1、1消費者行為學消費者行為學綜合練習題綜合練習題一、填空題一、填空題1消費者是指購買、使用購買、使用各種消費品（包括服務）的個人或居民戶。2人的一生要消費許多物質和非物質產品，有的基于生理需要，叫做本能性需要本能性需要；有的基于享受和發展的需要，叫做社會性需社會性需要要。3消費者行為是指消費者為獲取、使用和處置獲取、使用和處置消費品所采取的各種行為以及先于且決定這些行為的決策過程決策過程。4消費者對自身的需求有時并不能十分清楚的意識到，企業可以利用這個特點來激發消費者的需要，這是消費者行為的可誘可誘導導特點，但在實際操作中應注意合乎社會、法律的規范。5消費者行為研究的發展歷程包括萌芽時期、應用時

2、期和變革萌芽時期、應用時期和變革與發展與發展等三個階段。6消費者行為的研究始于 19 世紀么到 20 世紀初，美國學者凡勃倫的炫耀性消費炫耀性消費，作為一門學科是在 20 世紀 60 年代以來，并首先在美國美國的大學出現。7消費者行為研究的方法很多，如實驗法、觀察法、問卷調查實驗法、觀察法、問卷調查法、個案研究法、跨文化研究發法法、個案研究法、跨文化研究發法等等。8根據消費者決策過程所經歷階段的不同，消費者購買決策分為三種類型擴展型、擴展型、有限型和名義型有限型和名義型。9擴展型決策是指消費者對某產品和品牌不熟悉的情況下所作出的決策，發生在消費者介入程度較高較高，品牌差異程度較大較大，消費者購

3、買斟酌的時間較長較長的情況下作出的決策。10影響消費者購買行為的個人因素主要有人口統計，個性與人口統計，個性與自我沖突和生活方式自我沖突和生活方式。11對于特定的購買問題消費者是否廣泛搜集信息取決于三方面介入程度、產品差異程度介入程度、產品差異程度和時間壓力。和時間壓力。12擴展型決策過程包括：認識問題、搜集信息、評價品牌、認識問題、搜集信息、評價品牌、購買和購后評價購買和購后評價等五個步驟13名義型購買決策通常發生在購買介入程度很低很低的情況下，包括兩種類型忠誠型和習慣型忠誠型和習慣型。14問題認識是由于意欲狀態與感知狀態意欲狀態與感知狀態存在差距，促使其采取某種決策行為，其原因在于差距大小

4、、問題的相對重要性差距大小、問題的相對重要性。15消費者一旦確定有必要采取行動解決問題時，就會從個方面搜集信息，其方式主要有內部信息、外部信息內部信息、外部信息兩種。16消費者需要是指消費者在生理和心理生理和心理上的匱乏狀態，根據其歷史起源劃分為生理性需要和社會性需要生理性需要和社會性需要。17馬斯洛的需求層次可劃分為生理、安全、歸屬和愛、自尊生理、安全、歸屬和愛、自尊和自我實現和自我實現。18當多種動機被同時激發時，會出現一種難以避免的現象，即為購買動機的沖突，通常消費者面臨的沖突情形有雙趨沖突、雙趨沖突、雙避沖突和趨避沖突雙避沖突和趨避沖突。19消費者購買動機受挫后，會通過各種行為方式表現

5、出來，常見的有攻擊、退化、抑制和替代攻擊、退化、抑制和替代。20感覺是人腦對直接作用于感覺器官感覺器官的客觀事物個別屬性的反映。21知覺是人腦對刺激物各種屬性和各個部分的整體整體反映，它是對感覺信息感覺信息加工和解釋的過程。22知覺風險主要包括功能風險、物質、經濟、社會物質、經濟、社會、心理風險和時間風險。23影響理解的刺激物因素主要有三類即刺激物的實體特征、刺激物的實體特征、語言與符號和次序語言與符號和次序。24學習是指人們在生活過程中，因經驗而產生的行為和行為行為和行為潛能潛能比較持久的變化。25根據學習的效果學習可以分為加強型、削弱型和重復型加強型、削弱型和重復型。26消費者學習的方法包

6、括模仿法、試誤法和觀察學習法模仿法、試誤法和觀察學習法三種方法。27頓誤頓誤是主體對目標和達到目標的手段之間關系的理解，不必靠學習和經驗，只要個體理解這個情形中各成分之間的相互關系，就會自然產生。28觀察學習過程中，觀察學習的對象叫榜樣榜樣，對其的學習，受四個相互聯系過程的支配即注意、保持、再造和動機注意、保持、再造和動機。29影響學習強度的因素有被學習事物的重要性、強化、重復被學習事物的重要性、強化、重復和表象和表象。30記憶是過去經驗過去經驗在人腦中的額反映，包括三個基本環節：識計、保持和再認識計、保持和再認。31記憶過程的環節有復述、編碼、儲存、提取復述、編碼、儲存、提取。32遺忘的原因

7、主要有三種學說痕跡衰退說、干擾抑制說和壓痕跡衰退說、干擾抑制說和壓抑說抑說。33態度是人們對待心理客體心理客體如：人、物、觀念等的肯定和否肯定和否定定情感。34卡茨認為，態度的四項功能包括適應、自我防御、知識或適應、自我防御、知識或認識和價值表現認識和價值表現。35在學習理論中，認為人的態度主要是通過聯想、強化和模聯想、強化和模仿仿三種學習方式逐步獲得和發展的。36經典型條件反射一般較常發生在介入程度低介入程度低的購買情形。37操作型條件反射一般較常發生在介入程度高介入程度高的購買情形。38.社會階層是由相同或類似相同或類似社會地位的社會成員組成的相對持久的群體。39導致社會分層的終極原因是社

8、會分工和財產的個人所有社會分工和財產的個人所有。40社會階層的同質性是指同一階層的成員在價值觀和行為模價值觀和行為模式式上具有共同點和類似性。41社會群體是通過一定的社會關系社會關系結合起來進行共同活動而產生相互作用的集體。42從眾是指個人的觀念與行為由于受群體的引導或壓力而趨向于與大家相一致相一致的觀點。43家庭是指以婚姻關系、血緣關系和收養關系婚姻關系、血緣關系和收養關系關系為紐帶而結成的，有共同生活活動的社會基本單位。44社會學家一般將家庭分為四種類型：核心家庭、主干家庭、核心家庭、主干家庭、聯合家庭和其他家庭聯合家庭和其他家庭等類型。45傳統的家庭生命周期包括單身、新婚、滿巢、空巢和解

9、體單身、新婚、滿巢、空巢和解體等五個階段。46家庭購買決策是指由兩個或以上兩個或以上家庭成員直接或間接作出購買決定的過程。包括：妻子主導、丈夫主導、自主和聯合妻子主導、丈夫主導、自主和聯合四種方式。47影響非語言溝通的文化因素有時間與空間、象征、契約與友誼和禮節與禮儀。48消費者情景大致分為溝通、購買和使用溝通、購買和使用。49消費者剩余是指消費者原意支付的價格與實際支付實際支付的差值。50消費者權益保護要得到充分的體現，有賴于企業建立相應的反應系統。一個有效的消費者反應系統通常包括以下五個方面了解消費者的實際感受、舉行消費者座談會、及時處理投訴了解消費者的實際感受、舉行消費者座談會、及時處理

10、投訴和補救、建立消費者事物部和提供消費教育和補救、建立消費者事物部和提供消費教育。二、選擇題1以下不能被稱為消費者的是（D D商品的生產者）商品的生產者）A商品的使用者 B商品的購買者 C商品的決策者 D商品的2生產者 2不同消費者在需求偏好等方面的側重是不同的，因此其選擇產品的方式等各有不同，這體現了消費者行為的（B B多樣性）多樣性）特性。A復雜性 B多樣性 C社會性 D獨立性3消費者的消費行為不僅受消費動機的驅使，同時受各種文化、社會、經濟等的因素影響，這體現了消費者行為的（C C社會性社會性) )特性。A復雜性 B多樣性 C社會性 D獨立性4以下產品比較而言，消費者介入程度最高的是（D

11、 D為朋友為朋友購買的禮物）購買的禮物）A房屋 B書本 C香皂 D為朋友購買的禮物5經典型條件反射一般較常發生在（B B低介入程度）低介入程度）的購買情形。A高介入程度 B低介入程度 C無介入程度 D一般狀態6操作型條件反射一般較常發生在（A A高介入程度）高介入程度）的購買情形。A高介入程度 B低介入程度 C無介入程度 D一般狀態7. 消費者在購買活動中遭受挫折后，以其他可能成功的活動來消除挫折感，這屬于（D D替代）替代）A攻擊 B退化 C抑制 D替代8消費者在連續選擇某一品牌一段時間后，往往產生對該品牌的“飽和感”而嘗試選擇新的品牌，這種現象解釋了（D.D.適度適度喚醒理論喚醒理論） 。

12、A. 動機理論 B.原始驅力理論 C.忠誠理論 D.適度喚醒理論9消費者在選擇商品時規定了最重要屬性的最低標準績效值的選擇規則為（A A聯結式規則）聯結式規則）A 聯結式規則 B 重點選擇規則 C 排序選擇規則 D 補償式選擇規則10下面選擇中能夠減少消費者知覺風險的是（C.C.保持品牌忠保持品牌忠誠）誠）A.以往購買中曾經有過不滿意的體驗 B. 購買中機會成本較小 C.保持品牌忠誠 D. 購買低價判斷題判斷題1.如果將商品的購買決策、實際購買與使用視為一個完整的消費過程，消費者處于實際使用階段。(X)(X)2.消費者行為是一個整體過程，既包括獲取與購買行為，也包括消費者對產品的處置過程。()

13、()3.全球通與 CDMA 的消費者介入程度與手機和固話的消費者介入程度是無差別的。(X)(X)4.某人在高速公路上開車行駛時，車胎突然爆裂，此時正遇出售輪胎，那么他的購買決策需花大量的時間，屬于擴展型購買決策。(X)(X)5.需要與動機是驅使個體采取行為的相同的原因。(X)(X)6.人類如何活動都是由一定的動機引起的。()()7.保健因素如果得不到保證就會引起人們的不滿，如果得到保障便會起激勵作用。(X)(X)8.商品具備了某些基本利益和價值后，能夠使消費者對企業產品和服務形成忠誠感，這個因素即為激勵因素。(X)(X)9.消費者有兩個以上希望避免的目標但又必須選擇其一時面臨的沖突是雙趨沖突。

14、(X)(X)10.購買動機受挫后的不滿情緒總會通過各種行為表現出來，主要的行為反應方式有：攻擊、退化、抑制和替代。()()11.消費者在連續選擇某一品牌一段時間后，往往產生對該品牌的“飽和感”而嘗試選擇新的品牌，這種現象解釋了適度喚醒理論。()()12.根據需要的起源劃分，消費者的需要分為物質性需要與精神需要。(X)(X)13.影響消費者購買的個人因素主要有：個性、年齡、性別、文化、生活方式等因素。(X)(X)14.消費者在選擇商品時規定了最重要屬性的最低標準績效值的選擇規則為聯結式規則。()()15.在觀看電視的同時，你與家人正在聊天，沒有注意到正在播出的廣告，那么刺激物的展露階段并沒有完成

15、。(X)(X)16.概念驅動加工理論是一種自上而下的加工，是從有關知覺對象的一般知識開始的。()()17.從眾購買不僅不能降低知覺風險，反而會增加選擇的不確定性.。(X)(X)18.社會階層是由一個基本變量決定的，這個變量就是收入。(X)(X)19.決定社會階層的因素有很多，既有經濟層面的因素，又有政治層面的因素。()()20.正式群體與非正式群體的關系是各自獨立的。(X)(X)21.家庭是一個群體，它對消費者的購買行為產生巨大的影響。()()22.家庭與住戶是有相互關聯的兩個概念，一般地，家庭的范圍比住戶的范圍要廣。(X)(X)23.滿巢階段是指從第一個孩子出生到所有的孩子長大成人離開父母之

16、前。()()24.消費者的自我概念不只一種，而是多種類型。()()25.口傳是指個人之間面對面或非面對面地以口頭方式傳播信息。(X)(X)26.流行與習慣不同，流行具有一定的周期性，而習慣具有一定的持續性和穩定性。()()27.在涓輪效應理論中更加強調意見領袖的作用。(X)(X)28.機會成本的產生源于生活資源的有限性。()()29.需求的價格彈性是正數。(X)(X)30.消費者的滿意會促使消費者對同一品牌的重復購買，這就是消費者的品牌忠誠。()()31.消費者有兩個以上希望避免的目標但又必須選擇其一時面臨的沖突是雙避沖突。()()32.保健因素如果得不到保證就會引起人們的不滿，如果得到保障便

17、會起到激勵作用。(X)(X)33.根據需要的對象劃分，消費者的需要分為物質需要與精神需要。()()34.影響消費者購買的個人因素主要有：個性、年齡、性別、文化、生活方式等因素。(X)(X)35.在觀看電視的同時，你與家人正在聊天，沒有注意到正在播出的廣告，那么刺激物的展露階段仍然實施。()()36.概念驅動加工理論是一種自下而上的加工，是從有關知覺對象的一般知識開始的。(X)(X)37.從眾購買可以降低知覺風險。()()38.記憶是過去經驗在人腦中的反映，它包括識記、保持與再認等三個過程。()()339.操作性條件反射理論中強調強化的作用，因而更適合于低介入程度的購買情景。(X)(X)40.影

18、響消費者決策的因素概括起來有心理因素、個人因素、情境與環境等三類因素。(X)(X)41.態度具有四大功能即適應功能、自我防御功能、知識和認知功能以及價值表現功能。()()42.13購買動機受挫后的不滿情緒總會通過各種行為表現出來，主要的行為反應方式有：攻擊、退化、抑制和替代。()()43.14社會階層是由一個基本變量決定的，這個變量就是收入。(X)(X)44.15自我概念是個體對自身一切的知覺、了解和感受的總合。()() 45.某人在朋友家里使用了某類電子產品后決定購買一臺，這種群體對個體的影響屬于規范性影響。(X)(X)46.消費者的民族、宗教、種族等因素屬于亞文化范疇。()()47.決定社

19、會階層的因素有很多，既有經濟層面的因素，又有政治層面的因素。()()48.聯結式選擇規則是指消費者對各種產品屬性達到的最低水平做出規定。()()49.品牌忠誠的測定方法有多種，其中根據消費者對某類產品與其它產品購買聯系的歷史資料確定的忠誠度方法稱為貨幣測定法。(X)(X)二、二、 名詞解釋名詞解釋1 1消費者消費者: :是指購買、使用各種消費用品（包括服務）的個人或居民戶。2 2消費者行為消費者行為: :是指消費者為獲取、使用、處置消費物品所采取的各種行動以及先于且決定這些行為的決策過程。3 3本能性消費本能性消費: :機遇生理需要的消費。4 4社會性消費社會性消費: :基于享受、發展需要的消

20、費。5 5擴展型決策擴展型決策: :當消費者對某類產品或對這類產品的具體品牌不熟悉，而且也未對立起相應的產品與品牌評價標準，更沒有將選擇范圍限定在少數幾個品牌上，此時，消費者面臨的就是擴展型決策。6 6有限型決策有限型決策: :又稱限定問題的決策，通常是指消費者對某一產品領域或該領域的各種品牌有了一定程度的了解，或者對產品和產品品牌的選擇建立起了一些基本的評價標準，但還沒有建立起對某些特定品牌的偏好，因此還需要進一步搜集某些信息，以便在不同的品牌之間作出較為理想或滿意的選擇。7 7名義型決策名義型決策: :實際上就其本身而言并未涉及決策。某個消費問題被意識到以后，經內部信息搜集，消費者腦海里馬

21、上浮現出某個受偏愛的產品或品牌，該產品或品牌隨之被選擇或購買。8 8介入程度介入程度: :消費者對購買或購買對象的重視程度和關心程度。9 9心理域心理域: :消費者在作出購買決策之前，對自身的需要及與其對應的產品類別均或多或少有些了解，而且對各種品牌可能已形成某種態度甚至購買意向。消費者在作出決策前某一時點上的這種心理狀態叫心理域。1010激勵因素激勵因素: :導致對工作滿意的因素主要有五個：成就、認可、工作本身的吸引力、責任和發展；引起工作滿意感的一類因素稱為激勵因素。1111保健因素保健因素: :導致對工作不滿的主要因素有：企業政策與行政管理、監督、工資、人際關系及工作條件等，將導致對工作

22、不滿的因素稱為保健因素。1212本我本我: :本我處于人格結構的最底層，是人格結構中最原始、最隱秘、最模糊而不可及的部分。1313超我超我: :超我是人格結構中專管道德的司法部門，它是人在兒童時代對父母道德行為的認同，對社會典范的仿效，接受傳統文化、價值觀念、社會理想的過程中逐步形成的。1414原始驅力原始驅力: :原始驅力是消費者的內部生理需要引發的驅力，它是無需習得的。1515獲得驅力獲得驅力: :獲得驅力或衍生驅力是經由學習，經由條件作用而獲得的驅力。1616適度喚醒適度喚醒: :是指個體的激活或活動水平，即個體處于怎樣的一種驚醒或活動反映狀態。1717需求層次理論需求層次理論: :馬斯

23、洛認為，人的需要可分為五個層次，即生理需要、安全需要、愛與歸屬需要、自尊需要、自我實現的需要。五種需要是按從低級到高級的層次組織起來的，只有當較低層次的需要得到了滿足，較高層次的需要才會出現并要求得到滿足。1818感覺感覺: :感覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的反映。1919知覺知覺: :所謂知覺，是人腦對刺激物各種屬性和各個部分的整體反映，它是對感覺信息加工和解釋的過程。2020絕對閥值絕對閥值: :剛剛能夠引起感覺的最小刺激量被稱為絕對閾限。2121差別閥值差別閥值: :能夠使個體感覺到的最小刺激變動量被稱為注意點差異或差別閾限。2222韋伯定律韋伯定律: :個體可覺察到的

24、刺激強度變化量 I 與原刺激強度 I 之比是一個常數（K） ，即 I/I=K，這就是著名的韋伯定律。2323態度態度: :消費者對某一事物或觀念所持有的正面或反面的認識上的評價，情感上的感受和行動上的傾向。2424信念信念: :消費者信念是指消費者持有的關于事物的屬性及其利益的知識。2525知覺風險知覺風險: :知覺風險實際上就是在產品購買過程中，消費者因無法預料其購買結果的優劣而產生的一種不確定性感覺。2626個性個性: :個性是指決定和折射個體如何對環境和出反應的內在心理特征。2727口頭傳播口頭傳播: :口傳或口頭傳播是指個人之間面對面地以口頭方式傳播信息。2828內部信息搜集內部信息搜

25、集: :內部信息搜集是指消費者將過去貯存在記憶中的有關產品、服務的信息提取出來，以服務于解決當前問題的過程。2929學習強度學習強度: :學習強度是指習得行為或反應不被遺忘、能夠持續的程度。影響消費者學習強度的因素很多，主要有：學習內4容或學習事物的重要性，強化的水平或程度，重復的水平、產品或商標的表象。3030外部信息搜集外部信息搜集: :外部信息搜集是指消費者從外部來源，如同事、朋友、商業傳媒及其他信息通道獲得的與某特定購買決策相關的數據和信息。3131情境因素情境因素: :是指消費或購買活動發生時個體所面臨的短暫的環境因素，如購物時的氣候、購物場所的擁擠程度、消費者的心情等。3232刺激

26、的泛化刺激的泛化: :刺激的泛化是指消費者對某種特定刺激所作的反應會擴大到其他相似刺激的反應中。3333角色差距角色差距: :期望角色與實踐角色之間的間距被稱為角色差距3434角色角色: :角色是個體在特定社會或群體中占有的位置和被社會或群體所規定的行為模式。3535角色沖突角色沖突: :角色沖突是指角色集中不同的角色由于在某些方面不相容，或人們對同一角色的期待和理解的不同而導致的矛盾和抵觸。3636家庭家庭: :家庭是指以婚姻關系、血緣關系和收養關系為紐帶而結成有共同生活活動的社會基本單位。3737家庭生命周期家庭生命周期: :大多數家庭都會經歷結婚成家、生兒育女、兒女成人自立門戶、夫妻退休

27、、喪偶等變化，家庭發展過程中所經歷的這一系列不同階段被稱為家庭生命周期。3838亞文化亞文化: :所謂亞文化，是指某一文化群體所屬次級群體的成員所共有的獨特的價值觀念、生活方式和行為規范。3939意見領袖意見領袖: :在口傳過程中，經常可以發現，有些消費者會較其他消費者更頻繁或更多地為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購買決策，這樣的消費者被稱為意見領袖或輿論領袖。4040品牌忠誠品牌忠誠: :品牌忠誠是消費者對某一品牌形成偏好，試圖重復購買該品牌產品的趨向。三、三、 簡答題簡答題1 1什么是消費者行為，它有那些特點？什么是消費者行為，它有那些特點？消費者行為是指消費者為獲取、使用、處置

28、消費物品所采取的各種行動以及先于且決定這些行動的決策過程。消費者行為多樣性：不同消費者在需求、偏好，以及選擇產品的方式等方面各有側重，互不相同。同一消費者，在不同的時期、不同的情境、不同產品的選擇上，其行為均呈現出很大的差異性。復雜性：受很多內、外部因素的影響，而且其中很多因素既難識別，又難把握。可誘導：消費者有時對自己的需要并不能清楚地意識到。此時，企業可以通過提供合適的產品來激發消費者的需要。2 2試述消費者行為研究的意義。試述消費者行為研究的意義。（一）消費者行為研究是營銷決策和制定營銷策略的基礎（二）為消費者權益保護和有關消費政策制定提供依據3 3試述消費者行為研究的導向或研究方法。試

29、述消費者行為研究的導向或研究方法。主要有以下幾個方法：（一）決策導向研究法:多傾向于將消費者視為問題的解決者或決策者。（二）經驗導向研究法:著眼從情緒和情感體驗角度研究消費者行為，研究人員將致力于識別、發現與購買相伴隨的各種感覺、情緒、想象和象征。（三）行為影響研究法:在外部環境力量的驅動下，消費者可能尚未產生或形成關于某種產品的情感和信念，就作出了購買決定。4 4消費者具體的購買動機有哪些？消費者具體的購買動機有哪些？1）求實動機 2）求新動機 3）求美動機 4）求名動機 5）求廉動機 6）求便動機 7）模仿或從眾動機 8）好癖動機5 5簡述影響消費者購買決策的主要因素簡述影響消費者購買決策

30、的主要因素1）影響消費者購買行為的心理因素2）影響消費者購買行為的個人因素3）影響消費者購買行為的情況與環境因素4）影響消費者購買行為的企業與市場因素6 6消費者購買決策有哪些類型，每種類型的特點是什么？消費者購買決策有哪些類型，每種類型的特點是什么？1）擴展型決策：消費者在購買過程中要進行大量的信息搜集，并對各種備選產品作廣泛而深入的評價、比較。2）有限型決策：消費者對信息的搜集，對品牌的評價、比較都是很有限的。3）名義型決策：消費者對信息的搜集，對品牌的評價、比較基本上沒有。7 7動機的特征是什么？動機的特征是什么？1）動機的不可觀察性或內隱性 2）動機的多重性3）動機的實踐性與學習性 4

31、）動機的復雜性8 8試述馬斯洛需求層次理論及其啟示意義試述馬斯洛需求層次理論及其啟示意義馬斯洛認為，人的需要可分為五個層次，即生理需要、安全需要、愛與歸屬需要、自尊需要、自我實現的需要。五種需要是按從低級到高級的層次組織起來的，只有當較低層次的需要得到了滿足，較高層次的需要才會出現并要求得到滿足。9 9簡述赫茨伯格雙因素理論的內容。簡述赫茨伯格雙因素理論的內容。導致對工作滿意的因素主要有五個：成就、認可、工作本身的吸引力、責任和發展；導致對工作不滿的主要因素有：企業政策與行政管理、監督、工資、人際關系及工作條件等。赫茨伯格將導致對工作不滿的因素稱為保健因素，將引起工作滿意感的一類因素稱為激勵因

32、素。1010什么叫購買動機的沖突，它有那些內容。什么叫購買動機的沖突，它有那些內容。1）雙趨沖突。這是指消費者具有兩種以上都傾向選擇的目標而又只能從中擇選其一時所產生的動機沖突。2）雙避沖突。這是指消費者有兩個以上希望避免的目標但又必須選擇其中之一時面臨的沖突。3）趨避沖突。這是指消費者在趨近某一目標時又想避開而造成的動機沖突。1111試分析購買動機受挫的原因及消費者在動機受挫后的行為試分析購買動機受挫的原因及消費者在動機受挫后的行為反應。反應。動機受挫的原因多種多樣1）外界條件的限制和阻礙。2）判斷發生偏差，使需求不能得到滿足。3）消費者自身心理素質的缺陷。受挫后購買行為反應1）攻擊。2）退

33、化。3）抑制 4）替代。1212感覺與知覺有什么聯系與區別感覺與知覺有什么聯系與區別感覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的反映。5所謂知覺，是人腦對刺激物各種屬性和各個部分的整體反映，它是對感覺信息加工和解釋的過程。首先，知覺以感覺為基礎，缺乏對事物個別屬性的感覺，知覺就會不完整。其次，一旦刺激物從感官所涉及的范圍消失，感覺和知覺就停止了。再次，知覺是對感覺材料的加工和解釋，但它又不是對感覺材料的簡單匯總。感覺是天生的反應，而知覺則要借助于過去的經驗，知覺過程中還有思維、記憶等的參與，因而知覺對事物的反映比感覺要深入、完整。1313韋伯定理的內容是什么？在營銷中有什么應用價值。韋伯

34、定理的內容是什么？在營銷中有什么應用價值。韋伯定律：個體可覺察到的刺激強度變化量 I 與原刺激強度I 之比是一個常數（K） ，即 I/I=K.韋伯定律的提 出，為我們提供了一個比較辨別能力的重要指標。如果要比較不同個體某一感覺道的辨別能力而所用的標準刺激又不相同時，就不能用差別閾限的絕對值進行比較，而要用韋伯比例來比較。另一方面，由于韋伯比例的倒數 1/C 可以用來作為感受性的指標，所以通過韋伯比例我們還能對不同感覺道的感受性進行比較。1414消費者是如何形成對產品質量的認知的，了解此方面的信消費者是如何形成對產品質量的認知的，了解此方面的信息對營銷有什么意義？息對營銷有什么意義？一種觀點認為

35、：根據產品的內在特性或內在線索形成對產品質量的認知，或形成對產品質量總體印象的。另一種觀念認為：消費者主要是根據產品的外在線索，如價格、原產地、商標或企業聲譽等形成對產品質量整體認知的。1515購買知覺風險有那些類型，產生的原因是什么？應如何應購買知覺風險有那些類型，產生的原因是什么？應如何應對對? ?消費者的知覺風險主要有以下類型：（1）功能風險。功能風險是指產品不具備人們所期望的性能或產品性能比競爭品差所帶來的風險。（2）物質風險。物質風險是指產品可能對自己或他人的健康與安全產生危害的風險。（3）經濟風險。經濟風險是指擔心產品定價過高或產品有質量問題招致經濟上蒙受損失所產生的風險。（4）社

36、會風險。社會風險是指因購買決策失誤而受到他人嘲笑、疏遠而產生的風險。（5）心理風險。心理風險是因決策失誤而使消費者自我情感受到傷害的風險。產生知覺風險的原因1)消費者購買的是新產品或對所要購買的產品以前沒有體驗。2）以往在同類產品的購買與消費中有過不滿意的經歷。3）購買中機會成本的存在。4）因缺乏信息而對購買決定缺少信心。5）所購買的產品技術復雜程度很高。減少知覺風險的方式1）主動搜集信息。2）保持品牌忠誠。3）依據品牌與商店形象。4）購買高價產品。5）尋求商家保證。6）從眾購買。1616學習的作用是什么？學習的作用是什么？學習主要有以下作用：1）通過學習獲得有關購買的信息。2）觸發聯想。3）

37、影響消費者的態度和對購買的評價。1717消費者學習的方法有那些。消費者學習的方法有那些。（一）模仿法:模仿就是仿效和重復別人行為的趨向，它是消費者學習的一種重要方法。（二）試誤法:試誤法又叫嘗試-錯誤法，它是指消費者通過嘗試與錯誤，從而在一定的情境和一定的反應之間建立起聯結。（三）觀察學習法:觀察學習法是指消費者通過觀察他人的行為，獲得示范行為的象征性表象，并做出或避免做出與之相似的行為的過程。1818經典性條件反射理論與操作性條件反射理論有何異同。經典性條件反射理論與操作性條件反射理論有何異同。經典條件反射理論是被動的，由于事件的發生而使我們以某種特定的方式進行反應。它可以解釋一些具體的可識

38、別的事件。但是在組織中，個體的行為都是主動的自發的，而不是被誘導的。操作性條件反射理論認為，行為不是先天的或由發射物激發所致，而是后天習得。在具體的行為后如果能提供令人滿意的結果，會激發這種行為發生的頻率。1919記憶在消費者購買過程中的作用。記憶在消費者購買過程中的作用。記憶在消費者購買過程中具有三方面的作用。首先：記憶使消費者對所遇到的產品或服務能作出合理的預期，并使之能有選擇地接觸他所希望購買或有興趣購買的產品。其次，記憶能夠影響消費者的注意過程，因為記憶深刻的那些內容最容易引起消費者的反應，并引導消費者對其予以特別注意。最后，記憶影響消費者對產品、服務及其價值的理解。2020試述感覺以

39、及、短時記憶與長時記憶的內容及其特點。試述感覺以及、短時記憶與長時記憶的內容及其特點。感覺記憶：又稱瞬時記憶，它是指個體憑視、聽、味、嗅等感覺器官，感應到刺激時所引起的短暫記憶，其持續時間往往按幾分之一秒計算。短時記憶：短時記憶的容量是有限的。短時記憶中的信息轉入長時記憶需要一定的時間，這一轉換時間視記憶的任務，即單純地再認該則信息還是回憶該則信息而有所不同。短時記憶中的信息保持時間較短且易受干擾，只要插入新的識記活動，阻止復述，住處將很快消失且不能恢復。長時記憶是指記憶信息保持在 1 分鐘以上，直到數年乃至終生的記憶。長時記憶的容量是相當大的，長時記憶中的信息是以類似于網絡結構的方式有組織地

40、貯存的。2121試述遺忘及其影響因素。試述遺忘及其影響因素。遺忘是對識記過的內容不能再認和回憶，或者表現為錯誤的再認和回憶。1）識記材料對消費者的意義與作用。2）識記材料的性質。3）識記材料的數量。4）識記材料的系列位置。5）學習的程度。6）學習時的情緒。2222簡述個性的基本特征。簡述個性的基本特征。個性是指決定和折射個體如何對環境和出反應的內在心理特征。內在心理特征包括使某一個體與其他個體相區別的具體品性、特質、行為方式等多個方面。1）個性既反映個性的差異性，又反映了人類、種族和群體的共同心理特征。2）個性具有一致性和穩定性。3）個性并非完全不可改變。2323消費者具體的購買動機有哪些？消

41、費者具體的購買動機有哪些？1）消費者購買行為的心理因素 2）消費者購買行為的個人因素3）消費者購買行為的情況與環境因素 4）消費者購買行為的企業與市場因素2424試述消費者學習方法中的試誤法的內容。試述消費者學習方法中的試誤法的內容。6試誤法又叫嘗試-錯誤法，它是指消費者通過嘗試與錯誤，從而在一定的情境和一定的反應之間建立起聯結。從而發現做出某種特定反映能夠獲得滿意的效果，于是對該反應與相應的情景建立起聯結，指導今后的消費實踐。2525消費者態度對購買行為主要有那些影響。消費者態度對購買行為主要有那些影響。消費者態度對購買行為的影響主要表現在：首先，消費者態度將影響其對產品、商標的判斷與評價。

42、其次，態度影響消費者的學習興趣與學習效果。最后，態度通過影響消費者購買意向，進而影響購買行為。2626試述語意差別量表法的基本思想。試述語意差別量表法的基本思想。語意差別量表，又叫語意分析量表，是對態度的測量應從多個角度并采用間接的方法進行，直截了當地詢問人們對某一主題或鄰近問題的看法與態度，結果不一定可靠；語意差別量表包括三個不同的態度測量維度，即情感或評價維度、力度維度和活動維度。2727自我概念有哪幾種類型，營銷者應如何運用關于自我概念自我概念有哪幾種類型，營銷者應如何運用關于自我概念的知識？的知識？自我概念是個體對自身一切的知覺、了解和廠家的總和，主要有以下類型：（1）實際的自我概念（2）理想的自我概念（3）社會的自我概念（4）理想的社會自我概念（5）期待的自我2828簡述簡述 AIOAIO 問卷的構成有哪些？問卷的構成有哪些？AIO 又稱活動、興趣、意見測試法，其基本思想是通過消費者的活動（Activity） 、興趣（interest）和意見（Opinion）來描述其生活方式。2929文化有哪些特點？亞文化有哪