1、第4章 供應鏈合作伙伴選擇與評價 本章內容： 供應鏈合作伙伴關系 供應商伙伴關系特點 供應鏈合作伙伴的選擇方法 * 本章目標：思想、方法 第1節 供應鏈合作伙伴關系一.供應鏈合作關系基本概念典型供應鏈的構成零部件供應商合同制造商系統制造（生產）商分銷商零售商消費者外包物流服務商供應鏈視圖供應鏈的結構示意圖核心企業供應鏈中的成員企業核心企業第一層用戶第二層用戶3n層的顧客/最終用戶第二層的供應商第一層的供應商3最初的供應商213n121n2n12n13n層的客戶顧客/最終客戶nn231211n3n層的供應商最初的供應商n1n供應鏈系統的分層結構一一. .供應鏈合作關系基本概念供應鏈合作關系基本概

2、念l供應鏈合作關系（供應鏈合作關系（Supply Chain PartnershipSupply Chain Partnership，簡稱，簡稱SCPSCP），也就是供應商），也就是供應商- -制造商制造商(Supplier-Manufacturer)(Supplier-Manufacturer)關系，或者稱為賣主關系，或者稱為賣主/ /供應商供應商- -買主買主(Vendor/Supplier-(Vendor/Supplier-Buyer)Buyer)關系、供應商關系（關系、供應商關系（Supplier PartnershipSupplier Partnership）。）。l供應鏈合作關系可

3、以定義為供應鏈中各節點企業之間，供應鏈合作關系可以定義為供應鏈中各節點企業之間，在一定時期內的共享信息、共擔風險、共同獲利的協議關在一定時期內的共享信息、共擔風險、共同獲利的協議關系。系。 總總成本成本經營經營成本成本間接人工間接人工和直接人和直接人工成本工成本外購原外購原材料和材料和服務服務降低成本的方法降低成本的方法n競標競標n更換供應商的威脅更換供應商的威脅n多輪價格談判多輪價格談判n延長付款期延長付款期60%-80%總總成本成本二、供應商作為伙伴和作為對手的特點對比在傳統觀點影響下，供應商被看作成本結構的主要組成部分并且需要使用各種方法使之最小化盡管以上這些方法可以幫助降低采購成本，但

4、過度使用會影響與供應商的關系供應商的成本供應商的成本失去供失去供應商的應商的支持支持只能通過降低整個供應鏈的成本來實現提高競爭力的目標只能通過降低整個供應鏈的成本來實現提高競爭力的目標供應商作為伙伴和作為對手的特點對比考慮因素考慮因素 伙伴伙伴 對手對手供應商數量供應商數量 一個或幾個一個或幾個 許多，使它們互相爭斗許多，使它們互相爭斗關系維持時間關系維持時間 長期長期 短暫短暫低價格低價格 適度重要適度重要 主要考慮因素主要考慮因素可靠性可靠性 高高 可能不高可能不高公開程度公開程度 高高 低低質量質量 確保供應源，供應商認證確保供應源，供應商認證 買方觀點買方觀點業務量業務量 大大 也許小

5、，供應商多也許小，供應商多位置位置 由于生產周期與服務而靠近由于生產周期與服務而靠近 非常分散非常分散柔性柔性 比較高比較高 比較低比較低供應商作為伙伴和作為對手的特點對比考慮因素考慮因素 伙伴伙伴 對手對手供應商數量供應商數量 一個或幾個一個或幾個 關系維持時間關系維持時間 長期長期 低價格低價格 適度重要適度重要 可靠性可靠性 高高 公開程度公開程度 高高 質量質量 確保供應源，供應商認證確保供應源，供應商認證 業務量業務量 大大 位置位置 由于生產周期與服務而靠近由于生產周期與服務而靠近 柔性柔性 比較高比較高 許多，使他們互相爭斗許多，使他們互相爭斗短暫短暫主要考慮因素主要考慮因素可能

6、不高可能不高低低買方觀點買方觀點也許小，供應商多也許小，供應商多非常分散非常分散比較低比較低三、建立供應鏈合作關系的意義案例：案例：底特律底特律三大汽車公司如何喪失美國本土市場三大汽車公司如何喪失美國本土市場20世紀世紀80年代風靡美國的競爭優勢理論已經使底特律年代風靡美國的競爭優勢理論已經使底特律的三大汽車廠商擠跨了自己的供應商的三大汽車廠商擠跨了自己的供應商,并將北美乃至全并將北美乃至全球的汽車市場拱手讓給了注重供應商關系的德國和日本球的汽車市場拱手讓給了注重供應商關系的德國和日本汽車制造商。汽車制造商。通用汽車：年復一年地要求供應商降低，但是如何降低成本則通用汽車：年復一年地要求供應商降

7、低，但是如何降低成本則是供應商的事情。是供應商的事情。豐田公司：要求供應商降價的幅度不比通用的低，但是豐田與豐田公司：要求供應商降價的幅度不比通用的低，但是豐田與供應商共同改進生產流程。供應商共同改進生產流程。哈佛商業評論：掘金供應鏈在增長停止甚至萎縮的市場中，與其銷售收入增長10%，不如供應鏈成本降低10%。并且只需要遵循一條簡單的原則，傾聽供應商的聲音，并將它們納入自己的戰略。實踐證明，今后的競爭優勢將取決于誰能更好地管理供應鏈上的各種關系。1 1）對于制造商）對于制造商/ /買主買主 降低降低成本成本（降低合同成本）（降低合同成本） 實現數量折扣、穩定而有競爭力的實現數量折扣、穩定而有競

8、爭力的價格價格 提高產品提高產品質量質量和降低和降低庫存庫存水平水平 改善改善時間時間管理管理 交貨交貨提前期提前期的縮短和的縮短和可靠性可靠性的提高的提高 提高面向工藝的企業規劃提高面向工藝的企業規劃 更好的產品更好的產品設計設計和更快的對產品變化的和更快的對產品變化的反應速度反應速度 強化強化數據信息的獲取數據信息的獲取和和管理管理控制控制建立供應鏈伙伴關系的好處建立供應鏈伙伴關系的好處2 2）對于供應商）對于供應商/ /賣主賣主 保證有穩定的保證有穩定的市場需求市場需求 對對用戶需求用戶需求更好的了解更好的了解/ /理解理解 提高提高運作質量運作質量提高零部件提高零部件生產質量生產質量降

9、低生產降低生產成本成本提高對買主交貨期改變的反應提高對買主交貨期改變的反應速度和柔性速度和柔性獲得更高的獲得更高的利潤利潤（比非戰略合作關系的供應商）（比非戰略合作關系的供應商） 改善相互之間的交流改善相互之間的交流 實現共同的期望和目標實現共同的期望和目標 共擔風險和共享利益共擔風險和共享利益 共同參與產品和工藝開發，實現相互之間的工藝共同參與產品和工藝開發，實現相互之間的工藝集成、技術和物理集成集成、技術和物理集成減少外在因素的影響及其造成的風險減少外在因素的影響及其造成的風險降低投機思想和投機機率，增強矛盾沖突解決能降低投機思想和投機機率，增強矛盾沖突解決能力力規模效益，訂單、生產、運輸

10、上實現規模效益以規模效益，訂單、生產、運輸上實現規模效益以降低成本降低成本減少管理成本減少管理成本提高資產利用率提高資產利用率 合作對供應鏈進步的貢獻率：合作對供應鏈進步的貢獻率： 40% 合作性計劃可以使庫存減少：合作性計劃可以使庫存減少：15 % 合作性預測的準確性提高：合作性預測的準確性提高：15% 減少開支：減少開支：20-30% 節約運輸成本：節約運輸成本：3-5% 合作預測需求合作預測需求合作研發設計產品合作研發設計產品合作庫存管理和控制合作庫存管理和控制合作運輸管理合作運輸管理合作生產計劃制定合作生產計劃制定合作合作四、主要的合作內容四、主要的合作內容第第2節節 供應商伙伴關系的

11、特點供應商伙伴關系的特點一、合作伙伴關系類型（以供應商關系為例）一、合作伙伴關系類型（以供應商關系為例）(供應商總體的百分比供應商總體的百分比)供應商合作的可能性供應商合作的可能性價值創價值創造的合造的合作關系作關系低低高高低低高高對供應對供應商依賴商依賴程度程度交易性的交易性的協作性的協作性的臨時性的臨時性的戰略性的戰略性的49%47%43%20%13%10%19951998200119951998200121%29%32%19951998200119951998200110%11%15%二、合作關系整合策略：單一供應商還是多供應商？單一供應商的優點單一供應商的優點: :l節省協調管理的時間

12、和精力，有助于與供應商發展伙伴關節省協調管理的時間和精力，有助于與供應商發展伙伴關系系l 雙方在產品開發、質量控制、計劃交貨、降低成本等方面雙方在產品開發、質量控制、計劃交貨、降低成本等方面共同改進共同改進l 供應商早期參與對供應鏈價值改進的貢獻機會較大供應商早期參與對供應鏈價值改進的貢獻機會較大單一供應商的缺點單一供應商的缺點: :l 供應商有了可靠顧客，會失去其競爭的源動力及應變、革供應商有了可靠顧客，會失去其競爭的源動力及應變、革新主動力，以致不能完全掌握市場的真正需求新主動力，以致不能完全掌握市場的真正需求l 供應商的失誤可能會導致整個供應鏈的崩潰供應商的失誤可能會導致整個供應鏈的崩潰

13、l 企業本身不容易更換供應商企業本身不容易更換供應商 單一供應商的成功的策略：單一供應商的成功的策略：l包括豐田公司在內的很多企業選擇了單一供應商包括豐田公司在內的很多企業選擇了單一供應商合作模式合作模式l“我們把所有的雞蛋都放在一個籃子里，并且會我們把所有的雞蛋都放在一個籃子里，并且會非常小心照看著這個籃子。非常小心照看著這個籃子?！眑與供應商保持密切的關系（設置供應關系管理經與供應商保持密切的關系（設置供應關系管理經理）理）多供應商策略的優點多供應商策略的優點: :l分攤供應環節中斷的風險分攤供應環節中斷的風險l 激勵供應商始終保持旺盛的競爭力：成本、交貨期、服務激勵供應商始終保持旺盛的競

14、爭力：成本、交貨期、服務l促使供應商不斷創新促使供應商不斷創新多供應商策略的問題多供應商策略的問題: :l 降低了供應商的忠誠度降低了供應商的忠誠度l 過度價格競爭容易導致供應鏈風險過度價格競爭容易導致供應鏈風險l 區域性的突發狀況會影響整個地區的供應商區域性的突發狀況會影響整個地區的供應商l其他供應商不一定有足夠的產能。其他供應商不一定有足夠的產能。多供應商策略舉例：多供應商策略舉例：蘋果公司對供應商的風險防范一直比較在意。蘋果公司對供應商的風險防范一直比較在意。例如例如iphoneiphone使用的使用的“透明玻璃投射式電容技術透明玻璃投射式電容技術”，最先由臺灣廠商宸鴻研發而成，希望成為

15、，最先由臺灣廠商宸鴻研發而成，希望成為蘋果的供應商，蘋果的供應商，但是蘋果要求宸鴻將這一技術教會其競爭對手但是蘋果要求宸鴻將這一技術教會其競爭對手勝華科技，由兩家廠商共同為蘋果供貨，以避勝華科技，由兩家廠商共同為蘋果供貨，以避免出現風險。免出現風險。蘋果現任蘋果現任CEOCEO庫克特別強調，蘋果歷來重視由庫克特別強調，蘋果歷來重視由不同供應商供貨。不同供應商供貨。第3節 供應鏈合作伙伴的選擇方法1:1:分析市場競爭環境（需求、分析市場競爭環境（需求、必要性必要性）比較新舊比較新舊合作伙伴合作伙伴2:建立合作伙伴選擇目標建立合作伙伴選擇目標3:3:建立合作伙伴評價標準建立合作伙伴評價標準4: :

16、成立評價小組成立評價小組反饋反饋5: 合作伙伴參與合作伙伴參與6:6:評價評價合作伙伴合作伙伴7:7:實施供應鏈合作關系實施供應鏈合作關系修改評價修改評價標準標準反饋反饋選擇選擇工具工具技術技術1、選擇流程、選擇流程 Dickson的供應商選擇準則排序排序準則準則排序排序準則準則排序排序準則準則1 1質量質量8 8財務狀況財務狀況1515維修服務維修服務2 2交貨交貨9 9遵循報價程序遵循報價程序1616態度態度3 3歷史效益歷史效益1010溝通系統溝通系統1717形象形象4 4保證保證1111美譽度美譽度1818包裝能力包裝能力5 5生產生產/ /設施能設施能力力1212業務預期業務預期19

17、19勞工關系記錄勞工關系記錄6 6價格價格1313管理與組織管理與組織2020地理位置地理位置7 7技術能力技術能力1414操作控制操作控制2121以往業務量以往業務量2. 供應商選擇準則供應商選擇準則 分層遞階、有權重的供應商選擇準則序號序號評價準則評價準則子準則子準則1質量（質量（0.246）顧客拒絕度（顧客拒絕度（0.696）工廠審計（工廠審計（0.304）2響應（響應（0.031）緊急交貨（緊急交貨（0.413）質量問題（質量問題（0.587）3紀律性（紀律性（0.036）誠實（誠實（0.671）程序遵循度（程序遵循度（0.329）4交貨（交貨（0.336）5財務狀況（財務狀況（0.0

18、67）6管理（管理（0.048）態度（態度（0.795）業務技能（業務技能（0.205）7技術能力（技術能力（0.084）技術問題解決能力（技術問題解決能力（0.814）產品廣度（產品廣度（0.186）8設施（設施（0.152）機器設備（機器設備（0.67）基礎設施（基礎設施（0.13）布局（布局（0.20）兼容能力 兼容是兩個公司長期穩定合作的基礎。兩個價值觀理念或其它觀念不相似的企業，即使偶有愉快合作，也難以成為長期的戰略合作伙伴關系。兩個公司的兼容性可以分解為以下問題：規模上的兼容性以往合作記錄的結果公司間發展戰略的交叉公司文化的相似性公司間市場銷售和分配組織管理能力設計能力創新能力生產能力營銷能力服務能力研究開發