元。洛陽偃師：楊建國洛陽偃師：楊建國M02，5月月2場，到場，到場客戶場客戶30人，簽單人，簽單21張，先后追出長張，先后追出長險單子險單子2張，合計張，合計保費保費12000元。元。洛陽偃師：景正昆洛陽偃師：景正昆M04，6月認(rèn)月認(rèn)購購40張卡單，以衛(wèi)生所為點展開張卡單，以衛(wèi)生所為點展開產(chǎn)說會，卡單已全部銷售，長險產(chǎn)說會，卡單已全部銷售，長險正在追