1、新光方案商超渠道二級(jí)認(rèn)證 | 零售規(guī)范訪問(wèn)流程新希望乳業(yè)控股新希望乳業(yè)控股2021年年4月月11日日2Insightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode Consulting規(guī)范訪問(wèn)流程 | 終端訪問(wèn)151每日訪問(wèn)前預(yù)備每日訪問(wèn)前預(yù)備每日訪問(wèn)后任務(wù)每日訪問(wèn)后任務(wù)門店規(guī)范訪問(wèn)步驟門店規(guī)范訪問(wèn)步驟回想訪問(wèn)方案上次訪問(wèn)問(wèn)題與時(shí)機(jī)本日訪問(wèn)重點(diǎn)預(yù)備工具預(yù)備物料價(jià)簽爆炸貼空白海報(bào)第一步第一步:訪問(wèn)方案與預(yù)備訪問(wèn)方案與預(yù)備/ 想想第二步第二步: 發(fā)現(xiàn)終端時(shí)機(jī)發(fā)現(xiàn)終端時(shí)機(jī) / 看看第三步第三步:業(yè)務(wù)問(wèn)題處理

2、業(yè)務(wù)問(wèn)題處理/ 做做第五步第五步: 訪問(wèn)總結(jié)整理訪問(wèn)總結(jié)整理 / 記記第四步第四步: 店內(nèi)實(shí)地輔導(dǎo)店內(nèi)實(shí)地輔導(dǎo)/ 教教提交信息提交訪問(wèn)總結(jié)業(yè)務(wù)結(jié)果遺留問(wèn)題及下一步每日訪問(wèn)前預(yù)備4Insightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode Consulting每日訪問(wèn)前預(yù)備每日訪問(wèn)前預(yù)備每日訪問(wèn)前預(yù)備每日訪問(wèn)后任務(wù)每日訪問(wèn)后任務(wù)門店規(guī)范訪問(wèn)步驟門店規(guī)范訪問(wèn)步驟回想訪問(wèn)方案上次訪問(wèn)問(wèn)題與時(shí)機(jī)本日訪問(wèn)重點(diǎn)預(yù)備工具預(yù)備物料價(jià)簽爆炸貼空白海報(bào)第一步第一步:訪問(wèn)方案與預(yù)備訪問(wèn)方案與預(yù)備/ 想想第二步第二步: 發(fā)

3、現(xiàn)終端時(shí)機(jī)發(fā)現(xiàn)終端時(shí)機(jī) / 看看第三步第三步:業(yè)務(wù)問(wèn)題處理業(yè)務(wù)問(wèn)題處理/ 做做第五步第五步: 訪問(wèn)總結(jié)整理訪問(wèn)總結(jié)整理 / 記記第四步第四步: 店內(nèi)實(shí)地輔導(dǎo)店內(nèi)實(shí)地輔導(dǎo)/ 教教提交信息提交訪問(wèn)總結(jié)業(yè)務(wù)結(jié)果遺留問(wèn)題及下一步5Insightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode Consulting每日訪問(wèn)前預(yù)備 | 回想訪問(wèn)方案上次訪問(wèn)問(wèn)題與時(shí)機(jī)回想今天將要訪問(wèn)零售門店的產(chǎn)品分銷、位置、價(jià)錢、庫(kù)存、助銷等終端表現(xiàn)情況有何問(wèn)題與時(shí)機(jī)回想上次訪問(wèn)過(guò)程中的遺留問(wèn)題與需跟進(jìn)事宜 本日業(yè)務(wù)重點(diǎn)根據(jù)近期任務(wù)

4、重點(diǎn)，明確今天訪問(wèn)零售門店的目的是什么，如重點(diǎn)單品檢查、陳列位置優(yōu)化、促銷監(jiān)控、新品賣入、活動(dòng)賣入、實(shí)地輔導(dǎo)等6Insightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode Consulting每日訪問(wèn)前預(yù)備 | 預(yù)備工具 工具7Insightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode Consulting每日訪問(wèn)前預(yù)備 | 預(yù)備物料 物料價(jià)簽爆炸貼空白海報(bào)同時(shí)攜帶膠帶，剪刀、壁紙刀、抹布、記號(hào)筆，圍擋等

5、安裝工具。門店規(guī)范訪問(wèn)步驟9Insightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode Consulting門店規(guī)范訪問(wèn)步驟每日訪問(wèn)前預(yù)備每日訪問(wèn)前預(yù)備每日訪問(wèn)后任務(wù)每日訪問(wèn)后任務(wù)門店規(guī)范訪問(wèn)步驟門店規(guī)范訪問(wèn)步驟回想訪問(wèn)方案上次訪問(wèn)問(wèn)題與時(shí)機(jī)本日訪問(wèn)重點(diǎn)預(yù)備工具預(yù)備物料價(jià)簽爆炸貼空白海報(bào)第一步第一步: 訪問(wèn)方案與預(yù)備訪問(wèn)方案與預(yù)備/ 想想第二步第二步: 發(fā)現(xiàn)終端時(shí)機(jī)發(fā)現(xiàn)終端時(shí)機(jī) / 看看第三步第三步:業(yè)務(wù)問(wèn)題處理業(yè)務(wù)問(wèn)題處理/ 做做第五步第五步: 訪問(wèn)總結(jié)整理訪問(wèn)總結(jié)整理 / 記記第四步第四步: 導(dǎo)

6、購(gòu)實(shí)地輔導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)實(shí)地輔導(dǎo)/ 教教提交信息提交訪問(wèn)總結(jié)業(yè)務(wù)結(jié)果遺留問(wèn)題及下一步門店規(guī)范訪問(wèn)步驟 | 5步驟訪問(wèn)方案與預(yù)備訪問(wèn)方案與預(yù)備導(dǎo)購(gòu)實(shí)地輔導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)實(shí)地輔導(dǎo)發(fā)現(xiàn)終端時(shí)機(jī)發(fā)現(xiàn)終端時(shí)機(jī)業(yè)務(wù)問(wèn)題處理業(yè)務(wù)問(wèn)題處理訪問(wèn)信息梳理訪問(wèn)信息梳理 回想門店目的回想門店目的生意結(jié)果生意結(jié)果-銷售情況銷售情況生意過(guò)程生意過(guò)程-終端表現(xiàn)終端表現(xiàn) 本次業(yè)務(wù)重點(diǎn)本次業(yè)務(wù)重點(diǎn)上次問(wèn)題時(shí)機(jī)上次問(wèn)題時(shí)機(jī)本次訪問(wèn)重點(diǎn)本次訪問(wèn)重點(diǎn) 填寫(xiě)填寫(xiě) 總結(jié)門店表現(xiàn)總結(jié)門店表現(xiàn) 總結(jié)本次問(wèn)題與時(shí)機(jī)總結(jié)本次問(wèn)題與時(shí)機(jī) 方案訪問(wèn)下一步方案訪問(wèn)下一步想 看做 教記 我說(shuō)他聽(tīng)，他說(shuō)我聽(tīng)我說(shuō)他聽(tīng)，他說(shuō)我聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)銷售話術(shù)導(dǎo)購(gòu)銷售話術(shù)常見(jiàn)問(wèn)題解答常見(jiàn)問(wèn)題解答促

7、銷活動(dòng)宣講促銷活動(dòng)宣講公司政策宣講公司政策宣講 我做他看，他做我看我做他看，他做我看店內(nèi)要素維護(hù)店內(nèi)要素維護(hù)理貨，物流操作理貨，物流操作 不斷跟進(jìn)不斷跟進(jìn) 店內(nèi)要素檢查店內(nèi)要素檢查分銷分銷位置位置陳列陳列價(jià)錢價(jià)錢庫(kù)存庫(kù)存助銷助銷促銷促銷 現(xiàn)場(chǎng)處理問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)處理問(wèn)題 賣場(chǎng)業(yè)務(wù)溝通賣場(chǎng)業(yè)務(wù)溝通 A，B類產(chǎn)品分銷能否達(dá)標(biāo)類產(chǎn)品分銷能否達(dá)標(biāo) 按公司指定位置擺放按公司指定位置擺放 產(chǎn)品按公司規(guī)范陳列圖擺放產(chǎn)品按公司規(guī)范陳列圖擺放 重點(diǎn)產(chǎn)品能否放在正確的位置重點(diǎn)產(chǎn)品能否放在正確的位置助銷工具助銷工具 N指點(diǎn)競(jìng)品指點(diǎn)競(jìng)品不脫銷、不斷檔；不脫銷、不斷檔； 按先進(jìn)先出原那么查看產(chǎn)品批按先進(jìn)先出原那么查看產(chǎn)品批號(hào)號(hào)

8、 庫(kù)存缺乏庫(kù)存缺乏SKU訂貨訂貨 價(jià)錢浮動(dòng)在價(jià)錢浮動(dòng)在5%以內(nèi)以內(nèi) 價(jià)錢標(biāo)識(shí)一一對(duì)應(yīng)價(jià)錢標(biāo)識(shí)一一對(duì)應(yīng)促銷檢查促銷檢查0+711Insightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode Consulting想 | 訪問(wèn)方案與預(yù)備n回想門店目的回想門店目的n生意結(jié)果：包括銷售目的，銷售現(xiàn)狀，生意結(jié)果：包括銷售目的，銷售現(xiàn)狀，A+產(chǎn)品銷售情產(chǎn)品銷售情況況n生意過(guò)程：從終端七要素審視，生意提升時(shí)機(jī)點(diǎn)在哪生意過(guò)程：從終端七要素審視，生意提升時(shí)機(jī)點(diǎn)在哪里里n確定本次重點(diǎn)確定本次重點(diǎn)n回想上次訪問(wèn)遺留問(wèn)題是什么

9、，時(shí)機(jī)在哪里回想上次訪問(wèn)遺留問(wèn)題是什么，時(shí)機(jī)在哪里n確定本次訪問(wèn)重點(diǎn)是什么確定本次訪問(wèn)重點(diǎn)是什么12Insightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode Consulting看 | 檢查表現(xiàn)要素，發(fā)現(xiàn)終端時(shí)機(jī)銷量與份額分銷分銷位置位置陳列陳列價(jià)錢價(jià)錢庫(kù)存庫(kù)存助銷助銷促銷促銷重點(diǎn)產(chǎn)品分銷能否達(dá)標(biāo)位置能否按公司指定規(guī)范擺放產(chǎn)品能否按公司規(guī)范陳列圖擺放重點(diǎn)產(chǎn)品能否在正確位置價(jià)錢浮動(dòng)能否在5%以內(nèi)價(jià)錢標(biāo)識(shí)能否一一對(duì)應(yīng)能否不脫銷、不斷檔按先進(jìn)先出原那么查看產(chǎn)品批號(hào)庫(kù)存缺乏SKU訂貨助銷工具 N指點(diǎn)競(jìng)品促

10、銷檢查八步驟13Insightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode Consulting看 | 零售終端訪問(wèn)記錄卡填寫(xiě)訪問(wèn)的時(shí)間，系統(tǒng)，門店稱號(hào)及門店代碼填寫(xiě)統(tǒng)計(jì)店內(nèi)常低溫A產(chǎn)品的分銷個(gè)數(shù)填寫(xiě)統(tǒng)計(jì)店內(nèi)常低溫B類產(chǎn)品的分銷個(gè)數(shù)填寫(xiě)A+產(chǎn)品價(jià)錢浮動(dòng)超出建議零售價(jià)3%的單品個(gè)數(shù)檢查產(chǎn)品價(jià)簽?zāi)芊衽c產(chǎn)品意義對(duì)應(yīng)華西常溫A類產(chǎn)品在常規(guī)貨架上有多少個(gè)面位華西低溫A、B類制定產(chǎn)品在常規(guī)貨架上有多少個(gè)面位14Insightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsight

11、code ConsultingInsightcode Consulting看 | 零售終端訪問(wèn)記錄卡填寫(xiě)常溫A類產(chǎn)品脫銷個(gè)數(shù)，列出詳細(xì)產(chǎn)品，脫銷緣由填寫(xiě)門店助銷工具種類。雪蘭有幾種，菊樂(lè)有幾種填寫(xiě)低溫A類產(chǎn)品脫銷個(gè)數(shù)，列出詳細(xì)產(chǎn)品，脫銷緣由填寫(xiě)門店華西應(yīng)有促銷活動(dòng)個(gè)數(shù)填寫(xiě)門店華西實(shí)踐正在進(jìn)展的促銷活動(dòng)個(gè)數(shù)填寫(xiě)過(guò)程中如遇到不清楚的名詞，可按序號(hào)索引表下方的名詞注釋填寫(xiě)不符合活動(dòng)庫(kù)存要求的促銷活動(dòng)個(gè)數(shù)15Insightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode Consulting做 | 處理業(yè)務(wù)問(wèn)題

12、n現(xiàn)場(chǎng)處理問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)處理問(wèn)題n針對(duì)終端表現(xiàn)中存在的問(wèn)題，如陳列與規(guī)范不符，價(jià)針對(duì)終端表現(xiàn)中存在的問(wèn)題，如陳列與規(guī)范不符，價(jià)標(biāo)不一致，重點(diǎn)單品缺貨等，與導(dǎo)購(gòu)協(xié)同，當(dāng)場(chǎng)處理標(biāo)不一致，重點(diǎn)單品缺貨等，與導(dǎo)購(gòu)協(xié)同，當(dāng)場(chǎng)處理問(wèn)題問(wèn)題n賣場(chǎng)業(yè)務(wù)溝通賣場(chǎng)業(yè)務(wù)溝通n向賣場(chǎng)相關(guān)部門擔(dān)任人，進(jìn)展新品賣入、活動(dòng)賣入，向賣場(chǎng)相關(guān)部門擔(dān)任人，進(jìn)展新品賣入、活動(dòng)賣入，資源協(xié)調(diào)等相關(guān)業(yè)務(wù)溝通資源協(xié)調(diào)等相關(guān)業(yè)務(wù)溝通16Insightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode Consulting教 | 導(dǎo)購(gòu)實(shí)地輔導(dǎo)-20字方針?biāo)f(shuō)

13、我聽(tīng)我做他看他做我看我說(shuō)他聽(tīng)不斷跟進(jìn)17Insightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode Consulting教 | 導(dǎo)購(gòu)實(shí)地輔導(dǎo)n我說(shuō)他聽(tīng)，他說(shuō)我聽(tīng)我說(shuō)他聽(tīng)，他說(shuō)我聽(tīng)n導(dǎo)購(gòu)銷售話術(shù)導(dǎo)購(gòu)銷售話術(shù)n常見(jiàn)問(wèn)題解答常見(jiàn)問(wèn)題解答n促銷活動(dòng)宣講促銷活動(dòng)宣講n公司政策宣講公司政策宣講n我做他看，他做我看我做他看，他做我看n店內(nèi)要素維護(hù)店內(nèi)要素維護(hù)n理貨，物流操作理貨，物流操作n不斷跟進(jìn)不斷跟進(jìn)n每次訪問(wèn)跟進(jìn)上次輔導(dǎo)產(chǎn)出每次訪問(wèn)跟進(jìn)上次輔導(dǎo)產(chǎn)出18Insightcode ConsultingInsigh

14、tcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode Consulting記 | 訪問(wèn)信息梳理n填寫(xiě)填寫(xiě)n總結(jié)門店表現(xiàn)總結(jié)門店表現(xiàn)n總結(jié)本次問(wèn)題與時(shí)機(jī)總結(jié)本次問(wèn)題與時(shí)機(jī)n方案訪問(wèn)下一步方案訪問(wèn)下一步每日訪問(wèn)后任務(wù)20Insightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode Consulting每日訪問(wèn)后任務(wù)每日訪問(wèn)前預(yù)備每日訪問(wèn)前預(yù)備每日訪問(wèn)后任務(wù)每日訪問(wèn)后任務(wù)門店規(guī)范訪問(wèn)步驟門店規(guī)范訪問(wèn)步驟回想訪問(wèn)方案上次訪問(wèn)問(wèn)題與時(shí)機(jī)本日訪問(wèn)重點(diǎn)預(yù)備工具預(yù)備物料價(jià)

15、簽爆炸貼空白海報(bào)第一步第一步:訪問(wèn)方案與預(yù)備訪問(wèn)方案與預(yù)備/ 想想第二步第二步: 發(fā)現(xiàn)終端時(shí)機(jī)發(fā)現(xiàn)終端時(shí)機(jī) / 看看第三步第三步:業(yè)務(wù)問(wèn)題處理業(yè)務(wù)問(wèn)題處理/ 做做第五步第五步: 訪問(wèn)總結(jié)整理訪問(wèn)總結(jié)整理 / 記記第四步第四步: 店內(nèi)實(shí)地輔導(dǎo)店內(nèi)實(shí)地輔導(dǎo)/ 教教提交信息提交訪問(wèn)總結(jié)業(yè)務(wù)結(jié)果遺留問(wèn)題及下一步21Insightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode Consulting每日訪問(wèn)后任務(wù) | 提交信息n義務(wù)：提交義務(wù)：提交 n時(shí)間：終端訪問(wèn)終了當(dāng)天時(shí)間：終端訪問(wèn)終了當(dāng)天n對(duì)接人員：上級(jí)經(jīng)理對(duì)接人員：上級(jí)經(jīng)理/ /內(nèi)勤內(nèi)勤22Ins