1、選 擇 題 （ 每 題 2 分 ， 共 20 分 ）1、談判是追求（）的過程。A. 自身利益要求B. 雙方利益要求C. 雙方不斷調整自身需要，最終達成一致D.雙方為維護自身利益而進行的智力較量2、談判地點的不同，可將談判分為（）A. 技術談判，貿易談判，價格談判B. 價格談判，外交談判，軍事談判C. 國際談判，國內談判，中立地談判D. 主場談判，客場談判，中立地談判3、當談判者處于逆境時，在（） 所在地談判可能更為主動。A. 第三方B. 對方C. 己方D. 無所謂4、便于雙方談判人員交流思想感情的是（）A.主場談判B .客場談判C .書面談判 D. 口頭談判5、立場型談判又稱為（）A.硬式談乎

2、UB.原則型談判C .價值型談判 D.讓步型談判6、商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是（ ）A. 問B. 聽C. 看D. 說7、讓步的實質是（）A.損失B.妥協C. 逃避D.策略8、談判首席代表是（）A. 談判負責人B. 陪談人C. 主談人D. 企業經理9、（） 型談判風格以說服和運用技巧為特點。A. 合作B. 妥協C. 順從D. 控制10、談判中最關鍵、最困難、最緊張的階段是（）A.開局階段B.報價階段C .磋商階段D.成交階1 分，共 10 分）1. 談判的摸底階段，目的是提出本方交易條件即為報價做準備。2. 按談判內容的的透明度分類，商務談判可分為官方談判、民間談判、半官

3、辦民談判。（）3. 價格是商務談判中最核心的部分。（）4. 商務談判心理的特點之一是內隱性。（）5. 封閉式提問是指足以在特定領域中獲得特定答復的（ 如“是”或“否”） 的提問。 （）6. 語言溝通傳達信息的含義往往比非語言溝通更為準確。（）7. 談判隊伍中談判人員的性格最好是相似的。（）8. 談判開局的引導，從其特征上可以內部引導和外部引導。（）9. 商務談判報價時考慮最多的是宏觀因素。（）10. 按報價的方式分，有歐式報價和日式報價。（）三、名詞解釋（每題5 分，共 20 分）1. 商務談判：2. 官方談判：3. 提問式開局策略：4. 旁敲側擊法：四、簡答。（每題 8 分，共 24 分）1

4、. 對于疑慮型個性的談判者的應對策略。2. 簡述商務談判目標的層次及其含義.3. 商務談判的語言表達策略有哪些?五、論述題（10 分）請論述商務談判中虛假讓步的優點、缺點以及適用條件。六、案例分析（16 分）某機械廠老板準備出售他的三臺更新下來的同型號舊數控機床，有一家公司前來洽談，該老板十分高興。準備開價每臺50 萬元，共150 萬元即可成交。當談判進入實質性的報價階段，該老板正欲先報價，卻突然停止，暗想： “還是先聽聽對方的想法為妙！ ”結果，對方在對這三臺機床的磨損、故障、配件、附件及運行狀態逐一分析評價后，以寬厚的口吻說： “我公司最多只能以每臺65 萬元買下這三臺機床，共計195 萬

5、元，多一分都不行。 ”該老板竊喜，卻表現得直皺眉頭，還與其討價還價一番，最后表現得很無奈地與對方成交，買方卻非常滿足。請回答： （ 1）先后報價對這宗交易的雙方起了什么作用？（ 2）什么情況下先報價才會有利？A卷參考答案一、單項選擇（每題2 分，共 20 分）1 5： CDCDA 6 10： BBCAC二、判斷（每題1 分，共 10 分）15： VxVW610： xx，xx三、名詞解釋（每題5 分，共20 分）1. 商務談判：是指參與各方為了協調彼此之間的關系，實現自己的經濟目標和滿足對方的需要，運用各種方式說服、勸導對方接受某種方案或所推銷的產品與服務的協調過程。2. 官方談判：是指由政府出

6、面組織的談判，或者企業屬于政府管轄（資產和法人代表來自政府）且有政府代表參加的商務談判，以及所有執行政府間科技合作和經濟貿易合作意向下的談判，均屬官方談判。3. 提問式開局策略：是指以提問、試探性的語言進行陳述，表達出對談判的疑問，目的在于了解對方的意圖，為下一步的報價探清虛實。4. 旁敲側擊法：是指通過迂回戰術，使對方松懈，然后趁其不備，在適當的時機通過巧妙地問話方式探得對方的底牌。四、簡答（每題8 分，共 24 分）1. 對于疑慮型個性的談判者的應對策略。答案： （ 1）對于提出的方案、建議一定要詳細、具體、準確，避免使用“大概”“差不多”等詞語，要論點清楚，證據充分。 （ 2）耐心、細心

7、十分重要。如果對方決策時間較長，不要催促，在陳述問題時，留出足夠的時間讓對方思考，并提供詳細的數據。（ 3）要胸懷坦蕩、誠實、熱情。（ 4）這類人不適應矛盾沖突，可適當但不能過多的運用這種方法，否則， 會促使他過多的防衛、封閉自己來躲避你的進攻，雙方無法進行坦誠友好的合作。2. 簡述商務談判目標的層次及其含義.答案： （ 1）最低目標。最低目標是談判必須實現的最基本的目標，也是談判的最低要求。最低目標是談判者必須堅守的最后一道防線。（ 2）可以接受的目標。可以接受的目標是談判人員根據各種主客觀因素，經過對談判對手的全面估價，對企業利益的全面考慮、科學論證后所確定的目標。可接受目標的實現，往往意

8、味著談判取得成功。（ 3）最高目標。最高目標，也叫期望目標。它是本方在商務談判中所要追求的最高目標，也往往是對方所能忍受的最高程度，它也是一個難點。3. 商務談判的語言表達策略有哪些？（ 1）建立融洽的談判氛圍（2）設定好談判的禁區（3）語言表達簡練（4）曲線進攻（5）談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴（6）控制談判局勢（7）學會適時的讓步（8）讓步式進攻。五、論述（10 分）請論述商務談判中虛假讓步的優點、缺點以及適用條件。答案：優點：首先，開始兩部讓出全部利益，具有很大的吸引力，往往會使陷入僵局的談判起死回生；其次， 若前兩期的談判尚不能打動對方，再冒險讓出不該讓出的利益，就會產生一種誘惑力，使對方沿著己方思路往前走；再次，對方一旦與己方思路相同，并為談判付出代價，再借口某原因，從另一角度找回己方所需的利益，就容易促成和局了。缺點：首先，開頭兩期的全部可讓利益的讓出，會導致對方期望增大，在心理上強化了對方的議價能力；其次，三期額外的讓步，如四期不能討回，就會損害己方的利益；最后，在四期中討回讓利時，極易出現談判破裂的局面。適用條件：談判陷入僵局或危難的談判。六、案例分析（16 分）答題要點：（ 1）先報價一方較早地暴露了自己的底牌，使后報價一方