1、軟件銷售流程一、             目標客戶挖掘 （一）.     目標客戶定位（六要素）1、    企業(yè)規(guī)模l         人員規(guī)模：分銷批發(fā)企業(yè)20人以上生產(chǎn)型銷售型企業(yè)50人以上l         上一年度銷售額分銷批發(fā)企業(yè)2000萬

2、以上生產(chǎn)銷售企業(yè)2000萬以上l         利潤狀況年毛利300萬以上（IT投資額度占企業(yè)利潤的35，IT投資包含硬件與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投資）2、    企業(yè)性質(zhì)l         外資性質(zhì)制企業(yè)中小型外資企業(yè)，在開發(fā)區(qū)有自己的工廠，在中國設(shè)有多個子公司或工廠者最佳。利潤狀況好，產(chǎn)品種類不多，產(chǎn)品產(chǎn)量不很大，但是利潤率高，市場占有率高，專業(yè)性強。l     &

3、#160;   私營企業(yè)（我們的重點目標客戶）Ø         董事長兼總經(jīng)理Ø         外聘總經(jīng)理Ø         家族型企業(yè)l         國企改制Ø    &

4、#160;    除非他們嚴格按照現(xiàn)代企業(yè)管理制度運作，否則輕易不與此類客戶合作。Ø         剛剛進行完改質(zhì)的企業(yè)輕易不要聯(lián)絡(luò)，這種企業(yè)遺風差。3、    企業(yè)主營業(yè)務(wù)l         純商品流通型企業(yè)Ø         業(yè)務(wù)發(fā)生頻率高Ø  

5、;       業(yè)務(wù)往來區(qū)域廣Ø         勞動密集型企業(yè)Ø         與廠商之間的關(guān)系非常密切（一級代理商、區(qū)域包銷商）l         制造與銷售一體化企業(yè)Ø        

6、; 組裝式制造企業(yè)Ø         醫(yī)藥、服裝企業(yè)堅決不要發(fā)展Ø         按單生產(chǎn)的企業(yè)最佳l         加工型企業(yè)4、    有無使用ERP類管理軟件l         已經(jīng)使用財務(wù)軟件l  

7、       已經(jīng)使用進銷存軟件l         已經(jīng)使用CRM系統(tǒng)5、    有無分支機構(gòu)6、    近期有無管理軟件采購計劃（二）.     快速介紹你的產(chǎn)品（三）.     你的業(yè)務(wù)關(guān)鍵人1、    總經(jīng)理、副總經(jīng)理2、    網(wǎng)絡(luò)管理員、CIO3、&

8、#160;   銷售部經(jīng)理4、    主管會計5、    企劃部、企業(yè)管理部經(jīng)理（四）.     選擇最佳時機聯(lián)絡(luò)你的業(yè)務(wù)關(guān)鍵人1、    正常的電話溝通迅速了解企業(yè)狀況并找到你應(yīng)當找的人2、    資料呈遞3、    疑問解答4、    了解其心理5、    建立感情（五）.     獲

9、得見面機會 二、             尋找強迫事件因素： 1.       企業(yè)高速成長，現(xiàn)在有管理辦法和工具已經(jīng)沒有辦法進行有效的管理、實時的管理。 2.       企業(yè)要執(zhí)行新的經(jīng)營戰(zhàn)略、建立新的商務(wù)模式，需要新的管理工具。（企業(yè)準備要搬遷新的、更優(yōu)秀、更大的辦公地址，會更新設(shè)備和工具，也可以視為強迫事件） 3.  &

10、#160;    企業(yè)原有的管理軟件系統(tǒng)技術(shù)落后、BUG多、產(chǎn)品功能簡單、行業(yè)特殊性或本企業(yè)特殊性業(yè)務(wù)無法處理；軟件公司（含代理商）無法提供良好的軟件售后及實施服務(wù)。 4.       企業(yè)各部門的協(xié)作能力、信息交互能力弱，影響公司整體運作效率。 5.       企業(yè)主營業(yè)務(wù)流程管理上存在漏洞，造成諸如：貨品丟失、銷售機會的損失、壞帳現(xiàn)象嚴重等問題；問題發(fā)生后，由于無法或非常難于進行調(diào)查與分析，故而無法界定責任，而造成權(quán)責不清。 6. 

11、;      無法按經(jīng)營需要，建立完整的客戶檔案數(shù)據(jù)庫，并對客戶資源進行管理；減少業(yè)務(wù)員離職后帶走客戶資源、工作交接不清晰、不完整而對公司業(yè)務(wù)造成的損失。 7.       CRM系統(tǒng)和進銷存系統(tǒng)之間信息不能夠緊密的結(jié)合起來，進行數(shù)據(jù)上的交互和信息的深度挖掘。 8.       在銷售過程之中，為了要求客戶在某個時間段內(nèi)成交，提出在某時間段之前購買是優(yōu)惠期的說法。 9.     

12、;  主開發(fā)人員擁有豐富的從業(yè)經(jīng)歷和專業(yè)的知識 10.    廠商要求其必須應(yīng)用管理軟件來提高管理水平。廠商要求報表。 11.    提高企業(yè)核心競爭力的要求。別人有了，我沒有。我是最領(lǐng)先的企業(yè)，要不斷地使用最新的、最好的管理工具。  三、             確認銷售機會真實存 Ø         客戶

13、有何要求？確認客戶關(guān)于功能、技術(shù)、應(yīng)用范圍的需求。 Ø         購買并應(yīng)用企業(yè)管理軟件，客戶的要解決的關(guān)鍵問題和實現(xiàn)的目標是什么？ Ø         誰是項目的發(fā)起人？誰會參與該項目？（明確聯(lián)絡(luò)人、參與者、決策者，發(fā)展內(nèi)線和支持者） Ø         該項目如何配合客戶的經(jīng)營策略改變？強迫事件對此適用性條款篩選，并夸

14、大強迫事件對它的負面影響。  Ø         客戶生產(chǎn)哪些或銷售產(chǎn)品，提供哪些服務(wù)？ Ø         主要有哪些市場？（以分銷、批發(fā)、零售哪種方式經(jīng)營） Ø         有哪些主要客戶和合作伙伴？我們有沒有其他人脈網(wǎng)絡(luò)與之相聯(lián)？我們典型客戶對其有多大的影響力  Ø  

15、       客戶的收入和利潤趨勢如何？客戶上一年度營業(yè)額及本年度預計營業(yè)額是多少？ Ø         與同類公司相比（特別是我們的已成交客戶及正在與我們進行商務(wù)談判的客戶），客戶的財政狀況如何？ Ø         客戶的財政前景如何？  Ø        

16、; 該項目的預算是多少？預算的彈性如何？預算是如何計算出來的？ Ø         客戶預算低于我們的成交預期價格，有無說服可能性和說服方案？ Ø         客戶的預算流程是怎樣的？         四、           

17、0; 標準演示流程參與競爭 （一）.     演示前的準備工作1.       演示硬件與演示數(shù)據(jù)的準備2.       詢問聽取演示之客戶人員之身份，以便更有針對性地演示。（二）.     軟件演示流程1、    講述你的系統(tǒng)架構(gòu)與特點；望展這個系統(tǒng)應(yīng)用模塊的延展。2、    以銷售訂單為起點，關(guān)聯(lián)性演示軟件主要功能銷售訂單 

18、 關(guān)聯(lián) 客戶檔案（含信用授權(quán)：業(yè)務(wù)人員授權(quán)；客戶檔案的建立、修改）3、    讓客戶參與到你的演示流程之中。 4、    講故事給你的客戶聽。       （三）.     如何展現(xiàn)你的產(chǎn)品卓越之處1、    產(chǎn)品功能特點2、    產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢3、    產(chǎn)品經(jīng)驗凝結(jié)與行業(yè)優(yōu)勢（四）.     你是一家本行

19、業(yè)專業(yè)的管理軟件與實施服務(wù)提供商1、    行業(yè)解決方案的理解與講解2、    熟知本行業(yè)典型客戶3、    了解本行業(yè)的客戶業(yè)務(wù)特點4、    實施九步法則介紹5、    系統(tǒng)的未來可延展介紹（五）.     讓客戶認可你的產(chǎn)品對于他的價值1、    算賬辦法：A)       軟件如何幫助企業(yè)省錢：B) 

20、       軟件如何幫助企業(yè)掙錢：2、    揭客戶的傷疤 （六）.     演示完畢當前做好總結(jié)，并為下次的交流打下伏筆（七）.     確定這個客戶對于你來講是非常有價值的客戶（八）.     如何回避自己的劣優(yōu)    五、           

21、;  商務(wù)問題談判 （一）.     執(zhí)行標準銷售價格體系進行報價（二）.     此單競爭對手情況了解（三）.     了解客戶的合同款項審批與項目審批流程（四）.     確定預計成交日期（五）.     向客戶解釋合同執(zhí)行流程，并與客戶一起修改合同（六）.     相應(yīng)配套設(shè)備需求方案或建議提供（七）.   &#

22、160; 快速與客戶協(xié)商完成商務(wù)問題，不要拖泥帶水，把握整個合作的進程（八）.     根據(jù)客戶的預算或企業(yè)可承受力來改變價格策略（九）.     付款方式與付款條件最終明確（十）.     經(jīng)主管領(lǐng)導審批銷售合同并與客戶簽署此合同（十一）.            軟件試用合同的簽署與執(zhí)行 六、             確認客戶購買管理軟件的條件 1.             軟件功能或解決方案完全滿足客戶需求（有成功的presentation或Demo）