1、1汽車銷售實務汽車銷售實務2一、課程設置一、課程設置課程目標課程目標前后課程前后課程開設依據開設依據課程屬性課程屬性汽車銷售實務汽車銷售實務3Company Logo課程屬性課程屬性所屬專業：所屬專業：汽車技術服務與營銷汽車技術服務與營銷 汽車銷售實務汽車銷售實務課程開設時間：課程開設時間：大二上學期大二上學期課程總學時：課程總學時：7272學時學時課程開設地點：課程開設地點：多媒體教室多媒體教室1 1、課程屬性、課程屬性課程地位：課程地位：專業核心課程專業核心課程汽車銷售實務汽車銷售實務42 2、開課依據、開課依據 以汽車銷售的實際工作過程為教學主線，以真實工作中以汽車銷售的實際工作過程為教

2、學主線，以真實工作中所需的知識、技能為組織教學出發點。目的是使學生掌所需的知識、技能為組織教學出發點。目的是使學生掌握汽車銷售的手段和方法握汽車銷售的手段和方法,培養學生運用專業知識解決實培養學生運用專業知識解決實際問題的能力，讓學生逐漸形成汽車銷售及相關服務所際問題的能力，讓學生逐漸形成汽車銷售及相關服務所需的職業能力。需的職業能力。 本課程根據汽服專業人才培養方案承載這些工作崗位的本課程根據汽服專業人才培養方案承載這些工作崗位的知識和技能，培養汽車營銷專門人才。知識和技能，培養汽車營銷專門人才。汽車銷售實務汽車銷售實務5先修課程先修課程后續課程后續課程汽車文化汽車文化汽車機械汽車機械基礎基

3、礎汽車營銷汽車營銷汽車銷售汽車銷售實務實務連鎖經營連鎖經營與管理與管理汽車銷售實務汽車銷售實務64.4.課程培養目標課程培養目標1、了解汽車營銷人員應具備的職業操守與職業態度；2、了解與汽車銷售相關聯的廣義知識；3、了解各類一線車型的基本情況，如價格、配置、性能特點等；4、了解不同類車型的銷售特點，并能形成一定的營銷意識與銷售自覺；5、掌握與客戶溝通、銷售話術、談判話術、分析客戶心理的技巧；6、掌握商務交往中的各種禮儀以及接人待物的技巧；7、掌握汽車保險知識及費率，能夠熟練進行保險組合，并向客戶進行保險（組合）推薦；8、精通汽車銷售中全款和按揭的預算計算；汽車銷售實務汽車銷售實務7二二 、課程

4、教學設計、課程教學設計1 1、選擇、選擇“五類車五類車”銷售業務作為課程主要載體銷售業務作為課程主要載體學習情境的設置是基于工作過程系統化課程設計中的關鍵環節。汽車銷售業務由于車型的不同、客戶群體的差異性較大，對于從業人員的要求也有很大不同。本課程選擇了五類具有代表性的車型：微型車及緊湊型家用轎車、行政級轎車及商務車（MPV）、越野車及SUV、豪華車及跑車、商用車（客貨車）。這五類車型涵蓋了汽車銷售大多數車型，所針對的客戶群體也很廣泛，具有很強的代表性。汽車銷售實務汽車銷售實務8v 2 2、設置、設置“八大情境八大情境”作為教學主線作為教學主線v 八大學習情境包括接待、介紹、預算、試車、談判、

5、定車、八大學習情境包括接待、介紹、預算、試車、談判、定車、交車、追蹤。這八個典型的學習情境是每類車型銷售業務交車、追蹤。這八個典型的學習情境是每類車型銷售業務中的共性環節，又包含有差異性環節。例如：在銷售緊湊中的共性環節，又包含有差異性環節。例如：在銷售緊湊型家用轎車的學習情境中，學生就需要了解購買該類車型型家用轎車的學習情境中，學生就需要了解購買該類車型的客戶心理狀態特性，以及常用的的客戶心理狀態特性，以及常用的“三黃金三黃金”法則，即法則，即 “黃金排量、黃金價格、黃金配置黃金排量、黃金價格、黃金配置”等專業術語。而在銷等專業術語。而在銷售豪華車及跑車的學習情境中，學生還需要了解時尚、色售

6、豪華車及跑車的學習情境中，學生還需要了解時尚、色彩、品牌、個性等方面的知識。彩、品牌、個性等方面的知識。v “八大情境八大情境”實際上也是大多數汽車經銷商在銷售工作中實際上也是大多數汽車經銷商在銷售工作中進行流程管理的控制要點，學生只要熟悉進行流程管理的控制要點，學生只要熟悉“八大情境八大情境”中中典型的工作任務，起碼具備了一名汽車銷售人員的基本素典型的工作任務，起碼具備了一名汽車銷售人員的基本素質。質。汽車銷售實務汽車銷售實務9銷售九大流程銷售九大流程充充分準備分準備展廳接待展廳接待需求需求評估評估完美完美交車交車售后跟蹤售后跟蹤潛客開發潛客開發報價成交報價成交試乘試駕試乘試駕選車介紹選車介

7、紹123456789汽車銷售實務汽車銷售實務10v汽車銷售顧問的工作？汽車銷售顧問的工作？汽車銷售實務汽車銷售實務11v客戶開發、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷客戶開發、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業務的介紹、成牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業務的介紹、成交或代辦。交或代辦。 在在4S4S店內，其工作范圍一般主要定位店內，其工作范圍一般主要定位于銷售領域，其他業務領域可與其他相應的業務于銷售領域，其他業務領域可與其他相應的業務部門進行銜接。部門進行銜接。 汽車銷售實務汽車銷售實務

8、12最牛實習生單月賣車最牛實習生單月賣車1414輛輛 實習工資就拿了一萬五實習工資就拿了一萬五 （20132013年年0505月月3030日日 ）汽車銷售實務汽車銷售實務13v 陳哲軼在衢州一家陳哲軼在衢州一家4S4S店任實習銷售顧問。店任實習銷售顧問。 v 最牛實習生，單月賣車最牛實習生，單月賣車1414輛輛v 這個杭職院大三學生，上月僅實習工資就拿了一萬五這個杭職院大三學生，上月僅實習工資就拿了一萬五v 陳哲軼是衢州人，是杭州職業技術學院青年汽車學院汽車技術服陳哲軼是衢州人，是杭州職業技術學院青年汽車學院汽車技術服務與營銷專業的大三學生。從去年務與營銷專業的大三學生。從去年6 6月開始在衢

9、州的一家月開始在衢州的一家4S4S店擔任汽店擔任汽車銷售顧問實習生至今，連續車銷售顧問實習生至今，連續5 5次榮獲銷售冠軍，月均收入超過了次榮獲銷售冠軍，月均收入超過了80008000元。元。v 上個月，他一口氣賣掉了上個月，他一口氣賣掉了1414輛汽車，拿到了一筆令人艷羨不已的輛汽車，拿到了一筆令人艷羨不已的實習工資實習工資1.51.5萬元。萬元。v 那么他是怎么做到那么他是怎么做到“賣車王賣車王”這個稱號，成為一個最牛實習生，這個稱號，成為一個最牛實習生，他說，活都是靠自己干出來的。他說，活都是靠自己干出來的。v 一個月賣掉了一個月賣掉了1414輛汽車，榮升輛汽車，榮升“賣車王賣車王”v

10、到到4S4S店實習快一年，這家店實習快一年，這家4S4S店專賣東南汽車和三菱汽車。扣除前店專賣東南汽車和三菱汽車。扣除前面面4 4個月的適應期，從去年個月的適應期，從去年1010月至今陳哲軼已經賣了近月至今陳哲軼已經賣了近7070輛東南汽車，輛東南汽車，平均三天賣出一輛。平均三天賣出一輛。汽車銷售實務汽車銷售實務14v 在銷售最火爆的上個月，陳哲軼賣掉了在銷售最火爆的上個月，陳哲軼賣掉了1414輛。最多的一天，輛。最多的一天，陳哲軼下了陳哲軼下了4 4張單子，填單的時候手心直冒汗，他一直嘀張單子，填單的時候手心直冒汗，他一直嘀咕：這年頭有錢人怎么這么多啊。咕：這年頭有錢人怎么這么多啊。v 陳哲

11、軼仔細算過，該陳哲軼仔細算過，該4S4S店的店的1515名銷售顧問中，去年收名銷售顧問中，去年收入入8 8萬元以上的占了一半以上，平均收入較前年略有增長，萬元以上的占了一半以上，平均收入較前年略有增長，也算是嘗到了車市豐收的果實。也算是嘗到了車市豐收的果實。v “雖然不是賣豪車，但只要夠勤快而且運氣不是特別雖然不是賣豪車，但只要夠勤快而且運氣不是特別差，月入達到差，月入達到60006000元以上并不太困難。元以上并不太困難?！标愓茌W說，他們陳哲軼說，他們店里的銷售顧問去年月入最高紀錄是店里的銷售顧問去年月入最高紀錄是2 2萬多元。萬多元。v 盡管陳哲軼當之無愧成為上個月盡管陳哲軼當之無愧成為上

12、個月4S4S店里的店里的“賣車王賣車王”，但講起自己的銷售經驗卻是非常謙虛，稱比起其他前輩銷但講起自己的銷售經驗卻是非常謙虛，稱比起其他前輩銷售員還要好好努力。售員還要好好努力。汽車銷售實務汽車銷售實務15v 月入過萬跑的是量，按揭利潤占了大頭月入過萬跑的是量，按揭利潤占了大頭v 陳哲軼說，他銷售的汽車不比豪車，無論顧客買哪個配置的車型，陳哲軼說，他銷售的汽車不比豪車，無論顧客買哪個配置的車型，他的提成都差不多，所以他必須要跑量。他的提成都差不多，所以他必須要跑量。v “我并不羨慕那些賣豪車的銷售員，因為同樣是賣一輛車，雖然我并不羨慕那些賣豪車的銷售員，因為同樣是賣一輛車，雖然我的提成沒他們高

13、，那么就多賣幾輛，也能達到一輛豪車的提成。我的提成沒他們高，那么就多賣幾輛，也能達到一輛豪車的提成?！标愓茌W自信地說，關鍵要看你怎樣賣出去，做到量高。陳哲軼自信地說，關鍵要看你怎樣賣出去，做到量高。v 每個銷售顧問每月都有考核要求，公司有規定要賣出幾輛車，如每個銷售顧問每月都有考核要求，公司有規定要賣出幾輛車，如果沒到量，那么銷售顧問將得不到該月應有的獎金。但這從來不是陳果沒到量，那么銷售顧問將得不到該月應有的獎金。但這從來不是陳哲軼擔心的，他似乎已經抓到銷售此款車的規律，不到月中他基本都哲軼擔心的，他似乎已經抓到銷售此款車的規律，不到月中他基本都能完成考核，并且都能達到自己的預期計劃。能完成

14、考核，并且都能達到自己的預期計劃。v “按揭的利潤也很高，所以按揭的提成往往比車子本身的銷售提按揭的利潤也很高，所以按揭的提成往往比車子本身的銷售提成要高。一個銷售員的收入除了看他賣了多少輛車之外，還看他做了成要高。一個銷售員的收入除了看他賣了多少輛車之外，還看他做了多少筆按揭。多少筆按揭。”陳哲軼說，賣出一輛按揭的高配車，可以抵得上四、陳哲軼說，賣出一輛按揭的高配車，可以抵得上四、五輛普通車型的車。五輛普通車型的車。汽車銷售實務汽車銷售實務16v 當然，從汽車裝潢中銷售顧問也是可以拿提成，但對于陳哲軼他卻并當然，從汽車裝潢中銷售顧問也是可以拿提成，但對于陳哲軼他卻并不看好這塊：不看好這塊：“

15、我們這款車主要客源來自城鎮居民，本身就是一輛幾我們這款車主要客源來自城鎮居民，本身就是一輛幾萬元的車子，一般買車的客人不會花錢去裝潢汽車，你說讓他貼個上萬元的車子，一般買車的客人不會花錢去裝潢汽車，你說讓他貼個上千元的汽車膜，那是不可能的。千元的汽車膜，那是不可能的。”v 此外，車價對提成也有很大影響。陳哲軼說，此外，車價對提成也有很大影響。陳哲軼說，4S4S店對車型設定了店對車型設定了“底價底價”，低于這個價格，銷售員提成幾乎沒有。不過，價格賣高了，低于這個價格，銷售員提成幾乎沒有。不過，價格賣高了的話，一不小心就有可能嚇跑客戶，到頭來得不償失。如何讓客戶心的話，一不小心就有可能嚇跑客戶，到

16、頭來得不償失。如何讓客戶心甘情愿多掏錢，這對銷售員來說確實是一個不小的考驗。甘情愿多掏錢，這對銷售員來說確實是一個不小的考驗。v 好好學習課堂知識，把專業用到實踐中去好好學習課堂知識，把專業用到實踐中去v 當陳哲軼談起如何做到當陳哲軼談起如何做到“賣車王賣車王”時，他笑了：時，他笑了：“大家都說銷售大家都說銷售員一定要口才好，其實我覺得除了口才，在大學里一定要好好學習課員一定要口才好，其實我覺得除了口才，在大學里一定要好好學習課堂知識。因為學校的課程對現在崗位工作非常有幫助，在上課時老師堂知識。因為學校的課程對現在崗位工作非常有幫助，在上課時老師教我們如何分析顧客，了解他們的購買力、決策力、喜

17、歡的車型顏色、教我們如何分析顧客，了解他們的購買力、決策力、喜歡的車型顏色、可能的購車時機等，都在我在做汽車銷售過程中能應用到?？赡艿馁徿嚂r機等，都在我在做汽車銷售過程中能應用到?！逼囦N售實務汽車銷售實務17v 在杭職院，陳哲軼并不是唯一一個在實習崗位上大顯身手在杭職院，陳哲軼并不是唯一一個在實習崗位上大顯身手的學生。在近日學校評選出的優秀實習生中，也有同學在的學生。在近日學校評選出的優秀實習生中，也有同學在實習期間賣出了實習期間賣出了150150輛汽車，還有同學得到了企業授予的輛汽車，還有同學得到了企業授予的年度最佳新人獎等。年度最佳新人獎等。v 經學校就業負責部門統計數據顯示，截至經學校

18、就業負責部門統計數據顯示，截至5 5月月2424日杭日杭職院畢業生就業簽約率達職院畢業生就業簽約率達63.86%63.86%，比去年同期增長了，比去年同期增長了7.57%7.57%，且，且90%90%以上畢業生已有就業意向單位。以上畢業生已有就業意向單位。20132013年至今，年至今，該校招聘崗位已達到該校招聘崗位已達到2140021400余個，是畢業生數的余個，是畢業生數的7 7倍多。倍多。v 杭職院學生處處長韓亮分析說，在保證畢業生充分就杭職院學生處處長韓亮分析說，在保證畢業生充分就業的基礎上，學校更重視畢業生的專業對口率、平均起薪業的基礎上，學校更重視畢業生的專業對口率、平均起薪等就業

19、質量數據，努力讓學生學有所用，就業后發展有后等就業質量數據，努力讓學生學有所用，就業后發展有后勁。勁。汽車銷售實務汽車銷售實務18v汽車的銷售收入包括：v1、單車提成v2、精品v3、保險業務提成v4、按揭業務提成v5、創利提成（賣價低只有業績無提成）等 汽車銷售實務汽車銷售實務19v貸款服務費本地￥1000，業代提成￥100。2000元業代提成200元,3000元業代提成300元. v銷售顧問新保每單提成100元。保險續保按利潤的40%提取。 汽車銷售實務汽車銷售實務20v 2012年，全國汽車產銷1927.18萬輛和1930.64萬輛，同比分別增長4.6%和4.3%，比上年同期分別提高3.8

20、個百分點和1.9個百分點，增速穩中有進。v中汽協指出，去年我國汽車產銷突破1900萬輛創歷史新高，再次刷新全球紀錄，連續四年蟬聯世界第一。我國汽車產量已連續三年超過1800萬輛，汽車工業已進入總量較高的平穩發展階段。2012年中國車市盤點 汽車銷售實務汽車銷售實務21汽車銷售實務汽車銷售實務22汽車銷售實務汽車銷售實務23v5年多以來，吉利汽車熬過了轉型期的陣痛，開始進入黃金時代。在多品牌戰略下，吉利借助旗下帝豪、全球鷹、上海英倫三大品牌的十余款車型，重新進入了快速增長的軌道。其中，吉利的帝豪品牌成功打破了自主品牌汽車一直以來“價低質次”的形象，也讓帝豪成為與合資汽車中高端品牌相抗衡的中堅力量

21、。從2009年帝豪推出首款新車至今，其產銷量累計已經超過30萬輛。 汽車銷售實務汽車銷售實務24案例：奇瑞汽車的品牌整合案例：奇瑞汽車的品牌整合汽車銷售實務汽車銷售實務25v奇瑞曾經制定六年發展規劃，即蓄勢2008、布局2009、精耕2010、成長2011、發展2012、突破2013。按照奇瑞的解釋，從2008年到2012年是五年的“潛伏期”，是為了2013年的全面轉型。2012年4月，尹同躍表示，奇瑞汽車正在進行戰略轉型。鑒于奇瑞汽車產品線太多，瘦身成為必然之舉。因此，2012年初奇瑞汽車大舉收縮戰線，削減約90%的產品研發項目，加大了市場部門對于產品研發的話語權。 汽車銷售實務汽車銷售實務

22、26v2012年，江淮汽車集團強調要轉變發展方式，提出做實的經營理念，并堅持走以效益經營為中心、堅 持以實銷量取代批發量的考核策略。2012年，江淮汽車進行了一系列結構調整。如進行品牌瘦身，收縮為“瑞風”和“和悅”兩大品牌。“瑞風”定位于公商務用車，主攻城市 個性消費人群；“和悅”則定位為大眾、家庭經濟性的消費用車。 汽車銷售實務汽車銷售實務272012年中國汽車市場事件v召回立法召回立法 v國務院審議通過了缺陷汽車產品召回管理條例(草案)，此條例將自2013年1月1日起施行，替代2004年實施的缺陷汽車產品召回管理規定。“召回條例”最大的變化在于從法規層面對缺陷汽車產品加入了強制性召回規定，

23、以及對拒不召回的汽車企業將實施巨額罰款。情節嚴重的，還將由許可機關吊銷有關許可證。 汽車銷售實務汽車銷售實務28自主品牌首結聯盟自主品牌首結聯盟 v 同為汽車行業“四小”的廣汽集團(7.84,-0.22,-2.73%)與奇瑞汽車開創了自主車企合作新模式。11月6日，廣汽與奇瑞在北京釣魚臺國賓館宣布建立戰略聯盟合作。合作雙方將在整車開發、動力總成、關鍵零部件、研發資源、節能與新能源汽車、國際業務、生產制造管理等領域開展合作。廣汽與奇瑞的合作是國內本土汽車企業首次建立的創新戰略聯盟合作關系。v 廣汽與奇瑞的結盟將對我國汽車產業的發展壯大產生積極影響。眼下中國汽車行業要想快速發展，必須依靠強強聯合，

24、形成具有國際競爭力的聯合體。汽車銷售實務汽車銷售實務29日系車日系車 v受釣魚島事件影響，日系車在華銷量暴跌。相關統計數據顯示，9月日系車在華銷量同比下滑40.8%，受此影響，我國汽車市場累計增速在連續8個月提高后首次出現回落。10月日系車銷售進一步惡化，同比下滑59.41%，共售出9.89萬輛車，這是日系車月度銷量自2009年以來首次低于10萬輛。11月，在各大日系車企頻繁推出各類舉措下，日系車銷售現回暖跡象，但跌幅仍近30%。v日系車銷量暴跌引起車市一系列連鎖反應，在各個細分市場，各系車型地位重排。汽車銷售實務汽車銷售實務30大眾大眾DSGDSG故障故障 v3月2日，大眾汽車中國發布聲明稱

25、，在特定條件下，尤其是外界溫度和濕度較高，以及車輛在長時間停放以后，個別車輛的變速箱機電控制單元閥門上可能會出現結晶現象，由此導致發動機啟動后無法掛擋，車輛無法行駛。3月9日，大眾開始開展DSG變速箱免費升級活動。同時，大眾中國表示，將不召回中國市場上搭載DSG變速箱的車型。v 據媒體報道稱，DSG問題導致大眾最少損失4億歐元。然而，大眾DSG的問題依然沒有最終的解決方案。汽車銷售實務汽車銷售實務31高庫存預警經銷商盈利難高庫存預警經銷商盈利難 v 由于汽車產能超過市場需求，今年國內車市汽車廠家壓庫現象嚴重。8月1日，中國汽車流通協會發布數據，通過對百強經銷商集團旗下千余家4S店抽樣調查顯示，

26、6月國內汽車經銷商庫存繼續攀升，綜合庫存系數達到1.98，庫存深度接近兩倍，遠超警戒線。有消息稱，截至6月底，整個汽車行業的庫存量已經高達220萬輛，相比年初的130萬輛增加了近七成。v 產大于求，汽車廠家向經銷商壓庫現象越來越嚴重，直接導致了車企及經銷商預期收益下降。不過，有業內人士分析，明年這種情況將有所改觀。汽車銷售實務汽車銷售實務32廣州限購令發布廣州限購令發布 v 繼上海、北京、貴陽出臺汽車限購令之后，6月30日，廣州也突然發布了汽車限購措施，宣布將于7月1日零時起，開始執行廣州市中小客車限購政策，試行期為12個月，全年車輛增量配額為12萬輛，月均1萬輛。配額按照1：5：4的比例配置

27、，即1.2萬個新能源車增量指標以搖號方式配置，6萬個普通車增量指標以搖號方式配置，4.8萬個普通車增量指標以競價方式配置。v 雖然限購的方式不太相同，但各個城市限購的目的均是控制機動車增長，減緩交通擁堵狀況。從目前來看，限購令對于國內“不景氣”的車市而言無疑是“雪上加霜”。v 2013.5，個人競價則首次結束萬元底價報價成交的歷史，最低成交價為11600元，平均成交價12627元，最低成交價的報價人數310人，最低成交價的成交人數145人。 汽車銷售實務汽車銷售實務33奇瑞捷豹路虎合資奇瑞捷豹路虎合資 v11月18日，奇瑞捷豹路虎合資項目奠基，成立奇瑞捷豹路虎汽車有限公司。據了解，合資公司總投

28、資額為109億元人民幣，合資雙方股比為50：50，其中奇瑞汽車占50%，路虎汽車占20%、捷豹汽車占5%、捷豹路虎汽車貿易(上海)有限公司占25%。除了整車生產基地外，合資公司還將建設聯合研發中心、發動機生產基地。v 牽手捷豹路虎，奇瑞終于搭上了合資末班車。合資將為奇瑞帶來更多先進的管理經驗、技術和人才，是提升其綜合實力的一條重要渠道。汽車銷售實務汽車銷售實務34SUVSUV依舊瘋狂依舊瘋狂 v SUV市場依舊銷售火爆。根據中國汽車工業協會發布的數據顯示，SUV車型在1月11月已經累計完成了179.33萬輛的銷量，累計同比增長18.02%，遠超乘用車整體市場7.09%的同比增長率。v 在201

29、2年，更多的廠商將爭奪中國SUV市場作為發展的重要目標。一些汽車廠商甚至在今年年初喊出了“SUV元年”的口號?？鐕嚻蠛妥灾髌放萍娂娡ㄟ^引入新車或產品更新換代等辦法，加快對SUV這一新興市場的爭奪。同時，針對中大型SUV價格相對偏高的現實，一些車企推出了緊湊型SUV，進一步降低了購買門檻。v 在不少行業人士看來，SUV市場的發展，與我國的汽車消費升級有關。我國一二線城市目前已經進入了換車和第二輛車的消費階段，在這個過程中，市場更加注重細分化和個性化，消費者往往會放棄轎車，選擇更為寬敞的SUV產品，彰顯自己的個性需求。有業內人士戲言，SUV滿足了中國消費者對汽車產品復雜的需求，是“在正確的時間出

30、現的正確產品”。汽車銷售實務汽車銷售實務35豪華車豪華車降價潮來勢洶洶降價潮來勢洶洶 v豪華車市場呈現出一派繁華景象。奧迪、寶馬依然保持兩位數的銷量增長，捷豹路虎、雷諾等小眾化豪華車品牌銷量增長更為迅猛。但是，與銷量快速增長形成鮮明對比的是豪華車價格的一降再降。 v2月份奔馳率先降價，引發了豪華車整體價格體系的坍塌。指導價93萬元的奔馳S300降價后跌入70萬元區間，隨后，捷豹XJ優惠50萬元、寶馬7系降價20萬元、沃爾沃降價10萬元、路虎從加價20萬元到降價10萬元豪華車價格一瀉千里。 汽車銷售實務汽車銷售實務36車展變味，呼喚成熟的車展變味，呼喚成熟的汽車文化汽車文化 v 從北京車展到昆明

31、車展，再到成都車展，在消費者享受汽車盛宴的同時，各展臺車模也爭奇斗艷。但是這其中也出現了不和諧因素：一些造型出位、露肉無底線的車模閃花了無數人的眼睛，同時也招來輿論嘩然一片，直斥車展已變為“肉展”。v 我們姑且不討論車模借助日益火爆的車展商機一裸博出位的動因何在，就車商而言，商家以利益為目標本無可厚非，但在追求利益的過程中，用如此手段弄出低俗的文化來刺激大眾眼球，不能不讓人質疑和反感。如果車展變味成了“肉展”，即使賺足了人氣，也失去了人們對汽車品牌的良好認知。其實在歐美國家，車展承載的功能，越發回歸到單純的業內交流。v 汽車銷售實務汽車銷售實務3720132013年車市年車市v三大日系車在華負

32、增長三大日系車在華負增長 v豐田、日產及本田3家主要日系車商2013年上半年在華新車銷量與2012年同期相比均有所下降。但目前銷量已有所回升，各公司均計劃通過推出新車型等挽回局面。 v豐田今年6月在華產銷量為7.69萬輛，同比增長9.0%，是自去年9月以來，日系車品牌首次強勢反彈。而日產和本田的產銷量雖然仍然處于同比下跌的狀態，但其官方稱，造成產銷量同比下滑的主要原因是2012年產銷量基數較高以及主力車型下半年才更新換代。 汽車銷售實務汽車銷售實務38v庫存壓力大虧損售車庫存壓力大虧損售車 v車行靠售后服務賺錢車行靠售后服務賺錢 v售后將會更加人性化售后將會更加人性化 v年中，國內車市的沖量價

33、格戰正在如火如荼的進行，二手車市也迎來了交易高峰。 v2000-2012年，我國二手車交易量由25.17萬輛上升到近480萬輛，增長了近17倍。 v業內人士預測，即使今年全國二手車成交量增長5%，也可達到500萬輛的水平。而目前來看，情況應該好于預期。 汽車銷售實務汽車銷售實務39汽車銷售實務汽車銷售實務40v思考：汽車的分類？思考：汽車的分類？汽車銷售實務汽車銷售實務41汽車市場的常見細分方法汽車市場的常見細分方法v 1.1.根據汽車產品大類的分類方法，汽車市場分為：根據汽車產品大類的分類方法，汽車市場分為：v （1 1）乘用車市場）乘用車市場v （2 2）商用車市場）商用車市場v 將私人作

34、為代步工具的車輛和公務及商業經營的運輸車輛將私人作為代步工具的車輛和公務及商業經營的運輸車輛分成兩大類。即分成兩大類。即9 9座以下的車型為乘用車，座以下的車型為乘用車，9 9座以上的車型座以上的車型為商用車。乘用車又分為基本乘用車（轎車）、越野乘用為商用車。乘用車又分為基本乘用車（轎車）、越野乘用車（輕型越野車）、專用乘用車（郵政車、警用車等）、車（輕型越野車）、專用乘用車（郵政車、警用車等）、其他乘用車（子彈頭、東南富力卡）；商用車分為客車和其他乘用車（子彈頭、東南富力卡）；商用車分為客車和貨車。盡管客車也是用于運送人員的車輛，但由于客車一貨車。盡管客車也是用于運送人員的車輛，但由于客車一

35、般不作為私人代步工具車輛，因此，分類中將客車分在商般不作為私人代步工具車輛，因此，分類中將客車分在商用車的類別中。用車的類別中。汽車銷售實務汽車銷售實務42汽車分類汽車分類-2-2乘用車乘用車指車輛座位少于九座指車輛座位少于九座( (含駕駛員位含駕駛員位) )，以載客，以載客為主要目的的車輛。為主要目的的車輛。商用車商用車指車輛座位大于九座指車輛座位大于九座( (含駕駛員位含駕駛員位) )，以載貨，以載貨為主要目的的車輛。為主要目的的車輛。基本乘用車基本乘用車MPVSUV其他車型其他車型客車客車載貨車載貨車半掛車半掛車客車非完整車客車非完整車載貨車非完整車載貨車非完整車20052005年汽車統

36、計分類標準年汽車統計分類標準 （GB/T3730.1-2001GB/T3730.1-2001）汽車銷售實務汽車銷售實務43v 2.2.根據我國傳統對汽車產品類型的劃分方法，汽車市場分根據我國傳統對汽車產品類型的劃分方法，汽車市場分為：為：v （1 1）載貨汽車市場）載貨汽車市場v （2 2）越野車市場）越野車市場v （3 3）自卸車市場）自卸車市場v （4 4）牽引車市場）牽引車市場v （5 5）專用汽車市場）專用汽車市場v （6 6）客車市場）客車市場v （7 7）轎車市場）轎車市場v （8 8）半掛車市場）半掛車市場汽車銷售實務汽車銷售實務44v 載貨汽車載貨汽車v 微型貨車微型貨車Ga=

37、1.8tGa=1.8tv 輕型貨車輕型貨車1.8TGa=6t1.8TGa=6tv 中型貨車中型貨車6tGa=14t6tGa14tGa14tv 越野汽車越野汽車v 輕型越野汽車輕型越野汽車Ga=5tGa=5tv 中型越野汽車中型越野汽車5t=Ga=13t5t=Ga=13tv 重型越野汽車重型越野汽車13tGa=24t13tGa24tGa24t汽車銷售實務汽車銷售實務45v自卸汽車自卸汽車v輕型自卸汽車輕型自卸汽車Ga=6tGa=6tv中型自卸汽車中型自卸汽車6tGa=14t6tGa14tGa14tv礦用自卸汽車礦用自卸汽車v牽引車牽引車v半掛牽引汽車半掛牽引汽車v全掛牽引汽車全掛牽引汽車v專用汽

38、車專用汽車v箱式汽車箱式汽車v罐式汽車罐式汽車v起重舉升汽車起重舉升汽車v倉柵式汽車倉柵式汽車v特種結構汽車特種結構汽車v專用自卸汽車結構專用自卸汽車結構汽車汽車v專用自卸汽車專用自卸汽車汽車銷售實務汽車銷售實務46汽車銷售實務汽車銷售實務47汽車銷售實務汽車銷售實務48汽車銷售實務汽車銷售實務49汽車銷售實務汽車銷售實務50汽車銷售實務汽車銷售實務51汽車銷售實務汽車銷售實務52汽車銷售實務汽車銷售實務53汽車銷售實務汽車銷售實務54汽車銷售實務汽車銷售實務55汽車銷售實務汽車銷售實務56汽車銷售實務汽車銷售實務57汽車銷售實務汽車銷售實務58汽車銷售實務汽車銷售實務59汽車銷售實務汽車銷售

39、實務60汽車銷售實務汽車銷售實務61汽車銷售實務汽車銷售實務62汽車銷售實務汽車銷售實務63汽車銷售實務汽車銷售實務64汽車銷售實務汽車銷售實務65v客車客車v微型客車微型客車L=3.5mL=3.5mv輕型客車輕型客車3.5mL=7m3.5mL=7mv中型客車中型客車7mL=10m7mL10mL10mv特大型客車特大型客車v轎車轎車v微型轎車微型轎車V=1LV=1Lv普通級轎車普通級轎車1LV=1.6L1LV=1.6Lv中級轎車中級轎車1.6LV=2.5L1.6LV=2.5Lv中高級轎車中高級轎車2.5LV=4L2.5LV4LV4L汽車銷售實務汽車銷售實務66v歐系分類歐系分類 ：德國大眾是歐

40、洲最大的汽車制造商，：德國大眾是歐洲最大的汽車制造商，也是最早進入也是最早進入中國中國轎車市場的企業，無疑它的轎轎車市場的企業，無疑它的轎車分類法具有代表性。車分類法具有代表性。德國德國轎車分為轎車分為A A、B B、C C、D D級級 ，其中，其中A A級車又可分為級車又可分為AooAoo、AoAo和和A A等三級車，等三級車，相當于我國微型轎車和普通型轎車；相當于我國微型轎車和普通型轎車；B B級和級和C C級分級分別相當于我國的中級轎車和中高級轎車；別相當于我國的中級轎車和中高級轎車；D D級車是級車是相當于我國大紅旗等高檔轎車。相當于我國大紅旗等高檔轎車。 v車尾的字母有車尾的字母有G

41、 G、GLGL、GLSGLS等，沒有廠家的技術解等，沒有廠家的技術解釋，但大家都統一理解為釋，但大家都統一理解為G G為基本型為基本型 （GrandGrand入門入門級）、級）、GLGL為豪華型（為豪華型（Grande, LuxGrande, Lux）、）、 GLSGLS為頂級為頂級車（車（Luxury, and SuperLuxury, and Super）。）。 汽車銷售實務汽車銷售實務67v半掛車半掛車v輕型半掛車輕型半掛車Ga=7.1tGa=7.1tv中型半掛車中型半掛車7.1tGa=19.57.1tGa=19.5v重型半掛車重型半掛車19.5tGa=34t19.5tGa34tGa34

42、tv注注:Ga:Ga表示廠定最大總質量表示廠定最大總質量( (單位：單位：t t噸噸) )；L L表示表示車長車長( (單位單位: m: m米米) )；V V表示發動機排量表示發動機排量( (單位單位:L:L升升) )汽車銷售實務汽車銷售實務68v3.3.根據購買者不同，汽車市場分為：根據購買者不同，汽車市場分為：v（1 1）家用汽車市場）家用汽車市場v（2 2）法人單位汽車市場）法人單位汽車市場v4.4.根據汽車產品的完整性不同，汽車市場分為：根據汽車產品的完整性不同，汽車市場分為：v（1 1）汽車整車市場）汽車整車市場v（2 2）汽車部件市場）汽車部件市場v（3 3）汽車配件市場）汽車配件

43、市場汽車銷售實務汽車銷售實務69v5.5.根據汽車使用燃料的不同，汽車市場分為：根據汽車使用燃料的不同，汽車市場分為：v（1 1）汽油車市場）汽油車市場v（2 2）柴油車市場）柴油車市場v（3 3）其它燃料或動力車市場）其它燃料或動力車市場v6.6.根據汽車的新舊程度，汽車市場分為：根據汽車的新舊程度，汽車市場分為：v（1 1）新車市場）新車市場v（2 2）二手車市場）二手車市場汽車銷售實務汽車銷售實務70汽車新名詞汽車新名詞v（1 1）SUVSUVvSUVSUV的全稱是的全稱是Sport Utility VehicleSport Utility Vehicle，即，即“運動運動型多用途車型多

44、用途車”。SUVSUV起源于美國，在起源于美國，在2020世紀世紀8080年代，年代，SUVSUV是為迎合年輕白領階層的愛好而在皮卡底盤上是為迎合年輕白領階層的愛好而在皮卡底盤上發展起來的一種廂體車。離地間隙較大，在一定發展起來的一種廂體車。離地間隙較大，在一定的程度上既有轎車的舒適性又有越野車的越野性的程度上既有轎車的舒適性又有越野車的越野性能。能。19991999年推出的豐田凌志年推出的豐田凌志RX300RX300和寶馬和寶馬X5,X5,都是都是建立在豪華轎車基礎上的建立在豪華轎車基礎上的SUVSUV。vSUVSUV與越野的區別？與越野的區別？汽車銷售實務汽車銷售實務71汽車銷售實務汽車銷

45、售實務72汽車銷售實務汽車銷售實務73汽車銷售實務汽車銷售實務74v 承載式車身就是汽車除了底盤以外，汽車車體本身也起著主要承載作用的車身。實際上承載結構的汽車框架不是一次成型的，而是由車頭、車身和車尾（不同車型結構會有所不同）等不同單元組成，而他們之間的結合是通過焊接手段完成的。也就是說它們是一個互相依存的整體，誰也離不開誰，它們在車身的組合上是同一個級別。絕大多數轎車都采用承載式車身，比如高爾夫6、奇瑞QQ和雷克薩斯LS系列等。 汽車銷售實務汽車銷售實務75汽車銷售實務汽車銷售實務76v 承載式車身比作螃蟹，螃蟹的骨骼是相互依存的整體，如果人為的取走身體內的一個部分，別說螃蟹能不能支撐自己

46、，恐怕當時就會死掉，即使有外殼作為保護，當遇到碰撞時，強度也會大打折扣。 v 而蝸牛則能夠從一些方面代表非承載式車身，把蝸牛軟體比作底盤，這時候動力系統、懸掛系統和行走機構都安裝在蝸牛的身體里，而蝸牛的外殼相當于汽車的車身，如果單單拿走蝸牛的殼而不破壞蝸牛本身的話，蝸牛在理論上是還可以繼續存活的，也就是說真正起承載作用的不是蝸牛殼，而是蝸牛，蝸牛殼則是非承載作用的車身。 汽車銷售實務汽車銷售實務77vMPVMPVvMPVMPV的全稱是的全稱是Multi-Purpose VehicleMulti-Purpose Vehicle，即多用途，即多用途車。它集轎車、旅行車和廂式貨車的功能于一身，車。它

47、集轎車、旅行車和廂式貨車的功能于一身，車內每個座椅都可調整，并有多種組合的方式。車內每個座椅都可調整，并有多種組合的方式。目前國產目前國產MPVMPV有上海別克有上海別克GL8GL8。汽車銷售實務汽車銷售實務78綠色汽車綠色汽車u其含義為少污染、低噪音、無公害汽車。如電動汽車、太其含義為少污染、低噪音、無公害汽車。如電動汽車、太陽能汽車，使用天然氣、石油液化氣、甲醇、氫氣的汽車陽能汽車，使用天然氣、石油液化氣、甲醇、氫氣的汽車均屬綠色汽車。綠色汽車還派生出了均屬綠色汽車。綠色汽車還派生出了“生態汽車生態汽車”、“環環保汽車保汽車”、“零污染汽車零污染汽車”、“清潔汽車清潔汽車”等新名詞等新名詞

48、 汽車銷售實務汽車銷售實務792011 2011 年，年，CNGCNG（壓縮天然氣）混合動力版的歐寶雅特旅行車（壓縮天然氣）混合動力版的歐寶雅特旅行車 ，采用博世電動馬達來提高，采用博世電動馬達來提高天然氣助動時的加速度。該車型每公里排放天然氣助動時的加速度。該車型每公里排放9090克二氧化碳?？硕趸?。 汽車銷售實務汽車銷售實務80智能汽車智能汽車 利用最新科技成果，使汽車具有自動利用最新科技成果，使汽車具有自動識別行駛道路、自動駕駛、自動調速等先進功能識別行駛道路、自動駕駛、自動調速等先進功能的模擬人腦汽車。它還包含有的模擬人腦汽車。它還包含有“無人駕駛汽車無人駕駛汽車”、“智能輪胎智能

49、輪胎”、“智能玻璃智能玻璃”等新名詞。等新名詞。 汽車銷售實務汽車銷售實務81智能汽車智能汽車奧迪奧迪RSQRSQ 汽車銷售實務汽車銷售實務82奧迪奧迪RSQRSQ 汽車銷售實務汽車銷售實務83v坐在位置上時，座椅會根據您的身型自動調節座坐在位置上時，座椅會根據您的身型自動調節座椅的位置，以及靠背的貼身程度，務必讓您能最椅的位置，以及靠背的貼身程度，務必讓您能最貼身，最舒適地駕駛。最新鮮的是，在駕駛室內貼身，最舒適地駕駛。最新鮮的是，在駕駛室內找不到方向盤，換檔桿，也看不到離合器，找不到方向盤，換檔桿，也看不到離合器，剎車剎車以及油門踏板。以及油門踏板?！榜{駛員駕駛員”只需要將車上電腦打只需要

50、將車上電腦打開，輸入自己的目的地，已及開，輸入自己的目的地，已及 奧迪RSQv在車行駛中您所感興趣的數據，車就會由電腦控在車行駛中您所感興趣的數據，車就會由電腦控制，自動向目的地行駛。制，自動向目的地行駛。 汽車銷售實務汽車銷售實務84v 可以采用手動駕駛。這時兩個號角型的方向控制桿將會自可以采用手動駕駛。這時兩個號角型的方向控制桿將會自動伸出，這里的所采用的方向助力不是液壓助力，也不是動伸出，這里的所采用的方向助力不是液壓助力，也不是電子液壓助力系統，而是應用了最新科技的紅外線感應系電子液壓助力系統，而是應用了最新科技的紅外線感應系統。您只須要輕輕的轉動控制桿，車就會向您所希望的方統。您只須

51、要輕輕的轉動控制桿，車就會向您所希望的方向行駛。汽車的速度也不再是通過油門踏板來控制，而是向行駛。汽車的速度也不再是通過油門踏板來控制，而是通過方向桿上的一個帶有通過方向桿上的一個帶有“+”+”標志和一個帶有標志和一個帶有“-”-”標志標志的按鍵來控制，同時也可用于剎車。因為的按鍵來控制，同時也可用于剎車。因為RSQRSQ所采用的是所采用的是全電腦控制自動變速系統，所以離合和換檔桿也就被取消全電腦控制自動變速系統，所以離合和換檔桿也就被取消了。了。 汽車銷售實務汽車銷售實務85v作為安全系統，車上已經沒有了安全帶和安全氣作為安全系統，車上已經沒有了安全帶和安全氣囊。因為在這里發生交通事故幾乎是

52、不可能的，囊。因為在這里發生交通事故幾乎是不可能的，即使發生了，在發生碰撞后的納秒時間內，車內即使發生了，在發生碰撞后的納秒時間內，車內就會產生強大的力場，固定住駕駛員和副駕駛員，就會產生強大的力場，固定住駕駛員和副駕駛員，以確保他們的安全。以確保他們的安全。 汽車銷售實務汽車銷售實務86v尚未有真正意義上的尚未有真正意義上的RSQRSQ問世。現在的問世。現在的RSQRSQ僅僅在僅僅在理論階段。市場上能看到的理論階段。市場上能看到的RSQRSQ只是其他車型加上只是其他車型加上RSQRSQ的外殼，所以，現在能見到的的外殼，所以，現在能見到的“RSQ”RSQ”千萬別千萬別說是真的說是真的RSQRS

53、Q。在電影。在電影“我我, , 機器人機器人”中，中，Audi Audi RSQ, RSQ, 特意造了特意造了4 4輛車，是輛車，是AudiAudi的一代的一代概念車概念車，目，目前市場上還未出售，僅在電影中出現過，其中前市場上還未出售，僅在電影中出現過，其中1 1輛輛為了情節需要已損壞，另外兩輛只是個模型，目為了情節需要已損壞，另外兩輛只是個模型，目前世界上僅剩下前世界上僅剩下1 1輛。輛。 汽車銷售實務汽車銷售實務87安全汽車安全汽車 綜合運用當代最新汽車安全技術綜合運用當代最新汽車安全技術成果，以汽車專用電腦控制、指令、協調汽車成果，以汽車專用電腦控制、指令、協調汽車各安全機構，保證最佳

54、安全性能的汽車。安全各安全機構，保證最佳安全性能的汽車。安全汽車裝有防抱死（），防滑系統（汽車裝有防抱死（），防滑系統（），乘員保護系統（）等安全裝置。），乘員保護系統（）等安全裝置。 汽車銷售實務汽車銷售實務88概念車概念車 汽車生產廠家或汽車設計開發單位為體現新的汽車生產廠家或汽車設計開發單位為體現新的設計概念而制作的汽車設計概念而制作的汽車 具有具有超前、新奇、探索超前、新奇、探索的特點的特點 概念車雖然不直接用于生產，但對汽車新產品概念車雖然不直接用于生產，但對汽車新產品的開發卻有很大的作用，推動了汽車的技術進的開發卻有很大的作用，推動了汽車的技術進步。步。 汽車銷售實務汽車銷售實務8

55、9汽車銷售實務汽車銷售實務90汽車銷售實務汽車銷售實務91克萊斯勒克萊斯勒汽車銷售實務汽車銷售實務92v 作業：每組找出一款比較喜歡的車型，進行資料的收集。作業：每組找出一款比較喜歡的車型，進行資料的收集。v 包括：包括：v 車子是哪一年上市的？車子是哪一年上市的？v 銷量多少？排第幾？銷量多少？排第幾？v 車子設計上的要素是什么？設計亮點是什么？車子設計上的要素是什么？設計亮點是什么？v 主要尺寸參數？主要尺寸參數？v 主要性能參數？主要性能參數？v 主要性能特點？主要性能特點？v 在同級別車型中的競爭優勢表現在哪些方面？在同級別車型中的競爭優勢表現在哪些方面？汽車銷售實務汽車銷售實務93v

56、演講小組隨機抽取一個小組為對手。演講小組隨機抽取一個小組為對手。 v抽中組設計抽中組設計5 5個問題？準備時間個問題？準備時間5 5分鐘。問題要具分鐘。問題要具備創意備創意. .v若準備的問題不足若準備的問題不足5 5個，可向兄弟組求援。個，可向兄弟組求援。v回答問題回答問題1010秒鐘，超時視為回答失敗。秒鐘，超時視為回答失敗。汽車銷售實務汽車銷售實務94 銷售原理及關鍵銷售原理及關鍵汽車銷售實務汽車銷售實務95答案：答案：自己自己 一、產品與顧客之間有一個重一、產品與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身要的橋梁：銷售人員本身 二、販賣任何產品之前首先販二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自

57、己；賣的是你自己； 三、世界汽車銷售第一人喬三、世界汽車銷售第一人喬. .吉拉德說：吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己汽車，我賣的是我自己”；一、銷售過程中銷的是什么？一、銷售過程中銷的是什么？汽車銷售實務汽車銷售實務96一、銷售過程中銷的是什么？一、銷售過程中銷的是什么？ 四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？人，他還會給你介紹產品的機會嗎？ 五、讓自己看起來像一個好的產五、讓自己看起來像一個好的產 品品 六、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，六、不管你如何跟顧客介紹你

58、所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去，你的業績會好嗎？你的業績會好嗎？ 2 2汽車銷售實務汽車銷售實務97面對面之一面對面之一v為成功而打扮，為勝利而穿著。為成功而打扮，為勝利而穿著。v銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資投資汽車銷售實務汽車銷售實務98二、銷售過程中售的是什么？二、銷售過程中售的

59、是什么？v答案：答案：觀念觀念觀：價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的觀：價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。需求。念：信念，客戶認為的事實。念：信念，客戶認為的事實。汽車銷售實務汽車銷售實務99v一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？比較容易呢？v二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？觀念容易呢？v三、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦三、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它；法弄清楚他們的觀念，再去配合它；v四、如果顧客的購買

60、觀念跟我們銷售的產品或服四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。再銷售。汽車銷售實務汽車銷售實務100記記 住住v是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；v我們的工作是協助客戶買到他認為最合適的。我們的工作是協助客戶買到他認為最合適的。汽車銷售實務汽車銷售實務101三、買賣過程中買的是什么？三、買賣過程中買的是什么？v答案：答案： 感覺汽車銷售實務汽車銷售實務102v一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在