1、運用陳列技術提升銷售實戰皇洋品牌管理為何顧客不進店？！為何顧客不在店鋪內停留？！如何提升進店率?！如何延長顧客店鋪內停留時間?！如何提高交易率？！購物者動力學：看，聞，觸，買購物者動力學：看，聞，觸，買收買感官、信仰品牌收買感官、信仰品牌品牌的視覺品牌的視覺品牌的聽覺品牌的聽覺品牌的觸覺品牌的觸覺品牌的嗅覺品牌的嗅覺感官是決定購買的感官是決定購買的最具誘惑力的因素！最具誘惑力的因素！顧客如何擁有了商品？顧客如何擁有了商品？擁有權開始于購物者的感覺，首先是眼睛，然后是觸覺。擁有權開始于購物者的感覺，首先是眼睛，然后是觸覺。杜邦定律：美國最大的化學工業公司杜邦公司的一項調查表明：63的消費者是根據

2、商品的包裝來選購商品的。企業除了靠產品創新和優質、快速的服務取勝外，包裝愈來愈顯得重要。從市場觀點看，包裝是商品整體中的形式產品，通過它可以使消費者產生購買欲望，從而刺激消費。現代生理學、心理學的研究證明，在人們接受到的外界信息中，83%以上的是通過眼睛，11%要借助聽覺，3.5%依賴觸覺，其余的則源于味覺和嗅覺。“五感”（視覺、聽覺、觸覺、嗅覺和味覺）顧客購物心態的改變顧客購物心態的改變年代人們買東西時，是看功能和實用性，情感因素只占；年代人們買東西時，是看功能和實用性，情感因素只占；年代，情感因素增加到；年代，情感因素增加到；年代物質豐富的年代，情感因素占了；年代物質豐富的年代，情感因素占

3、了；年代末至今，情感因素占。年代末至今，情感因素占。美國市場營銷學會美國市場營銷學會(AMA)(AMA)研究表明研究表明, ,人們關注某一個商人們關注某一個商品的時間通常在于前品的時間通常在于前3 3秒鐘秒鐘, ,如果在這如果在這3 3秒鐘內決定要購秒鐘內決定要購買商品買商品,70%,70%是因為產品的視覺表現力是因為產品的視覺表現力. .成功的商品陳列平均提升成功的商品陳列平均提升24%24%銷售業績銷售業績陳列的根本目的？陳列的根本目的？提升店鋪的關注率和進店率提升店鋪的關注率和進店率百貨店的氣氛會影響顧客的心情和逗留時間的長短以百貨店的氣氛會影響顧客的心情和逗留時間的長短以及對百貨店的質

4、量的判斷和總體印象及對百貨店的質量的判斷和總體印象色彩、燈光、布局、商品陳列、室內設施、地板、色彩、燈光、布局、商品陳列、室內設施、地板、聲音、氣味、銷售人員的著裝與行為，以及顧客的聲音、氣味、銷售人員的著裝與行為，以及顧客的數量、特征和行為等數量、特征和行為等店鋪氣氛通常受以下因素的影響店鋪氣氛通常受以下因素的影響店鋪店鋪= =視覺設計視覺設計+ +銷售規劃銷售規劃+ +運營運營百貨店的三大要素視覺設計（店鋪的視覺設計？）視覺設計（店鋪的視覺設計？）銷售規劃（在店鋪里賣什么？）銷售規劃（在店鋪里賣什么？）運營（服務人員的管理及其行為表現？）運營（服務人員的管理及其行為表現？）如果三大要素中某

5、個方面得到了加強，就可以減輕其他兩方面的壓力；如果三大要素中某個方面得到了加強，就可以減輕其他兩方面的壓力；如果某個方面比較薄弱，就給另外兩個方面帶來了額外的負擔。如果某個方面比較薄弱，就給另外兩個方面帶來了額外的負擔。零售專家調查，消費者容易選擇？零售專家調查，消費者容易選擇？店鋪開放易進入店鋪開放易進入25%25%商品豐富商品豐富15%15%商品易拿取商品易拿取15%15%購物環境清潔明亮購物環境清潔明亮14%14%商品標價清楚商品標價清楚13%13%人員服務人員服務8%8%商品價格便宜商品價格便宜10%10%我們的顧客為什么不購買？我們的顧客為什么不購買？l習慣性思維習慣性思維lVMDV

6、MD原則的運用原則的運用l櫥窗的展示位置櫥窗的展示位置lPOPPOP的指引的指引l試衣間及收銀臺旁的配飾試衣間及收銀臺旁的配飾欲知怎樣賣，先知顧客怎樣走？欲知怎樣賣，先知顧客怎樣走？利用陳列提升銷售業績利用陳列提升銷售業績l好店鋪就是能夠將最多的商品在最多的顧客面前展示最長時好店鋪就是能夠將最多的商品在最多的顧客面前展示最長時間的店鋪；間的店鋪；l調整我們店鋪櫥窗模特的角度讓顧客更容易走近它；調整我們店鋪櫥窗模特的角度讓顧客更容易走近它；l人們看見反光表面時會減速、人們總是朝右走；人們看見反光表面時會減速、人們總是朝右走；l改變櫥窗搭配及調整陳列架上的貨品，保持顧客的新鮮感和改變櫥窗搭配及調整

7、陳列架上的貨品，保持顧客的新鮮感和興趣度。興趣度。根據根據VMDVMD原則做店鋪陳列原則做店鋪陳列VMDVMD視覺商品陳列計劃視覺商品陳列計劃Visual Merchandise DesignVisual Merchandise Design第一部分第一部分VMDVMD 的定義和目的的定義和目的VMDVMD法則與賣場空間配置原則法則與賣場空間配置原則VMD原則企業理念的商品政策到銷售政策的推銷體系。即：將明企業理念的商品政策到銷售政策的推銷體系。即：將明確的商品內容，準確的商品數量，于正確的銷售時間陳確的商品內容，準確的商品數量，于正確的銷售時間陳列在精確的店鋪位置。列在精確的店鋪位置。VMD

8、VMD主要包括三種陳列形式主要包括三種陳列形式VP(visual presentation)VP(visual presentation)全店最大的氛圍景觀，注重情景氛圍營造，強調主題。櫥窗，流水臺等全店最大的氛圍景觀，注重情景氛圍營造，強調主題。櫥窗，流水臺等PP(point of sales presentation)PP(point of sales presentation)要點陳列，也叫售點陳列，講究搭配。正掛陳列等要點陳列，也叫售點陳列，講究搭配。正掛陳列等IP(Item presentation)IP(Item presentation)單品陳列，以商品擺放為主。單品陳列單品陳列

9、，以商品擺放為主。單品陳列從百貨店立場看從百貨店立場看VMDVMD的概念的概念SD:SD:店鋪環境的設計店鋪環境的設計MP:MP:商品陳列商品陳列MD:MD:商品企劃商品企劃易觀賞易觀賞易知曉易知曉易選購易選購易交流易交流易進入易進入易觀賞易觀賞易選擇易選擇易購買的購物環境易購買的購物環境商品的展示企劃能明確地在賣場表現商品的展示企劃能明確地在賣場表現欲購物欲購物再光臨再光臨吸引力吸引力UPUP商品情報商品情報UPUP 來客數來客數UPUP滿足度滿足度UPUP再光臨再光臨銷售額銷售額UPUP銷售率銷售率UPUP固定客固定客UPUP視覺能傳達的視覺能傳達的VPVP效果效果待客效果待客效果從顧客立

10、場看從顧客立場看VMDVMD的概念的概念店鋪店鋪 銷售什么銷售什么？客人客人 需要什么需要什么？以顧客的心聲為起點以顧客的心聲為起點 真正意義上的傾聽顧客的心真正意義上的傾聽顧客的心聲聲店鋪一方面提供流行的商品店鋪一方面提供流行的商品另一方面需要顧客的情報發送另一方面需要顧客的情報發送第二部分 店內專柜構成傾聽顧客的心聲傾聽顧客的心聲 從顧客的角度來審視店鋪從顧客的角度來審視店鋪。顧客為了什么來店顧客為了什么來店？顧客希望得到什么？顧客希望得到什么？像這樣經常去揣摩像這樣經常去揣摩顧客心理顧客心理是很重要的事情是很重要的事情。顧客起點顧客起點想要的商品以及想要的服務想要的商品以及想要的服務店內

11、專柜構成AIDMAAIDMA法則是有法則是有Attention(Attention(注意）注意） InterestInterest（興趣）（興趣） DesireDesire（欲望）（欲望） MemoryMemory（記憶）（記憶） ActionAction（行動）的第一個字母所組成，研究體現了消費者從知道（行動）的第一個字母所組成，研究體現了消費者從知道某種商品事物到產生購買行動的整個心理過程，也是事物接觸交某種商品事物到產生購買行動的整個心理過程，也是事物接觸交流反應的一個過程。流反應的一個過程。 顧客視點和購買心理顧客視點和購買心理 1 1. .AIDMAAIDMA法則為基礎的顧客和銷售服

12、務人員的關系法則為基礎的顧客和銷售服務人員的關系AIDMA讓觀賞讓接觸會話l商品和顧客視覺的交流反應過程商品和顧客視覺的交流反應過程S再次光臨（成為常客） 回游性的基本原則回游性的基本原則 1 1 三個重要區域的任務三個重要區域的任務l通道展示區域通道展示區域AISLEAISLE是通道的意思是通道的意思。賣場中最接近通道的區域。各個銷售季節賣場中最接近通道的區域。各個銷售季節的各種流行商品信息發布和陳列展示的重要區域。的各種流行商品信息發布和陳列展示的重要區域。l數量展示區域數量展示區域賣場中通道展示區域和壁柜展示區域的中間。具有促進銷售的商品數賣場中通道展示區域和壁柜展示區域的中間。具有促進

13、銷售的商品數量、種類、尺寸等的訴求區域。量、種類、尺寸等的訴求區域。l壁柜展示區域壁柜展示區域賣場的壁面展示區域。商品正面陳列、色彩分割等手法的訴求區賣場的壁面展示區域。商品正面陳列、色彩分割等手法的訴求區域，讓顧客對中意的商品一目了然。域，讓顧客對中意的商品一目了然。壁柜展示區域數量展示區域通道展示區域 Aisle Zone Volume Zone Wall Zone 三個重要區域的任務通道展示區域數量展示區域壁柜展示區域l壁面訴求壁面訴求顧客的眼睛經常會留意的場所，通過模特道具的陳列提案來實現吸引顧客入店的目的 Wall Zone Volume Zone Aisle Zone Aisle

14、Zone Volume Zone Wall Zone 手達不到的范圍手可達到范圍手輕松可達到范圍觸手可及的空間難取范圍品牌展示空間黃金展示空間商品存儲空間三個重要空間的任務 2. 三個重要空間的任務 品牌標示空間品牌標示空間展示的作用是告知賣場所經營的商品的種類，承擔吸引顧客入店的任務。展示的作用是告知賣場所經營的商品的種類，承擔吸引顧客入店的任務。通常高度在通常高度在1800mm1800mm以上。以上。 黃金展示空間黃金展示空間賣場中最容易取、看商品的陳列空間。銷售效果和宣傳效果較高。主要陳賣場中最容易取、看商品的陳列空間。銷售效果和宣傳效果較高。主要陳列主題商品和暢銷商品。列主題商品和暢銷

15、商品。450450mmmm以上以上1800mm1800mm以下以下。 商品存儲空間商品存儲空間位置較低，不易取、看商品的陳列空間。位置較低，不易取、看商品的陳列空間。450mm450mm以下以下。三個區域劃分的任務是為了明確賣場內的導線通道。根據這樣的劃分，可以得到以下的效果。賣場整體的商品陳列一目了然，對顧客來講易看易選易購買。賣場內的通道變得很清楚，顧客在店內可以方便地來回觀賞。可以增進顧客對商品的了解，大大提高顧客的購買欲望。據點名稱展開場所據點的性格和訴求作用VP視覺訴求提案區域l商場內各品牌賣場中對顧客的視覺訴求效果 最好最直接的場所l基于商品統籌部的計劃，展示各季節的流行 商品或者

16、商品搭配組合。賣場VPl通道展示區域的中央或兩角l表達商場整體印象訴求的場所l基于季節循環的商品主題設定該時期的VP 主題，并以此表達店鋪的時尚流行訴求商場入口VPl地面櫥窗l商場正面入口 展臺樓梯通道VPl商場各樓層扶梯入口展臺l表現店鋪的各樓層的印象訴求l與VP0的主題互動，并以此表達店鋪的時尚 流行訴求 店內各據點的功能優秀百貨店的要素優秀百貨店的要素戰勝對手的管理和營銷戰勝對手的管理和營銷形象展示與日本不同形象展示與日本不同WindowWindow 中國是各供應商品牌自己做中國是各供應商品牌自己做DisplayDisplay 日本是融于百貨店規劃的日本是融于百貨店規劃的DisplayD

17、isplay為了百貨店的形象訴求為了百貨店的形象訴求而實行有效的而實行有效的WindowWindow展示展示出租櫥窗空間不是最終目的出租櫥窗空間不是最終目的戰勝對手的管理與營銷戰勝對手的管理與營銷VPVP演出演出有目標性的設定有目標性的設定DisplayDisplay的地點的地點Window=Window=百貨店整體形象的訴求百貨店整體形象的訴求F F入口入口=W=W= =全場規劃的展示全場規劃的展示F F各樓層各樓層= =各樓層商品形象訴求各樓層商品形象訴求商場內部商場內部= =品牌商品形象訴求品牌商品形象訴求VPVP據點設計據點設計預先決定預先決定VPVP據點的地點和名稱據點的地點和名稱V

18、P-VP- Window=Window=百貨店整體形象訴求百貨店整體形象訴求VP-1VP-1WelcomeWelcome 入口入口= =全場規劃的展示全場規劃的展示VP-VP- 各樓層自動扶梯的上行梯口各樓層自動扶梯的上行梯口= =各樓層商品形象訴求各樓層商品形象訴求-2-2 商場內部商場內部= =品牌商品形象訴求品牌商品形象訴求 管理管理利用百貨店的銷售經費來展示利用百貨店的銷售經費來展示為品牌展示（僅限于商品）為品牌展示（僅限于商品） VP0 VP0 VP2VP2每兩周更換每兩周更換VPVPPP視覺訴求提案區域據點名稱展開場所據點的性格和訴求作用l通過陳列道具配合商品的組合展示的場所l各單

19、位組合展示顯示該商品的特征l與IP的商品互動l表現商品的分類（比如：色系、設計風格）l柱子上方l壁柜上方l陳列道具上方l壁柜l各種衣架道具l陳列在賣場的所有商品項目l對各種商品進行分類整理，讓顧客易于選擇l使用各種陳列方法使商品很有量感 店內各據點的功能IP視覺訴求提案區域 商場整體效果的商品陳列商場整體效果的商品陳列 展示商品效果的陳列展示商品效果的陳列 便于選擇購買的陳列便于選擇購買的陳列F WFocal Wall利用壁面進行展示的陳列利用壁面進行展示的陳列店內專柜構成專柜各據點的名稱和任務專柜設計的規則1. 定數定量根據賣場面積的大小，如果陳列道具過多的話，顧客回游流動會很困難，不利于顧

20、客的購物活動。而商品的數量過多的話，不利于顧客挑選去看商品。反之，如果商品太少的話，就沒有商品豐富齊全的感覺，會讓顧客覺得賣場很空蕩毫無魅力。大減價和促銷活動的時候也要注意定數定量。陳列道具的定數以開業時或重新裝修時的店鋪構筑計劃為準。2. 通道導線的寬度n商場主通道導線2,4003,600mmn專柜主通道導線 1,8002,100mmn專柜副通道導線 9001,200mm通道寬度最低確保900mm。這是人與人擦肩而過的最低寬度。3.陳列道具的高度專柜陳列道具的高度原則在1350mm以下 為了使樓層內和賣場內的視野變得開闊以此提高店內顧客往來回游性。 商品陳列的基本商品的陳列展示也稱為Disp

21、lay，是在商場內或者是專柜內，通過各種各樣的構成方法、樣式形狀、提案手法來陳列布置商品，讓商品的魅力更加得以提高的方法技巧。其目的是為了促進銷售，而不是為商品作裝飾。1. 1. 商品的分類商品的分類同樣的商品即使是銷售時期或者根據顧客關心度的不同，分類的方法都是不一樣的。現在賣場最想賣出去的商品是什么（新商品、其他要銷售商品）?以此為基準判斷怎樣做商品分類的話對顧客來講是方便的購買方法。商品陳列 分類的原則分類的原則 陳列的原則陳列的原則組合組合明亮明亮 暗淡暗淡暖色暖色 冷色冷色明亮明亮 暗淡暗淡深深 色色淺淺 色色淺淺 色色深深 色色深深 色色淺淺 色色深深 色色淺淺 色色明亮的顏色和灰

22、暗的顏色交叉陳列是可以使明亮的顏色和灰暗的顏色交叉陳列是可以使商品更加清楚識別的很有效的陳列方法商品更加清楚識別的很有效的陳列方法淺淺 色色深深 色色淺淺 色色深深 色色淺淺 色色商品排列商品排列單色和花紋單色和花紋圖案紋樣單 色圖案紋樣單 色單 色圖案紋樣單 色圖案紋樣素亮色和暗的顏色交叉陳列是可以使素亮色和暗的顏色交叉陳列是可以使商品更加清楚識別的很有效的陳列方法商品更加清楚識別的很有效的陳列方法圖案紋樣單 色單 色圖案紋樣單 色易于顧客觀看，易于顧客接觸，易于顧客挑選,為了達到上述目標，商品的陳列展示方式要注重情景情節，讓顧客懂得賣場所要表達的意境很重要。2.商品的表現手法 展示桌陳列

23、1.展示桌陳列的原則l因為展示桌會堵住通道因為展示桌會堵住通道, ,所以不能連續排列兩排。所以不能連續排列兩排。 ( (一張展示桌的周圍可以放置人體模特或雙向衣架一張展示桌的周圍可以放置人體模特或雙向衣架) )。 還有還有, ,原則上展示桌要放在正面通道邊上與通道并列。原則上展示桌要放在正面通道邊上與通道并列。l桌上陳列的商品不能放滿整個桌面，要設定桌子前桌上陳列的商品不能放滿整個桌面，要設定桌子前 面、左右的間距面、左右的間距。寬度寬度1200mm1200mm、深度、深度900mm900mm的展的展 示桌的前面空余為示桌的前面空余為50mm50mm、左右合計留空余、左右合計留空余100mm1

24、00mm 最為合適。最為合適。l商品折疊堆放的時候，商品要使用商場規定的紙商品折疊堆放的時候，商品要使用商場規定的紙 板墊在里面，按照規定的方法和高度折疊后陳列板墊在里面，按照規定的方法和高度折疊后陳列。 根據商品面料的厚度，基本上一組高度不可超過根據商品面料的厚度，基本上一組高度不可超過 160mm-180mm160mm-180mm。 1.展示桌陳列原則l展示桌的上面放置兩臺半身軀干模特的話，可以使其呈現高低兩個方位，表現出一種空間感。高的一邊從地板算起不超過1550mm，低的一邊從地板算起約1500mm。模特一般放置在桌子后方。l全身人體模特配合展示桌一起使用的話，一般將模特放全身人體模特

25、配合展示桌一起使用的話，一般將模特放置在桌子后方的中間置在桌子后方的中間。桌上的食具陳列展示桌上的食具陳列展示 = =以大的商品為中心結成一個安定的形狀以大的商品為中心結成一個安定的形狀。 基本構成技巧 1.商品陳列配置的規則l體積小的、狹窄的、較矮的商品放置在最前面體積小的、狹窄的、較矮的商品放置在最前面。l體積大的、寬度較大的、較高的商品放置在最后面體積大的、寬度較大的、較高的商品放置在最后面。l很多商品及裝飾品一起陳列在同一個展示臺上的時候，很多商品及裝飾品一起陳列在同一個展示臺上的時候， 可以做成一個個三角形構造的組合型陳列，這樣會隔出可以做成一個個三角形構造的組合型陳列，這樣會隔出

26、商品與商品之間的空間，才不會讓顧客產生一種混亂的商品與商品之間的空間，才不會讓顧客產生一種混亂的 感覺。感覺。這里所說的構成技巧是指明確的商品表現手段，是一這里所說的構成技巧是指明確的商品表現手段，是一種讓顧客的視線集中在商品身上的基本展示技巧。種讓顧客的視線集中在商品身上的基本展示技巧。1.1.陳列配置的基本規則陳列配置的基本規則 三角形構成三角形構成法是指在一個假設的三角形的框架內，將商品和裝飾品三角形構成法是指在一個假設的三角形的框架內，將商品和裝飾品一起做成組合陳列的手法一起做成組合陳列的手法。l效效 果果人類通常會本能地朝有明顯區別的事物人類通常會本能地朝有明顯區別的事物 觀看，所以

27、把商品組合作成一個三角形架構的話，能讓觀看，所以把商品組合作成一個三角形架構的話，能讓 人的心理產生一種安定的感覺，顧客的視線也比較容易人的心理產生一種安定的感覺，顧客的視線也比較容易 集中在那里集中在那里。l適合場所適合場所 VP shopVP shop的展示桌陳列、壁柜、櫥柜陳的展示桌陳列、壁柜、櫥柜陳 列的頂部、商品柜內等地方都可以采用這種顯眼的陳列列的頂部、商品柜內等地方都可以采用這種顯眼的陳列 方式。方式。1.1.陳列配置技巧陳列配置技巧l最高的商品放在最后最高的商品放在最后。l接下來將中等身高的商品放在中間。接下來將中等身高的商品放在中間。l將最小的商品、最矮的商品放在最眼前將最小

28、的商品、最矮的商品放在最眼前。從側面看從上面看從正上方看調整前調整后調整前調整后 重復構成法 重復構成法是指將同樣的商品或者同樣的構造以同樣的間隔重復陳列的手重復構成法是指將同樣的商品或者同樣的構造以同樣的間隔重復陳列的手法法。l適合場所適合場所所有場所、所有陳列道具上面、所有商品柜臺所有場所、所有陳列道具上面、所有商品柜臺 內都可以使用這樣的構成法內都可以使用這樣的構成法。l效效 果果由于商品陳列構造表現方式呈現出規律性，由于商品陳列構造表現方式呈現出規律性， 所以這種重復的陳列方式會讓顧客比較容易記住商品。所以這種重復的陳列方式會讓顧客比較容易記住商品。1.1.陳列配置技巧陳列配置技巧l做

29、成一個陳列構造組合（包括三角形構成法），然后做成一個陳列構造組合（包括三角形構成法），然后 重復性陳列重復性陳列。l同樣的商品陳列組合，可以用商品的色系來區分每一組同樣的商品陳列組合，可以用商品的色系來區分每一組。l即使每一組的商品不一樣，用同樣的陳列構造來重復陳列，即使每一組的商品不一樣，用同樣的陳列構造來重復陳列， 也可以讓賣場感覺統一自然也可以讓賣場感覺統一自然。做成一個三角形構造做成一個三角形構造重復重復 左右對稱構成左右對稱構成法是指針對陳列臺的中心，左右、上下配置同樣的商左右對稱構成法是指針對陳列臺的中心，左右、上下配置同樣的商品陳列構造的手法品陳列構造的手法。l適合場所適合場所所

30、有場所都可以使用這樣的構成法所有場所都可以使用這樣的構成法。l効効 果果能夠給顧客一種安定、平整的印象能夠給顧客一種安定、平整的印象。從正面看從正面看從頂部看從頂部看l具有沉靜穩重的感覺具有沉靜穩重的感覺 （適合古典式的、正式的商品）。（適合古典式的、正式的商品）。l具有清潔感和莊重感。具有清潔感和莊重感。l可以適當加點趣味性可以適當加點趣味性。1.1.單一構成方法單一構成方法2.2.復合構成方法復合構成方法 l重復構成重復構成+ +左右對稱構成左右對稱構成重復構成重復構成左右對稱構成左右對稱構成l三角形構成三角形構成+ +重復構成重復構成+ +左右對稱構成左右對稱構成重復構成重復構成重復構成

31、重復構成左右對稱構成左右對稱構成三角形構成三角形構成三角形構成三角形構成三角形構成三角形構成重復構成重復構成左右非對稱構成左右非對稱構成左右對稱構成左右對稱構成中心中心線線l左右對稱構成左右對稱構成+ +重復構成重復構成l左右非對稱構成左右非對稱構成+ +三角形構成三角形構成裝飾小道具可以改變一件商品的命運！裝飾小道具可以改變一件商品的命運！ 1.裝飾小道具的作用l裝飾小道具的使用目的是為了配合商品向顧客作提案，通過運用裝飾小道具的功能傳裝飾小道具的使用目的是為了配合商品向顧客作提案，通過運用裝飾小道具的功能傳達商場所定位的意境、新生活情景、流行時尚潮流等明確的信息，它承擔著創造出一種達商場所

32、定位的意境、新生活情景、流行時尚潮流等明確的信息，它承擔著創造出一種人為氣氛的作用人為氣氛的作用。 裝飾小道具主要是全部連鎖店實施總體促銷時，為了創造一種統一氣氛，在必要的情裝飾小道具主要是全部連鎖店實施總體促銷時，為了創造一種統一氣氛，在必要的情況下所使用況下所使用。推出一種新的商品時，為了同時提高商品的總體印象，有必要使用裝飾小推出一種新的商品時，為了同時提高商品的總體印象，有必要使用裝飾小道具讓所有的商場樓層、賣場保持一種相同的視覺效果。道具讓所有的商場樓層、賣場保持一種相同的視覺效果。 裝飾小道具只是為了提高商品陳列展示的效果，所以在展示上要注意不能比商品更顯裝飾小道具只是為了提高商品

33、陳列展示的效果，所以在展示上要注意不能比商品更顯眼眼。2. 裝飾小道具的種類裝飾小道具主要可以分成裝飾小道具主要可以分成4 4大類，一般使用原則是必須獲得連鎖店總部和商場市場部大類，一般使用原則是必須獲得連鎖店總部和商場市場部的許可的許可。l由連鎖店總部在推出某種商品或某個促銷計劃時指定使用的通用裝飾用品由連鎖店總部在推出某種商品或某個促銷計劃時指定使用的通用裝飾用品。根據流根據流行時尚主體或者促銷動機的設定指南，所有連鎖店或部門共同使用的裝飾道具。行時尚主體或者促銷動機的設定指南，所有連鎖店或部門共同使用的裝飾道具。l作為商場環境其中一部份所裝飾的道具作為商場環境其中一部份所裝飾的道具。通常

34、是在商場在店內環境設計風格而設置通常是在商場在店內環境設計風格而設置在非商品陳列空間的一些藝術品、美術雕刻等物。通常這些裝飾品是不能移動，不能在非商品陳列空間的一些藝術品、美術雕刻等物。通常這些裝飾品是不能移動，不能替換。替換。 3 3. .注意事項注意事項 比如，要在高級餐具的陳列展示里使用看起來很便宜的花邊或玻璃紗等裝飾品來比如，要在高級餐具的陳列展示里使用看起來很便宜的花邊或玻璃紗等裝飾品來配合展示的話，商品本來的價值和高級感覺都沒了，整個餐具賣場的印象會變得配合展示的話，商品本來的價值和高級感覺都沒了，整個餐具賣場的印象會變得很廉價。所以在做陳列使用裝飾道具時，有必要注意以下事項很廉價

35、。所以在做陳列使用裝飾道具時，有必要注意以下事項。l要明確作陳列是要取得什么樣的效果，是要給什么目標人群傳播商品信息要明確作陳列是要取得什么樣的效果，是要給什么目標人群傳播商品信息。l注意以商品為主角，裝飾小道具為配角來表達一個意境情景。注意以商品為主角，裝飾小道具為配角來表達一個意境情景。l裝飾小道具是為了商品的價值和印象，感官上不能壓過商品。裝飾小道具是為了商品的價值和印象，感官上不能壓過商品。l注意裝飾小道具的尺度，道具的大小對整體的展示據點是否貼切注意裝飾小道具的尺度，道具的大小對整體的展示據點是否貼切。l整個商場各樓層的賣場所使用的裝飾小道具是否體現同一個主題、形象整個商場各樓層的賣

36、場所使用的裝飾小道具是否體現同一個主題、形象。不同的廠商或品牌不能各自為政，否則造成商場總體印象的混亂。不同的廠商或品牌不能各自為政，否則造成商場總體印象的混亂。 商品陳列結構技巧商品陳列結構技巧l手提包賣場的陳列手提包賣場的陳列l鞋子賣場的陳列鞋子賣場的陳列 貨架陳列1.貨架陳列的原則l 商品不要放滿整個層板，左右留下商品不要放滿整個層板，左右留下100mm100mm左右的間距左右的間距l 商品首先用顏色分類，然后用樣式分類統一為：豎的方向色系列，橫商品首先用顏色分類，然后用樣式分類統一為：豎的方向色系列，橫的方向樣式陳列。的方向樣式陳列。l 原則上一種商品系列中小尺寸的排上，大尺寸的排下。

37、原則上一種商品系列中小尺寸的排上，大尺寸的排下。l 為了讓方便商品的移動，最好的陳列高度不超過柜內間距的為了讓方便商品的移動，最好的陳列高度不超過柜內間距的2/32/3。柜內。柜內空間的保持空間的保持1/41/41/31/3的空間最為合適。的空間最為合適。 （根據商品的品牌，也有例外的規定）（根據商品的品牌，也有例外的規定）設計風格 / 花紋單純 復雜暖色 冷色 亮色 暗色亮色暗色小大SL單色花紋設計風格 / 花紋單純 復雜PP訴求點IP訴求點尺寸等間隔l把握商品的數量平衡，層數愈往下商品的數量愈多。l櫥柜如果封頂的話，原則上在上方中央作一個簡單的PP訴求點商品陳列。 所有陳列道具的一半以上都

38、可以做PP訴求點的商品陳列。根據賣場空間的 寬裕度，可以判斷陳列道具的上方是否可以做PP訴求點。壁柜的最上方根據 一定的間隔作成PP訴求點。這些PP訴求點都是能夠吸引顧客的興趣，使能讓 顧客花時間留在店內的要素。l壁柜展示空間的最上方通常要做成PP訴求點，與下面陳列的時節商品互動， 做成簡單商品組合展示。POP廣告和標價牌 POP廣告（Point Of Purchase） 1.POP廣告的種類l以活動策劃內容、銷售主題內容、季節商品信息提案等印象訴求為目的以活動策劃內容、銷售主題內容、季節商品信息提案等印象訴求為目的。l以各種商品的說明為目的以各種商品的說明為目的。( (品牌名稱表示、限定商品

39、、商品尺寸說明等品牌名稱表示、限定商品、商品尺寸說明等) )l引導顧客到賣場某區域、收銀處、電梯等向導功能引導顧客到賣場某區域、收銀處、電梯等向導功能。l營業向導、展示會、銷售顧問等服務內容的信息提供營業向導、展示會、銷售顧問等服務內容的信息提供。 另外，標價牌也屬于另外，標價牌也屬于POPPOP廣告的一種。廣告的一種。2、POP廣告和標價卡 POPPOP是指是指PointPoint Of Purchase Of Purchase（購買點廣告）的簡略（購買點廣告）的簡略。凡在商場內所有能幫凡在商場內所有能幫助促銷，在顧客購物的場所提供有關商品信息、服務、指示、引導等標識。助促銷，在顧客購物的場

40、所提供有關商品信息、服務、指示、引導等標識。都可以稱為都可以稱為POPPOP廣告。廣告。POPPOP廣告可以代替銷售員說明商品和賣場的主題。廣告可以代替銷售員說明商品和賣場的主題。另外，另外，POPPOP廣告還承擔著讓賣場活躍氣氛的重要作用。廣告還承擔著讓賣場活躍氣氛的重要作用。企畫情報POPA3商品說明POPA4A5SALEPOP價格標示牌（單品價格組合價格）ATTENTIONPOP（引起注意引起注意）POP廣告和標價牌 POP (Point Of Purchase)POP廣告在百貨店各處的展示 POP (Point Of Purchase)標識（顧客引導表示）標識（樓層向導表示）標識（賣場

41、名表示）標識（收銀處表示）POP廣告（店內活動向導）POP廣告（通知信息向導）POP廣告（策劃提案）標價牌（商品組合標價）POP廣告（商品介紹說明）標價牌（單個商品）POP (Point Of Purchase)色彩效果 理解色彩原理 l我們人類能夠識別的顏色達到我們人類能夠識別的顏色達到2020萬色以上萬色以上。 而且在日常生活中色彩要比語言更加對感情而且在日常生活中色彩要比語言更加對感情 產生影響，對味覺和觸覺也會產生本能的感覺產生影響，對味覺和觸覺也會產生本能的感覺 刺激。另外，我們通常不會只是看見一種顏刺激。另外，我們通常不會只是看見一種顏 色，也會同時看到周圍的顏色。色，也會同時看到

42、周圍的顏色。 我們要通過理解并使用顏色的特征來創造最好我們要通過理解并使用顏色的特征來創造最好 的店鋪裝飾陳列效果，掌握能吸引顧客并提高的店鋪裝飾陳列效果，掌握能吸引顧客并提高 顧客滿意度的色彩理論和技術顧客滿意度的色彩理論和技術。1. .色彩三原色（構成色彩的最小必要單位）色彩三原色（構成色彩的最小必要單位）l色光的三原色（光的三原色）色光的三原色（光的三原色）Red(Red(紅紅) )、Green(Green(綠綠) )、Blue(Blue(藍藍) )三色混合的話就成為白光。三色混合的話就成為白光。聚光燈、電視、聚光燈、電視、LEDLED等。等。l色料的三原色（色彩的三原色）色料的三原色（色彩的三原色）Cyan(Cyan(青色）、青色）、MagentaMagenta（品紅）、（品紅）、YellowYellow（黃色）三色混合的話理論上（黃色）三色混合的話理論上成為成為BlackBlack（黑色）（黑色）顏料、印刷色等。顏料、印刷色等。 暖色暖色指的是紅、橙、黃、這類顏色。暖色系的飽指的是紅、橙、黃、這類顏色。暖色系的飽和度越高，其溫暖特性越明和度越高，其溫暖特性越明顯。可以刺激人的興奮性，使體溫有所升高。顯。可以刺激人的興奮性，使體溫有所升高。冷色冷色指的是綠、青、藍、紫等顏色，冷色系亮指的是綠、青、藍、紫等顏色，冷