1、羅高見2010-12-111、什么是談判？2、談判的特征3、商務談判的特征及類型4、談判的基本標志5、談判的模式2您腦海里的談判是怎么個樣子的？3引子：美國通用汽車叫羅培茲的采購部經理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤20億美金。4難怪美國前總統克林頓的首席談判顧問羅杰道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”5我要吃冰欺凌，我不吃菜。6孩子明白自己要什么；且能持之以恒不怕羞，不后悔；更沒有負疚感；只看眼前父母有責任感；總吃后悔藥有負疚感；考慮的長遠7三個人物：老農伯爵銀行行長8說明了談判就是把分歧通過協商達成一致的過程。9人物：美國酒店大王希爾頓地皮商人（大房地產商）杜德地點：美國 德克

2、薩斯州10美國談判學會主席杰勒德-I-尼爾倫伯格定義談判：談判的定義最簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發人們展開談判過程的潛因。只要人們為了改變互相關系而交換觀點，或是人們為了某種目的的企求取得一致而磋商協議就是談判。11指有關各方為了自身的目的，對各項涉及各位利益的事務進行磋商，并通過調整各自提出的條件，最終達成一項各方較為滿意的協議這樣一個不斷協調的過程就是談判。12談判包括藝術與科學兩個方面。藝術包括：社交技巧，信賴別人和為人所信服的能力，巧妙的應用各種討價還價手段的能力，以及知道何時和怎樣使用 以上能力的智慧。所謂科學指為了解決問題所

3、進行的有系統的分析。13談判是使兩個或數個角色處于面對面位置上的一項活動。各個角色因持有分歧而相互對立，但他們彼此與相互依存。他們選擇謀求達成協議的實際態度，以便終止分歧，并在他們之間（即便是暫時的）創造，維持并發展某種關系。14一、談判雙方或多方之間有一定的聯系和直接的關系。二、談判的直接原因是談判雙方都有自己的需要，滿足自己的需要會涉及和影響其他各方需要的滿足，任何一方都不能無視他方需要。三、談判各方均愿意通過協商的方式，達成一致來滿足自己的需要。四、談判涉及一個全面的過程，不只是達成協議那一刻，好包括后期的貫徹和實施。15施與售合作與沖突互惠但不平等公平16商務的定義：法人在市場上從事一

4、切有形資產和無形資產交換或買賣活動的總稱。商務談判是指從事商務活動的法人為了實現自己的交易目的而與交易對手就交易條件進行反復協商，最終達成雙方滿意協議的行為過程。171、談判參與各方的主體性2、談判具有明確的目的性3、談判過程的互動性4、談判各方的合作性與沖突性5、談判結果的不可預知性181、商務談判以獲得經濟利益為基本目的2、商務談判以價格談判為核心3、商務談判注重合同條款的嚴密性與準確性4、商務談判特別強調時效性191、按照參與的數量分：雙方和多方談判2、按照參加人數分：大型、中型和小型談判3、按照進行的地點分：主場、客場、中立地、主客輪流談判4、按照談判結果分：雙贏或多贏、雙輸或多輸、輸

5、贏型5、按照談判展開的方式分：縱向和橫向談判6、按照溝通方式分：口頭、書面和互聯網談判7、按照談判的模式分：硬式、軟式、原則談判201、準備階段（選擇對象，背景調查，組建談判班子，制定談判計劃，模擬談判，）2、開局階段3、明示與報價階段4、交鋒階段5、讓步階段6、簽約階段21采取立場維護立場讓步采取立場維護立場讓步妥妥協協或或破破裂裂甲方乙方22確認乙方需求探尋對方需求探尋解決途徑確認甲方需求探尋對方需求探尋解決途徑乙方甲方妥妥協協或或破破裂裂妥協妥協或或破裂破裂23堅持己見，固守城池很容易談判破裂傳統模式：雙方共同探討，相互讓步容易達成共識，促成談判成功現代模式：241、談判人員的選擇2、談

6、判地點的選擇3、談判時間的選擇4、談判策略的選擇5、談判前模擬推演的必要性251、知識全面（公司、行業、市場、制度、業務、技術、生產、價格、服務、理賠等）。2、溝通能力強，有很好的配合度。3、斟酌最高長官是否應該在場！4、男女性別上的搭配。261、連續性，有助于掌握談判的全面狀況。2、可以獲知對方達成協議的急迫程度。3、可以降低對方的需求值，期望水平。4、有足夠的時間找出雙方都可以接受的條件。5、避免上對方感到被迫做決策。6、讓彼此雙方充分表達意見。27 （本身不具備實權的好處：）1、方便拒絕對方的要求。2、可以獲得更多的思考和商量的時間。3、 令對方足以維持自尊心的前提下讓步。總結：為別人談

7、判比為自己談判有利，別人為你談判比你自己為自己談判有利！案例：美國人的談判281、熱身性談判在對手根據地2、實質性談判在自己根據地3、其次是中立地點（無干擾）291、生理上舒爽2、心理上占優勢3、容易獲得支援4、對內外環境擁有較大的掌握力301、安靜，不受干擾2、無窗或看不到窗的位置3、方便回辦公場地的地方4、秘書或助理人員可隨時召喚的到的地方311、容易激怒對方情緒的地方2、容易讓對方32原則：能讓自己獲得最佳談判效果的時間就是最適當的時間。忌諱：昨晚醉酒昨夜無眠剛大病初愈為準備充分生理、情緒周期最低點。331、贏-贏策略2、輸-輸策略3、贏-輸策略4、輸-贏策略341、能盡量嘗試各種技巧和

8、策略的尺度2、能發掘準備不足或欠佳的地方3、能知己知彼4、在團隊模擬談判中培養成員間的默契351 知道自己需要什么2 知道自己為什么需要它3. 如果沒有實現自己的目標， 將會發生什么事情4 知道自己首要考慮的事5 自己不能接受的是什么6 知道自己的談判界線7 為自己設定談判的頂線目標、現實目標、底線目標8 自己能作出什么讓步361、確定談判目標2、收集相關資料（來抵擋否定的資料）3、評估自身之實力4、設法更多的了解談判對方的情況5、規劃談判策略（達成目標的方法叫策略）6、沙盤推演37請參加自測：在最短的時間完成自測性格在談判中的指導意義！3839 堅定目標 改變別人 領導欲望強 和諧穩定 息事

9、寧人 和平愛好者 理性，看重承諾，完美主義者 熱情活力 想當然黃色綠色藍色紅色1、談判中傾聽的能力2、談判中答復的技巧3、談判中如何減價4、談判中讓步的技巧5、談判中說服的技巧6、談判中僵局的化解方法40 聽和講不能并存 不說話并不等于不傾聽 創造有利于傾聽的環境 克制自己避免分心 觀察對手 主動向對方提供反饋41答復前充分思考 思考是否有陷阱答復的前提是知道什么可以說什么不可以說 知道該說什么比，知道答案對與錯更重要42先設定最低可接納底線 喊價要么高，要么就低 態度一定是堅決的，口氣是堅定的 讓對方聽清楚喊價的內容 喊價中不要加其它條件4344對手先喊價發起方是行家相互不太了解自己先喊價發

10、起方對手是外行減少抗拒和激烈沖突時1、利用競爭 2、軟硬兼施3、最后通牒（實力強的一方可用）45如果對方在價格上要挾你,改而與之談判質量;如果對方在質量上苛求你,改而與之談服務;如果對方在服務上挑剔你,改而與之談條件;如果對方在條件上逼迫你,改而與之談價格。46不要讓步太快太多，以免提高對手期望值把微不足道的事情拿來讓步本質的東西設法讓對方先讓步 自己讓步時也要讓對方作出讓步不要怕說不，多做不讓步原因的說明47讓步是談判中的變量，但是一定是可以交換的讓步。1、不要免費贈送，需要交換。2、用不值錢或不重要的東西來交換。3、不做善意的讓步（不條件讓步）。481、產品和服務本身：產品或服務本身等對對

11、方的意義。2、所提供產品和服務的特殊功能或特點：它們是否有不同的用途，或適合于不同的市場？3、產品或服務的促銷和公開宣傳的影響。4、支付方式，考慮以下不同支付方式的影響：賒銷或直接借記；打折；分期付款；提前付款。495、銷售量。考慮包裝、儲存、保險對銷量的影響，以及由誰來支付這些開支。6、質量。質量對某一方來說意味著什么？你能證實不同質量等級的產品產生的成本增加額或減少額？7、交貨安排（數量、地點、頻率）8、維護、服務或售后服務。9、擔保或保證。50 先談容易解決的問題 將富有爭議的問題與容易解決的問題掛鉤 先傳遞好消息再傳遞壞消息 像對手要求的越多，對手可能在實際中給與的越多強調達成協議的好

12、處51造成僵局的原因：開局即僵,一僵就死的談判主要是由于談判本身不具有可行性。其特征有三:一是舉行談判的客觀條件不具備。二是沒有談判的價值。三是不具備談判成交區。52多是因為雙方基于情感、立場、觀點、原則之上的主觀因素所引發。一、策略性僵局。即談判的一方有意識的制造僵局,給對方造成壓力而為己方爭取時間和創造優勢的延遲性質的一種策略。二、情緒性僵局。即在談判過程中,一方的講話引起對方的反感,沖突升級,出現唇搶舌劍、互不相讓的局面。三、實質性僵局。即雙方在談判過程中涉及商務交易的核心經濟利益時,意見分歧差距較大,難以達成一致意見,雙方又固守己見,毫不相讓,就會導致實質性僵局。53對于策略性僵局,主

13、要是以揭露為重心,識破了對方的玄機,對方這一招也就失靈了。一是適當讓步,以柔克剛。二是堅持原則,以硬碰硬。三、情緒性僵局的化解方法。54對于實質性僵局,應該從理解的角度按照原則談判法排除矛盾,消除分歧,拉近距離,使談判回到正常渠道上來。一是誠懇對待,耐心說服。二是反復斟酌,存異求同。三是沉著應戰,后發制人。55切記一個談判人員要牢記：調解談判雙方的利益而不是調和雙方的立場。每種利益都有多種可以滿足它的方式或要求，我們通常會輕率的用立場來表示。案例：埃及和以色列爭西奈半島，三個時間點 1967年，1978年，1987年。56當雙方越過對立立場去尋找促使支持這種立場的利益時，往往就能夠找到既符合這

14、一方利益，又符合另一方利益的替代性立場。要協調利益，而不是在立場上妥協。案例：分橙子57錢數量折扣付款條件規格品質保證售后服務包裝條件退貨條件再訂貨條件贈品58談判的目的利益最大損失最小長期友誼共同發展59目標是否達成是否富有效益雙方關系是否遞增心理上的滿足60時間信息權力61最近幾天給你們回信十點左右適當的時候我們再考慮一下我們盡快給你答復。62入國問禁入境問俗631、制造人體生理上的不適2、引進假的權威人士3、賄賂4、假消息傳播5、假的誘因6、假數據7、扭曲事實。641、知道自己想要的結果，并能耐心的持之以恒的為之努力。2、知道什么時候該使用強硬態度，可以更有效。3、不會畏懼談判僵局。4、不會顯露在某一問題上獲得的勝利。5、準備足夠的信息，并仔細考慮過可能你遇到的障礙。6、總是會事前排練談判的過程。651、不準備2、不做演練3、對整體目標和正在