1、價格異議處理技巧價格異議處理技巧20062006年年6 6月月6 6日日價價 格格 異異 議議當預算做完后當預算做完后, ,客戶經常會提出一些疑異客戶經常會提出一些疑異, ,如如: : 你們這個產品是很好你們這個產品是很好, ,不過我覺得太貴了不過我覺得太貴了! !價價 格格 異異 議議分析客戶覺得貴的原因，大致分為四種類型：分析客戶覺得貴的原因，大致分為四種類型：A A、顧客只是隨口說說、顧客只是隨口說說. .B B、超出客戶原有的預算？、超出客戶原有的預算？C C、預算總金額與其他競品比較覺得貴？、預算總金額與其他競品比較覺得貴？D D、跟立邦的其他產品（往往是指客戶曾經聽說的立邦產品）、

2、跟立邦的其他產品（往往是指客戶曾經聽說的立邦產品） 比較覺得貴？比較覺得貴？這時我們應盡可能的想辦法了解客戶覺得貴的原因屬于以上這時我們應盡可能的想辦法了解客戶覺得貴的原因屬于以上哪一種類型哪一種類型: :判判 斷斷 技技 巧巧當導購做完預算，顧客抱怨很貴時未包含其他任何信息，基本當導購做完預算，顧客抱怨很貴時未包含其他任何信息，基本可判斷為該客戶覺得貴的原因是屬于第一種或第二種類型。可判斷為該客戶覺得貴的原因是屬于第一種或第二種類型。（但須隨時觀察客戶的表情和反應，以便更正確的判斷是否是（但須隨時觀察客戶的表情和反應，以便更正確的判斷是否是第一鐘或二種類型）。第一鐘或二種類型）。當導購做完預

3、算，顧客抱怨很貴時包含著其他品牌或產品的價當導購做完預算，顧客抱怨很貴時包含著其他品牌或產品的價格信息（如客戶說：唉，怎么這么貴啊，其他品牌只有格信息（如客戶說：唉，怎么這么貴啊，其他品牌只有XXXX元）元），基本可判斷為該客戶覺得貴的原因是屬于第三種類型。，基本可判斷為該客戶覺得貴的原因是屬于第三種類型。當導購做完預算，顧客抱怨很貴時包含立邦漆其他產品信息當導購做完預算，顧客抱怨很貴時包含立邦漆其他產品信息（如，怎么這么貴，我聽說立邦只要（如，怎么這么貴，我聽說立邦只要XXXX元），基本可判斷為元），基本可判斷為該客戶覺得貴的原因是屬于第四種類型。該客戶覺得貴的原因是屬于第四種類型。隨口說說

4、及超出客戶原有預算隨口說說及超出客戶原有預算導購話術：導購話術： 我能夠了解您所顧慮的問題，只是我想跟您講的是我能夠了解您所顧慮的問題，只是我想跟您講的是裝修房子是長期投資。裝修好以后的墻面使用頻率是很高裝修房子是長期投資。裝修好以后的墻面使用頻率是很高的（例的（例1 1：開關盒周圍經常會被弄臟，所以您選擇乳膠漆一：開關盒周圍經常會被弄臟，所以您選擇乳膠漆一定要考慮它的抗污性能和耐擦洗性能；例定要考慮它的抗污性能和耐擦洗性能；例2 2：裝修好的墻：裝修好的墻面難免會有弄臟的時候，這時您肯定要打理的，所以您選面難免會有弄臟的時候，這時您肯定要打理的，所以您選擇乳膠漆一定要考慮它的抗污性能和耐擦洗

5、性能），擇乳膠漆一定要考慮它的抗污性能和耐擦洗性能），并且并且在整個家庭裝修中墻面面積又是最大的，墻面效果的好壞在整個家庭裝修中墻面面積又是最大的，墻面效果的好壞就會直接影響到整個家裝的總體效果和品味就會直接影響到整個家裝的總體效果和品味。所以我建議。所以我建議您買乳膠漆一定要買好一點的。您認為呢？您買乳膠漆一定要買好一點的。您認為呢？與競品比較覺得貴與競品比較覺得貴導購話術：導購話術： 您覺得貴啊，但我給您介紹的是我們最好的產品喲！我們您覺得貴啊，但我給您介紹的是我們最好的產品喲！我們這個產品賣得可好了，就你們那個樓盤也有很多人買這個產品呢，這個產品賣得可好了，就你們那個樓盤也有很多人買這個

6、產品呢，昨天我們就賣了一家。（可再次強化產品賣點）如果客戶還是覺昨天我們就賣了一家。（可再次強化產品賣點）如果客戶還是覺得貴的話可以采取以下兩種措施：得貴的話可以采取以下兩種措施：一：打折（一：打折（打折的技巧打折的技巧）二：若該客戶不能接受全效的預算二：若該客戶不能接受全效的預算, ,則向客戶推薦超強則向客戶推薦超強1+11+1 推薦方法推薦方法: :如果您還是覺得貴的話如果您還是覺得貴的話, ,您可以看一下我們的超您可以看一下我們的超 強強1+1,1+1,這是目前市面上性價比最高的乳膠漆，它具備很多這是目前市面上性價比最高的乳膠漆，它具備很多 功能，特別在耐擦洗和防霉方面尤其突出，非常適合

7、四川功能，特別在耐擦洗和防霉方面尤其突出，非常適合四川 盆地潮濕氣候。盆地潮濕氣候。跟立邦的其他產品比較覺得貴？跟立邦的其他產品比較覺得貴？ 導購話術：導購話術： 您說的是這一款產品（是指客戶曾經聽說的立邦您說的是這一款產品（是指客戶曾經聽說的立邦 產品）呀，這是家裝公司雙包用的，你要的話產品）呀，這是家裝公司雙包用的，你要的話 我們也有的，只是現在家庭裝修一般都不用這我們也有的，只是現在家庭裝修一般都不用這 種產品了，自己家里面裝修的話一般都買這種種產品了，自己家里面裝修的話一般都買這種 產品（是指預算產品）了。產品（是指預算產品）了。 價價 格格 異異 議議( (處理技巧處理技巧) )客戶

8、疑異：客戶疑異：導購話術：導購話術：“是的！這是兩種完全不同的產品。您現在看的這一款是全效柔光的，是的！這是兩種完全不同的產品。您現在看的這一款是全效柔光的，而超市里賣的是全效亞光的，它們的配方是完全不一樣的。柔光的光澤而超市里賣的是全效亞光的，它們的配方是完全不一樣的。柔光的光澤非常均勻柔和，效果特別高貴典雅。非常均勻柔和，效果特別高貴典雅。例：就好比一個人穿絲稠的衣服，非常豪華柔和，很上檔次。而亞光就例：就好比一個人穿絲稠的衣服，非常豪華柔和，很上檔次。而亞光就好比一個人穿的布質衣服，很樸素比較大眾化。（如果客戶堅持要買亞好比一個人穿的布質衣服，很樸素比較大眾化。（如果客戶堅持要買亞光的產

9、品時可說：如果您確實需要亞光的我們這里也有，而且價格才賣光的產品時可說：如果您確實需要亞光的我們這里也有，而且價格才賣XXXX元。）元。）二、我去超市看過了，你們的全效產品比超市的貴太多了？二、我去超市看過了，你們的全效產品比超市的貴太多了？價價 格格 異異 議議( (處理技巧處理技巧) )客戶疑異：客戶疑異：導購：柔光比亞光貴是因為柔光的生產成本比較高，柔光來導購：柔光比亞光貴是因為柔光的生產成本比較高，柔光來自乳液的天然光澤，因此只有進口頂極的乳液才能達到自乳液的天然光澤，因此只有進口頂極的乳液才能達到這個標準，所以價格略高。這個標準，所以價格略高。三、那柔光的產品也不該比亞光的貴那么多啊

10、？三、那柔光的產品也不該比亞光的貴那么多??？價價 格格 異異 議議( (處理技巧處理技巧) )客戶疑異：客戶疑異：如果客戶是認為使用立邦如果客戶是認為使用立邦1+11+1加通用封固底漆比較貴的加通用封固底漆比較貴的話可以推薦客戶用立邦話可以推薦客戶用立邦1+11+1加普通底漆或加普通底漆或28002800。思考方式：可以詢問客戶所住樓層、房屋的建造年份、新房思考方式：可以詢問客戶所住樓層、房屋的建造年份、新房還是舊房等問題，還是舊房等問題，目的是得出房屋很干燥的結論。目的是得出房屋很干燥的結論。例：導購：您覺得貴了是吧？那請問一下您家住在幾樓呢？例：導購：您覺得貴了是吧？那請問一下您家住在幾樓

11、呢？ 客戶：我家在客戶：我家在5 5樓樓 導購：您家住在導購：您家住在5 5樓，墻體相對比較干燥，所以建議您樓，墻體相對比較干燥，所以建議您 可以選用普通底漆。這樣即保障了墻面的最終效可以選用普通底漆。這樣即保障了墻面的最終效 果，又能省錢。果，又能省錢。 一、你這個產品太貴了？（參考小康型的回答方式）一、你這個產品太貴了？（參考小康型的回答方式）價價 格格 異異 議議( (處理技巧處理技巧) )客戶疑異：客戶疑異：導購：你不要光看數字，不同的品牌是不能進行比較的，我們的原材料導購：你不要光看數字，不同的品牌是不能進行比較的，我們的原材料全部是進口的，你花同樣的錢買到的是國際品牌、品質也更有保證。全部是進口的，你花同樣的錢買到的是國際品牌、品質也更有保證。導購：有，我們還有一款導購：有，我們還有一款( (當地專賣店最低利潤產品當地專賣店最低利潤產品) )，家裝公司用得很，家裝公司用得很多的，這個產品已經銷售了十多年了，口碑一直很好