1、重點客戶管理措施一、重點客戶管理措施制定的目的為保障市場順暢發(fā)展，實現(xiàn)整體任務(wù)指標(biāo)，同時夯實企業(yè)核心利基市場，保障整體發(fā)展結(jié)構(gòu)平穩(wěn)。二、重點客戶的選擇1、重點市場運作的客戶均為重點客戶；2、省區(qū)劃分的一級客戶；3、新更換經(jīng)銷商市場和新開戶市場為重點客戶（在開發(fā)新客戶前省區(qū)需指定市場運作的詳細方案，確保市場快速推進）；4、東北銷售額在40萬元/月以上，華北（含遼寧）銷售額在25萬元/月以上；5、對企業(yè)、品牌有一定忠誠度；6、市場品項結(jié)構(gòu)發(fā)展合理，具有一定潛力的市場；7、客戶具有配合意識，運作市場具有一定思路；8資金、運力能夠符合企業(yè)發(fā)展需要；三、重點客戶管理措施1、省區(qū)每月組織重點客戶召開一次視

2、頻會議，進行各項指標(biāo)跟蹤，問題匯總、解答，業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理參加；2、新品上市、活動方案下發(fā)時，針對重點客戶，省區(qū)以視頻會議形式進行傳達講解，業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理參加；3、關(guān)于重點客戶，省區(qū)經(jīng)理每2個月至少拜訪一次，區(qū)域經(jīng)理每月至少拜訪一次，業(yè)務(wù)經(jīng)理每月至少拜訪2次，每次拜訪要與客戶深度溝通，了解運營狀況及問題，及時處理解決；4、電話跟蹤了解，針對重點客戶，省區(qū)經(jīng)理每月至少與其一次通話，了解階段性運營情況，及時指導(dǎo)并解決問題，同時要有對業(yè)務(wù)人員工作狀態(tài)表現(xiàn)的了解，區(qū)域經(jīng)理每周與重點客戶至少一次通話，業(yè)務(wù)經(jīng)理每天至少一次電話跟進工作；5、無業(yè)務(wù)經(jīng)理常駐的市場，要有專人每天將重點客戶的庫存報業(yè)務(wù)經(jīng)理

3、，業(yè)務(wù)經(jīng)理隨時掌握重點客戶的報、發(fā)貨情況，保障安全庫存；業(yè)務(wù)經(jīng)理每月駐守至少10個工作日；四、重點客戶運作過程中的表現(xiàn)要求1) 有一定市場運作基礎(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)，品類結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)合理，客戶資金、運力能夠符合公司發(fā)展需求；2) 公司銷售產(chǎn)品品項經(jīng)銷商85%以上進貨，同時能夠達成公司年度任務(wù)額的95%以上;3) 服務(wù)體系健全、穩(wěn)定，經(jīng)銷商不經(jīng)營競品，市場口碑良好；4) 良好執(zhí)行公司政策及價格，有市場運作思路及自投意識；5) 經(jīng)銷商要良好的配合公司的各項產(chǎn)品運作及市場運作規(guī)劃；6) 客戶不得出現(xiàn)欠款現(xiàn)象，如出現(xiàn)欠款每次欠款總額的10%作為罰款；五、公司對重點客戶的支持1) 公司各級人員、省區(qū)整體對確定的重點客戶進行重點觀注；2) 針對重點客戶所遇到的瓶頸公司重點解決并予以支持；3) 業(yè)務(wù)經(jīng)理每月在重點客戶處不得低于10個工作日；4) 重點客戶經(jīng)銷商將享