1、小思考：誰能小思考：誰能為我們提供好為我們提供好的理財規劃方的理財規劃方案？案？ 建立客戶關系 收集客戶信息 分析客戶財務狀況 制定理財規劃方案 執行理財規劃方案 持續理財服務 任務十七：制定綜合理財規劃方案任務十七：制定綜合理財規劃方案 【學習目標學習目標】 能夠建立客戶關系能夠建立客戶關系 學會收集、整理、分析客戶的信息學會收集、整理、分析客戶的信息 學會分析客戶的財務狀況和財務目學會分析客戶的財務狀況和財務目標的差距標的差距 學會撰寫家庭理財規劃書學會撰寫家庭理財規劃書 學會制定財務實施計劃方案學會制定財務實施計劃方案 能夠提供持續理財服務能夠提供持續理財服務 1.建立客戶關系建立客戶關

2、系 2.收集客戶信息收集客戶信息 3.分析客戶財務狀況分析客戶財務狀況 4.制定理財規劃方案制定理財規劃方案 5.執行理財規劃方案執行理財規劃方案 6.持續理財服務持續理財服務1.建立客戶關系建立客戶關系 建立客戶關系的方式有許多種，包括但不限于建立客戶關系的方式有許多種，包括但不限于客戶見面、電話交談、網絡溝通、書面交流等客戶見面、電話交談、網絡溝通、書面交流等方式。方式。 與潛在客戶面談是理財規劃人員建立客戶關系與潛在客戶面談是理財規劃人員建立客戶關系的一種重要方式，面談時，可以全面地了解客的一種重要方式，面談時，可以全面地了解客戶，判斷雙方合作的可能性，還可以加深客戶戶，判斷雙方合作的可

3、能性，還可以加深客戶對個人理財規劃重要性的認識。對個人理財規劃重要性的認識。 理財規劃人員與客戶進行會談的目的，通常是理財規劃人員與客戶進行會談的目的，通常是為了掌握客戶的基本情況，了解客戶的理財目為了掌握客戶的基本情況，了解客戶的理財目標、投資偏好及其他相關信息，尋求建立客戶標、投資偏好及其他相關信息，尋求建立客戶關系的可能性。關系的可能性。1-1.與客戶交流前的準備與客戶交流前的準備 明確此次與客戶溝通的目的，同時確定明確此次與客戶溝通的目的，同時確定談話內容；談話內容； 準備好所有背景資料，如宏觀經濟指標、準備好所有背景資料，如宏觀經濟指標、理財規劃樣本等；理財規劃樣本等； 選擇好適當的

4、時間，并估計所需時間的選擇好適當的時間，并估計所需時間的長短；長短； 確認客戶是否有財產決定權，是否清楚確認客戶是否有財產決定權，是否清楚自身的財務狀況；自身的財務狀況； 做好相關的事務安排，以免受到干擾。做好相關的事務安排，以免受到干擾。 2.收集客戶信息收集客戶信息 收集、整理和分析客戶的財務信息和理財有關的非財務信收集、整理和分析客戶的財務信息和理財有關的非財務信息，是制定理財規劃方案的關鍵一步。息，是制定理財規劃方案的關鍵一步。 所需信息可通過不同的方式獲得，如與客戶見面，要求客所需信息可通過不同的方式獲得，如與客戶見面，要求客戶填寫調查表和問卷，收集客戶的財務記錄和文件等等。戶填寫調

5、查表和問卷，收集客戶的財務記錄和文件等等。 財務信息主要包括客戶目前的收支情況、資產負債狀況、財務信息主要包括客戶目前的收支情況、資產負債狀況、社會保障信息、風險管理信息、遺產管理信息等。社會保障信息、風險管理信息、遺產管理信息等。 非財務信息主要包括客戶姓名、性別、職業、職稱、工作非財務信息主要包括客戶姓名、性別、職業、職稱、工作的安全程度、出生日期和地點、健康狀況、子女信息、婚的安全程度、出生日期和地點、健康狀況、子女信息、婚姻狀況以及客戶聯系方式等。姻狀況以及客戶聯系方式等。 3.分析客戶的財務狀況分析客戶的財務狀況 理財規劃人員對客戶的財務狀況的分析主要包括客戶家理財規劃人員對客戶的財

6、務狀況的分析主要包括客戶家庭資產負債表分析、客戶家庭現金流量表分析以及財務庭資產負債表分析、客戶家庭現金流量表分析以及財務比率分析等。比率分析等。 其中資產負債表分析主要是指分析客戶家庭資產和負債其中資產負債表分析主要是指分析客戶家庭資產和負債在某一時點上的基本情況。現金流量表分析主要是分析在某一時點上的基本情況。現金流量表分析主要是分析客戶在某一時期的收入和支出，為進一步的財務分析與客戶在某一時期的收入和支出，為進一步的財務分析與理財目標設計提供基礎資料。理財目標設計提供基礎資料。 需要分析的財務比率包括：結余比率、投資與凈資產比需要分析的財務比率包括：結余比率、投資與凈資產比率、清償比率、

7、負債比率、即付比率、負債收入比率和率、清償比率、負債比率、即付比率、負債收入比率和流動性比率等等。流動性比率等等。4.制定理財規劃方案制定理財規劃方案 在制定理財規劃方案前，理財規劃人員有必要將已掌握的在制定理財規劃方案前，理財規劃人員有必要將已掌握的信息進行一次全面的回顧，必要時還可以再次與客戶取得信息進行一次全面的回顧，必要時還可以再次與客戶取得聯系，以確保所掌握的相關信息真實、完整，能客觀反映聯系，以確保所掌握的相關信息真實、完整，能客觀反映客戶的整體財務狀況。客戶的整體財務狀況。 其次，要確定客戶的理財目標與要求，需要特別注意的是，其次，要確定客戶的理財目標與要求，需要特別注意的是，有

8、些客戶本身對于投資產品和投資風險的認識往往不足，有些客戶本身對于投資產品和投資風險的認識往往不足，因此可能會提出一些不切實際的要求，如達到高額的投資因此可能會提出一些不切實際的要求，如達到高額的投資回報率等。理財規劃人員必須加強與客戶的溝通，增加客回報率等。理財規劃人員必須加強與客戶的溝通，增加客戶對于投資產品和投資風險的認識，在確保客戶理解的基戶對于投資產品和投資風險的認識，在確保客戶理解的基礎上，共同確定理財目標。礎上，共同確定理財目標。 然后，綜合考慮每一具體項目的規劃，運用掌握的專業知然后，綜合考慮每一具體項目的規劃，運用掌握的專業知識，結合客戶的實際情況，最后形成整體理財規劃方案識，

9、結合客戶的實際情況，最后形成整體理財規劃方案（綜合理財規劃建議書）。（綜合理財規劃建議書）。4-1.客戶聲明客戶聲明 當理財方案經過了必要的修改并最終交付客戶后，客戶相當理財方案經過了必要的修改并最終交付客戶后，客戶相信自己已經完全理解了整套方案，并且對方案內容表示滿信自己已經完全理解了整套方案，并且對方案內容表示滿意，此時，理財規劃人員應要求客戶簽署客戶聲明，這樣意，此時，理財規劃人員應要求客戶簽署客戶聲明，這樣有助于明確責任。有助于明確責任。 一般來說，客戶聲明應包括如下內容：一般來說，客戶聲明應包括如下內容： 已經完整閱讀該方案；已經完整閱讀該方案； 信息真實準確，沒有重大遺漏；信息真實

10、準確，沒有重大遺漏； 理財規劃人員已就重要問題進行了必要解釋；理財規劃人員已就重要問題進行了必要解釋； 接受該方案。接受該方案。 客戶聲明并不局限上述內容，可以根據不同客戶的具體情客戶聲明并不局限上述內容，可以根據不同客戶的具體情況，適當進行必要的增補。況，適當進行必要的增補。5.執行理財規劃方案執行理財規劃方案 具體執行理財規劃方案前，應該制定一個具體執行理財規劃方案前，應該制定一個周詳、具體的方案實施計劃。周詳、具體的方案實施計劃。 該實施計劃是對理財規劃方案的具體化和該實施計劃是對理財規劃方案的具體化和現實化，它需要列出針對客戶各個方面不現實化，它需要列出針對客戶各個方面不同需求的各子規

11、劃的具體實施時間、實施同需求的各子規劃的具體實施時間、實施方法、實施人員、實施步驟等等。方法、實施人員、實施步驟等等。 執行理財規劃方案過程中當理財規劃方案執行理財規劃方案過程中當理財規劃方案的假設前提發生變化或者客戶的財務情況的假設前提發生變化或者客戶的財務情況發生重大變化時，理財規劃方案需要隨時發生重大變化時，理財規劃方案需要隨時調整。調整。 5-1.理財規劃方案的執行者理財規劃方案的執行者 理財規劃方案的執行者，既可以是經過客理財規劃方案的執行者，既可以是經過客戶授權或指定的專業人士，也可以是在專戶授權或指定的專業人士，也可以是在專業人士指導下的客戶本人。業人士指導下的客戶本人。 如果是

12、前者，應注意：在執行理財規劃方如果是前者，應注意：在執行理財規劃方案之前，客戶和執行者雙方都應該積極主案之前，客戶和執行者雙方都應該積極主動進行溝通和交流，共同參與實施理財規動進行溝通和交流，共同參與實施理財規劃方案的制定和修改過程中來。確保明確劃方案的制定和修改過程中來。確保明確執行責任的范圍，要達成口頭或者書面上執行責任的范圍，要達成口頭或者書面上的一致，并且妥善保管理財規劃方案的執的一致，并且妥善保管理財規劃方案的執行記錄。行記錄。 5-2. 理財規劃方案執行的原則理財規劃方案執行的原則 在執行理財規劃方案時，執行者要遵循以下原則：在執行理財規劃方案時，執行者要遵循以下原則： 準確性原則

13、，主要是針對所制定的資產分配比例和所選擇準確性原則，主要是針對所制定的資產分配比例和所選擇的具體投資品種而言的，例如用于保險規劃的資金數量；的具體投資品種而言的，例如用于保險規劃的資金數量； 有效性原則，是指要使實施計劃能夠有效地完成財務策劃有效性原則，是指要使實施計劃能夠有效地完成財務策劃方案的預定目標，使客戶的財產得到真正的保護或者實現方案的預定目標，使客戶的財產得到真正的保護或者實現預期的增值；預期的增值； 及時性原則，是指理財規劃方案的執行者要及時地落實各及時性原則，是指理財規劃方案的執行者要及時地落實各項行動措施。因為很多影響理財規劃方案的因素，如利率、項行動措施。因為很多影響理財規

14、劃方案的因素，如利率、匯率、證券價格、保險費用等等都會隨著時間的推移而發匯率、證券價格、保險費用等等都會隨著時間的推移而發生變化，另一方面，客戶自身各方面的情況也是不斷變化生變化，另一方面，客戶自身各方面的情況也是不斷變化的。的。 6.持續理財服務持續理財服務 理財規劃方案執行后還需持續的理財服務。理財規劃方案執行后還需持續的理財服務。這是因為制定理財規劃方案所依據的數據這是因為制定理財規劃方案所依據的數據是建立在預測基礎上的，對未來的預估不是建立在預測基礎上的，對未來的預估不可能完全準確，這會導致方案的最終效果可能完全準確，這會導致方案的最終效果與當初的預定目標產生較大的差異。因此，與當初的

15、預定目標產生較大的差異。因此，完成方案后的很長時期內，仍需理財規劃完成方案后的很長時期內，仍需理財規劃人員根據最新情況來不斷調整方案，幫助人員根據最新情況來不斷調整方案，幫助客戶更好地適應環境，達到預定的理財目客戶更好地適應環境，達到預定的理財目標。標。 6-1.持續理財服務的內容持續理財服務的內容 持續理財服務的內容包括對于客戶狀況和持續理財服務的內容包括對于客戶狀況和理財規劃方案的策略評估和對于客戶投資理財規劃方案的策略評估和對于客戶投資資產組合的評估。資產組合的評估。 此外，還可以提供其他持續服務，例如向此外，還可以提供其他持續服務，例如向客戶提供有關新的投資機會的信息，為客客戶提供有關

16、新的投資機會的信息，為客戶持續咨詢等等。戶持續咨詢等等。 但是在提供這些持續服務之前，理財規劃但是在提供這些持續服務之前，理財規劃人員應確定，客戶已經完全清楚將要接受人員應確定，客戶已經完全清楚將要接受服務的主要內容，以及由此可能產生的新服務的主要內容，以及由此可能產生的新增費用。增費用。 6-2.理財方案修改程序理財方案修改程序對方案進行修改應按照如下的程序進行：對方案進行修改應按照如下的程序進行：情況說明。理財規劃人員應向客戶出具書面意見，說明理財方案原情況說明。理財規劃人員應向客戶出具書面意見，說明理財方案原先的設計依據發生了變化，新情況有可能導致客戶預定的財務目標無先的設計依據發生了變

17、化，新情況有可能導致客戶預定的財務目標無法順利實現，因此完全有必要對理財策略、建議，甚至理財目標進行法順利實現，因此完全有必要對理財策略、建議，甚至理財目標進行修訂。修訂。會談記錄。理財規劃人員要詳細記錄雙方就方案修改所進行的討論會談記錄。理財規劃人員要詳細記錄雙方就方案修改所進行的討論內容。內容。客戶聲明。客戶應當出具書面聲明，同意理財規劃人員根據新情況客戶聲明。客戶應當出具書面聲明，同意理財規劃人員根據新情況對理財方案進行修改。對理財方案進行修改。方案確認。理財規劃人員在方案修改完畢后，應及時與客戶進行討方案確認。理財規劃人員在方案修改完畢后，應及時與客戶進行討論溝通并取得客戶簽署的確認函

18、。論溝通并取得客戶簽署的確認函。修訂執行計劃。方案修改完畢后，理財規劃人員應根據修改內容對修訂執行計劃。方案修改完畢后，理財規劃人員應根據修改內容對執行計劃進行相應的調整。執行計劃進行相應的調整。綜合理財規劃建議書是在對客戶的綜合理財規劃建議書是在對客戶的家庭狀況、財務狀況、理財目標家庭狀況、財務狀況、理財目標及理財偏好等詳盡了解的基礎上，及理財偏好等詳盡了解的基礎上，通過與客戶的充分溝通，運用科學的通過與客戶的充分溝通，運用科學的方法，利用財務指標、統計資料、方法，利用財務指標、統計資料、分析核算等多種手段，對客戶的分析核算等多種手段，對客戶的財務狀況進行描述、分析和評議，財務狀況進行描述、

19、分析和評議，并對客戶財務規劃提出并對客戶財務規劃提出方案和建議的書面報告。方案和建議的書面報告。小思考：綜合理財小思考：綜合理財規劃建議書對個人規劃建議書對個人/家庭會有什么幫助家庭會有什么幫助呢？呢？ 1.綜合理財規劃建議書的作用綜合理財規劃建議書的作用 （1）認識當前財務狀況）認識當前財務狀況 理財規劃建議書能夠幫助客戶用科學的方法認識當前自理財規劃建議書能夠幫助客戶用科學的方法認識當前自身的財務狀況。由于大多數客戶很少審視自己的財務狀身的財務狀況。由于大多數客戶很少審視自己的財務狀況，因此，理財規劃人員通過條理清晰的分析，可以使況，因此，理財規劃人員通過條理清晰的分析，可以使客戶認清自己

20、的財務狀況，便于將來進行調整。客戶認清自己的財務狀況，便于將來進行調整。 （2）明確現有問題）明確現有問題 理財規劃建議書中的內容包含有對客戶財務狀況的分析理財規劃建議書中的內容包含有對客戶財務狀況的分析及評價。理財規劃人員用專業的眼光分析評價客戶的財及評價。理財規劃人員用專業的眼光分析評價客戶的財務狀況，幫助客戶了解家庭財務中存在的問題。務狀況，幫助客戶了解家庭財務中存在的問題。 （3）改進不足之處）改進不足之處 理財規劃人員通過分析客戶的財務問題，提出意見及建理財規劃人員通過分析客戶的財務問題，提出意見及建議，使客戶能夠盡快調整財務行為與財務計劃，選擇最議，使客戶能夠盡快調整財務行為與財務

21、計劃，選擇最優方案，最終實現理財規劃效益最大化。優方案，最終實現理財規劃效益最大化。2.綜合理財規劃建議書的特點綜合理財規劃建議書的特點（1）操作的專業化）操作的專業化綜合理財規劃建議書的撰寫要求極強的專業能力，需要作者具備財務、綜合理財規劃建議書的撰寫要求極強的專業能力，需要作者具備財務、金融、稅務等多方面的專業知識，因此必須由經理財規劃人員來進行金融、稅務等多方面的專業知識，因此必須由經理財規劃人員來進行操作。其專業性主要體現在如下幾個方面：參與人員的專業要求；分操作。其專業性主要體現在如下幾個方面：參與人員的專業要求；分析方法的專業要求；建議書行文語言的專業要求。析方法的專業要求；建議書

22、行文語言的專業要求。（2）分析的量化性）分析的量化性綜合理財規劃建議書需要對客戶的資產狀況、現金流狀況、投資狀況綜合理財規劃建議書需要對客戶的資產狀況、現金流狀況、投資狀況等多個指標進行量化，通過數字來分析和表述。數量化分析和數量化等多個指標進行量化，通過數字來分析和表述。數量化分析和數量化對比是理財規劃的操作方法，同時也體現對比是理財規劃的操作方法，同時也體現 了理財規劃建議書的專業了理財規劃建議書的專業性特點。性特點。（3）目標的指向性）目標的指向性綜合理財規劃建議書寫作的目標是指向未來的。分析客戶一定時期的綜合理財規劃建議書寫作的目標是指向未來的。分析客戶一定時期的財務狀況屬于回顧，但這

23、種回顧并不是它的目的，而是為了分析這一財務狀況屬于回顧，但這種回顧并不是它的目的，而是為了分析這一時期內的問題，以便得到及時的解決和改正，為今后更好地進行理財時期內的問題，以便得到及時的解決和改正，為今后更好地進行理財規劃獲得充分、真實的決策依據。規劃獲得充分、真實的決策依據。3.綜合理財規劃建議書的寫作過程綜合理財規劃建議書的寫作過程 （1）明確目的，制定計劃）明確目的，制定計劃 理財規劃建議書的寫作目的，是根據客戶當前財務狀況中理財規劃建議書的寫作目的，是根據客戶當前財務狀況中存在的問題，有針對性地確定調整方案。制定計劃是指未存在的問題，有針對性地確定調整方案。制定計劃是指未來的行文寫作計

24、劃，但是更重要的是它首先應該是整個調來的行文寫作計劃，但是更重要的是它首先應該是整個調研工作的計劃。研工作的計劃。 （2）搜集材料，分類匯總）搜集材料，分類匯總 搜集材料時，要根據計劃進行，寧多毋缺。搜集材料時，要根據計劃進行，寧多毋缺。 （3）辨別真偽，梳理材料）辨別真偽，梳理材料 辨別真偽，精選材料。梳理材料，系統分析。辨別真偽，精選材料。梳理材料，系統分析。 （4）一鼓作氣，運思行文）一鼓作氣，運思行文 根據工作時擬定的計劃和材料所反映來的實際情況相結合，根據工作時擬定的計劃和材料所反映來的實際情況相結合，使整個文本圍繞中心目的，平實、清晰地展開。使整個文本圍繞中心目的，平實、清晰地展開。3-1.理財規劃重點收集的資料理財規劃重點收集的資料賬面資料。一些家庭有記賬的習慣，對其家庭的收支狀況會有較賬面資料。一些家庭有記賬的習慣，對其家庭的收支狀況會有較為詳細的記錄。為詳細的記錄。現實資料。這是需要理財規劃人員通過與客戶面對面交流才能得現實資料。這是需要理財規劃人員通過與客戶面對面交流才能得到的資料。如客戶的風險偏好，客戶的理財觀念和習慣等。到的資料。如客戶的風險偏好，客戶的理財觀念和習慣等。歷史資料。歷史資料可以提供縱向比較的參照。通過對客戶過去歷史資料。歷史資料可以提供縱向比較的參照。通過對客戶過去幾年中的各項資料的對