1、2、名詞解釋：The Global Market Segmentation : maybe defined as the process of identifying groups or subnational level who are likely to exhibit similar buying behavior.企業(yè)按照定的細分標準，把整個國際市場細分為若干個需求不同的子市場。Targeting is the act of evaluating and comparing the identified group and then selecting one or more of t

2、hem as the prospects with the highest potentials .Positioning means finding way to fix the product in the minds of potential buyers in the target market by devising the appropriate marketing mix.就是對公司的產(chǎn)品進行設計，從而使其能在目標顧客群體中占有一個獨特的、有價值的位置的行動。Strategy : the direction and scope of organization in the lon

3、g term ,is to achieve competitive advantage for the organization through the configuration of its internal resources in the changing environment and to meet the needs of markets and organization owners 企業(yè)為了 其現(xiàn)實生存 和長遠發(fā)展，根據(jù)環(huán)境變化和自身能力而對資源運用所作的全局性、綜合性規(guī)劃與部署。Differentiation : when a firm product has an act

4、ual or perceived uniqueness in a broad market , it is said to have a differentiation advantage .為使企業(yè)產(chǎn)品、服務、企業(yè)形象等與競爭對手有 明顯的區(qū)別，以獲得競爭優(yōu)勢而采取的戰(zhàn)略A product is anything that can be offered to a market for attention , acquisition , use , or consumption that might satisfy a want or need . 為留意、獲取、使用和消費以滿足某種欲望和 需

5、要而提供的一切東西。Brand : A name、term、sign、symbol or design or a combination of them which is intended to identify the goods or service of one seller or a group of seller and to differentiate them from those of competitors .在全球范圍內(nèi)使用某個名稱、術(shù)語、記號、符號、設計，或以 上組合，旨在標志某企業(yè)的商品或服務，使其與競爭對手區(qū)別開來。Economic Globalization : G

6、lobalization is the production and distribution of product or services of homogeneous type and quality on a worldwide basis .向全球市場提供同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務知識經(jīng)濟是指建立在知識和信息的生產(chǎn)、分配和使用之上的經(jīng)濟 Knowledge-based economy : Referring to the economy based on the production allocation and utilization of both knowledge and inform

7、ation .Warren.T.keegan： culture is the way of living built up by a group of human beings that are transmitted from one generation to another . 文化是一代一代的一個群體所有生活方 式的總和，也就是思維、觀念、價值、象征。Undifferentiated marketing strategy : It involves creating marketing mix product. Price .place and promotion for a bran

8、d mass market of potential buyers .在個國家的所有目標市場上通過相同的營銷組合來實施大量營銷戰(zhàn)略。Channel of distributionis defined as an organized network of agencies and institutes whichin combination ,perform all the activities required to link producers with users to accomplish the marketing task .渠道：是實現(xiàn)產(chǎn)品或服務從企業(yè)到國際市場最終消費者或用戶的一

9、種轉(zhuǎn)移的途徑。IM :在一國以上把企業(yè)的商品和勞務引導到消費者或用戶中去的經(jīng)營活動。全球品牌：在全球范圍內(nèi)使用某個名稱、術(shù)語、記號、符號、設計，或以上組合，旨在標識某個企業(yè)的商品和服務，時期與競爭對手的產(chǎn)品和服務區(qū)別開來。prestige pricing ：(聲望定價)企業(yè)利用買房仰慕名牌的心理來制定大大高于其他同類商 品的價格。國際分銷渠道的 長度：產(chǎn)品和服務從生產(chǎn)者到最用戶或終消費者所經(jīng)過的渠道層次。國際分銷渠道的 寬度：渠道各個層次中所使用的中間商的數(shù)量。國際市場 直接分銷渠道：產(chǎn)品在從生產(chǎn)者流向國外最終消費者或用戶的過程中，不經(jīng)過任何中間商，而由生產(chǎn)者將其產(chǎn)品直接銷售給國內(nèi)出口商、國外

10、消費者的或用戶。國際市場間接分銷渠道：產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最后消費者或用戶的過程中經(jīng)過若干中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道，即生產(chǎn)者通過若干中間商將其產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給最后消費者或用戶(生產(chǎn)者一若干中間商一最后消費者或用戶)。產(chǎn)品標準化策略：企業(yè)向全世界不同國家或地區(qū)的所有市場都提供相同的產(chǎn)品。實施的前提是市場全球化。總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：也稱低成本戰(zhàn)略。是指通過有效的途徑，是總成本降低，以建立一種不敗的競爭優(yōu)勢。 A firm must aggressively pursue a position of cost leadership by constructing the most efficient scale of

11、 facilities and obtaining the largest share of market ,so that its cost per unit is the lowest in the industry.重點集中戰(zhàn)略：企業(yè)或事業(yè)部將經(jīng)營重點集中在市場或產(chǎn)品的某一部分。公共關(guān)系：企業(yè)為搞好企業(yè)與社會各方面的關(guān)系、樹立和改善企業(yè)形象，增進社會公眾對企業(yè)的了解的一切活動的總稱。public relationis defined as the deliberate planned andsustained effort to establish and maintain mutual

12、 understanding between an organization and its public.國際銷售推廣：(sale promotion )除了人員推銷、廣告和公共關(guān)系等手段以外，企業(yè)在國際 目標市場，為刺激需求，擴大銷售而采取的能迅速的產(chǎn)生激勵作用的促銷措施。垂直戰(zhàn)略聯(lián)盟：由生產(chǎn)、分配過程中處于不同階段的經(jīng)營公司所建立的。綠色營銷：企業(yè)以保護環(huán)境觀念作為其經(jīng)營哲學思想，以綠色文化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發(fā)點，通過制定及實施綠色營銷策略，滿足消費者的消費需求，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。產(chǎn)品生命周期：產(chǎn)品從投入市場到最終退出市場的全過程。1、填空：產(chǎn)品的基本層次： c

13、ore beneltactual product expected product augmented productpotential product(2) Philip kotler : core product tangible product augment product產(chǎn)品生命周期的四個階段：introduction stagegrowth stagemature stagedecline stage新產(chǎn)品定價策略 ：skimming pricing penetration pricing品牌包括：牌名和和品牌標志波特五力模型的五種力量：threat of new entrants

14、 threat of substitutebargainingpower of buyer bargaining power of supplies rivalry among competitor重點集中戰(zhàn)略：focused differentiation cost focused國際目標市場選擇的標準：substantiality需求足量性measurability可測量性accessibility可進入性actionability可操作性/易反應性國際市場 細分的標準 ：geographical segment demographic segment psychological segm

15、ent behavior segmentG. Hofsteds theory各國文化的差異是由于各國文化價值觀的不同。 IDV個體主義和集體主義指數(shù)High IDV 一以自我為中心的個人利益，重視自我實現(xiàn) Low IDV 以集體為中心 PDI權(quán)力距離指數(shù)（power distance） High PDI 一接受等級UAV不確定性回避指數(shù)（uncertainty avoidance ）High UAV一絕對真理 t truth） Low UAV一實證（empiricism ） MAS男性化/女性化指數(shù)（masculinity）High MAS 一充滿自信、鼓勵個人競爭、實現(xiàn)自我價值、追求自我 核

16、心競爭力的特點：獨特性、不可替代性、難以模仿、市場潛能。 信息的來源：直接信息間接信息綠色營銷的內(nèi)容：綠色產(chǎn)品 綠色價格 綠色分銷 綠色促銷 國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式：水平戰(zhàn)略聯(lián)盟垂直戰(zhàn)略聯(lián)盟混合戰(zhàn)略聯(lián)盟 國際營銷的三種 形態(tài)：international marketing （跨越國界型、 對外營銷型）foreign marketing（異國型、國外營銷型）multinational marketing（多國型、多國營銷）邁克爾。波特的一般競爭戰(zhàn)略：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略 重點集中戰(zhàn)略產(chǎn)品定位的兩種形式： high-tech positioning 高技術(shù)定位（關(guān)注特定技術(shù)功能） high-tou

17、ch positioning 高接觸定位（關(guān)注產(chǎn)品形象）目標國家的環(huán)境 因素：政治環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境社會文化環(huán)境地理環(huán)境企業(yè)進入國際市場的幾種方式：出口進入模式exporting （間接、直接）契約進入模式contractentering （許可證、特許經(jīng)營、合同制造、管理合同、工程承包進入模式）投資進入模式investment （合資、獨資進入）文化知識的分類：事實性知識解釋性知識 fact knowledge explanative knowledge影響國際戰(zhàn)略聯(lián)盟 成功的因素：貢獻 親密 遠景成本導向定價 包括：綜合成本定價法成本加成定價法目標利潤定價法 邊際成本定價法企業(yè)經(jīng)營哲學的幾個階段

18、：以生產(chǎn)為導向的傳統(tǒng)營銷觀念以國外顧客為導向的營銷新觀念 以外部環(huán)境為導向的營銷戰(zhàn)略觀念以全球市場為導向的全球營銷觀念國際分銷體系中的三個基本因素：制造商 中間商最終消費者企業(yè)跨國營銷的發(fā)展階段 ：domestic marketing （國內(nèi)營銷）exporting marketing （出口營銷） international marketing （國際市場營銷）multinational marketing（多國營銷）global marketing （全球營銷）實施國際化戰(zhàn)略的企業(yè)有哪四種管理導向implementation of the international strategy of

19、 the company which of the four management-oriented ?本國中心主義 (ethnocentrism)、多中心主義 (polycentrism )、地區(qū)中心主義 (regioncentrism)、全球中心主義（geocentrism）產(chǎn)品延伸的五種策略： dual extension /product-communication extension （雙向延伸） product extension-communication adaptation （產(chǎn) 品延伸-促銷 改變） product adaptation-communication-exte

20、nsion （產(chǎn) 品改變-促銷 延伸） product-communication adaptation （雙重改變）/ dual adaptationproduct invention （產(chǎn)品創(chuàng)新）產(chǎn)品的定價策略 ：新產(chǎn)品定價（skimming pricing / penetration pricing） 心理定價（psychological pricing （prestige pricing）地理定價（geographical pricing（FOB 與 CIF）折扣與折讓定價轉(zhuǎn)移價格制定策略new trade protectionism（新貿(mào)易保護主義）主要表現(xiàn)形式：綠色壁壘技術(shù)壁壘關(guān)稅

21、壁壘 限制進口 鼓勵出口3、問答題：成功的戰(zhàn)略聯(lián)盟需要考慮的因素：（1） 貢獻伙伴間能夠有效創(chuàng)造價值的成果。企業(yè)希望與別的企業(yè)聯(lián)盟之后雙方 都能在生產(chǎn)能力和盈利能力方面都有所提高，這是聯(lián)盟形成的基礎。（2） 親密 戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴間的關(guān)系要超越一般的交易關(guān)系而達到相當緊密的程 度。親密不僅體現(xiàn)在相互的信任上，還需體現(xiàn)在共享的硬性因素上。（3） 遠景 聯(lián)盟雙方企業(yè)都想為更大的相同的目標而積極尋求合作，保持相互的 信任，繼續(xù)聯(lián)盟，以尋求更大的利益和目標。如何對國際分銷渠道進行有效的控制：對國際分銷渠道的控制可以分為以下幾個方面：（一）業(yè)績評估 企業(yè)可以確立一些標準來對照衡量，如中間商是否接受配額、銷售

22、指標完成情況，是否努力完成既定目標，付款是否及時等通過多這些指標的分析來發(fā)現(xiàn)問題，進行診斷和改進。（二）激勵對中間商的激勵不僅僅限于物質(zhì)上的獎勵，也可以通過提供技術(shù)、進行人員培訓、信息共享、中間商獨家 經(jīng)銷、共同開展促銷活動的方式來激勵。（三）及時調(diào)整 銷售渠道成員之間既有合作，也有矛盾和競爭，企業(yè)應協(xié)調(diào)各渠道成員間的關(guān)系已達到共同盈利。技術(shù)革命的發(fā)展趨勢：技術(shù)思想科學化 技術(shù)思想是以科學為先導.現(xiàn)代科學構(gòu) 成了現(xiàn)代技術(shù)的知識基礎技術(shù)與科學相互滲透、同化，技術(shù)的發(fā)展在很大程度 上以科學發(fā)展為前提科學方法向技術(shù)化發(fā)展，科學研究已經(jīng)形成了一整套系統(tǒng) 的科學方法理論技術(shù)變革加快技術(shù)思想的科學化是現(xiàn)代

23、技術(shù)反戰(zhàn)的量的特征，重大技術(shù)變革頻率加快，周期縮短技術(shù)構(gòu)成復合化現(xiàn)代技術(shù)是對多種科學知識的綜合利用是多種技術(shù)滲透、交叉綜合的復合體技術(shù)革新的競爭日趨激烈美國在科學技術(shù)方面居領(lǐng)先地位，二歐洲、日本不甘落后，是技術(shù)革命形成了激烈競爭的局面。綠色營銷與可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略間的關(guān)系：實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展實質(zhì)上是協(xié)調(diào)好經(jīng)濟、社 會與資源三者的關(guān)系，協(xié)調(diào)好這三者之間的關(guān)系，要通過政府行為、公眾行為與 企業(yè)參與行為共同作用從宏觀層面上要求政府制定及實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，要求國際間的合作；微觀層面上，要求企業(yè)營銷活動有利于環(huán)境的良性循環(huán)發(fā)展，也 就是綠色營銷。即綠色營銷是可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略在微觀層面上的具體表現(xiàn)形式，是可持續(xù)發(fā)

24、展戰(zhàn)略實施的一方面。敘述文化變化對國際營銷決策的影響 細分國際市場標準有哪些地理細分geographical segmentation理位置地理環(huán)境人口細分demographic segmentation人均收入、人口總量、年齡、宗教信仰、心理細分psychological segmentation生活方式、個性 行為細分 behavior segmentation舉例說明企業(yè)選擇進行國際市場營銷產(chǎn)品定位高技術(shù)定位：技術(shù)性產(chǎn)品、特殊利益產(chǎn)品、可展示產(chǎn)品。注重產(chǎn)品的技術(shù)性能特征電腦，汽車主要突出產(chǎn)品的技術(shù)特征高接觸定位：解決某種普通問題的產(chǎn)品（一杯咖啡、一杯啤酒、一瓶洗發(fā)水 卜全 球村產(chǎn)品（高質(zhì)

25、量高價格的香水和時裝）、普遍意義的產(chǎn)品（享受、浪漫、堅強、 美麗）。關(guān)注產(chǎn)品形象互聯(lián)網(wǎng)對國際市場營銷的影響：主要體現(xiàn)在以下方面（一） 以顧客為中心提供產(chǎn)品和服務針對國外市場顧客需求的差異性大及利用互聯(lián)網(wǎng)具有很好的互動性和引導性，企業(yè)可引導用戶對產(chǎn)品和服務進行選擇或提出具體要求，并根據(jù)顧客的選擇和要求進行生產(chǎn)并提供服務。（二）以顧客能接受的成本進行定價需求導向定價除需要考慮顧客的價值觀念外還要考慮顧客能接受的成本，并根據(jù)該成本進行組織生產(chǎn)，互聯(lián)網(wǎng)就提供了一種可以了解 顧客能夠接受的成本的有效的途徑。（三） 產(chǎn)品實行直接銷售網(wǎng)絡營銷是一對一的分銷渠道，是跨時空的銷售 顧客可以隨時隨地通過互聯(lián)網(wǎng)直接

26、訂貨和購買產(chǎn)品。（四）從強迫式促銷轉(zhuǎn)向加強與顧客直接溝通交互方式的促銷方式互聯(lián)網(wǎng)上的營銷是一對一和交互式的，以交互式加強顧客對公司和產(chǎn)品的接受程度和忠誠度，顧客也可 以參與到企業(yè)的營銷活動中來，實現(xiàn)交互式的促銷。自然環(huán)境對國際市場營銷的影響：1、影響產(chǎn)品的適應性一個國家的海拔高度、溫度、濕度、都是影響產(chǎn)品與設備的使用和性能的因素。如產(chǎn)品在溫帶地區(qū)使用良好，而在熱帶地區(qū)可能會很快變質(zhì)。即使在同一國家不同的氣候也會影響產(chǎn)品的適用性。2、影響分銷體系的設立及分銷渠道的選擇一個國家如果被高山峻嶺所阻隔，或者地處閉塞的內(nèi)地城市，或者出于嚴寒的地帶，交通不便、信息閉塞，很難設立分銷體系。3、自然條件影響企

27、業(yè)的經(jīng)營成本如果企業(yè)在不利的地形、地勢及天氣條件下營銷，為防止這些不利條件的影響而采取 各種措施，將提高企業(yè)的經(jīng)營成本。 如為適應東道國自然條件而改變產(chǎn)品及設備的性能和特 點，出額外的費用。 企業(yè)可以采用哪些全球品牌策略：（）世界各地使用種品牌 （one brand name worldwide ）當產(chǎn)品廣泛分銷與世界各地，而且一般不會與當?shù)匚幕a(chǎn)生沖突時，可采用統(tǒng)一全球品牌如可口可樂（二）針對不同國家的市場改變品牌名稱（modifying brand name in each market ）公司針對不同國家市場特點，將全球品牌改變，以適應當?shù)厥袌龅男枰Ｈ缛赋财放七M入歐 洲個國家用不同的品

28、牌名稱。（三）在不同國家使用不同的品牌名稱 （difference brand namein difference market ）亦稱為民族品牌。當品牌名稱與當?shù)匚幕瘺_突或不能譯成當?shù)卣Z言時； 當生產(chǎn)、銷售及消費都在當?shù)匕l(fā)生時；當品牌成為當?shù)匦滦枨蟮闹匾M部分時。雀巢和聯(lián)合利華既有全球品牌也有民族品牌。（四）使用企業(yè)名稱作為品牌名稱（ company name isbrand name）當企業(yè)在全球市場上享有良好的聲譽，知名度高時，可采用企業(yè)名稱作為品 牌名稱。商業(yè)習慣于文化的關(guān)系：一國的商業(yè)習慣是與該國的文化密切相關(guān)的，猶如語言一樣商業(yè)習慣也是文化的組成部分。一方面，東道國的商業(yè)習俗和慣

29、例受該國或地區(qū)的文化的影響，這是基礎部分；另一方面，在當今以商業(yè)為基本活動內(nèi)容的世界中，商業(yè)活動及商業(yè)習慣又在很大程度上豐富著各國的文化內(nèi)涵。目標市場戰(zhàn)略的分類與適用類型：（一）無差異營銷戰(zhàn)略 在一個國家實行大量營銷戰(zhàn)略，在目標市場上使用相同的營銷組合。 使用的條件是某一地區(qū)或國家對某一產(chǎn)品的需求表象為相似性或存在共性的時候可以使用。（二）集中營銷戰(zhàn)略 企業(yè)把自己的目標集中于在一個或少數(shù)幾個有限的子市場上。 當企業(yè)的資源有限的時候可采用此種策略。（三）差異營銷戰(zhàn)略 企業(yè)選擇兩個或兩個以上的細分市場作為目標市場，并為不同的目標市場制定不同的營銷策略組合。實力相當雄厚的企業(yè)可采取此種策略，因為隨著

30、產(chǎn)品種類、 分銷渠道、廣告宣傳等因素的擴大化和復雜化，企業(yè)的營銷成本會增加，管理難度也相當?shù)拇蟆H營銷中媒體的選擇考慮的因素：1、各國采用的媒體 各種媒體在不同的國家的影響作用不同。電視影響最大的國家是秘魯、哥斯達黎加和委內(nèi)瑞拉。在沒有商業(yè)點事、廣播廣告的國家，印刷品的宣傳占了很高的地位。2、媒體的聲譽和特點 廣告媒體聲譽將影響其傳播信息的可信程度，企業(yè)應當選擇信譽高的媒體做廣告。3、媒體發(fā)布廣告的時間 關(guān)高的船舶必須及時，過時的廣告是沒有效用的。只有了解了廣告媒體對廣告周期和時間的安排，才能及時地發(fā)布國際廣告。4、媒體費用 各個國家媒體的廣告媒體的廣高價格很不相同，有的國家媒體的價格由于媒體的受眾不同而不同。5、媒體組合 由于世界各地的廣告媒體有各自的特點，廣告法規(guī)不同，因此運用媒體組合策略師，必須考慮各國使用媒體的具體情況 互聯(lián)網(wǎng)在國際物流中的作用：國際物流的本質(zhì)是整合實體商品運輸?shù)母鱾€階段，將貨物從供應商運輸?shù)街圃?/p>