1、面對面顧問式實戰銷售講義銷售的根本90天為銷售的陣亡期兩年左右為銷售的更年期 五年為銷售的成熟期 學習五大步驟： 1.初步了解 2.重復為學習之母 3.開始使用   4.融會貫通 5.再次加強 如何更有效地學習： 被動聽5%                  聽,大聲回應10% 視聽大聲回應20%      加演示35

2、% 加討論50%                加演練75%         教別人90%                大量使用100% 面對面銷售的四種模式 1、單對單   

3、優勢：易主控，少干擾；易需求；價值觀了解。    注意事項：以對方主，配合對方需求價值觀。 2、單對多    優勢：量大、機會多、省時。    注意事項：要求銷售人員水準高、專業，我方為主。 3、多對單    優勢：心里優勢強，利用我方各種專長互補。    注意事項：分工明確，各司其職，少插嘴。 4、多對多    優勢：利用我方各種專長，優勢互補成交率高。    注意事項：設計流程，分工明確，排除干擾，襯、配。 面對面銷售的三大戰場 1、我方熟悉的戰場 &

4、#160;  優勢：資源為我支持。    注意事項：對方小心恐懼。 2、他方熟悉戰場    優勢：資源為他支持。    注意事項：排除干擾。 3、雙方陌生的戰場    優勢：雙方放松。    注意事項：提前到達。 CD1銷售的真諦銷售是門藝術，在銷售過程中銷的是“自己”；售的是“觀念”；買的是“感覺”；賣的是“好處”。1. 銷售的結果不一樣，是因為觀念不一樣 銷售中的銷銷的是自己，產品與顧客之間有一個重要的橋梁，即銷售人員本身，販賣任何產品之前先販賣的是你自己，讓自已看起來像個好產品（

5、前30秒與前14句話）。 我賣的不是汽車，我賣的是我自己。-喬吉拉德 銷售中的“售”    觀念：銷售的是顧客對產品的認知，而不是產品本身；         “觀”即價值觀；“念”即信念，信念相信的事實，對企業、對產品、對人， 先了解對方再作進攻方式； 配合觀念比改變觀念容易，顧客永遠是對的。2. 假如客戶不接受你這個人，他連介紹產品的機會都沒有了3. 人與人之間前三秒就決定了你的第一印象，從而用他的思維模式來判斷你，用后面的三十秒來驗證他的第一印象是不是正確的4. 前面的十四句話決定

6、了要不要跟你講，所以要非常注意你的開場白5. 讓自己看起來象個好產品，人代表公司的形象和產品7. 銷售的兩種類型 告知型 不管你有沒有需求,只負責告知； 以銷售人員身份出現；以賣你產品為目的； 說明解悉為主； 量大尋找人替說服人。 顧問型（銷售醫生） 詢問、診斷、開處方； 以行業專家顧問身份出現（任何人都喜歡免費的專家）； 以協助你解決問題為目的； 建立信賴、引導為主； 成交率高、重點突破。8. 了解對方的觀念，盡量地去順應配合對方的觀念，不行的話只有去改變對方的觀念9. 買賣過程中的“買” 感覺：看不見、摸不著，綜合體； 之前的了解，企業、產品、人、環境； 在整個過程營造好感覺。

7、買賣過程中的“賣” 好處：帶來什么利益快樂，避免什么麻煩； 顧客永遠不會買產品，買的是產品帶來的好處； 一流的Sales販賣結果，一般的Sales販賣成分。10. 發問，讓顧客參與，先要調動顧客的興趣，顧客不在乎你的公司。只在乎他自己的利益CD2人類行為動機人類行為動機是：“追求快樂，逃避痛苦”、“兩禍相衡取其輕，兩福相衡取其重”，故決定銷售成敗的人類行為動機是“追求快樂，逃避痛苦”，人類行為學家告訴我們：逃避痛苦的驅動力是追求快樂的四倍，當痛苦與快樂同時出現時，由客戶選擇時，除非快樂是痛苦的四倍他才會選擇快樂，當痛苦與痛苦同時出現時，他會挑選較小的痛苦。你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來

8、是痛苦，還是快樂？你有沒有使用過痛苦的驅動力來促成銷售？ 以此來達成銷售的方法有兩種：一是痛苦加大法，很多銷售人員在銷售的過程中不理解客戶的痛苦，首先客戶在買賣的 過程中，永遠會存在一種痛苦，那就是他將帶著體溫的錢從口袋里掏出來，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕掏錢買你的產品，那如何讓客戶掏錢呢？找到他的痛苦點，當他的痛苦足夠痛的時候，他還會在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有的銷售都是在賣止痛藥，當顧客的傷口在痛時，那種痛苦遠比掏錢所帶來的痛苦大得多。故所有的銷售人員請你們善用痛苦的力量；二是快樂加大法，假如有十只蟲子，十元一只讓你吃你可能不會吃，因為蟲子吃起來很不舒服，為了逃避這種痛苦所以你拒絕

9、吃。那么把十元改為一百、一千、一萬元一條呢？肯定有人吃的，所以當你的客戶不買你的產品時，你應該考慮你給客戶的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度，古代人句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數量，一定會有人站出來的。倘若有的人給多少錢都不吃，那怎么辦呢？你可以從另一側面進攻（如你如果吃了你你心愛的人就可以免受痛苦，在這種還情況下他一定毫不猶豫地吃，盡管吃蟲子在他/她看來是件非常痛苦的事。等等）。1. 人類做任何事情都是有原因的：要么是追求快樂，要么是逃避痛苦和覺得可行2. 痛苦的力量比快樂大四倍3. 找尋對方的價值觀，適應對方的價值觀，動用其他的力量促使他行動4. 銷售很簡單，走到顧客

10、面前，捅一刀，絞兩下擴大，再灑把鹽。然后拿出止痛藥，問要不要。5. 沒有痛苦的力量，顧客不會買，很多時候業務員只告訴顧客好處在哪里，卻沒有告訴顧客痛苦在哪里。6. 銷售永恒不變的六個問句：你是誰？你要跟我談什么？你談的事情對我有什么好處？任何證明你講的是事實？為什么我要跟你買？為什么現在我要買？7.賣拐的啟示銷售的信心要強，相信一定可以賣出去，銷售是情緒的傳遞，信心的轉移引導整個過程，主控權一直在趙本山手里賣他想買的，想盡辦法制造需求，幫助顧客解決問題，我不是賣拐，而是你需要買拐。善于察言觀色，判斷對方的身份沒有建立信賴感之前，永遠不要談產品，信賴感是銷售當中的最重要的關鍵給顧客施加痛苦，最典

11、型的是植物人。多對單最重要的關鍵是分工明確適當的告訴對方一些錯誤的信息，讓對方覺得真實欲擒故縱，不銷而銷是銷售的最高境界引起顧客的注意是所有銷售的開始引導性的問題和話語在里面用潛意識來說服客戶，用肢體語言引導客戶CD3溝通你生命和生活的品質取決于你的溝通能力。溝通的原則：多贏或至少雙贏。溝通使你的想法、觀念、點子、產品服務讓對方接受。在溝通過程中讓對方感到良好，感覺舒服，就比較容易達成你想得到的結果。 溝通的三要素：一是文字；二是語調；三是肢體動作。 根據行為學家的研究，在面對面的溝通的過程中，文字的作用占7%，語調的作用占38%，肢體動作占55%。上帝在造人的時候，給人一個嘴巴，兩個耳朵，為

12、的是讓人多聽少說。在銷售溝通的過程中由兩個部分組成：讓顧客多說，自己多聽。最佳的狀態是：讓顧客說70%，自己說30%，而且我們自己所占的30%說話時間應該是由說跟問組成的。如何讓別人說得更多呢？“問”是所有銷售說服的關鍵。問話在銷售過程的作用是非常重要的，只有你問得多，客戶才會說得多，從他的嘴里傳達出來的信息才會多，當銷售人員掌握了大量的有關的信息，銷售這一活動的成功機率才會更大。用問做開場白。在做銷售、溝通、說服、演講的開始時只要你一問，對方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動了。問興趣：人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此在銷售進行之前，不妨跟你的客戶談談他 感興趣的東西，當然，如果是

13、雙方都感興趣的內容會更好，有什么比找到兩者的共同點更棒的呢？問需求：了解對方的需要與購買價值觀；問痛苦：問清楚客戶的痛苦看看我們的產品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地擴大，當他痛苦得很難受時，告訴他我們的產品或服務能幫助他止痛、解除問題，他就比較容易掏錢了；問快樂：購買我們的產品或服務能給帶給他的快樂，然后再擴大快樂；問成交：你是今天把貨給你留下呢？還是明天我給你送過來？你要多少？你是要給定金還是 全款？1. 溝通說服能力決定生命的品質2. 溝通的原則是“多贏或者是雙贏”3. 溝通的目的把我們的想法觀念點子產品讓對方接受4. 溝通的效果讓對方感覺良好5. 溝通的三要素：文字，語調，肢體

14、動作6. 肢體動作的重要性游戲一 老師話說把指頭放到額頭下面，但引導動作卻放到下巴下面，看有多少人出錯？游戲二 老師說一加一等于多少？但引導動作卻比劃成三。7. 語調的重要性 不同的語調給人的感覺是不同的，你的語氣決定了不同的結果。你的語調有沒有給人感覺很舒服。8. 銷售中更多的要靠語調和肢體動作，其占溝通說服能力效果的97%9. 讓對方說的比較多，容易得到自己所想要的效果。兩只耳朵要多聽。10. 讓顧客大量 的說，要學會發問。問對問題，業績出來了。11. 銷售最重要的是學會問問題，是最重要的關鍵。12. 問問題的兩種模式：開放式和約束式13你問的問題，怎么最接近顧客的心理需求。問對的問題很重

15、要。  問話的四種模式： 1、開放式（通常作為見面時的開場用語）   如：“現在在哪里？”“在做什么？”“什么時候回來？” 2、約束式（不能用太多，在收尾時通用）    如：“您的意思對這種產品比較感興趣？” 3、選擇式（非常有效的一種方式）    如：“這個禮拜哪天過去您那里方便？” “是您移駕過來，還是我去拜訪您？” 4、反問式（用問題來回答問題，推進問題，快速推進）    如：“明天下午能送貨嗎？價格太貴了？”    問：“晚上有沒有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢

16、？”CD4問話1.   問話六種作用 1、問開始          2、問興趣          3、問需求 4、問痛苦          5、問快樂          6、問成交

17、  用“請教”作問題的開始2. 方法 問簡單容易回答的問題問是的問題從小的yes局部開始問問二選一的問題事先想好答案能用問的盡量少說3. 七加一法則連續問七個是的問題，最后一個問題是成交的問題游戲 讓大家不斷的重復“ 老鼠” 十遍，最后老師引導貓怕什么？大家回答： “老鼠“！4. 律師的問話幾乎永遠是約束式的問題5.   聆聽注意： 聽懂對方說的話； 聽懂對方想說沒有說出的話； 聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話； 聽懂對方為什么會說這句話，有時比說什么更重要。 6. 聆聽的技巧：1、讓對方感覺到你在用心聽；2、讓對方感覺到你態度誠懇；3、記筆記有三

18、大好處：一是立即讓對方感覺到被尊重，二是記下重點便于溝通，三是以免遺漏；4、重新確認，減少誤會及誤差；5、不打斷不插嘴有三大好處：一是讓對方感覺良好，二是讓對方多說，三是讓對方說完整；6、停頓3-5秒有三大好處：一是讓對方繼續說下去，二是你可以利用這點時間組織語言， 三是讓對方覺得你說的話經過腦子的，可信度比較高；7、不明白的地方追問；8、聽話時不要組織語言，因為在對方說話時，你在組織語言則有可能沒有聽到他講的， 引起誤會；9、點頭微笑；10、不要發出聲音；11、眼睛注視鼻尖或前額，避免眼睛直接盯住對方眼睛，注視鼻尖或前額會讓對方覺得你的眼神比較柔和；12、坐定位，避免與客戶面對面坐，坐客戶對

19、面容易讓對方感覺對立（黑社會談判一般都這樣坐），盡量減少讓客戶精神不集中的因素。13、聽話時不要組織語言 7. 顧客買的是感覺a) 人性當中都有一種被尊重的感覺，所以你要把聆聽當作一種禮貌，尊重別人，表現誠懇；b) 記筆記對別人是一種無形的贊美.確認好不要誤會，c) 停頓表示我們把你的話是經過頭腦聽的，聲音的出現會打斷別人的思路，d) 點頭微笑確認他（表示講得很好）對方講的越多，我們確認的資訊越多，成交機會越大.e) 銷售過程避免做正對面。做客戶右邊可以寫的東西讓客戶看到，避免讓客戶正對門或窗.8.   贊美技巧 a、真誠發自內心   

20、0; b、閃光點              c、具休 d、間接                e、通過第三者        f、及時 9. 贊美經典四句： 1、你真不簡單    &

21、#160;                2、我很欣賞你 3、我很佩服你                     4、你很特別 10. 贊美你的敵人，敵人成為朋友，贊美你的朋友，朋友成為手足。贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段。贊美要真誠，抓住對方

22、的閃光點，并運用具體、間接及時的原則。但是批評也并不意味產狂風暴雨。善意地運用批評有時更能讓客戶感覺到你的誠意，但這也是一種危險的技巧，一定要注意方法：1、三明治批評法，先肯定、先鼓勵，后批評，然后再肯定、再鼓勵，對方就會覺得你是好人，因為你給了他面子（記住一句名言：你弄得他沒面子，他一定搞得你沒面子，我們給他面子，他就給我們面子。）2、適用于企業團隊開會中，有兩句話在批評時人時很好用：“哪里很好，哪里還可以更好。”3、盡量不要當著很多人的面去批評他。4、在批評別人的時候不夸大，要實事求是（任何不實的批評都必須會讓你批評的效果大打折扣）5、盡量注意你的語調。6、在批評的過程中以關心的角度去批評

23、他。7、批評他是出于善意，是為他好（當他感覺你的批評是為他好時，他就比較容易接受了。）8、批評時要對事不對人。11.   肯定認同技巧你認同別人 別人也認同你1、你說的很有道理               2、我理解你的心情 3、我了解你的意思               4、感謝你的建議 5、我認

24、同你的觀點               6、你這個問題問得很好 7、我知道你這樣做是為我好 CD5銷售的十大步驟一.準備格言： 機會只屬于那些準備好的人 一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多 為成功而準備 1、身體準備 身體是革命的本錢，鍛煉身體是你工作中最重要的工作。銷售是體力與腦力的工作,在銷售過程中,沒有良好的身體狀況是無法進行工作的,具備良好身體素質的人,才能在神態上表現得自信、富有朝氣,才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴。其中銷售

25、人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。讓我們共同為成功而打扮，為勝利而穿著吧！2、精神準備 有些銷售人員，特別是剛進入銷售這一行的人，在拜訪客戶之前，通常會想到這樣的情景：待會客戶如果不在怎么辦？他會不會拒絕見我？他可能對我們的產品不屑一顧凡此種種，都將影響你你銷售的成功，因此，在拜訪客戶之前要做好精神準備：A、復習產品對顧客的好處和產品的口感；B、拜訪之前，想想最近成功的畫面，特別是可以回顧客戶品嘗過我們的產品以后贊賞我品的品質；C、相象將要與客戶交談的過程中的一些良好畫面；D、想象我們的產品給客戶帶來的好處。E、出門之前對自己說：“客戶在等著我去簽單呢”！3、專業知識準備 （1）要想

26、成為贏家，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當成家，別人遲到早退，你就遲退早到，相信你在將來（三年）一定會成為你所在行業的專家；（2）逢會必到，一個公司會議經常不到的人是不可能成為專家的；（3）專業能力包括兩個方面：一是對自己的產品或服務的了如直掌，二是對競爭產品的產品或服務如數家珍；（4）顧問式銷售的最大的特點，就是以專家權威的身份幫助顧客解決問題。4、非專業知識準備 頂尖的銷售人員是一個雜學家，所謂天上知一半，地上知道無數。“水”是什么樣的容器都能裝得進，在常溫狀態下，無孔不入；低溫的時候凝結成固體，堅硬無比；高溫的時候蒸騰為氣體哪兒都能去。即水無定性，但有原則，做銷售也是如此。5

27、、對了解客戶的準備 出發之前，想想：A、沒有賣不出去的產品，只有不會賣的銷售人員；B、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法；C、沒有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了解。  頂尖銷售人員像水： 1、什么樣的容器都能進入；       2、高溫下變成氣無處不在； 3、低溫下化成冰堅硬無比；     4、以柔克剛； 5、水無定性，但有原則； 6、老子“水善利萬物無爭”“唯不爭，做無尤”“不爭即大爭”。 對顧客了解的準備，了解越多，把握就越大。沒有不能成交的客戶，只是我們對

28、他不夠了解。二，良好的態度  面對地位高，成功人士面談時心態 1、“你成功，你有錢是你的”良好心態；2、尊重、禮儀、尊敬； 3、把自已想作不缺錢的大富翁，不求人的高姿態； 4、將自已行程排滿，時間縮緊，心態便可調整。   以什么樣的心態投入工作，工作便會給予什么樣的回報 態度好，能力好的人叫“精品”；態度好，能力不好的人叫“半成品”；態度不好，能力不好的人叫“廢品”；態度不好，能力好的人叫“毒品”。   態度的轉變只需要一瞬間；能力的提升則是持續的過程 你怎么去面對你的工作，工作就怎么回報你，你是人生命運的總設計師。你是把工作當成職業

29、還是事業。  態度的轉變只需要一瞬間；能力的提升則是持續的過程 1、對待工作的態度 當作職業    當作事業 心態比較為別人做事為自已做打工     人生總經理、設計師全力應赴  全力以赴 “皮球踢到此為止”杜魯門轉移問題  解決問題 交差便是 努力去做好遲到早退 早到遲退 2、長遠的態度（行業、專業的長遠）3、積極的態度 當面對客戶拒絕時：A、把拒絕定義成老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂；B、把拒絕定義成不夠了解，即

30、把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由；喬·吉拉德說：“當客戶拒絕他七次后，他才有點相信客戶可能不會買，但是他還要試三次，他每個客戶至少試十次。” 這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區別。C、當你選擇了銷售你就選擇了被拒絕。銷售成功永遠只是概率，一般來說三十比一是正常現象，注定一個客戶說買時一定有更多的客戶說不買，所以每一個不成交都必意味著離成交越來越近。D、算出平均成交客戶。收入除以成交概率得出每個拜訪的價值。事實上，拜訪每個客戶時不管成交不成交你都有收入。4、感恩的態度 有一句古話，你怎么樣對待人，別人就會怎么樣對你，你付出多少，你就會得到多少。當我們以一種感恩的態度對待周圍的人的

31、時候，周圍的人同樣不會忘了感謝我們，感謝得越多，得到的越多。感恩也意味著寬容，容則大，大則多。所以：感激傷害你的人，因為他磨練了你的意志；感激欺騙你的人，因為他增長了你的見識；感激遺棄你的人，因為他告訴你要自立；感激批評你的人，因為他讓你得以成長；感激你的競爭對手，因為他讓你更加清醒；感激愛你和你愛的人，因為這是你的本分。5學習的態度成功者比一般人多付出一點點能力和收入是成正比的，靠點運氣。當能力你可以自己掌控。能力不斷隨問題的解決而變得更強。但人只想增加收入卻不想提升能力。把工作當成打工，你五年十年你還是打工。把工作當成事業，你三年就會成為老總。拔高自己思想的層次，用老板的思維去做事。任何人

32、在任何行業要出頭，要五年以上，你才可能成為專家成為贏家。 格言：教育是最好的投資，培訓是最好的待遇，知識是最好的禮物。張瑞敏經驗是負債，學習是資產，知識改變命運，學習成就未來。李嘉誠投資在你脖子以上的東西，別人想偷都偷不走。回報率是最高的。CD6如何開發客戶三，如何開發客戶1. 準客戶的必備條件三A級客戶 有決定權 有購買力 有需求2. 必須弄懂的問題（1）我到底在賣什么？（2）我的客戶必須具備哪些條件？（3）顧客為什么會向我購買？（4）顧客為什么會向我購買？（5）誰是我的客戶？（6）我的顧客會在哪里出現？（7）他們什么時候會買、什么時候不會買？（8）誰在跟我搶客戶？當你所以上的問題搞清楚了，

33、 我們就可以有針對性地去尋找準客戶，那么我們的效率就會大幅度提升。同樣的時間，同樣的拜訪量，拜訪不同的客戶結果是完全不一樣的。如你把你寶貴的時間花在有價值的人身上！你的生命也就更有價值！3、不良客房的七種特質：（1）凡事持否定態度：A、信心是任何購買的關鍵，假如一個人對生活不抱任何信心，就不可能去購買；B、所有的人之所以行動，是認為行動之后比行動之前好，所有的人之所以購買，是認為購買之后比購買之前好；C、凡事百般挑剔，難以相處。（2）很難向他展示產品或服務的價值：A、不給你介紹或展示產品的機會；B、根本不愿意了解，一開始就抱怨；C、拿你的產品價格與次品做比較，激怒你。（3）即使成交了那也是一樁

34、小生意：A、拳擊手，使你處于挨打的被動局面；B、銷售規格小，獲得的傭金得不償失。（4）沒有后續的銷售機會：A、幾個月、幾年之內不可能再向你購買；B、不能引發未來的銷售關系。（5）沒有做產品見證或推薦的價值：A、沒有影響力；B、無知名度；C、不太受人尊敬；D、不認識潛在客戶；E、認識也不會介紹給你。（6）他的生意做得很不好。A、抱怨：所有的人、生意太差、競爭對手、政府B、討價還價延遲付款、花很多時間付債；C、欠款不還。（7）客戶地點離你態遠：A、長途跋涉；B、要花很多時間、精力；C、效率太低，把同等時間花在其他客戶身上效益更好。4、黃金客戶的七種特質：（1）對你的產品與服務有迫切的需求，他的需求

35、越緊急，對細節、價格、要求越低。A、迫切需要；B、解決問題；C、立即獲得好處。（2）與計劃之間有沒有成本效益關系。A、可直接降低成本；B可明確地算出收益；C、成本回收快；D、可輕易決定向你購買；E、不需太多時間做評估。（3）對你的行業、產品、服務持肯定的態度。（4）有給你大訂單的可能。（5）是影響力的核心、權力的中心。在行業中倍受尊崇，擁有許多優良的口碑，并樂于推薦。所以一開始就要找對人，以四兩拔千斤。（6）財務穩健，付款迅速。A、產品賣出去，收到錢，貨到付款；B、可以收錢并獲得更多的訂單。（7）客戶的辦公室和他家離你不遠。A、省時、省力、省錢、高效；B、可增加銷售人員的有效工作時間（即可以面

36、談）；C情緒、體力、精神上都可以得到最高的回報。5. 面對拒絕的四種方法把拒絕當成老師，不斷的學習到很多東西；把每一次的拒絕，當成是顧客對我們的不了解；（當客戶真正了解我們很多時，他會拒絕我們嗎？）成交總在五次拒絕后；當客戶說了七次拒絕后，我才相信你有點不可能買，當我還要試三次。喬吉拉德（好女怕纏漢）選擇了銷售，就選擇了被拒絕；三十個客戶成交一個是正常比例；30：1每一次的不成交都離成交更進一步。你的收入來自你的拜訪總量。算出每一次拒絕的價值。6 、開發客戶資源的16種方法：（1）隨時隨地交換名片；（2）參加專業聚會、專業研討會；（3）和競爭對用互換資源；（4）善用黃頁；（5）114查詢臺查詢

37、；（6）向專業名錄公司購買電話號碼；（7）請雖然拒絕接受推銷但對你印象還不錯的顧客推薦；（8）朋友親人的轉介紹；（9）專業報刊雜志的收集整理；（10）加入專業俱樂部、會所；（11）網絡查詢；（12）永久性的電話號碼薄（雙份備份）；（13）顧客轉介紹；（14）依序查拔手機號碼；（15）請有影響力的人施加影響；（16）路牌廣告、戶外媒體。CD7四.如何建立信賴感1.你形象看起來就象個專家。2.要注重基本的商業禮儀3.問話建立信賴感（用多兩個字請教）4.聆聽建立信賴感5.身邊的物件建立信賴感6.使用顧客見證7.使用名人見證8.使用媒體見證9.權威見證10一大堆名單見證11.熟人見證12.環境和氣氛建

38、立信賴感五了解顧客的需求沒有了解客戶的需求就開始銷售產品，就像我們在屋子里蒙上眼睛打移動靶，有沒有可能被撞中？有，但撞中的機率很低。了解完顧客的需求再介紹產品，就像我們在屋子里瞄準了移動靶來打，瞄準了就一定打得中嗎？不一定！但是能打中的機率就可以大幅度提升。有個人非常愛釣魚，也非常愛吃巧克力，不過他很明白巧克力雖是自己的最愛，但是魚更愿意吃蟲子的，所以當他釣魚時，想的不是自己要什么，而是魚兒要什么，釣什么樣的魚使用什么樣的鉺。銷售也是一樣的道理，銷售不中為了自己的需要，而是為了客房的需要；不是賣自己認為客戶需要的東西，而是賣客戶真正需要的東西。1. 了解客戶需求有兩個基本公式：NEADS和FO

39、RM N現在，使用什么同類產品？E滿意，哪里比較滿意？A不滿意，哪里比較不滿意？D決策者，誰負責這件事？S解決方案，要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。NEADS公式適用于顧客已經在使用同類的產品，而你想用你的產品去替代顧客目前所使用的產品。F家庭；O事業；R休閑；M金錢。FORM公式是批在銷售過程中，絕大部分時候是不用來談銷售的，而是通過與客戶看閑聊，實際是有目的發問了解他的家庭、事業、興趣及財務狀況，了解他的價值觀、痛苦點和快樂點，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎。2.做銷售的往往不是談產品的，而是在閑聊中找到顧客的價值觀，重要的他的信仰愛好，擔心的痛苦的追求的關心的害怕的快樂的

40、。為銷售為決策找到關鍵按鈕。F家庭O事業R休閑M金錢3.   Tom Hopkins實戰套路（挖墻角用）1、現在用什么？ 2、很滿意現在嗎？ 3、用了多久？ 4、以前用什么？ 5、您來公司多久了？ 6、當時換產品時，您是否在場？ 7、換用之前是否了解與研究？ 8、換過之后是否為企業或個人產生很大利益？ 9、為什么同樣的機會來臨時不給自已一個機會呢？六介紹產品做競爭對手比較1、如何介紹產品及塑造產品的價值？（1）具有專業水準，對自己產品非常了解；（2）對競爭對手產品的了解；（3）配合對方的價值觀來介紹產品；（4）一開始就給對方最大的好處；（5）然后擴大產品可帶來的快樂與可避免

41、的痛苦。快樂在哪時？銷售我們的產品，他 立即獲得快樂在哪里？（6）最后告訴他可行性？（如：你感覺如何？你認為怎么樣？或依你之見會有什么樣 的結果？）2、在介紹產品時如何與競爭對手做比較：（1）不貶低對用。A、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正銷售對手的產品，他認為對手的產品不錯，你貶低競爭對手的產品就等于說他沒有眼光、正犯錯誤，他就會立即反感。B、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如果真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。C、一說到對手你就說別人不好，客戶會認為你心虛或品德有問題。（2

42、）拿自己的三大優勢與對手的三大弱勢做客觀地比較。（3）UPS獨特賣點。獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢，下如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。CD81. 銷售是從拒絕開始的，成交是從異議開始的2. 1、解決抗議的套路：（1）認同顧客的反對意見；（2）耐心地聽完他的抗拒點（完全弄清楚他的抗拒點）；（3）辨別他的抗拒點是真的還是假的（如果是假的我們就要引導他）；（4）鎖定抗拒點（如果是真的我們要鎖定抗拒點，即這是不是你唯一的問題？除了這 個問題還有沒有其它的問題？把他所有的問題全挖出來。）

43、；（5）取得客戶的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎？）；（6）再次框式，即再次確認；（7）以完全合理的解釋來解除這個抗拒點。3. 解除反對意見四種策略1、說比較容易，還是問比較容易？（多問） 2、講道理比較容易，還是說故事比較容易？ 3、西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？ 4、解除反對意見容易，還是認同反對意見容易？（先認同） 4. 顧客永遠是對的，不要說對方是錯的，顧及對方的面子。5. 避免跟顧客爭吵。我們的目的是贏得交易。6. 六個抗拒點 價格 功能表現（讓第三者說的，不要自己說自己） 售后服務競爭對手支援 保證及保障7. 價格的系統處理法 （1）價錢是你唯一

44、考慮的問題嗎？（2）太貴了是口頭禪；（3）太貴了是衡量的一種方法；（4）談到錢的問題，是你最興奮的問題；這最重要的部分留到后面再說，我們先來看適不適合你；（5）以高襯低（當別人說我們的產品太貴時，我們就找出比我們更貴的同類產品，他就覺得沒那么貴了。）；（6）請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）；（7）是的，我們的價格是很貴，但是有成千上萬的人在用， 你想知道為什么嗎？（8）以價錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產品是同行業最好的產品），我們 的產品很貴的，因為它是奔馳，奔馳不可能賣桑塔納的價錢，你同意嗎？（9）好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）；（10）大數怕算（

45、把客戶認為貴的錢除以包數、顆數，如本品100元/件，每件有100包， 平均每包1元：而竟品90元/件，每件100包，平均每包0.9元，如每包重110g，約有55顆花生，100-90元/100包/55顆0.18分，然后問問客戶每顆花生多花0.18分，吃到高品質的花生你認為貴嗎？）（11）塑造價值，產品來源（如來自東北的精品）（12）你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家使用時后悔的經驗？你同不同 意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易；（13）富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他

46、自己做選擇）；（14）你覺得什么價線比較合適？如你是服裝售貨員，你在賣一套開價3800元，最低銷售價2000元的西裝，當你一報價，客戶說太貴了，當你一問出這句話，客戶就有三種回答：A、可以成交價，客戶答2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個關鍵，不要同意得太快，否則會嚇跑客戶。B、勉強成交價，客戶回答2000元，售貨員可以賣，但沒有利潤，所以只有一個辦法，想盡辦法跟他磨，磨得十元就十元。C、不可成交價，客戶回答500元，差點把你氣得吐血，千萬不要跟客戶斗氣，你就問他為什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造價值，把價錢拉高。此方法只適合你的產品價格是可以適當浮動的。（15）你說錢比較重要還是效果比較重要。 （16）生產流程來之不易。（17）你只在乎價錢的高低？（18）價格成本（假如一套產品1000元，可以用5年，而另外的產品800元只能用3年，你就問客戶那一個價錢貴，那一個成本高？）（19）覺得后來發現（我