1、 創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第五講創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第五講 主講人：張瓊玉主講人：張瓊玉（一）評估你的市場（一）評估你的市場1 1、評估市場需要評估的對象是什么？、評估市場需要評估的對象是什么？2 2、為什么要評估？、為什么要評估？3 3、要了解哪些內(nèi)容？途徑是什么？、要了解哪些內(nèi)容？途徑是什么？顧客顧客競爭對手競爭對手 顧客是什么？顧客是什么？ 顧客是企業(yè)的根本。讓顧客滿意，會(huì)顧客是企業(yè)的根本。讓顧客滿意，會(huì)帶來高銷售額和高利潤，企業(yè)就會(huì)成功。帶來高銷售額和高利潤，企業(yè)就會(huì)成功。這是企業(yè)經(jīng)營最根本的出發(fā)點(diǎn)。這是企業(yè)經(jīng)營最根本的出發(fā)點(diǎn)。 在合適地點(diǎn)、合適的時(shí)間以合理的價(jià)在合適地點(diǎn)、合適的時(shí)間以合理的價(jià)格提供給顧客滿意的產(chǎn)

2、品或服務(wù)。格提供給顧客滿意的產(chǎn)品或服務(wù)。 沒有顧客，你的企業(yè)就要倒閉！沒有顧客，你的企業(yè)就要倒閉！ 競爭對手是什么？競爭對手是什么？ 了解其優(yōu)勢、特點(diǎn)和不足，才能明確自己在同行了解其優(yōu)勢、特點(diǎn)和不足，才能明確自己在同行業(yè)中的位置，正確地確定本企業(yè)的發(fā)展方向與目標(biāo)！業(yè)中的位置，正確地確定本企業(yè)的發(fā)展方向與目標(biāo)！競爭對手不能簡單地視為敵人，他們還是競爭對手不能簡單地視為敵人，他們還是: : 共同營造市場的朋友共同營造市場的朋友 促進(jìn)自我提高的外在動(dòng)力促進(jìn)自我提高的外在動(dòng)力 學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的老師學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的老師只有知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝！只有知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝！ 你的企業(yè)準(zhǔn)備滿足哪些顧客的需要？你的企業(yè)

3、準(zhǔn)備滿足哪些顧客的需要？ 顧客想要什么產(chǎn)品或服務(wù)？顧客想要什么產(chǎn)品或服務(wù)？ 顧客愿意為每個(gè)產(chǎn)品或每項(xiàng)服務(wù)付多少錢？顧客愿意為每個(gè)產(chǎn)品或每項(xiàng)服務(wù)付多少錢？ 顧客一般在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)購物？顧客一般在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)購物？ 顧客多長時(shí)間購一次物？顧客多長時(shí)間購一次物？ 顧客購買的數(shù)量是多少？顧客購買的數(shù)量是多少？ 顧客數(shù)量在增加還是減少，穩(wěn)定嗎？顧客數(shù)量在增加還是減少，穩(wěn)定嗎？ 是什么吸引顧客購買某種特定產(chǎn)品或服務(wù)？是什么吸引顧客購買某種特定產(chǎn)品或服務(wù)？ 顧客是否在尋找有特色的產(chǎn)品或服務(wù)？顧客是否在尋找有特色的產(chǎn)品或服務(wù)？ 情況推測法（依據(jù)經(jīng)驗(yàn)、觀察情況判斷）情況推測法（依據(jù)經(jīng)驗(yàn)、觀察情況判斷

4、） 行業(yè)信息法（專家、書報(bào)、雜志、網(wǎng)絡(luò)）行業(yè)信息法（專家、書報(bào)、雜志、網(wǎng)絡(luò)） 抽樣調(diào)查法（詢問法、電話調(diào)查法、座談）抽樣調(diào)查法（詢問法、電話調(diào)查法、座談） 觀察法觀察法( (對顧客購物行為觀察記錄對顧客購物行為觀察記錄) ) 實(shí)地考察（深入行業(yè)收集第一手資料）實(shí)地考察（深入行業(yè)收集第一手資料） 產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格怎樣？質(zhì)量如何？產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格怎樣？質(zhì)量如何？ 用什么方式推銷商品或服務(wù)？做過廣告嗎？用什么方式推銷商品或服務(wù)？做過廣告嗎？ 提供什么樣的額外服務(wù)？提供什么樣的額外服務(wù)？ 企業(yè)所在地環(huán)境如何？企業(yè)所在地環(huán)境如何？ 設(shè)備先進(jìn)嗎？設(shè)備先進(jìn)嗎？ 雇員受過培訓(xùn)嗎？待遇好嗎？雇員受過培訓(xùn)嗎？待遇

5、好嗎？ 他們怎樣分銷產(chǎn)品或服務(wù)？他們怎樣分銷產(chǎn)品或服務(wù)？ 優(yōu)勢和劣勢是什么？優(yōu)勢和劣勢是什么？（1 1）通過競爭對手顧客進(jìn)行。）通過競爭對手顧客進(jìn)行。（2 2）通過競爭對手員工進(jìn)行。）通過競爭對手員工進(jìn)行。（3 3）通過競爭對手供應(yīng)商進(jìn)行。）通過競爭對手供應(yīng)商進(jìn)行。（4 4）利用行業(yè)渠道或競爭對手親朋。）利用行業(yè)渠道或競爭對手親朋。（5 5）利用親朋好友去了解對手的信息）利用親朋好友去了解對手的信息（6 6）以顧客身份深入到競爭對手內(nèi)部。）以顧客身份深入到競爭對手內(nèi)部。 承上啟下承上啟下 先讓同學(xué)們做評估先讓同學(xué)們做評估 顧客家加競爭對手顧客家加競爭對手 每個(gè)每個(gè)公司發(fā)言公司發(fā)言 互評互評 最

6、后點(diǎn)評最后點(diǎn)評 （二）（二）市場預(yù)測與分析市場預(yù)測與分析-市場定位市場定位市場定位 市場定位就是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品市場定位就是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品在市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明的個(gè)性或形業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明的個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場上占有強(qiáng)有力的競爭位置細(xì)分市場上占有強(qiáng)有力的競爭位置。市場定位要點(diǎn)確定產(chǎn)品或服務(wù)特色樹立市場形象鞏固市場形象市場定位的方式避強(qiáng)定位重新定位迎頭定位市場定位的方式服務(wù)差別化產(chǎn)品差異化人員差別化渠道差異化人員差別

7、化市場定位的重要性案例：碩士追靚妹徐強(qiáng)學(xué)歷：碩士學(xué)歷：碩士身高：身高：1.80年齡：年齡：28李蕓 學(xué)歷：高中學(xué)歷：高中身材好，漂亮身材好，漂亮年齡：年齡：32曾開店賣服裝曾開店賣服裝 案例分析去頭屑的洗發(fā)水去頭屑的洗發(fā)水除菌的香皂除菌的香皂非油炸的方便面非油炸的方便面喝了不上火的飲料喝了不上火的飲料 討論討論 請各位總經(jīng)理敘述自己產(chǎn)品的定位請各位總經(jīng)理敘述自己產(chǎn)品的定位（三）贏（三）贏 利利 模模 式式 盈利模式是對企業(yè)經(jīng)營要素進(jìn)行價(jià)值識別和盈利模式是對企業(yè)經(jīng)營要素進(jìn)行價(jià)值識別和管理，在經(jīng)營要素中找到盈利機(jī)會(huì)，即探求管理，在經(jīng)營要素中找到盈利機(jī)會(huì)，即探求企業(yè)利潤來源、生成過程以及產(chǎn)出方式的系

8、企業(yè)利潤來源、生成過程以及產(chǎn)出方式的系統(tǒng)方法。統(tǒng)方法。簡單的說就是企業(yè)賺錢的渠道。簡單的說就是企業(yè)賺錢的渠道。自發(fā)的贏利模式：企業(yè)對如何贏利、未來能否贏利缺乏清醒的認(rèn)自發(fā)的贏利模式：企業(yè)對如何贏利、未來能否贏利缺乏清醒的認(rèn) 識。雖然贏利，但是模式不明確、不清晰。識。雖然贏利，但是模式不明確、不清晰。自覺的贏利模式：企業(yè)通過對贏利實(shí)踐的總結(jié)，對贏利模式自覺自覺的贏利模式：企業(yè)通過對贏利實(shí)踐的總結(jié)，對贏利模式自覺調(diào)整和設(shè)計(jì)而成，具有清晰性調(diào)整和設(shè)計(jì)而成，具有清晰性 、相對穩(wěn)定性等特點(diǎn)。、相對穩(wěn)定性等特點(diǎn)。租金、管理費(fèi)、商品租金、管理費(fèi)、商品還有房產(chǎn)還有房產(chǎn)廣告是關(guān)鍵請各組總結(jié)出自己公司將來可能的贏利模式請各組總結(jié)出自己公司將來可能的贏利模式要求如下：要求如下： 簡單明了，讓人一看便知簡單明了，讓人一看便