1、 醫療醫療設備銷售流程及技巧設備銷售流程及技巧一、醫療設備采購一、醫療設備采購程序程序二、銷售的二、銷售的基本模式基本模式三、銷售工作中的三、銷售工作中的憲法憲法四、必須具備的技能和四、必須具備的技能和素質素質五、具體應用五、具體應用六、運作六、運作詳解詳解七、業務拜訪七、業務拜訪 在銷售醫療設備之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。1.組織結構組織結構醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的使用科室或者使用的人人；申請方式有口頭要求或書面呈述口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會院長（分管院長）或者是院長會。執行部門是設備

2、科，招標辦。設備科，招標辦。2.采購程序采購程序 2.1 常規使用的小設備采購（萬元以下的設備，各醫院有各自規定）由科室做消耗計劃，報設備科采購消耗計劃，報設備科采購。2.2 每個醫院，對大設備的限定不一樣. 基本程序是: 科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要，對新項目進行論證和制定計劃論證和制定計劃，判斷臨床價值和經濟價值；決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。 如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到設備科（特殊情況

3、是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。醫院根據當年采購計劃，按照常規處理；或者根據你的工作力度，進行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交設備科采購。 設備科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節。 還有一個情況，當醫院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。二、銷售的二、銷售的基本模式基本模式步驟一：主任拜訪步驟一：主任拜訪!

4、 1、首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。2、拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫院的相關程序和規則以及主任個人 的資料；3）影響后續工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節策劃和協商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。 第三階段拜訪主任目的：

5、 當申請報告遞交到院長或設備科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領進門的人，在銷售中占30-50%的作用步驟二：院長步驟二：院長拜訪拜訪 院長或者分管院長，對購買醫療設備有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。 這里有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失

6、敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或忽略了分管院長，你也會失敗!步驟三：設備科長步驟三：設備科長拜訪拜訪 1、在整個環節中，設備科長的力量顯得弱小些。但是設備科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。設備科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按醫療設備監督管理條例規定的遞交。設備科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求、服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要

7、求由公司領導層決定。 2、設備科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要設備科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由設備科長負責。3、在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。1銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。 2銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益。3銷售過程需要實事

8、求是4銷售是一個團隊協作下的個人負責5銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾6醫療設備銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨慎獨”和專注，贏得客戶尊重。7公司的相關約定。指人們在獨自活動無人監督的情況下，憑著高度自覺，按照一定的道德規范行動，而不做任何有違道德信念、做人原則之事。1、專業的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業。2、老老實實做人，踏踏實實做事情。 我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。 不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業務人員，見多識廣，小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。所以我的建議是返樸歸真。3、堅持和認真，當你的行為表

9、現了你對自己產品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。4、銷售的專業行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。5、執行公司決策的態度。有質疑可以爭執、商討，但是需要執行的工作還是要一定完成。五、具體五、具體應用應用1、產品、產品知識知識 這絕對是首要的，任何行業的銷售人員都應該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產品，如果你連自己的產品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產品的價值？并更進一步的明白你的產品能給他創造的效益？ 千萬別跟我說你的銷售策略是走人情路線，現在的醫院領導們有幾個把你那點人情看的很重的？都不是一

10、個利益在驅動嗎？話說回來了，如果你能更好的推廣你的產品，人情投入是不是會少些呢？我一直認為人情投入應該是在和競爭品牌在產品性能、價格、服務等方面不相上下的情況下才能大把投入的。2、產品行業、產品行業應用應用 你知道你的產品的各種規格和參數了，也知道她能左轉幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長那里背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產品，那么你聽到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來趕銷售代表的臺詞外我相信你不可能聽到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產品，可你卻發現他能和我們敬愛的科長或者院長們很投機的談上數十分鐘，營造了很好的銷售氣氛，也建立了

11、牢固的客戶關系。他們是怎么談的呢？答案就是應用。 醫院客戶屬于專業客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學術界有很高的地位，他們在自己的行業內或許專家甚至權威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機器參數，機器運行原理，也許能體現出你的專業，你的能力，但是在他們那里，我估計沒幾個主任能把他正在使用的機器的參數背出5條以上。為什么呢，因為他們不是學機械的，也不是學電子的，他們是學醫的或者相關行業的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機器的參數性能規格，那么相當于是對牛彈琴。你說得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險的，因為沒有客戶會冒險去買一個自己不熟悉的產品。 那么我們銷售代表介紹的方式

12、就要靠應用來指導了，比如你是賣X光機的，你如果跟他說你的新機器的床臺能升降多少厘米，客戶也許沒什么反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項目什么的，他也許會說：有很多床邊手術。這時候你再說：剛好我們這款機器特別為您這種情況進行了設計，他的床面除了水平運動外，還能在*范圍內升降，能方便身材不同的醫生進行手術，還能方便病人上下。3、醫院運營管理和醫療法規、醫院運營管理和醫療法規知識知識 醫院管理知識有2個用處，首先是能讓你在院長和科長等相關人員那邊有點談資，但是這點在使用的時候千萬要小心，并不是你去學習過這些知識就有資格去告訴院長怎么做，你如果認為自己比院長懂的多，那你完全是找死。 其

13、次了解這些知識的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進入院長的角色，進行換位思考。比如醫院目前發展勢頭很好，國家又撥款了，那么醫院會有什么行動呢？如果這個時候你有一點點醫院管理知識的話，再結合醫院目前的現狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，這是銷售的最佳境界！ 還有就是，你如果剛入此行，學習一點醫院管理知識，能讓你更快的了解到醫院的操作模式，各個部門之間的關系，應該也是不錯的。 現在的銷售工作中，幾乎所有的初級甚至中級醫療設備銷售人員對于自己行業的相關法規方面的知識是一片空白，他們更關心的是自己的產品和自己的銷售技

14、巧。法律法規真的這么不重要嗎？ 行業內的法律法規其實就是你這個行業的游戲規則，你如果連游戲規則都沒看過都不了解的話，那你在這行混，就等著被銷售高手虐待吧。要么只能希望我佛慈悲了。 法律有兩個作用，一個是用來保護自己，目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫療設備管理條例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細。法律的第二個作用是用來打擊對手，這個我就不多說了，比如招投標中經常用到的投訴對方的*證書是假的，*操作是違規的。這些都應該發揮你的法律知識了。六、運作詳解六、運作詳解1、初次、初次拜訪拜訪。 第一步，想方設法搞到一些目標醫院的一手資料

15、，比如醫院等級、醫院規模、年營業收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫醫院職能科室一般稱之為*科、*處，如醫務處。114可以利用，到醫院的目標科室踩點也是很重要的。2 2、正式正式拜訪拜訪 首次拜訪的應該是使用科室，對于熟悉的醫院，可以直接拜訪設備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。 注意2點： 不要讓設備科知道你去過使用科室；產品介紹要精彩且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產品重要地多。3、實戰對話實戰對話解析解析對話對話1：“您好，我是*公司的，我們經營是*，我現在向你們介紹一下我們公司的產品。”“我們不需要這種產品。” “沒關系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？” “對不起，我沒有名

16、片。” “那能告訴我您的聯系電話嗎？” “如果需要，我會打電話給你的。” “打擾了，再見。” “對不起，讓你白跑一趟。” 郁悶?對話對話2： “*主任，您好，我是*公司的*，一直想來拜訪您，我看過您在某某超聲雜志上發表的文章，寫得非常好，一直想向您請教一些問題。” “您有什么事？我現在很忙。” “是這樣的，*主任（他的朋友）叫我來找您，說這事只有您認可了才行。您是這個領域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對我們公司經營的治療眼底病的儀器有什么看法。”“拿你們公司的資料過來我看看” 朋友和技巧 .對話對話3： “請問*主任在嗎？” “這位就是。”忙碌中 “*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦

17、公桌上，我在外面等您有空再說。”在走廊上等主任有空再進來。 “*主任，我打聽到貴科室經濟是獨立核算的，我現在帶來了一種設備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設備半年內就會收回投資，以后就是盈利了。這兒是預算方案。” “真是這樣嗎，我看看你們的預算方案。” 關鍵是解決問題!4、中后期工作中后期工作1 見院長。等啊,盼啊. 守侯和出擊。 2 價格談判。 醫院一旦立項，就成為采購部門的一項任務，在此過程中，院長一般不會過多參與。但價格拍板掌握在他手中。所以在銷售活動中，既要重視院長的公關，也要認真對待采購部門。業務員拜訪八步驟 每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應的準備工作。這些工作主要包括

18、： 檢查個人的儀表。銷售代表是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在客戶面前展現出整齊統一的外在形象，良好的精神狀態，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。很難想象一個衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表會給客戶留下好印象。銷售代表的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長發、皮鞋要擦亮、夏天不準穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長指甲，同時還要保持自身交通工具的清潔等等。 檢查客戶資料。銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，主要包括：產品彩頁、產品樣品、裝送單（訂單）、所需物品等等。 準備產品

19、生動化材料。主要包括商標（品牌貼紙）、海報、彩頁、廣告樣品。銷售代表在科室內充分合理地利用這些生動化材料，可以正確地向消費者傳遞產品信息，有效地刺激消費者的購買欲望，從而建立品牌的良好形象。 準備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來幫助科室清潔。 銷售代表做好這些準備工作后，接下來就可以離開公司，按照計劃拜訪的路線來開始一天的工作了。 及時做好市場調研。銷售代表到達科室后，要首先了解科室的詳細情況。包括所用產品、年代、品牌、用途、用量、是否需要更新、現有問題、品種等。 檢查視線最好角度的產品形象。 進入科室內時，要面帶微笑，合情合理地稱呼科室人員護士長的姓氏或老師，以展現自身的親合力，樹立公司的良好

20、形象。與此同時，對科室內的其他人員也要以禮相待。寒暄時，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和護士長通過友好的交談以了解其科室的狀況，甚至要幫助科室人員出出點子，怎么樣來解決他們遇到的問題，以及產品在他科室的用量。讓科室人員感覺到你是在真切地關心他，而不僅僅是出于生意的關系才來拜訪他。只有長此以往地這樣下去，才會有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動，為打下建立堅實的客情關系奠定良好的基礎。 產品生動化是拜訪客戶的重點環節，并且是提升客戶使用量的最有效途徑之一。銷售代表要根據科室的實際狀況，來執行科室的產品使用。主要包括：對于已經使用我們產品的科室進行操作監督指導，以防出現問題；進行生動化操作，讓

21、客戶感覺我們時刻在身邊，一直深切的關心著他們，便于他們使用愈加熟練，最后形成對我們產品的依賴。 做完產品生動化之后，銷售代表最好與庫管可以溝通，形成信任，以便更好地了解現在用量，提貨量、使用頻率與范圍以及提貨的頻率，也可以了解其他產品的提貨頻率。也只有這樣才能夠非常準確地清點出客戶的實際庫存量。在清點科室的存貨時，主要包括清點兩個地點的存貨即：前線存貨和庫房存貨。前線存貨主要是指科室正在使用中的產品，庫房存貨則是指存放在小店倉庫中用于補貨的貨物，兩個地點的存貨數量加在一起，就是科室的實際庫存總量。 維護庫管關系也是銷售成功的助推力量，但要有合適的時機，不可輕易使用。 清楚科室的庫存之后，銷售代

22、表可按照1.5（或者其他倍數）倍的安全庫存原則向客戶提出訂貨建議。根據“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的使用狀況下不至于發生缺貨或斷貨的現象，避免造成使用上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，側面監督客戶的產品使用量，以便增加客戶的使用量。最后，“1.5倍的安全庫存原則”再加上存貨周轉的科學性，可以保證客戶使用的產品永遠都是新鮮的，也可以快速跟上升級的步伐，這樣就可以更好地解決客戶的問題。 安全庫存=上次拜訪后的實際銷售量1.5 建議訂貨量=安全存貨量現有庫存 向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進行銷售拜訪時，銷售代表要主動地推薦升級，并努力做到產品的全系列使用。如果在公司有活動支持等計劃時，銷售代表要積極地介紹活動，并向客戶提出實效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業行銷顧問。 銷售拜訪結束后，銷售人員要