1、六客管理分析微行時代 精致生活目錄一 六客管理的目的二 六客管理的解析三 經銷商運營分析微行時代 精致生活一、六客管理的目的l 對現有的資源進一步高效利用l 對客戶資源進行全生命周期的管理l 提高客戶銷售滿意度l 提升團隊戰斗力微行時代 精致生活目錄一 六客管理的目的二 六客管理的解析三 經銷商運營分析微行時代 精致生活二、六客管理解析何為六客何為六客微信、網絡、定展、巡展、車展、促銷、店頭、試乘試駕、異業聯盟 線上、線下線上、線下數量數量 留檔率留檔率 質量質量 越詳細越好越詳細越好 分類分類 H HABCABC級別級別店頭活動、茶話會、試店頭活動、茶話會、試駕、駕、老客戶聯誼、周末老客戶聯

2、誼、周末郊游，周末采摘郊游，周末采摘硬件、軟件、商談、試駕硬件、軟件、商談、試駕完美交車、加強粘度完美交車、加強粘度轉介紹政策、與客戶成轉介紹政策、與客戶成為為朋友、朋友、促銷活動告知要謹慎促銷活動告知要謹慎微行時代 精致生活擴大開口是指擴大觸客面， 增加銷售機會轉客邀客集客觸客準客帶客漏斗的腰部是要關注客戶的粘度銷售目標達成以“六客”為實施手段，設立逐級考核標準，進而提升終端銷量二、六客管理解析微行時代 精致生活目錄一 六客管理的目的二 六客管理的解析三 經銷商運營管理指導微行時代 精致生活三 經銷商運營管理指導 流程月度目標終端觸客行動計劃集客觸客成交率留檔率營銷活動營銷活動作業計劃作業計

3、劃管控表管控表總結總結PDCAPDCA 1. 1.前三月平均終端前三月平均終端 2. 2.上月集客留存上月集客留存 3. 3.季節因素季節因素 4.4.大型大型活動活動 5. 5.營銷力提升營銷力提升 6. 6.新品上市新品上市 7.7.大客大客戶戶 微行時代 精致生活舉例： 某經銷商6、7、8三個月月平均銷售34臺，因9月為小旺季，故9月目標設定按自然增長15%，加之上月留存客戶預估能產生3臺終端，且本月轉化率與留檔率設定各提升1%，能貢獻6臺終端，因此本月目標合理設定為48臺。終端目標終端目標（臺）（臺）轉化率轉化率意向客戶意向客戶（人）（人）留檔率留檔率觸客觸客（人）（人）4813%36

4、98.5%4336備注：如遇大型展會、集團客戶等，指標應再做相應調整 終端、集客、觸客的目標三級分解終端、集客、觸客的目標三級分解三 經銷商運營管理指導目標分解 月目標設定月目標設定微行時代 精致生活 目標目標的三級的三級分解分解備注：目標逐級分解，最后分解到人人肩上有指標，便于后期考評。三 經銷商運營管理指導部門部門終端終端集客集客觸客觸客南開店646138河東店43193北辰店538114市場部網絡部外拓部南開店南開店終端終端集客集客觸客觸客張XX21545李XX21545王XX1824周XX1824目標的二級分解目標的三級分解微行時代 精致生活1.觸客的途徑三 經銷商運營管理指導4 4電

5、視電臺2 2巡展3 3微信1 1定展5 5網絡9 9異界聯合7 7二網8 8大客戶開發6 6掃街1010來電來店微行時代 精致生活2.九宮圖篩選小低中中大高收益收益大小大小1、根據本區域市場情況進行討論，2、將討論結果按操作性難易、回報高低排序3、將相關名稱逐條對應填入九宮圖中，4、集體決策執行方案，5、選擇最合適的幾個活動實施。易實施易實施三 經銷商運營管理指導1、2、3、107、89564本月觸客方法本月觸客方法微行時代 精致生活終端目標終端目標轉化率轉化率集客目標集客目標留檔率留檔率觸客目標觸客目標巡展9 913%13%70707%7%10001000定展5 538388%8%47547

6、5掃街6 646464%4%11501150網絡營銷7 7545425%25%216216來電、來店151511511533%33%345345微信營銷6 646464%4%11501150合計4848369369433643363.觸客行動計劃三 經銷商運營管理指導微行時代 精致生活4.營銷活動作業計劃書（以巡展為例，制定營銷作業計劃書）三 經銷商運營分析本月巡展目標：觸客1000人，集客70人日期日期責任人責任人成員成員地點地點觸客觸客集客集客檢核人檢核人9.5張經理張、李、王A小區1259店長9.6王經理王、孫、田B小區1259品牌經理9.12王經理王、孫、田B公園12599.13張經理

7、張、李、王A公園12599.19張經理張、李、王A廠區12599.20王經理王、孫、田B廠區12599.26王經理王、孫、田B集市12599.27張經理張、李、王A集市1259微行時代 精致生活1、激勵機制：合理的設定獎項與考核2、產品、價格：與競品的對比，優劣勢分析等3、促銷：制定相應的促銷政策4、廣宣投放計劃：費用預算，投放量等5、人員分工：每個人的任務量，銷售人員與服務人員分工等行動計劃5.營銷活動行動計劃書微行時代 精致生活3.時間推進表每一項進行細化，確定實施時間段，分時段檢核完成情況，做到各項工作按計劃推進。三 經銷商運營分析微行時代 精致生活4.PDCA三 經銷商運營分析l 次月初對上月的整體工作