1、小段大客戶管理規定歸屬體系：國美電器有限公司經營管理手冊一銷售系統分冊文件編號：國美一銷一市場008撰寫單位：國美電器銷售中心市場部版 本：第一版生效日期：2004年4月1日機密等級：口機密 一般合計頁數：10頁正文頁數：5頁附件個數：4個制度正文目錄：目 錄頁次1、目的12、范圍13、名詞解釋14、職責15、作業內容16、注息事項57、附件5總 裁 審 批管 理 研 究室 審 核撰寫人制度名 稱：大客戶管理規定文件編號：國美一銷一市場0081目的：為加強大客戶的管理，特制定本規定。2范圍：2.1 適用范圍：本規定適用于國美電器采銷中心；各分部2.2 發布范圍：國美電器總部各中心、各部門；各分

2、部3 .名詞解釋：3.1 大客戶：是指在全國或各區域范圍內與公司進行廣泛而密切合作的家用電器生產企業。 其特征是商品有較高的品牌競爭力和市場占有率；能與公司進行密切的配合，在市場 競爭中支持我公司；給予公司最佳的政策，公司經營其商品可以獲得較高的投入產出 比。4職責：4.1 公司銷售中心市場部負責對大客戶進行統一管理；5.作業內容：5.1 大客戶合作的基本模式：5.1.1 數據共享：限范圍向大客戶開放銷售數據、庫存數據，使其更好地為公司提供服務；供應廠商可以及時掌握零售商的銷售狀況，及時組織貨源，可以迅速獲得商品的市場銷售情況，為企業未來的生產和營銷制定合理的計劃提供決策依 據；5.1.2 信

3、息共享：市場信息共享，便于雙方及時把握市場狀態，為雙方公司的決策管理層提供售前和售后的各種基礎信息以供決策；供貨商可以多層面掌控其銷售渠道的運作狀況，促使其渠道終端更好的與我公司各分部進行配合，提供服務；5.1.3 共同營銷：與大客戶共同面向市場，通過雙方銷售資源的整合，提高市場資源的利用效率，從而達到多贏的目標；5.1.4 終端合作：加強對零售終端即賣場資源的開發利用，加強雙方對銷售一線的掌控力度，提高雙方對市場變化的反應能力；5.2 實行大客戶管理的基本目的：5.2.1 建立日常溝通機制，實現雙向式的信息共享，發揮零售終端的作用，影響和指導廠家的研發和生產行為；5.2.2 通過信息交換在第

4、一時間發現問題并加以解決；5.2.3 加強與廠商在零售終端即賣場方面的合作，爭奪促銷資源；5.2.4 準確的制訂、下達公司的各項銷售任務，提高日常營銷活動的效率；5.2.5 了解品牌發展戰略，掌握生產企業的經營情況，規避市場風險。生效日2004年4月1日頁次：1/5附件數：4期：制度名 稱：大客戶管理規定文件編號：國美一銷一市場0085.3 確定大客戶的基本原則、標準 ：5.3.1 商品品牌具有較高知名度；5.3.2 商品（品牌）市場占有率依據我公司銷量前十名；5.3.3 銷售及利潤的貢獻比重：運用“20 80”原則對廠家進行劃分；5.3.4 與公司的配合狀況包括日常溝通和銷售支持；5.3.5

5、 優先保證公司貨源充足；5.3.6 優先保證首銷或新品及時上柜；5.4 大客戶的基本管理：5.4.1 基本檔案的建立：5.4.1.1 收集廠商的基本情況，由總部銷售中心市場部各部部長負責制訂，并根據供貨商的動態隨時調整擬訂補充檔案資料，具體范圍：5.4.1.1.1 企業背景：經營體制、發展歷程、企業簡介5.4.1.1.2 經營范圍5.4.1.1.3 組織機構及重要部門負責人5.4.1.1.4 與我公司合作狀況5.4.1.1.5 與競爭對手的合作狀況5.4.1.1.6 市場趨勢及發展戰略5.4.1.1.7 商品的市場占有率及行業排名（依各地區各城市的具體情況）5.4.1.1.8 大客戶的商品管理

6、5.4.1.1.9 商品的市場競爭力；5.4.1.1.10 價格及市場定位；5.4.1.1.11 主流商品的功能、外觀及技術設計的適銷性；5.4.1.1.12 營銷策略；5.4.1.1.13 促銷方式、手段、頻率；5.4.1.1.14 廣告拉動能力；5.4.1.1.15 商品型號變化，新品研發能力；5.4.1.1.16 市場價格維護及價格變化；5.4.2 大客戶的共同營銷管理5.4.2.1 共同營銷的目的：為進一步深化銷售管理，充分發揮銷售系統職能作用，加生效日期：2004年4月1日頁次：2/5附件數：4制度名 稱：大客戶管理規定文件編號：國美一銷一市場008強廠商共同營銷理念，進而達到推動市

7、場，提高銷售的目的。5.4.2.2 共同營銷的基本形式：總部銷售中心各品類部與廠家相關市場部、銷售部、信息部建立共同營銷網絡，共同組織策劃實施市場營銷活動。5.4.2.3 共同營銷的基本步驟：總部銷售中心、分部銷售系統與廠家總部或分部（辦事處）市場部門建立合作關系：5.4.2.3.1 與廠家總部或分部（辦事處）相關部門建立聯系，要求廠家提供以下相關資料：5.4.2.3.1.1 廠家市場部組織結構、負責人、聯系方式；5.4.2.3.1.2 市場部主要工作職能及工作范圍；5.4.2.3.1.3 合作的廣告公司或委托人情況、負責人。5.4.2.3.2 向大客戶提供公司銷售系統的相關資料：5.4.2.

8、3.2.1 組織機構；5.4.2.3.2.2 市場部主要職能、負責人、聯系方式；5.4.2.3.2.3 節慶、店慶、司慶等主要慶典計劃；5.4.2.3.2.4 季節商品促銷活動的簡要日程。彩電：12-2月、4-5月； 空調：3-7月；冰箱：6-8月；洗衣機：9-1月；手機：1-12月；影音：4-5月、9-10月；IT類：寒暑假及旅游旺5.4.2.3.3 建立日常溝通合作機制，向大客戶提供我公司營銷規劃：5.4.25.4.25.4.2.3.3.3應季商品促銷活動的初步規劃及支持要求；5.4.2.3.4 建立日常溝通合作機制，要求大客戶提供階段性市場規劃：A每年初由大客戶提供年度市場規劃；B每月初

9、由大客戶提供階段性短期促銷計劃；C每季度初由大客戶提供階段性的軟性廣告、硬性廣告計劃;D整體營銷活動投入的費用計劃；生效日2004年4月1日 頁次：3/5附件數：4期：文件編號：國美一銷一市場制度名稱：大客戶管理規定008E主推商品、應季商品、新品發布等不同商品促銷方案；F有關市場宣傳方面的發布會計劃；G日常促銷活動計劃；H包銷訂制、主推、暢銷商品的明細，促銷計劃及促銷費用支持；I全年雙方品牌銷售計劃、任務分解及可行性分析;5.423.5在雙方營銷計劃溝通、協調的基礎上，共同設計、確定日常促銷方案：1.1.1.11.1.1.2 促銷活動的場地、商品陳列展示等要求；1.1.1.3 宣傳單頁、DM

10、B頁的設計方案，突出廠商聯合促銷；1.1.1.4 .4活動投入費用計劃5.4.2.3.6開展日常的共同營銷活動，進行信息交流：通過大客戶月報制度，向廠家提供銷售信息，反應存在的問題。在向廠家開放相關數據資料的同時要求對方提供相應的市場反饋信息，形成月報互通：5.4.2.3.6.1 品牌全國銷量及排名，在我公司各地區銷量及排名；5.4.2.3.6.2 品牌階段性市場占有率；5.4.2.3.6.3 品牌主要競爭對手情況；5.4.2.3.6.4 我公司主要競爭對手的銷售狀況；5.4.2.3.6.5 我公司競爭對手銷售大客戶商品的型號結構分析；5.4.2.3.6.6 我公司在該品牌占有率；5.4.2.

11、3.6.7 包銷訂制、特價機、新品優劣勢情況；5.4.2.3.6.8 大客戶各地庫存情況及訂貨要求；5.4.2.3.6.9 大客戶對我公司的銷售要求、改進建議；5.4.2通過信息溝通，達成雙方對商品結構、品牌定位、型號單品管理及庫存滯銷情 況分析，共同制定營銷策略，共同促進銷售。5.4.2.4共同營銷的主要方式：5.4.2.4.1 共同推出軟性廣告；5.4.2.4.2 共同組織現場促銷活動；5.4.2.4.3共同制定市場價格體系；生效日期：2004年4月1日頁次：4/5附件數：4制度名 稱：大客戶管理規定文件編號：國美一銷一市場0085.424.4 聯合組織新品發布會、新聞發布會；5.424.

12、5 共同解決合作中存在的問題；5.424.6 共同策劃促銷廣告方案；5.424.7 共同研究制定新品的開發、生產、銷售；5.4.2.5大客戶管理的基本手段：大客戶月報制度6 .注意事項：6.1 針對大客戶月報反應的問題，銷售中心市場部各品類部負責對問題進行匯總，定期進 行回復，對分部的工作進行指導，對在分部層面尢法解決的問題從總部的角度進行協 調解決。7 .附件7.1 銷售中心大客戶檔案表7.2 *分部大客戶銷售月報表7.3 地區合作情況明細表7.4 總部銷售中心大客戶月報表生效日期：2004年4月1日頁次：5/5附件數：4附件7.1w 銷售中心大客戶檔案客戶名稱 1加編號合同期限結算 方式商

13、業折扣銷售支持帳保合作 規模客戶級別（A、B 類）注：由各分部總經理、米銷總監、市場部經理全面負責收集整理，上報總部備份，并負責每季度對資料進行一次核對更新;附件7.2石雷里里囂國美*分部大客戶銷售月報表品分部名稱：類：年月品牌，目當月銷售額銷售量（臺數）任務達成比率單品價值帳面利潤額帳面利潤率任務達成率總量包銷年度 累計銷售額銷售量（臺數）平均單品值帳面利潤額帳面利潤率任務完成比率 （進度）帳面負利潤或未達到賬面 利潤約定分析原因及整改 建議注：由各分部總經理、采銷總監、市場部經理全面負責，市場部各科業務具體制作，每月5日前按要求填寫上報總部；附件7.36轆 地區 合作情況明細表口崢叩牌:卜

14、場狀況分析月度溝通情況充分口不足口一般口共同營銷方案順暢口不順暢口一般口貨源保證正常口不正常口偶有斷貨口合作情況簡述市場價格優勢順暢口不順暢口一般口廠方返利支付順暢口不順暢口一般口廠方費用支持的支付情況順暢口不順暢口一般口我方結算順暢口不順暢口一般口卜作存在問題綜述斤肖機型滯銷機型反銷訂制機型的經營情況及建議卜同營銷活動需求特價機銷售分析卜面利潤分析上月重點解決問題的情況跟蹤卜月重點解決問題總體調整意見麥格填寫有關內容的 克明：暢銷機型的定義：指同品牌中當月銷售排在前3-5位的型號（不含特價機）帶銷機型的定義：指購進產品經過15天時間，銷量與進貨量比低于50%的產品大客戶市場狀況分析指該品牌近期的市場表現，產品的競爭力、市場價格體系、市場占有率以及與競爭品牌的對比等情況，目 的在于隨時掌握大客戶的階段性市場動向及經營狀況，通過對廠家展略發展動向的監控，我方可有針對性 的調整對該品牌的合作政策，提高對該品牌的掌控能力，及時爭取市場資源，規避經營風險特價機銷售狀況分析包括：數量、價格、返利率及銷售占比注：由總部銷售中心市場部經理負責，市場部各商品部對分部上報的表格進行收集匯總，每月8日前上報;附件7.4口崢叩牌:總部銷售中心大客戶月報表年 月